【正文】 理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤，導(dǎo)致的市場混亂。a)如果經(jīng)銷商在直營零店（非常好，說明經(jīng)銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發(fā)價格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。零店直營的目的是引導(dǎo)消費(fèi)，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。這類重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因?yàn)槟悴蛔?，別人（你的競品）在做。d、團(tuán)購價格二、中級階段——主動維護(hù)市場秩序，提升市場表現(xiàn)：轄區(qū)內(nèi)有沒有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對沖貨積極查堵治理。區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、??區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。??。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。c、對二批砸價是積極治理還是放任自流。運(yùn)用各種手段給二批砸價設(shè)置障礙，力爭減小負(fù)面效應(yīng)。d、二批獎勵多用贈品少用產(chǎn)品。f、對因二批長期砸價已經(jīng)造成價格倒掛的產(chǎn)品，可采用漲價—→高價促銷（實(shí)際沒漲價）—→逐漸減小促銷額度（逐漸變相漲價，同時對繼續(xù)砸價的二批停貨）的做法把價格逐漸拉起來。（例：公司配備人力僅有2個就作好當(dāng)?shù)卮笊坛瑯影宓辍⒅攸c(diǎn)批市。??廠家控制終端售點(diǎn)越多，在推廣新品、穩(wěn)定價格方面的主動性就越大，做終端雖然不能直接起銷量，但可以引導(dǎo)二批全品項銷售、穩(wěn)定價格、促進(jìn)二批起量。終端售點(diǎn)重要性次序示例如下：（以消費(fèi)品為例）① 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場② 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場門點(diǎn)③ 當(dāng)?shù)谹類超市④ 繁華街道零售店⑤ BC類超市⑥ 學(xué)校、家屬區(qū)等特殊售點(diǎn)⑦ 市中心批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)⑧ 市區(qū)批發(fā)、零店、特通網(wǎng)點(diǎn)三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。說明：大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷產(chǎn)品，但是往往一個產(chǎn)品賣的太火并不是件好事——產(chǎn)品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產(chǎn)品推出替代品進(jìn)行低價競爭，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極則衰”。從區(qū)域經(jīng)理工作成績的角度來講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？新品推廣業(yè)績不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。d、該產(chǎn)品在超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢位置、優(yōu)勢排面、優(yōu)勢促銷和價格。自?。篴、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料我了解嗎？c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車站、機(jī)場、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強(qiáng)勢渠道我了解嗎？f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強(qiáng)勢渠道、市場空白點(diǎn)我了解嗎？g、經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區(qū)渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？說明：很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時第一個反應(yīng)往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。首先要進(jìn)行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎(chǔ)工作上犯的低級錯誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，其二，要對轄區(qū)市場的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷方案。知道當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有整箱購買的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌?。知道競品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道??四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機(jī)會。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。c、物流的完善：如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場的開發(fā)、會直接帶來（原有成熟產(chǎn)品）的增量。利用農(nóng)貿(mào)市場的調(diào)味料經(jīng)營部可銷售火腿腸值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。透支一個單品的市場資源最終會導(dǎo)致價格穿底，盛極則衰——這樣的區(qū)域經(jīng)理也稱不上是一個銷售人員，充其量是一個送貨管理人員。