【正文】 虧平衡分析 投資收益分析 結(jié)論 未來五年經(jīng)營規(guī)劃 未來五年財(cái)務(wù)預(yù)算 。 建立詳細(xì)的客戶檔案。具體范圍包括： 主要信息或報(bào)告 報(bào)告周期 車輛的銷售信息 每日一次 維修服務(wù)的信息 每月一次 庫存量（整車和配件） 每月一次 客戶檔案數(shù)據(jù)庫 每月一次 客戶滿意調(diào)查 每季一次 客戶投訴總結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞 風(fēng)汽車的要求執(zhí)行。 利用重要事件（ 4S 專營店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等），開展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。 成立瑞風(fēng)汽車客戶俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié) 合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 品牌推廣策略 品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 216。 2021 年至 2021 年銷售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場需求分析和預(yù)測，按瑞風(fēng)汽車在蘇州直接競爭品牌同級車中目標(biāo)市場占有率 35%進(jìn)行測算，從 20212021 年，我公司瑞風(fēng)汽車的銷量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車蘇州銷售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷售預(yù)測 銷售量 680 1100 1950 2500 增長率 * 162% 177% 128% *說明：預(yù)測考慮 2021 年至 2021 年，瑞風(fēng)在蘇州的銷售商為兩家。 蘇州萬事達(dá)汽車銷售有限公司 蘇州新區(qū)新裕汽車銷售有限公司 4S 專營店價(jià)值定位 作為 4S 專營店，我們清醒地認(rèn)識到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè) “ 三位一體 ” 的命運(yùn)共同體 —— 忠誠于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷商價(jià)值 =客戶享受到的價(jià)值 +產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。 品牌形象定位 舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴，是國產(chǎn) MPV 中的最佳品牌。 類別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 MPV 蘇州市場需求 3960 6780 11025 14100 瑞風(fēng)蘇州市場份額 1188 2135 3859 4935 市場占有率 30% 32% 35% 35% 增長比率 300% 180% 181% 128% 第五篇 瑞風(fēng) 4S 專營店?duì)I銷規(guī)劃 營銷策略定位 目標(biāo)客戶群體定位 近 兩年，國內(nèi) MPV 市場發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國家相比還有一定的差距。 2 0 0 2 年M P V 市場狀況176561349280904547350928281378別克G L 8 奧德賽 普利馬 瑞風(fēng)畢加索 風(fēng)行 其他2021年110月 MPV市場 狀況28%24%14%16%12% 6%別克GL8 奧德賽 普利馬瑞風(fēng) 風(fēng)行 其他 蘇州瑞風(fēng)汽車主要競爭對手分析 一、產(chǎn)品力分析 品牌型號 核心技術(shù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 目標(biāo)市場 價(jià)格 市場 占有率 江淮瑞風(fēng) 韓國現(xiàn)代 712 座， 排量，汽 /柴油，大空間，全配置，高性價(jià)比 中小企業(yè) 16－ 29 萬 16% 別克 GL8 美國通用 78 座， 排量，高檔豪華，舒適安全 大型企業(yè) 2737 萬 28% 廣本奧德賽 日本本田 7 座， 排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人 /大型企業(yè) 萬 24% 海馬普利馬 日本馬自達(dá) 5 座＋ 2 座， 排量，實(shí)用經(jīng)濟(jì) 個(gè)人 /中小企業(yè) 17 萬 14% 雪鐵龍畢加索 法國雪鐵龍 5 座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 個(gè)人 17－ 24 萬 東風(fēng)風(fēng)行 日本三菱 711 座，六天窗，舒適，高性價(jià)比 中小企業(yè) 11－ 24 萬 12% 結(jié)論： 瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來自國際著名生產(chǎn)商； 瑞風(fēng)大空間，全配置及有競爭的性價(jià)比，使其占盡優(yōu)勢?！报D―江淮汽車公司董事長左延安。 蘇州 MPV 汽車市場需求預(yù)測 根據(jù)近年來 MPV 在汽車整體市場上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為 2021 年至 2021 年蘇州 MPV 需求水平占汽車市場需求的 － %之間。其中轎車 118 萬輛，輕型客車 萬輛， 萬輛。 MPV 作為乘用車市場的一個(gè)細(xì)分，雖然引進(jìn)國內(nèi)的時(shí)間不長，但其多功能和轎車化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以 2021 年 MPV 的市場表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。機(jī)動(dòng)車市場將保持 15％以上的增長率，小轎車的增長率更高，達(dá)到 50%以上。至 2021 年 9 月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計(jì)，全 市機(jī)動(dòng)車數(shù)量 增至 110 萬 ，其中 汽車保有量 已達(dá) 25 萬輛 。 區(qū)域汽車市場狀況分析 整體發(fā)展水平――機(jī)動(dòng)車總量高速增長 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。分別增長 13%和 39%。 其中汽車類增長達(dá)到 152%。同比上一年度增長 %； 2021 年110 月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長 %。 人均國內(nèi)生產(chǎn)總值超過 35700 元 （ 4300 美元 ） 。蘇州行政區(qū)域由７個(gè)區(qū)、５個(gè)縣級市，１２１個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。蘇州位于長江三角洲中部，東鄰上海，西傍無錫，南接浙江，北依長江，面積 平方公里。 蘇州經(jīng)濟(jì) 國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長 2021 年實(shí)現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值 2080 億元 ，居全國第五位 ，比上年增長 %。 工業(yè)發(fā)展加速 2021 年，全市 實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 5087 億元 。 