【正文】 178 市場(chǎng)調(diào)查與前期策劃 179 營(yíng)銷策劃工作規(guī)范 —— 房地產(chǎn)全程策劃標(biāo)準(zhǔn) 182 第三章 現(xiàn)場(chǎng)銷售工作管理 192 5 銷售準(zhǔn)備 192 現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程 193 第四章 現(xiàn)場(chǎng)銷售工作規(guī)范 195 銷售準(zhǔn)備工作 195 銷售價(jià)格管理要點(diǎn) 199 銷售合同范圍與草擬注意事項(xiàng) 201 銷售面積確定操作要點(diǎn) 202 銷售工程設(shè)計(jì)裝修注意事項(xiàng) 204 廣告方案與實(shí)施操作 206 銷售過(guò)程管理要點(diǎn) 209 房產(chǎn)價(jià)格折扣管理指引 211 銷售收款指引 214 第五章 客戶服務(wù)工作規(guī)范 217 客戶服務(wù)部職責(zé) 217 客戶資料管理指引 218 退換房辦理指引 220 更名辦理指引 222 客戶按揭代辦指引 224 第六章 營(yíng)銷費(fèi)用制度 226 6 第一部分 投資管理 第 一章 項(xiàng)目投資管理制度 1 總則 為有效規(guī)避項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，保證項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的效益和效率，公司所有擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)科學(xué)論證和決策。 計(jì)劃配套部組織相關(guān)部門對(duì)相 關(guān)調(diào)查信息進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)測(cè)算，經(jīng)初步判斷具備立項(xiàng)條件的，提出項(xiàng)目建議書。 項(xiàng)目論證階段的工作內(nèi)容包括，但不限于： 1）宏觀和微觀投資環(huán)境分析； 7 2）專項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)查，以及相關(guān)信息收集、整理和分析； 3）項(xiàng)目初步定位； 4）資金來(lái)源計(jì)劃及融資方案； 5）投資估算； 6）經(jīng)營(yíng) 效益分析等。 4 項(xiàng)目投資決策 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)決策，首先必須通過(guò)總經(jīng)理辦公會(huì)的評(píng)審。 總經(jīng)理辦公會(huì)同意立項(xiàng)后，將項(xiàng)目可行性研究報(bào)告提交投資決策委員會(huì)審批。 計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)項(xiàng)目兼并和合資合作的組織工作，提出項(xiàng)目運(yùn)作策劃方案，明確項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)、各階段工作內(nèi)容、控制措施、時(shí)間進(jìn)度和責(zé)任。 投資項(xiàng)目變更時(shí)，由計(jì)劃配套部負(fù)責(zé)人以書面形式將變更理由上報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)，總經(jīng)理辦公會(huì)經(jīng)研究分析后編制項(xiàng)目變動(dòng)報(bào)告上報(bào)投資決策委員會(huì)審批。 項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套 項(xiàng)目周邊環(huán)境 大市政配套 規(guī)劃控制要點(diǎn) 11 總占地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積；住宅建筑面積、公建建筑面積；綜合容積率、住宅容積率；建筑密度；控高；綠化率等。 6 主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析 開(kāi)發(fā)建設(shè)期間計(jì)劃分析；購(gòu)置土地的資金來(lái)源計(jì)劃分析；營(yíng)銷計(jì)劃分析；成本、費(fèi)用、稅務(wù)分析；贏利能力分析。（附圖：項(xiàng)目在該城市的區(qū)位圖，標(biāo)記出宗 地區(qū)域位置，與標(biāo)志性市政設(shè)施、建筑物的相對(duì)位置和距離、地段的定性描述）。 2）宗地周邊 3000 米外但可輻射范圍內(nèi)主要社區(qū)配套現(xiàn)狀。 土地價(jià)格 土地價(jià)格計(jì)算的方法，若有代征地要說(shuō)明代征地價(jià)格。 3 法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)的法律手續(xù)現(xiàn)狀描述 項(xiàng)目用地現(xiàn)狀 土地使用權(quán)歸屬、土地的他 項(xiàng)權(quán)力、土地的用途、有關(guān)項(xiàng)目用地現(xiàn)狀的政府文件。 1）項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)程序評(píng)估：取得土地使用權(quán)的程序描述、取得土地使用權(quán)需要的工作日、取得商品房用地土地使用權(quán)所需條件、取得土地使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)及控制。合作方式、雙方的主要權(quán)利義務(wù)描述、合作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。 區(qū)域內(nèi)供應(yīng)產(chǎn)品特征 各檔次產(chǎn)品供應(yīng)狀況、各檔次產(chǎn)品的集合特征、區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)最好個(gè)案狀況、未來(lái) 23 年區(qū)域內(nèi)可供應(yīng)土地狀況、產(chǎn)品供應(yīng)量和產(chǎn)品類型、本案在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)。 