【正文】 華為的研發(fā)部門打造了業(yè)界最完整的產(chǎn)品線，并且在每個(gè)產(chǎn)品上都不會(huì)大幅度落后于對(duì)手，這個(gè)成果支撐了華為在國際營銷上始終能結(jié)合價(jià)格優(yōu)勢、靈活的技術(shù)方案特點(diǎn)與西方公司直接競爭；三、最新技術(shù)產(chǎn)品的國際市場拓展方面，華為都是在發(fā)展中國家市場取得突破的之后才慢慢進(jìn)攻入高端市場。三、在營銷管理部門的工作中，要合理分析市場信息，根據(jù)不同區(qū)域的客戶決策方式和偏好、競爭對(duì)手的實(shí)力和競爭態(tài)勢，合理設(shè)計(jì)全球不同市場的價(jià)格差異，避免同一化，也避免差價(jià)過大導(dǎo)致客戶信任度降低；四、推進(jìn)“雙贏”合作導(dǎo)向?qū)蛻魶Q策的影響力，以商務(wù)優(yōu)勢和技術(shù)、服務(wù)水平的綜合力量爭取競爭的勝出（3）渠道策略：在全球化競爭的環(huán)境中，除了產(chǎn)品和人才兩個(gè)要素之外，企業(yè)要想取得成功，營銷渠道成了第三個(gè)不可缺少的要素。三、發(fā)展中國家和地區(qū)的市場上，在“營銷網(wǎng)絡(luò)鋪開”方面不斷加大投入力度，一方面適當(dāng)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，加大營銷人員深入一線的工作比重，一方面建立代理和分銷渠道建設(shè)方法和體系，以這兩方面工作的加強(qiáng)來提高市場關(guān)系的覆蓋面，把市場的觸角延伸到用戶的第一線。一、加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業(yè)綜合實(shí)力形象。五、在發(fā)達(dá)國家市場，重點(diǎn)突出自己在3G和LTE領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，并突出自己的售后服務(wù)質(zhì)量水平，這一重要優(yōu)勢。那么百年張?jiān)Ｓ质窃鯓託v經(jīng)坎坷屹立至今創(chuàng)造輝煌的呢？一、張?jiān)５摹把蟆本?892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺(tái)創(chuàng)辦張?jiān)ａ劸乒?。孫中山先生曾為張?jiān)ｎ}詞“品重醴泉”，盛贊張?jiān)．a(chǎn)品質(zhì)量極佳。為了保持高端產(chǎn)品的持續(xù)競爭力，張?jiān)?005年到2008年將分階段投入3000萬元資金，打造中國最大的“蛇龍珠”種植基地，確保生產(chǎn)解百納、酒莊酒以及高檔白蘭地所需葡萄原料的產(chǎn)量和質(zhì)量。目前張?jiān)５募夹g(shù)和工藝水平均達(dá)到國際同行業(yè)先進(jìn)水平。由于創(chuàng)始人——愛國僑領(lǐng)張弼士先生的遠(yuǎn)見卓識(shí)，我國民族工業(yè)史上才留下這樣一個(gè)超越世紀(jì)的見證。從總體上看，大多數(shù)的洋葡萄酒售價(jià)低于100元；從價(jià)位分布來看，洋葡萄酒在各個(gè)價(jià)位上的分布也比較均勻；從品質(zhì)上看，許多主流產(chǎn)品均選用優(yōu)質(zhì)葡萄品種釀制，保質(zhì)期也多在10年至20年。國內(nèi)廠商進(jìn)口國外葡萄原料造成葡萄酒成本高企。張?jiān)Ｍㄟ^自建原料基地確保國內(nèi)高端市場的品牌影響力,張?jiān)Ｔ趪鴥?nèi)外自建6個(gè)酒莊基地。這不僅使葡萄酒進(jìn)入更高檔次，也形成了一種世界共識(shí)的莊園文化。而酒莊酒無疑是進(jìn)入高端市場的必經(jīng)之路。張?jiān)Ｔ隗w制和渠道管理上的整體優(yōu)勢短期內(nèi)依舊明顯，國外洋酒短期內(nèi)不會(huì)撼動(dòng)國內(nèi)。通過實(shí)施這一制度，淘汰了一批無實(shí)力、無誠信的經(jīng)銷商，使一批有實(shí)力、善經(jīng)營、講信譽(yù)的經(jīng)銷商顯現(xiàn)出來，優(yōu)化了經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、廠商雙贏。據(jù)介紹，他將根據(jù)終端的特性，對(duì)不同的終端進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值定位，并且制定出不同的適合中國本土化的營銷策略：———擴(kuò)大品牌影響，走銷量策略：增加賣場的生動(dòng)化展示，具體包括：擴(kuò)大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列，派駐促銷兼理貨員，舉辦免費(fèi)品嘗活動(dòng)，在周末及節(jié)日期間舉辦賣贈(zèng)促銷活動(dòng)，整箱購買優(yōu)惠等。