2021年 110 月 全 市共實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額 億元，增長 %， 增幅繼續(xù)保持全省首位。新增個(gè)體工商戶 53704 戶，新增注冊資金 21 億元。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達(dá) 141 萬元，增長 65%，新登記個(gè)體工商戶平均注冊資金 萬元，增長 41%。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運(yùn)輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。 其中 私人汽車擁有量為 萬輛 。因此，從 前汽車的潛在購買力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購買力 。 目前國內(nèi) MPV 市場容量為 6 萬多輛，而以后每年的增長速度還將保持在 30％左右， 2021 年將超過10 萬輛，由此我們不難看出 MPV 這塊市場的巨大空間。（上圖 2021 年中國乘用車細(xì)分市場銷量及其增長率） 2 0 0 2 年轎車銷量及增長率020406080100120050100150200250銷量 ( 萬輛 ) 1 1 8 . 3 2 1 . 4 41 4 1 . 4 1 4 . 5 5 . 1 5 8 . 4 2增長率 ( % ) 5 1 . 6 8 6 9 . 4 8 5 5 . 2 7 5 2 . 6 8 2 2 . 4 5 2 1 9 . 5 6 9 0 . 0 7轎車 微型轎車 普及型轎車 中級轎車 中高級轎車 M P V S U V2021 年中國乘用車細(xì)分市場銷量及其增長率 MPV 與市場總量分析 2021 年，我國銷售汽車總量為 325 萬輛。近年來， MPV 的市場份額不斷擴(kuò)大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場。 江淮瑞風(fēng)的市場地位 “江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷售 3 萬輛。江淮將成為全國最大的商用車 生產(chǎn)基地。 蘇州瑞風(fēng)汽車市場份額預(yù)測 單位：輛 *說明：我們的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽車是“中國 MPV 第一品牌”，市場占有率保持在 3035%；以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。恐怕這樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊”的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在國內(nèi)正日益受到歡迎。經(jīng)銷商價(jià)值定位可體現(xiàn)在： ? 四位一體的銷售服務(wù)中心（ 4S），提供品牌形象支持和客戶利益保障。另外，以上預(yù)測沒考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。 費(fèi)用按 4S 專營店年度整車銷售收入的 ％左右進(jìn)行預(yù)算，即： 2021 年度品牌推廣費(fèi)用約為 115萬。 216。 216。 216。 工作標(biāo)準(zhǔn) 定期進(jìn)行設(shè)備測試、調(diào)校 和檢修 因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失 嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購設(shè)備和材料 設(shè)備正常運(yùn)行，按時(shí)檢修，材料齊全 材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益 設(shè)備和材料可靠 劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志 公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù) /咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引 客戶能方便到達(dá)銷售服務(wù)區(qū)域 客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序 標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確 保持銷售和服務(wù)過程度充分透明， 在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設(shè) 計(jì)好的渠道和過程得到解決。 了解客戶需求的工作程序規(guī)范化 了解客戶需求 詳細(xì)工作計(jì)劃 要求 內(nèi)容 人力資源計(jì)劃 3 2 2 1 1 信貸 5 4 3 2 1 客戶管理 3 3 2 2 2 出納 財(cái) 務(wù) 部 69 61 50 43 39 1 1 1 1 1 會計(jì) 1 1 1 1 1 經(jīng)理 合計(jì) 3 3 2 2 2 銷售管理 10 8 8 6 6 銷售顧問 1 1 1 1 1 經(jīng)理 銷 售 部 6 6 5 5 5 備件 30 26 21 18 15 維修 1 1 1 1 1 經(jīng)理 售 后 服 務(wù) 2 2 1 1 1 網(wǎng)絡(luò)管理 2 2 1 1 1 市場策劃 1 1 1 1 1 經(jīng)理 市 場 部 2021 2021 2021 2021 2021 崗位 部門 員工培訓(xùn)計(jì)劃 寧波寶馬 3S店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃表 人員 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)周期 總經(jīng)理 企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理 國際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班 高層戰(zhàn)略研討會 3個(gè)月 1次 副總經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 市場策劃培訓(xùn)（包括市場研究、廣告） 營銷網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn) 市 場營銷高級培訓(xùn)班 參加汽車市場營銷專家講座及交流會 3個(gè)月 1次 銷售經(jīng)理 市場戰(zhàn)略與營銷理念培訓(xùn) 營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)（包括產(chǎn)品知識等） 銷售組織與控制培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法） 參加汽車銷售專家講座 3個(gè)月 1次 銷售顧問 營銷基本知識和產(chǎn)品知識 溝通與談判技巧 客戶分析及經(jīng)驗(yàn)交流會 銷售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn) 定期參加客戶分析會和優(yōu)秀銷售顧問經(jīng)驗(yàn)交流會 各類短訓(xùn)班 1個(gè)月 1次 服務(wù)經(jīng)理 服務(wù)營銷理論與實(shí)踐培訓(xùn)； 溝通與公關(guān)技巧 汽車維修相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn) 經(jīng)理級高級培訓(xùn)班（營銷、服務(wù)理論與實(shí)踐；組織與控制方法） 相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行指導(dǎo)、培