5 規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析 規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析 規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步概念：設(shè)計(jì)概念、技術(shù)概念、可持續(xù)發(fā)展概念。 7 投資收益分析 成本預(yù)測(cè) 說(shuō)明測(cè)算假設(shè)和主要運(yùn)用指標(biāo)，如產(chǎn)品類型假設(shè)、總建筑面積、住宅和非住宅面積、容積率、項(xiàng)目總投資等。 3）敏感性分析：成本變動(dòng)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化，售價(jià)變動(dòng)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化，容積率變動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)的變化。 劣勢(shì) 從品牌、設(shè)計(jì)、啟動(dòng)速度、產(chǎn)品品質(zhì)和特性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司一貫發(fā)展思路等方面論述。 總經(jīng)理辦公會(huì)的評(píng)審采用資料審查方式進(jìn)行，各評(píng)審委員對(duì)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》提出書面評(píng)審意見(jiàn)，交由計(jì)劃配套部修訂完善《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》。 投資收益及風(fēng)險(xiǎn) 1）風(fēng)險(xiǎn)分析是否充分； 2）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施是否可行； 3）潛在風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)策略的影響； 4）投資收益測(cè)算的可信程度； 21 5）投資收益是否滿足要求。與會(huì)人員必須提前審查《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》及相關(guān)資料。 計(jì)劃配套部在三天內(nèi)綜合分析各委員意見(jiàn)和評(píng)審結(jié)論，形成公司決策會(huì)議紀(jì)要，報(bào)投資決策委員會(huì)簽發(fā)。 2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理過(guò)程的一般規(guī)定 項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理內(nèi)容 總工辦負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)管，各設(shè)計(jì)階段的管理要求包括，但不限于： 1）編制、審查各階段設(shè)計(jì)指導(dǎo)及設(shè)計(jì)任務(wù)書； 2）選擇符合資格要求的設(shè)計(jì)單位； 3）配合成本控制、實(shí)施限額設(shè)計(jì)； 4）參與設(shè)計(jì)過(guò)程（或事后檢查）重要階段的評(píng)審； 5）組織技術(shù)專家評(píng)審和確認(rèn)各主要階段的設(shè)計(jì)成果； 6）組織各設(shè)計(jì)階段的銜接、協(xié)調(diào)； 7）明確設(shè)計(jì)更改控制程序，并保證設(shè)計(jì)更改按規(guī)定的程序進(jìn)行； 8）項(xiàng)目完成后的設(shè)計(jì)總結(jié) 、資料備案。 所有應(yīng)由開(kāi)發(fā)商提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)依據(jù)，以及設(shè)計(jì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都 必須作為設(shè)計(jì)任務(wù)書的附件一并提交設(shè)計(jì)單位，并與設(shè)計(jì)單位進(jìn)行確認(rèn)。 設(shè)計(jì)過(guò)程中，所有甲方提出或確認(rèn)的意見(jiàn)和要求均必須形成書面文件，并存檔備案 。 審查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，總工辦必須以書面文件方式通知設(shè)計(jì)單位，責(zé)成設(shè)計(jì)單位進(jìn)行修改，并跟 蹤記錄。 建筑方案設(shè)計(jì)任務(wù)書編制完成后應(yīng)報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。景觀環(huán)境設(shè)計(jì)總體計(jì)劃及各階段方案設(shè)計(jì)任務(wù)書必須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審查核準(zhǔn)。 4 修建性詳規(guī)、修建性設(shè)計(jì)（總圖）、建筑初步設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì) 修建性詳規(guī)設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)由總工辦負(fù)責(zé)委托設(shè)計(jì)，其相關(guān)設(shè)計(jì)任務(wù)書由工程副總審批，設(shè)計(jì)成果報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。 景觀環(huán)境施工圖應(yīng)報(bào)工程副總審批。 賣場(chǎng)（包括與所有銷售展示相關(guān)的建筑 、景觀、裝修等）方案由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)委托設(shè)計(jì)，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。 