四張?jiān)５拇黉N策略感官體驗(yàn)策略（1）視覺體驗(yàn)。如公司的卡斯特酒，其銷售包裝采用兩層，外層是原木包裝，給人以質(zhì)樸而又不失高貴之感，內(nèi)瓶采用的深色的瓶身，酒標(biāo)用的是具有歐式風(fēng)格的酒莊建筑，簡單大方又標(biāo)明酒的來源。與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費(fèi)講究的是品飲，通過味覺與嗅覺的鑒賞，消費(fèi)者能夠知道酒的品質(zhì)、風(fēng)格、釀造的品種與產(chǎn)地。張?jiān)９臼肿⒁鈱?duì)營銷及其相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。在實(shí)際運(yùn)作中，張?jiān)I銷人員經(jīng)常與酒店負(fù)責(zé)人員進(jìn)行溝通，對(duì)營銷中存在的問題有針對(duì)性提供解決方法和對(duì)策，以多種形式對(duì)酒店經(jīng)營提供支持與幫助。思考體驗(yàn)策略思考體驗(yàn)是消費(fèi)者被說服的體驗(yàn)。公司先后在影響力大的廣播、報(bào)刊開辟“葡萄酒史話”、“趣味話葡萄酒”、“葡萄酒消費(fèi)”等專欄，在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播放葡萄酒的各類專題片和知識(shí)講座，介紹有關(guān)葡萄酒的知識(shí)和文化，宣傳葡萄酒消費(fèi)的時(shí)尚品位；在張?jiān)９揪W(wǎng)站，公司設(shè)有葡萄酒文化和張?jiān)０蓹谀浚M(fèi)者可以從中詳細(xì)了解到葡萄酒的歷史、分類、釀造、飲用及葡萄酒保健的相關(guān)知識(shí)；2005年，張?jiān)９具€單方面投資創(chuàng)辦了《葡萄酒鑒賞》雜志，向葡萄酒會(huì)員、經(jīng)銷商和酒店超市終端免費(fèi)贈(zèng)送。張?jiān)９就ㄟ^這一系列的宣傳，不僅在消費(fèi)者中有效地傳播了葡萄酒知識(shí)，同時(shí)也大大提升了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。酒莊內(nèi)除了有一大片葡萄酒園之外，還有歐式建筑，內(nèi)設(shè)酒吧、葡萄酒長廊、專業(yè)葡萄酒品嘗室。通過旅游參觀，讓消費(fèi)者既感到企業(yè)葡萄酒悠遠(yuǎn)的歷史，又領(lǐng)略到其健康、自然、時(shí)尚現(xiàn)代氣息。如商界知名人士馬云、王中軍、江南春等，社會(huì)名流唐國強(qiáng)、葛優(yōu)、馮鞏等均是領(lǐng)主，此外領(lǐng)主還有意大利、克羅地亞、芬蘭、哥倫比亞和突尼斯等國家的駐華大使；2007年9月實(shí)施品牌合作營銷，北京張?jiān)垤潮H酒莊與百得利奧迪名仕俱樂部結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開展互動(dòng)體驗(yàn)式營銷合作，北京張?jiān)垤潮H酒莊集釀酒、旅游、培訓(xùn)、休閑等綜合性功能于一身，為奧迪車主等高端品位人士提供最佳的葡萄酒文化體驗(yàn)，百得利奧迪中心為北京張?jiān)垤潮H酒莊的貴賓提供尊駕體驗(yàn)，二者共同分享客戶資源，共同開展?fàn)I銷。雖然聯(lián)想在中國市場上已成為可與國外跨國公司直接抗衡的公司，但聯(lián)想也面臨著越來越復(fù)雜的競爭環(huán)境和日趨強(qiáng)勁的競爭對(duì)手，聯(lián)想的競爭優(yōu)勢不斷受到威脅，如何及時(shí)地根據(jù)公司內(nèi)外環(huán)境的變化對(duì)做出自身的調(diào)整是當(dāng)前聯(lián)想要考慮的問題。這些如果能夠得到重視并改善，相信聯(lián)想今后的營業(yè)額可以飛速提高。IBM推出 Personal System/2（PS/2）個(gè)人電腦系列。20世紀(jì)90年代1990： 首臺(tái)聯(lián)想微機(jī)投放市場。1993： 聯(lián)想進(jìn)入“奔騰”時(shí)代，推出中國第一臺(tái)“586”個(gè)人電腦。1996: 聯(lián)想首次位居國內(nèi)市場占有率首位。1998： 第一百萬臺(tái)聯(lián)想電腦誕生。