【正文】 行溝通調(diào)整或進行汰換 商品的汰換 對有效銷售發(fā)生率一直較低的商品要 予以淘汰，促進超市商品的良性循環(huán)，商品淘汰率應(yīng)遵循“一進一出”的原則，通過設(shè)定最低銷售量和最低銷售額來淘汰商品 46 對于質(zhì)量不合格或多次遭顧客投訴的商品要堅決淘汰。 根據(jù)商品部門的目標毛利率制訂單個商品的價格 成本加成定價方法： 單位商品價格 =（商品進價 +商品附加成本）（ 1+加價系數(shù)） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、 POP 促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務(wù)部提供 售價加成定價法 單位商品價格 =（商品進價 +商品附加成本）247。 C 時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價 清倉變價 季節(jié)性商品清倉變價，基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供 應(yīng)商做相應(yīng)談判后，爭取清倉 53 折扣，做清倉變價，直至售完為止 積壓商品清倉變價 積壓的商品進行庫存調(diào)整，對商品進行清倉處理，售完為止 殘損商品變價： 對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進行降價處理，盡可能降低損耗 變價注意事項 變價前必須做好準確的商品盤點，確保該商品庫存的準確性 變價商品必須有醒目的 POP，價 格標志明顯，已達到吸引顧客和喧染超市氣氛的目的 除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應(yīng)在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復(fù)原來價格 大多數(shù)的降價應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價成本 54 第七節(jié) 商品促銷管理規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部門全體員工 相關(guān)文件 《促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范》 《商品 陳列管理規(guī)范》 名詞解釋 （無） 職責(zé) 在遵循公司總體經(jīng)營目標下，制訂并落實商品促銷政策和每 55 月、每季、每年的促銷商品計劃，合理選擇促銷商品品項，爭取最優(yōu)促銷價格和策略，促進店鋪銷售業(yè)績的增長 作業(yè)程序 促銷活動的方式 節(jié)目促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)、元旦 等 周年慶促銷 主題促銷：圍繞一個促銷主題進行的活動 如：嬰兒爬行大賽、卡拉 OK 廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等 促銷的表現(xiàn)方式 買 A 送 A 買 A 送 B 拍賣 集印花換購 抽獎 刮獎 贈品 叫賣 試吃 56 降價 促銷商品的選擇 按照促銷主題和品種要求，選擇商品 每次促銷應(yīng)包括各部門品項，對與主題活動密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種 促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費品為主 適當(dāng)選擇新商品，廣告商品 選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品 多選擇低價優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價過高的產(chǎn)品，以加強促銷效果。如一周中 A商品銷售了 50 個， B商品銷售了 30個，C 商品銷售了 10 個，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是 5： 3：1。一種商品陳列在專場什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動線來決定。每個陳列面最小不低于24CM，最大不能超過半個層板（架中架和供應(yīng)商買斷貨架除外） 從商品的顏色來區(qū)分，以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處 從主題性商品來分割陳列：相同主題的商品陳列在一 68 起 沖動性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方或較次的位置 較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感 陳列須是滿貨架陳列 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則 體積龐大，笨重及低毛利商品陳列在貨架下層 商品陳列圖一經(jīng)確認員工不得隨意更改。 門店的基本工作 商品的續(xù)訂貨 商 品的陳列與組合 銷售業(yè)績的追蹤 商品庫存數(shù)的盤點及控制損耗 快訊、驚爆商品的促銷 店內(nèi)促銷的品項選擇及計劃 商圈內(nèi)的市場調(diào)查分析 人員的掌控與管理、培訓(xùn) 采購的基本工作 6.. 