在景觀環(huán)境概念方案或深入方案確定后，由于特殊原因需進(jìn)行的局部設(shè)計(jì)調(diào)整或更改，統(tǒng)一由總工辦組織提出設(shè)計(jì)申請(qǐng)，并注明修改原因及擬修改方向，一并報(bào)工程副總審 批。 銷售策略與開(kāi)發(fā)步驟的契合性要求 規(guī)劃設(shè)計(jì)細(xì)則 總體規(guī)劃構(gòu)思 表達(dá)要求： 結(jié)合項(xiàng)目定位及開(kāi)發(fā)計(jì)劃進(jìn)行總體規(guī)劃構(gòu)想、規(guī)劃要點(diǎn)、土地評(píng)估（根據(jù)自然地形、地貌分析土地規(guī)劃用途，選擇適宜建造的范圍）。 30 綠化與景觀系統(tǒng)規(guī)劃 表達(dá)要求： 自然條件、用地條件分析、景觀 系統(tǒng)最大化利用分析。 建 筑造型、間距、朝向、群體空間。） 31 城市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 主要銷售對(duì)象與需求人群分析 市場(chǎng)潛力與隱性商機(jī)分析 當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗與人文分析 市民居住模式和出行方式分析 表達(dá)方式 ： 分析方式以形成不同生活層次和生活習(xí)慣的內(nèi)在因素為主，搞清楚當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘Ｉ钅Ｊ?，避免設(shè)計(jì)師想當(dāng)然。 噪聲水平 表達(dá)要求： 噪聲模擬測(cè)試分析報(bào)告，內(nèi)容不少于：測(cè)試 分析報(bào)告、模擬樣本、測(cè)點(diǎn)定位圖。 1）空中高壓走廊、微波通道確認(rèn) 2）地下光纖通訊、電信電纜確認(rèn) 3）泄洪溝、涵洞等城市資料確認(rèn) 4）市政“三通”、“七通”情況 其他 項(xiàng)目用地城市區(qū)位價(jià)值分析 （說(shuō)明：重點(diǎn)為居民出行可達(dá)性分析。） 3）周邊樓盤概況 可利用資源分析 表達(dá)要求： （重點(diǎn)為交通、配套資源分析） 1）可以方便享有的資源：步行 5 分鐘，半徑 400 米范圍內(nèi) 2）居民可以利用的資源：步行 510 分鐘，半徑 400800 米之間范圍內(nèi) 交通資源 表達(dá)要求： 在可達(dá)距離范圍內(nèi)的交通方式、站點(diǎn)、服務(wù)時(shí)間、連接區(qū)域、與重要城市節(jié)點(diǎn)的交通時(shí)間。 2）住宅組團(tuán)的組織范圍，組團(tuán)空間的層次要求。 36 2）公建配套的分類、面積指標(biāo)、設(shè)置位置。 37 第七章 項(xiàng)目規(guī)劃方案評(píng)審指引 1 適用范圍 適用于規(guī)劃設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的評(píng)審。 規(guī)劃方案評(píng)審會(huì)議計(jì)劃應(yīng)至少提前一周通知參加人員，會(huì)議評(píng)審資料應(yīng)至少提前一天發(fā)放給參加評(píng)審會(huì)議的人員。 方案評(píng)定采用與會(huì)人員記名投票打分的方式進(jìn)行，《規(guī)劃設(shè)計(jì)方案簡(jiǎn)評(píng)表》中每一單項(xiàng)滿分為 10 分，由投票人分別就每一方 案給出各項(xiàng)得分。 39 第八章 建筑單體方案評(píng)審指引 1 適用范圍 適用于建筑方案設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目建筑方案的評(píng)審，確認(rèn)設(shè)計(jì)單位提交建筑方案是否符合公司要求，以及識(shí)別方案需要改進(jìn)的方面。 評(píng)審會(huì)議所需資料由總工辦負(fù)責(zé)準(zhǔn)備，包括： 1）項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 2）規(guī)劃設(shè)計(jì)方案及經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 3）項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告 4）建 筑方案（建筑的平、立、剖面圖、建筑效果圖；經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)；設(shè)計(jì)說(shuō)明書；用地紅線圖） 5）其它資料 3 評(píng)審控制要點(diǎn) 由總工辦對(duì)建筑方案設(shè)計(jì)背景進(jìn)行介紹，重點(diǎn)回顧規(guī)劃設(shè)計(jì)方案要點(diǎn)、公司對(duì)項(xiàng)目建筑方案的要求等。 與規(guī)劃設(shè)計(jì)是否一致，若不 一致要說(shuō)明其相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)，以供評(píng)委評(píng)審。 立面設(shè)計(jì) 1）立面形式與整個(gè)城市建筑、文化的大背景的關(guān)系； 2）立面的風(fēng)格 ； 3）立面形式的比例、尺度； 4）建筑外立面的細(xì)部設(shè)計(jì)； 5）立面形式與市場(chǎng)需求之間的關(guān)系。 5 評(píng)審結(jié)論 指定記錄人在會(huì)后三天內(nèi)應(yīng)做好建筑方案評(píng)審會(huì)紀(jì)要，總結(jié)分析對(duì)建筑方案的評(píng)審意見(jiàn)。 設(shè)計(jì)內(nèi)容 詳細(xì)景觀范圍，如主題公園、組團(tuán)綠地等。 3）與總體規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)系的構(gòu)思（對(duì)景觀系統(tǒng)與自然景觀或城市景觀的呼應(yīng)關(guān)系、步行系統(tǒng)與景觀帶的結(jié)合方式的傾向意見(jiàn)、應(yīng)用依據(jù)，對(duì)其主題和氣氛的