聯(lián)想推出幸福之家軟件，并預(yù)置于每臺(tái)聯(lián)想家用電腦上，%。聯(lián)想躋身全球十強(qiáng)最佳管理電腦廠商。2002： 聯(lián)想舉辦首次聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)（Legend World 2002），聯(lián)想推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”技術(shù)戰(zhàn)略。2003： 聯(lián)想宣布使用新標(biāo)識(shí)“Lenovo”為進(jìn)軍海外市場做準(zhǔn)備。2004： 聯(lián)想成為第一家中國企業(yè)成為國際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。IBM個(gè)人電腦事業(yè)部推出 ThinkCentre 超小型臺(tái)式電腦，體積不超過一盒玉米片。市場細(xì)分聯(lián)想將其消費(fèi)類PC產(chǎn)品細(xì)分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。聯(lián)想將筆記本用戶分為“工作狂人”和“工作娛樂兩不誤”又將企業(yè)目標(biāo)市場分為排擠型、分占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。聯(lián)想不斷的推出新產(chǎn)品，快速的占領(lǐng)市場。2007年12月份開始，聯(lián)想電腦將在全國市場同步啟動(dòng)PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計(jì)劃。三．準(zhǔn)確的市場定位。四．促銷（promotion）從促銷方面來說，聯(lián)想集團(tuán)數(shù)次在全國范圍內(nèi)開展了大規(guī)模促銷活動(dòng)，包括對(duì)商用電腦的重點(diǎn)推廣和強(qiáng)有力的暑期促銷活動(dòng)和優(yōu)惠的促銷政策，取得明顯成效。五．價(jià)格（price）從價(jià)格上來說，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，沒有品牌支持是不可能。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高，而是采取了低價(jià)策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價(jià)格低 l一2美元。香港聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾經(jīng)對(duì)記者透露，該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補(bǔ)了早先低價(jià)銷售286微機(jī)的虧損四．聯(lián)想公司的成功之處聯(lián)想的企業(yè)文化以人為本走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個(gè)人追求融入企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實(shí)的演繹。企業(yè)文化聯(lián)想倡導(dǎo)一種平等、公開、透明、親和的人際關(guān)系。聯(lián)想把人才劃分為三個(gè)層面.? 一是能獨(dú)立做好一攤事的人才,? 二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,? 三是能審時(shí)度勢,具有一眼看到底能力的人才。聯(lián)想提倡人才成長論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長。聯(lián)想成功的原因一、創(chuàng)新求變——聯(lián)想的DNA二、聯(lián)想成功的人才運(yùn)用三、聯(lián)想果敢的全球戰(zhàn)略四、聯(lián)想的吃苦精神和危機(jī)意識(shí)五、定位國企，獲得國家支持第五篇：市場營銷 營銷策略分析市場營銷學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告姓名：馬鴻雁20101130班級(jí)：會(huì)計(jì)1005班實(shí)習(xí)項(xiàng)目:市場營銷實(shí)習(xí)時(shí)間:2012年11月28號(hào)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：無實(shí)習(xí)人員：馬鴻雁指導(dǎo)老師：崔茂森實(shí)習(xí)目的：本次實(shí)踐是在系統(tǒng)學(xué)習(xí)《市場營銷》課程基礎(chǔ)上所進(jìn)行的一次理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，是將理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的一次自我嘗試，是提高觀察、思考、分析和解決問題能力的一次實(shí)踐機(jī)會(huì)。