提供給門店合適的商品組合 提供給門店的該地區(qū)具有競爭力（性價比高）的商品： 77 中高的品質(zhì)要求，中低的銷售價格 合理的商品品質(zhì)及包裝要求 正確的供應(yīng)商基本資料訊息：帳期、最小訂貨量、退換貨條件 提供給門店專業(yè)的知識培訓(xùn)計劃 提供給門店促銷計劃及驚爆的銷售價格 對商品進行清楚的核價及合理的殺價動作 新品的引進、滯銷商品的刪除 商品價格的確定 端架、地堆費用的收取 門店廣告位的銷售 門店損耗較大商品的補損 雙方溝通事項 采購與門店 商品包裝規(guī)格 供應(yīng)商供貨的狀況 商品最小的訂貨量 供應(yīng)商品送貨行程表 商品缺貨的提前通知 商品退換貨的約定 商品促銷計劃通知 78 商品價格的制定 退、換、轉(zhuǎn)貨的通知 提供門店專業(yè)知識的協(xié)助訓(xùn)練 門店端架、地堆商品陳列的通知（每 14天為一周期） 門店與采購 提供新商品引進品項建議 商品價格變更請求 商品促銷的方式建議 市場調(diào)查的匯總及反饋 供應(yīng)商特殊狀況的通知 商品缺貨的通知 損耗較大商品補損請求 端架、地堆商品銷售情況反饋及建議 新商品及滯銷商品銷售情況反饋及建議 快訊商品銷售情況反饋及建議 溝通的方式 通過固定格式，在每周固定時間以溝通文件方式發(fā)送 通過每周采購巡店和采購、營運溝通會議傳達 在以口頭方式溝通后，以書面形式補充通知 以建設(shè)性意見代替負面批評，以及時解決問題為目的 79 以第一時間溝通，內(nèi)容盡量量化、數(shù)據(jù) 化、表格化 雙方合作中的基本要求 采購確定的商品品項，門店必須全部陳列 采購必須及時設(shè)法解決門店缺、斷貨現(xiàn)象 采購應(yīng)及時設(shè)法解決門店新商品需求 門店根據(jù)市調(diào)情況及店內(nèi)促銷變價要求，采購應(yīng)及時回復(fù) 門店對于采購提出端架、地堆商品，應(yīng)及時予以配合，及時陳列 采購對于門店銷售不佳的端架、地堆商品，應(yīng)及時予以調(diào)整商品品項 采購與門店一律通過門店各部門經(jīng)理或副經(jīng)理溝 通 店內(nèi)專柜的引進，一律通過各店長，副經(jīng)理溝通 門店應(yīng)及時提供采購可供銷售的端架、地堆位置及數(shù)量 雙方溝通中存在的問題，由營運部協(xié)調(diào)解決 80 81 部門名稱 商品大類 商品中類 小類編號 商品小類 計劃品項 實際品項 生 生 營生鮮（ 60） 070102 蔬菜 30 070103 水果 15 070104 雞蛋 5 080101 農(nóng)副新產(chǎn)品小類 10 82 鮮 組 鮮 日 配 果蔬（ 60） 010901 新鮮水果 30 010902 新鮮蔬菜 30 鮮肉類（ 82） 010301 豬肉類 15 010302 羊肉類 20 010303 牛肉類 12 010304 雞肉類 5 010305 鴨肉類 5 010307 內(nèi)臟類 10 010308 腌臘制品類 15 010309 其它畜產(chǎn)品類 水產(chǎn)（ 50） 011001 海產(chǎn)品類 20 011002 淡水魚類 15 011003 蟹蝦類 10 011004 貝殼類 5 凍品類（ 265） 010401 冷凍禽類 010402 冷凍餃類 010403 冷凍包子類 010404 冷凍湯圓類 83 （ 597） 010405 冷凍方便食品 010106 棒冰類 010407 冰淇淋類 010409 冷藏鮮奶類 010410 冷藏乳酸制品類 010413 冷藏肉制品 010414 冷藏豆制品 010415 冷藏配菜類 010416 冷藏點心 面包糕點 011802 面包 35 011803 蛋糕 20 011804 小糕點 15 011805 其它面包 /蛋糕 10 部門名稱 商品大類 商品中類 小類編號 商品小類 計劃品項 實 際品項 副 副 調(diào)味品（ 336） 010101 花生油 20 010102 調(diào)和油 8 010103 色拉油 15 010104 菜子油 5 010105 其它食用油類 5 84 食 組 食 加 工 010106 醬油類 30 010107 鹽類 10 010108 醋類 25 010109 調(diào)味醬 50 面包醬 10 010110 調(diào)味油 15 010111 調(diào)味香料類 80 010112 火鍋 /燒烤調(diào)味類 30 010113 食糖類 10 010114 白酒類 5 010115 黃酒類 3 010116 米酒類 10 010117 餐酒類 5 米面類（ 250） 010201 進口米 10 010202 國產(chǎn)米 20 面粉 15 010203 袋裝方便面 50 010204 碗裝方便 面 30 010205 方便米粉面 15 010206 方便米飯類 5 85 （ 1131） 010207 卷面類 15 010208 粉絲 /河粉類 20 010210 烹飪用粉類 10 010211 雜糧類 25 010212 豆類 15 010213 其它米面制品 20 沖調(diào)類（ 120） 011201 嬰兒奶粉 20 011202 少兒奶粉 10 011203 成人奶粉 10 011204 孕婦奶粉 10 011205 麥片 15 011206 咖啡及附加品 10 部門名稱 商品大類 商品中類 小類編號 商品小類 計劃品項 實際品項 蜂蜜 15 011207 果汁制品 15 011208 豆制品 15 副 副 保健品（ 153） 011401 保健茶 15 011402 原參 3