【正文】 3）冰洗產(chǎn)品：包括冰箱、洗衣機(jī)，展示面積 550平方米以上。 （ 7）影音產(chǎn)品：包括音響、碟機(jī)，電話、傳真機(jī)、其它黑色小家電，展示面積 480平方米以上。其中衛(wèi)生間的裝修參照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 B類(lèi)次之， C類(lèi)最次。 黑、白電分離原則 說(shuō)明：黑電，白電遵循分區(qū)展示的原則，使消費(fèi)者有明確的購(gòu)物目標(biāo)，方便集中購(gòu)物。 通透性原則 說(shuō)明：門(mén)店布局應(yīng)該充分體現(xiàn)通透性，即顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后能很 快對(duì)整體商品的分布有一個(gè)大致的了解，賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有明顯地死角，沒(méi)有展臺(tái)之間的相互遮擋，使顧客在舒暢的心情下很容易地找到希望購(gòu)買(mǎi)的商品。 （三）商品陳列 陳列是為了配置商品、吸引顧客注意和方便購(gòu)買(mǎi)，陳列是影響銷(xiāo)售成果的重要條件，所以陳列的 首要原則就是“以客為尊”，兼顧賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部作業(yè)的便利。白小、黑小為綜合式陳列，其中體積小的優(yōu)先靠前擺放，分層 陳列的同類(lèi)商品中最上層放主推機(jī)型和中檔機(jī)型，依次為高檔、低擋機(jī)型。 有條件的門(mén)店也可設(shè)立專(zhuān)門(mén)的新品展示區(qū) ，新品區(qū)在裝修和陳列方式上可與其它區(qū)域有所差別，裝修要體現(xiàn)現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息，展臺(tái)要充滿個(gè)性并能襯托出商品的科技含量；也可選擇場(chǎng)景式陳列，首先布置一個(gè)現(xiàn)代家庭的生活環(huán)境，將不同品類(lèi)的家電新品溶入其中，輔之以沙發(fā)、茶幾等家具和鮮花、墻畫(huà)等裝飾品，使顧客真正體味科技帶來(lái)的生活享受。樣機(jī)排列順序?yàn)椋喊慈莘e從小到大，按檔次從低到高。季節(jié) 性商品如電扇、電暖器等可采用移動(dòng)的臺(tái)式展臺(tái)（地臺(tái)下部安裝輪子），以便于銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整及臨時(shí)性增減的需要。柜臺(tái)面向顧客的玻璃面亦采用了弧形設(shè)計(jì)（方形不美觀）另同類(lèi)產(chǎn)品的柜臺(tái)從式樣到顏色必須完全一致。 電腦區(qū)：如手機(jī)、數(shù)碼區(qū)相一致，分三種形式，①、靠墻采用背板與展臺(tái)相結(jié)合，展臺(tái)高度為 90厘米，寬度為 60厘米。 二、宣傳品展示規(guī)范 家電具有較高的技術(shù)含量，經(jīng)營(yíng)的廠商都擁有品牌和一定的實(shí)力，所以賣(mài)場(chǎng)裝飾首先要體現(xiàn)大氣，體現(xiàn)規(guī)范和良好整體感，門(mén)店現(xiàn)有的宣傳品包括：海報(bào)、吊旗、手寫(xiě) POP、功能卡、價(jià)簽、小爆炸，含廠家的臺(tái)卡、立柱卡、宣傳手冊(cè)等，營(yíng)造內(nèi)場(chǎng)氣氛的硬件條件已基本具備。 各分部一定要根據(jù)門(mén)店的具體情況確定張貼海報(bào)的數(shù)量，應(yīng)杜絕隨意性、盲目性，兼顧氣氛和整體的協(xié)調(diào)。書(shū)寫(xiě)時(shí)，每張 POP不可超過(guò)三種顏色，其中品牌、型號(hào)用深顏色書(shū)寫(xiě)，功能介紹可用淺顏色書(shū)寫(xiě)，價(jià)格用紅色或其它鮮艷顏色書(shū)寫(xiě)。 2． POP展示要求 （ 1）大張 POP要用專(zhuān)用的支架排序展示于外場(chǎng)或迎門(mén)入口處；小張 POP展示于樣機(jī)旁。 （三）“爆炸”的書(shū)寫(xiě)與粘貼 “爆炸”是超市常用的一種廣告品，它主要是傳遞商品的折價(jià)信息，由于表現(xiàn)形式夸張，能夠快速抓住顧客的眼球，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。 較大的“爆炸”書(shū)寫(xiě)內(nèi)容最多只能有型號(hào)、價(jià)格兩項(xiàng)；較小的 POP僅限價(jià)格一項(xiàng)。 （四）吊旗懸掛要求 為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售氣氛，公司推出大型促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)一般會(huì)制作專(zhuān)用吊旗，要求如下： 吊旗只能懸掛于通道上 方，不得于其它位置張貼和懸掛。 （一）門(mén)店外場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造 醒目的公司形象，整潔的外場(chǎng)環(huán)境，繽紛的空飄、條幅、 充氣拱門(mén) 、彩帶和刀旗，新穎、有趣的促銷(xiāo)活動(dòng)，富有氣勢(shì)的樣品演示，著裝統(tǒng)一的促 銷(xiāo)人員，以及旺盛的客流，這一切共同組成的外場(chǎng)氣氛，不僅可以刺激入店顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)能吸引路過(guò)者的目光，擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，激發(fā)潛在的消費(fèi)。 廠家條幅：為充分體現(xiàn)廠商之間的合作，可請(qǐng)采購(gòu)部門(mén)聯(lián)系廠家懸掛同樣尺寸 的條幅（色彩多樣化），共同營(yíng)造外場(chǎng)氣氛?；顒?dòng)除常見(jiàn)的歌舞表演和有獎(jiǎng)問(wèn)答外，可考慮其他形式，但一定要有氣勢(shì)，道具越新穎越好（如 充 氣卡通等）。 專(zhuān)用促銷(xiāo)品：逢公司組織的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，總部通常會(huì)制作海報(bào)、吊旗、臺(tái)卡、特價(jià)簽等專(zhuān)用促銷(xiāo)品， 分部賣(mài)場(chǎng)部指導(dǎo)門(mén)店根據(jù)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行展示。有條件的門(mén)店可集中主推商品做“專(zhuān)題式陳列”，并進(jìn)行特殊的裝飾。可爭(zhēng)取由廠家提供裝飾品，但對(duì)種類(lèi)要做限制。采用適當(dāng)?shù)纳唐费菔?，便于?gòu)買(mǎi)者對(duì)商品功能的了解、產(chǎn)生購(gòu)物興趣，提高店內(nèi)銷(xiāo)售氣氛，充分體現(xiàn) 顧客與商家的互動(dòng)。 等離子體顯示屏還可懸掛于進(jìn)門(mén)手機(jī)、冰洗、空調(diào)全景區(qū)上方并配以環(huán)繞音箱均勻分布于手機(jī)、冰洗、空調(diào)區(qū)四周作為背景音響。 （四）、實(shí)施方案： 各分部可設(shè)一家旗艦店，在手機(jī)、冰洗、空調(diào)展區(qū)上方設(shè)顯示展演示專(zhuān)區(qū)。為減少公司的損失，維護(hù)公司利益，特制定本管理規(guī)定。 各門(mén)店必須實(shí)行“樣機(jī)卡管理”。 分部賣(mài)場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)各項(xiàng)信息的傳遞和執(zhí)行情況的監(jiān)督，內(nèi)容包括：向門(mén)店傳達(dá)品牌調(diào)整及各品牌新上和淘汰單品的信息、主推型號(hào)的信息、各品牌的樣機(jī)政策、總部下達(dá)的有關(guān)規(guī)定和要求、日常的巡店檢查、樣機(jī)更新情況的匯總及向分部領(lǐng)導(dǎo)和總部的反饋等。 賣(mài)場(chǎng)將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門(mén)店，嚴(yán)格監(jiān)督并指導(dǎo)門(mén)店執(zhí)行。 門(mén)店在新品上柜時(shí)，須按要求認(rèn)真填寫(xiě)兩種“樣機(jī)卡”；老品清退或處理后，責(zé)任人必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”上清晰的做好處理日期、折扣價(jià)等流轉(zhuǎn)記錄。 原則上公司配送中心有庫(kù)存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類(lèi)如：冰箱、洗衣機(jī)、熱水器、彩電等，在門(mén)店陳列面積有限時(shí)，須嚴(yán)格按照市場(chǎng)部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣時(shí)，須保證價(jià)簽，宣傳單頁(yè)等齊全。 門(mén)店接市場(chǎng)部“淘 汰單品”的通知后，要迅速按市場(chǎng)部的要求進(jìn)行處理。特價(jià)機(jī)的作用是吸引人氣，并非公司的主賣(mài)商品，銷(xiāo)售人員要有意識(shí)地引導(dǎo)顧客選擇其它高利潤(rùn)的商品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化。 高端品（如等離子彩電）樣機(jī)和沒(méi)有政策的樣機(jī)（所有權(quán)歸公司）必須由促銷(xiāo)人員和各品類(lèi)主任共同負(fù)責(zé)管理（兩個(gè)責(zé)任人），樣機(jī)必須有加封熱塑膜等保護(hù)措施，一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無(wú)損。 