【正文】 心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。拿起定購書之類細(xì)看。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。切勿態(tài)度冷漠。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。幫助顧客做出明智的選擇。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。注意成交信號(hào)。提供解決的辦法。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。切忌冷落顧客。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。不斷提到朋友的房子如何?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。拿起定購書之類細(xì)看。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。切勿態(tài)度冷漠。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。幫助顧客做出明智的選擇。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。注意成交信號(hào)。提供解決的辦法。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。切忌冷落顧客。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。不斷提到朋友的房子如何?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售 專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。拿起定購書之類細(xì)看。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。切勿態(tài)度冷漠。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。幫助顧客做出明智的選擇。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。注意成交信號(hào)。提供解決的辦法。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。切忌冷落顧客。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。不斷提到朋友的房子如何?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。招式A：從心開始一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底?？陬^語信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào):顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。對(duì)目前正在使用的商品表示不滿。身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。姿態(tài)語信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達(dá)清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評(píng)與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語學(xué)會(huì)使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。二是你不可能將客戶的生意全包了。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)