首次銷售面談5關鍵0103-預覽頁
【正文】 在客戶面前呈現(xiàn)出更加飽滿的精神狀態(tài)，讓彼此的溝通更順暢。這些從轉介紹人處獲得的資料相對較為真實，有助于從業(yè)人員更好地準備交談內(nèi)容。 名片是從業(yè)人員必備的自我介紹工具，簡潔而精美的名片是對準客戶的尊重。,客戶可能需要的資料,?,三、第一次拜訪客戶談什么,第一次正式拜訪客戶，可能時間在40分鐘左右是最為合適的。如在客戶家中見面的時候，客戶有一個可愛的孩子，那么很自然地，寒暄之后便可贊美一下孩子，從孩子的話題切入，引起客戶交談的興趣。,興趣點,?,如果單獨和客戶約見在咖啡廳、茶館等地方，則可以通過贊美準客戶外貌、衣服等，讓客戶心情愉悅，自然就會談及更多的事情，而這時候保險從業(yè)人員就可以抓住客戶談話中的興趣點往下談，進而再聯(lián)系到和保險有關的事情上。這樣能夠節(jié)省準客戶的時間，同時又能夠讓準客戶感受到從業(yè)人員的專業(yè)。,說得太多或者太少,?,從業(yè)人員的言談能夠直接反映出其態(tài)度，有些從業(yè)人員在和準客戶面談的過程中，往往會迫切地介紹保險產(chǎn)品給準客戶，但由于表現(xiàn)得太多急切，客戶會心生反感，認為你是為了銷售保險產(chǎn)品，而不是為他做保障規(guī)劃。但事實上，在交談的過程中，從業(yè)人員需要細心記錄客戶喜歡什么，不喜歡什么，特別是在客戶不喜歡的話題上，從業(yè)人員若無其事地侃侃而談，完全不顧及客戶的感受，也會讓客戶不認同和不信任。,和準客戶的語調(diào)語速不一致,?,從業(yè)人員在準客戶面前常常會表現(xiàn)出低人一等，認為賣保險是丟人的事情，因此在客戶面前不夠自信，說話唯唯諾諾。,對任何問題下結論,?,不同的準客戶對于保險的認同程度參差不奇齊，對保險的需求也因人而異，因此面對不同的準客戶，從業(yè)人員切入保險話題的時間點和話題都不一樣。,?,陌生客戶和沒太多了解的轉介紹客戶： 對于沒有太大把握的轉介紹客戶和陌生客戶，通常一開口就談保險，會引起他們的抗拒，因此，從業(yè)人員可以通過故事切入保險話題。,?,五、切入家庭情況的詢問,這是從業(yè)人員第一次和客戶見面最重要的環(huán)節(jié)。無論客戶的回答是怎么樣，都不要把自己的想法強行灌輸給準客戶，而是用一種平和的語氣告訴客戶，如果怎么樣會更好。）“你先生是做什么工作的呢？”（不經(jīng)意的問話了解客戶家人的情況。,?,關于準客戶的家庭情況，從業(yè)人員要盡量挖掘到最真實的信息，如此才能夠幫助準客戶做出最合適的保險保障計劃。 陳小姐：確實有這樣的想法。 從業(yè)人員：了解。 陳小姐：有的，我去拿過來。（準客戶先生的收入） 從業(yè)人員：陳小姐，我初步給孩子規(guī)劃的保障是年繳一萬的產(chǎn)品，您覺得這個額度怎么樣？ 陳小姐：年繳一萬，收益情況是怎么樣呢？ 從業(yè)人員：陳小姐，我回去之后會根據(jù)您的家庭情況給您做一個最合適的規(guī)劃，我過兩天就給您送過來可以嗎？ 陳小姐：可以。24.11.1824.11.18Monday, November 18, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。24.11.1824.11.1804:02:1804:02:18November 18, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年11月18日星期一4時2分18秒04:02:1818 November 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.11.182024年11月18日星期一4時2分18秒24.11.18,謝謝大家！
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