營(yíng)業(yè)員在講解和演示時(shí)要注意自身動(dòng)作的規(guī)范，同時(shí)也要引導(dǎo)顧客正確的操作，以免造成損壞。如營(yíng)業(yè)期間出現(xiàn)樣機(jī)和附件的丟失和損壞，由責(zé)任人照價(jià)賠償。 （五）、樣機(jī)的更新 樣機(jī)可分為代銷(xiāo)商品樣機(jī)和經(jīng)銷(xiāo)商品樣機(jī)，其中代銷(xiāo)樣機(jī)不占用公司資金，風(fēng)險(xiǎn)較小，原則上此類(lèi)樣機(jī)門(mén)店采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機(jī)型更新），不做打折處理（因此類(lèi)樣機(jī)數(shù)量很大）。 經(jīng)銷(xiāo)廠家的樣機(jī)政策 歸納與廠家簽署的年度合同，廠家提供的樣機(jī)政策有以下幾類(lèi)： (1)、樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，所有權(quán)歸我公司所有（如同贈(zèng)送）； （ 2）、廠家免費(fèi)提供，但所有權(quán)仍歸廠家所有（僅免費(fèi)提供展示）； （ 3）、樣機(jī)為我公司采購(gòu)，廠家按折扣價(jià)提供（優(yōu)惠價(jià)購(gòu)入）； （ 4）、樣機(jī)為我公司按正常價(jià)采購(gòu)，但可以按合同約定的折扣價(jià)處理，打折部分 由廠家承擔(dān)； （ 5）廠家無(wú)樣機(jī)政策，樣機(jī)均為公司按正常價(jià)購(gòu)入，打折處理時(shí)廠家也不予承擔(dān)（原則上）。 如廠家給予優(yōu)惠銷(xiāo)售政策 ，則由市場(chǎng)部制作樣機(jī)“銷(xiāo)售優(yōu)惠單”（折扣價(jià)銷(xiāo)售）傳門(mén)店，門(mén)店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售，售出時(shí)應(yīng)附優(yōu)惠單、門(mén)店經(jīng)理簽字辦理相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)。 雖為免費(fèi)樣機(jī)，門(mén)店一樣要本著對(duì)公司和廠家負(fù)責(zé)的態(tài)度 ，嚴(yán)格按規(guī)定做好樣機(jī)的日常維護(hù)，力爭(zhēng)在產(chǎn)品壽命周期內(nèi)少做或不做更新，以便商品淘汰時(shí)采購(gòu)部門(mén)能夠掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 （ 2）、各分部市場(chǎng)部需將總部提供的全國(guó)供應(yīng)商樣機(jī)政策和分部采購(gòu)部門(mén)提供的地區(qū)供應(yīng)商樣機(jī)政策匯總，按品類(lèi)分廠家制成“樣機(jī)政策一覽表”，轉(zhuǎn)賣(mài)場(chǎng)管理部及各門(mén)店，以便執(zhí)行。 ②、門(mén)店樣機(jī)責(zé)任人先將配送運(yùn)來(lái)的商品拆箱出樣，再將原樣機(jī)做徹底的清潔處理，然后按廠家的封箱標(biāo)準(zhǔn)原樣包裝（配件一定要齊全），經(jīng)門(mén)店及配送確認(rèn)與新機(jī)器無(wú)差異后，交配送送貨。新機(jī)器出樣前要粘貼隨機(jī)卡并做相關(guān)記錄。包裝箱須由廠家提供。此類(lèi)樣機(jī)原則上只能以不低于供貨價(jià)格出售，特殊原因需低于供貨價(jià)格時(shí)，須由銷(xiāo)售總監(jiān)簽字確認(rèn)，辦理財(cái)務(wù)手續(xù)時(shí)須后附相關(guān)證明。 （六）、經(jīng)銷(xiāo)樣機(jī)的分類(lèi)管理 為 充分用足廠家的優(yōu)惠政策，并確保公司利益不受損失，杜絕操作中的隨意性，現(xiàn)制定經(jīng)銷(xiāo)樣機(jī)的出入庫(kù)管理流程如下： 所有門(mén)店出樣的樣機(jī)入庫(kù)時(shí)，必須有市場(chǎng)部的出樣通知單和采購(gòu)部的樣機(jī)要貨單（無(wú)政策樣機(jī)只需出樣通知單），其中免費(fèi)樣機(jī)和折扣樣機(jī)由市場(chǎng)部與采購(gòu)部門(mén)溝通后，由采購(gòu)部向廠家下樣機(jī)要貨單，無(wú)政策樣機(jī)則由市場(chǎng)部向配送中心下出樣通知單。 門(mén)店財(cái)務(wù)應(yīng)在現(xiàn)有“一元樣機(jī)”庫(kù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)廠家的樣機(jī)政策的差別，進(jìn)一步細(xì)化管理，將免費(fèi)樣機(jī)、免費(fèi)展示的樣機(jī)、折扣樣機(jī)，可折扣銷(xiāo)售的樣機(jī)及自有樣別分別歸類(lèi)，實(shí)施管理。 （ 3）、折扣價(jià)提供和后補(bǔ)折扣的樣機(jī)，只能輪換出樣（庫(kù)存不發(fā)生變化），門(mén)店無(wú)權(quán)低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售。（加大促銷(xiāo)費(fèi)力度） ②、低于最低限價(jià)銷(xiāo)售時(shí)，必須有銷(xiāo)售總監(jiān)的簽字確認(rèn)，同樣需辦理樣機(jī)退庫(kù)、再入庫(kù)等手續(xù)。 樣機(jī)管理執(zhí)行及時(shí)，在銷(xiāo)售樣機(jī)的過(guò)程中為企業(yè)創(chuàng)造高利潤(rùn)的予以獎(jiǎng)勵(lì)，提獎(jiǎng)方法由各分部總經(jīng)理上報(bào)經(jīng)總部銷(xiāo)售中心審批后執(zhí)行。 分部賣(mài)場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告位租賃計(jì)劃的編制，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，執(zhí)行過(guò)程的協(xié)調(diào)和督促。 為便于操作，總部現(xiàn)允許各分部根據(jù)廣告位資源的質(zhì)量，先行對(duì)廣告位進(jìn)行分級(jí)并制定相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體的原則如下： （ 1）各分部必須本著客觀和對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度進(jìn)行廣告分級(jí)工作，廣告分級(jí)必須有統(tǒng)一的位置描述，只能將具有充分可比性的廣告位劃歸一類(lèi)，嚴(yán)禁將優(yōu)良的資源劃入較低的級(jí)別。 （三）年度計(jì)劃的制定 為確保廣告位合同順利簽署，保證合同租金如期回收，并杜絕管理中存在著漏洞，各分部必須做好計(jì)劃的編制和執(zhí)行工作。 總部將充分調(diào)查分部上報(bào)的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并對(duì)分部所在地區(qū)廣告發(fā)布的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了解。其中臺(tái)帳中要有門(mén)店名稱(chēng)、廣告位位置、編號(hào)、出租廠家、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)議簽訂日期、總租金、已到帳金額、租賃到期時(shí)間和備注。 分部賣(mài)場(chǎng)部要負(fù)責(zé)廣告位租賃工作的日常督促和協(xié)調(diào)，在已簽合同到期前一個(gè)月，以書(shū)面形式通知采購(gòu)部續(xù)約或簽新廠家。 分部財(cái)務(wù)部門(mén)務(wù)必協(xié)助設(shè)立廣告位出租收入專(zhuān)項(xiàng)科目，分部和總部都將以該科目的實(shí)際到帳金額作為統(tǒng)計(jì)和考核的唯一依據(jù)。 （ 4）所有廣告位出租合同均為年度合同， 廣告位收入必須列入財(cái)務(wù)廣告位專(zhuān)項(xiàng)科目 ,不得挪用 . 只有符合上述四個(gè)條件的分部，方有資格參與計(jì)獎(jiǎng)。 （ 3）當(dāng)分部的計(jì)劃完成率達(dá)到 100%150%之間，則超出部分按 3%提獎(jiǎng)（計(jì)劃內(nèi)收費(fèi)仍按 %提獎(jiǎng)）。 （ 7）統(tǒng)計(jì)結(jié)果將于次年的 6月 20 日前向各分部公布，獎(jiǎng)金于 7月 30 日前兌現(xiàn)（獎(jiǎng)勵(lì)由分 部總經(jīng)理分配，須將方案報(bào)總部備案）。特別是那些銷(xiāo)售較好的門(mén)店和位置較理想的廣告位，要充分發(fā)揮康華的優(yōu)勢(shì) ，盡可能尋找有實(shí)力的廠家并按一個(gè)更理想的價(jià)位出租，以提高整體的收費(fèi)率。 采購(gòu)部聯(lián)系廠家洽談出租事宜，并簽訂租賃合同 分部財(cái)務(wù)部單獨(dú)建立此項(xiàng)科目，進(jìn)行費(fèi)用收取和統(tǒng)計(jì)。自 年 月 日至 年 月 日。 六、本協(xié)議中年度指自合同生效日起計(jì)算的年度周期。 九、凡 甲方承做并安裝的廣告燈箱須保證質(zhì)量，因質(zhì)量事故造成的一切損失，由甲方承擔(dān)。 十二、合同期滿前一個(gè)月，如甲方不再續(xù)簽該合同，則應(yīng)書(shū)面通知乙方。 十四、本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。 