原載：《銷售與市場》2003年1月魏慶，資深營銷實(shí)戰(zhàn)專家，在《銷售與市場》、《贏周刊》、《中國經(jīng)營報》、《商界》等刊物上發(fā)表50余篇營銷論文，先后為國內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)，獨(dú)創(chuàng)“理念到動作”培訓(xùn)風(fēng)格。3，增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理的歸屬感，培養(yǎng)主人翁意識。7，提高管理團(tuán)隊能力和公眾演說能力及為人處世能力，這三方面是普遍嚴(yán)重欠缺能力，短時間需要提高。2，住宿預(yù)算6間房 五天 合計3300元3，培訓(xùn)預(yù)算野外素質(zhì)拓展訓(xùn)練 合計1000元。另外，根據(jù)您的培訓(xùn)需求表述，我們推薦了三個課程，但我們的區(qū)域經(jīng)理系列課程不止以上的3個，歡迎深度溝通、深度合作——幫助貴集團(tuán)解決實(shí)際問題，是我們團(tuán)隊的榮幸！區(qū)域經(jīng)理“決勝”市場培訓(xùn)——謀定，方能決勝培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時間：客戶自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。區(qū)域經(jīng)理在做區(qū)域市場的開發(fā)、維護(hù)、提升工作中，不能只顧埋頭苦干，一定要抽出必要的時間對自己的工作進(jìn)行反思，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，獲取新的競爭策略（此為“謀”也），不斷推動區(qū)域市場的良性拓展——這也是總部對區(qū)域經(jīng)理提出的要求，這是關(guān)系到區(qū)域市場未來前途的大事！本課程密切結(jié)合我國市場營銷的實(shí)踐，以客戶和市場為導(dǎo)向，圍繞區(qū)域市場策略、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道開發(fā)、品牌提升、銷售隊伍、營銷績效等核心問題，全面闡述和分析市場營銷的理論和實(shí)際運(yùn)作，為營銷經(jīng)理人提供一套行之有效的、科學(xué)的營銷管理辦法。培訓(xùn)大綱：一、課程導(dǎo)入（建議華鶴集團(tuán)提供針對性案例）二、區(qū)域市場的中堅力量區(qū)域市場催生區(qū)域機(jī)構(gòu)重視區(qū)域市場設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)肯定與榮譽(yù)不菲的身價價值創(chuàng)造高薪三、區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知導(dǎo)入案例：一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn)區(qū)域經(jīng)理的職能和角色區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能區(qū)域經(jīng)理的崗位職能四、區(qū)域經(jīng)理的工作要點(diǎn)“經(jīng)營”分支機(jī)構(gòu)把好財務(wù)做好公關(guān)核心：銷售管理人力資源管理日常經(jīng)營管理案例：某家具企業(yè)的分公司管理五、區(qū)域經(jīng)理的成功職場追求職業(yè)生涯的成功強(qiáng)烈的目標(biāo)動機(jī)避開成長的誤區(qū)六、區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃用SWOT做自我分析目標(biāo)的概念一定要完成目標(biāo)擴(kuò)大自己的朋友圈子 案例：一個區(qū)域經(jīng)理的成長過程 案例：從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理譚小芳獨(dú)家分享：區(qū)域經(jīng)理的一般成長過程七、務(wù)實(shí)的計劃與徹底的執(zhí)行行動、行動、再行動！沖鋒、沖鋒、再沖鋒！案例：決不放棄！八、區(qū)域經(jīng)理的學(xué)習(xí)力突破成長的瓶頸成功者的智慧學(xué)習(xí)型“區(qū)域經(jīng)理”九、成功青睞“有好習(xí)慣的人”區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的！真人感言（分享環(huán)節(jié)）案例：一個區(qū)域經(jīng)理的修煉十、區(qū)域經(jīng)理核心綜合能力區(qū)域市場策劃能力讓人信服的專業(yè)造詣教練的技能統(tǒng)帥力情報處理能力十一、區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行力區(qū)域執(zhí)行不力原因分析區(qū)域作風(fēng)作用及引導(dǎo)形成區(qū)域執(zhí)行力的“四化”管理區(qū)域經(jīng)理的報表管理十二、區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝適應(yīng)能力管理能力計劃能力溝通能力良好心理素質(zhì)指導(dǎo)力洞察力判斷力創(chuàng)造力體力1個人魅力1激勵能力1控制情緒的能力1幽默的能力1演講的能力1傾聽的能力1人際關(guān)系管理能力1在職力十三、是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？智力因素閱歷因素性格因素努力程度譚老師獨(dú)家分享：如何快速提升以上能力？十四、區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)與大客戶管理營銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力如何組建3C團(tuán)隊建設(shè)高效的銷售隊伍人力資源管理技巧大客戶開發(fā)“天龍八部”客戶關(guān)系管理的最佳方式(C8銷售管理)經(jīng)銷商忠誠度培養(yǎng)十五、區(qū)域經(jīng)理的營銷計劃到位的出發(fā)點(diǎn)有據(jù)可循準(zhǔn)而又當(dāng)營銷計劃中必須解決的問題分享：營銷決策制定方法與程序十六、把“賣”高手（現(xiàn)場溝通、交流、答疑）區(qū)域營銷團(tuán)隊考核、激勵、管理培訓(xùn)——讓你的部屬跑起來！培訓(xùn)講師：譚小芳 培訓(xùn)時間：客戶自定 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域