但隨著人們生活水平的不斷提高，人們?nèi)找骊P(guān)注健康飲食。廣州加多寶藥業(yè)股份有限公司始創(chuàng)于 1828年,歷經(jīng)百多年的發(fā)展,現(xiàn)已成為我國中成藥生產(chǎn)企業(yè)50強(qiáng)之一,曾榮獲“中華老字號(hào)”、“全國先進(jìn)集體”、“廣東省醫(yī)藥行業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”和中國五星級(jí)企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。自然環(huán)境：我國從南方的濕熱，到西南的火鍋、中部地區(qū)的熱辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虛火，獨(dú)特的地理氣候?yàn)榧佣鄬毥⒘肆己玫臓I銷環(huán)境。（二）微觀環(huán)境消費(fèi)者分析：1）、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢（1）、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場前景看好。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。社會(huì)公眾因?yàn)榍鍩峤舛?、除火、去火都是傳統(tǒng)的中藥理念深入人心，這就為廣大消費(fèi)者購買加多寶提供了有利動(dòng)機(jī)。（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；（4）我國本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較??；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。同時(shí)不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對(duì)此也應(yīng)予以重視。而且也沒有實(shí)力如可口可樂那樣雄厚的直接競爭對(duì)手。（3）企業(yè)只知道買的是涼茶，卻沒有明確自身獨(dú)特的價(jià)值體現(xiàn)。渠道策略（1）從狹窄市場轉(zhuǎn)向廣普市場。（2）在銷售模式上，加多寶采取總經(jīng)銷制，一個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商，如批發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、特殊渠道分銷商、商超分銷商、綜合分銷商等，各種分銷商渠道互不沖突。于是中央電視臺(tái)的廣告上，大家看到的是鋪天蓋地的“怕上火喝加多寶”，壓根兒就沒有出現(xiàn)“涼茶”二字。2008年5?12地震后央視舉辦的募捐晚會(huì)上，加多寶捐款1億元的義舉，與當(dāng)時(shí)某些著名企業(yè)的吝嗇舉動(dòng)形成強(qiáng)烈反差，激起了全國人民情緒性地?fù)泶?，“要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝加多寶”，“今夏喝飲料，就喝加多寶”等煽動(dòng)性語言在網(wǎng)上廣為傳播，社會(huì)美譽(yù)度達(dá)到了巔峰的同時(shí)，人們也開始狂喝加多寶。處理好與消費(fèi)者的關(guān)系（1）通過適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，比如加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。（3）合理的價(jià)格策略，良好的服務(wù)態(tài)度必不可少。新浪、網(wǎng)易郵箱、MSN、百度、搜狗等等都是很好的網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體。