一、 對(duì)各分部開(kāi)發(fā)工作的基本規(guī)定如下： 各分部必須指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)新店開(kāi)發(fā)工作。各分部要根據(jù)實(shí)際情 況差異，側(cè)重不同的開(kāi)發(fā)方向： （ 1）、如分部成立時(shí)間較短，分部所在城市的布點(diǎn)工作尚未完成，還不能全面覆蓋城區(qū)市場(chǎng)，應(yīng)將開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在分部所在城市。 各分部在制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃時(shí)要充分考慮分部的承受能力，要根據(jù)人才儲(chǔ)備情況和基礎(chǔ)管理水平制定合理的開(kāi)發(fā)進(jìn)度，不得因追求速度，造成管理脫節(jié)，影響開(kāi)店的質(zhì)量。 贏利空間的分析：主要是通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)格水平的掌握，再結(jié)合商品供價(jià)，測(cè)算經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間。 經(jīng)營(yíng)成本分析：經(jīng)營(yíng)中的固定費(fèi)用（包括房租、水電、人工成本等）是影響盈利的重要因素，相對(duì)市場(chǎng)容量、購(gòu)買(mǎi)力和發(fā)展前景而言，較低的成本支出也是開(kāi)發(fā)的重要參考條件 。因同樣的媒體投入和配送成本，在門(mén)店數(shù)量增加、布點(diǎn)合理、市場(chǎng)覆蓋率很高時(shí)，能夠發(fā)揮更高的效率，故分部要測(cè)算開(kāi)店數(shù)量與固定成本攤銷(xiāo)、分部整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提升之間的關(guān)系；另分部應(yīng)同時(shí) 考慮，當(dāng)門(mén)店數(shù)量增加、經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，對(duì)提高市場(chǎng)占有率、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)控制力、及給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加更大壓力等方面產(chǎn)生的影響。 （ 3）、二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的另一目的，是更加充分的發(fā)揮分部管理資源、企業(yè)無(wú)形資產(chǎn) 、廣告資源、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)資源及物流配送資源等的效能，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，從而鞏固在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位，加強(qiáng)對(duì)上游供貨廠商的控制力，深層次地?fù)屨际袌?chǎng)份額。 穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則：分部要量力而行，做到成熟一個(gè)開(kāi)發(fā)一個(gè)，一步一個(gè)腳印，切忌盲目冒進(jìn)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 租金 房租是經(jīng)營(yíng)中最沉重的負(fù)擔(dān)，由于家電零售業(yè)已進(jìn)入微利經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，所以租金一定要合理，原則上要求租金不超過(guò)預(yù)期營(yíng)業(yè)額的 1%。 （ 1）、一級(jí)市場(chǎng)適合開(kāi)店的地點(diǎn)為：核心商圈、次商圈、立體交通的匯聚點(diǎn)（公交、地鐵、輕軌等的交通樞紐）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)最好的門(mén)店附近。如商圈相臨，則視其消費(fèi)能力的強(qiáng)弱決定進(jìn)入的先后。 店址方圓 200米內(nèi)，至少應(yīng)有 5條以上公交線路通過(guò)并有站點(diǎn)設(shè)置。 （ 5）、簽約面積有時(shí)可不受實(shí)際使用（自營(yíng)商品）的限制，關(guān)鍵看對(duì)方能提供什么樣的合作條件。 （ 2）、以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的房屋為主，如是“店中店”必須具有突出的外立面形象和獨(dú)立的門(mén)頭。 庫(kù)房：應(yīng)有配套庫(kù)房 350m2左右，確保存貨安全，提貨便捷。