【正文】 康長壽，必會成為一種極有賣點的新婚或祝壽禮品。有一年春天，崗本去東京的一家大超市去購物，發(fā)現(xiàn)一個女顧客正在與營業(yè)員爭執(zhí)。“經(jīng)理先生，這批紙巾一共生產(chǎn)了多少？”崗本問。”經(jīng)理哭喪著臉答道。”不久，日本進入雨季，各地市場上出現(xiàn)了一種價格非常便宜、用紙制作的一次性雨表、雨傘，很快銷售一空。后來搬家到印第安納州，離水邊遠了，用船的機會很少。我打算賤賣的事被鄰居老查理聽說了，他連連搖頭：“我看過你的船和廣告，要價已經(jīng)很低，沒人買是因為你不會宣傳。幾天后，他把賣船的錢送過來，竟然是張1680美元的支票?！诙炀陀腥藖碣I，成交后，我又問他打不打算給船裝上發(fā)動機，他說想裝一部。瓊斯指數(shù)出現(xiàn)下跌時，附近的證券交易所就會跑出許多垂頭喪氣的男男女女，不約而同地踏進各家酒吧，借酒消愁。只要當日的道至此，“地中海賒賬酒吧”天天顧客盈門，平均每天營業(yè)額達到了近萬美元。總經(jīng)理問了客戶的詳細住址后說：“你不要離開客戶家，我一會兒就到?？缮虉鲩_業(yè)以來，一直沒有遇到這種情況，今天你是我們商場的第一個領(lǐng)獎?wù)?。用智慧叩開財富故事1992年，第25屆奧運會在西班牙巴塞羅那舉行。于是，一時間，顧客云集，商店的銷售量大幅度地猛增。這下退款是退定了，據(jù)估計，整個退款總額將達到一百萬美元，看來老板這回是要破產(chǎn)了！正當顧客們議論紛紛，懷疑商店能否履行承諾時，老板卻從容不迫地宣布：“下周起，開始兌現(xiàn)退款。因為根據(jù)往屆的經(jīng)驗，西班牙的金牌數(shù)最多不超過五枚，于是保險公司接受了這份保單。好奇讓你掏腰包皇冠牌香煙進軍西歐，卻在某海濱城市遭到了眾多其他品牌香煙大軍的頑強抵抗?！边@則無任何夸耀之詞的簡單廣告，卻引起了不少人的好奇。每個人都有好奇心，好奇心會讓人產(chǎn)生了解或消費某種商品的欲望。有時某些言論或做法可以大大激發(fā)人們的好奇心，精明的企業(yè)往往以此來引起人們的注意，以銷售產(chǎn)品。后來經(jīng)理想出了一條妙計，在店門口貼出了一條廣告：“本店出售洗衣粉，每人僅限一袋，兩袋以上加價10％。一時間，洗衣粉成了緊俏貨，沒過幾天，這家百貨商店的洗衣粉就銷售一空。提供未被提供的服務(wù)臺灣地區(qū)有一個菜農(nóng)，每天去市場賣菜，一天大概能夠賺200元錢。每月兩次按時送到您公司門口，只要一年結(jié)4次賬，每3個月結(jié)一次就好。而他現(xiàn)在已經(jīng)為15棟樓供貨，營業(yè)額將近一個億！一個月上班兩天就從農(nóng)夫變身成為商人，這就是所有未被提供的服務(wù)都是海洋的證明。他本來想在這座城市的某個熱鬧的街頭租一個超大的、顯眼的廣告牌，標上他們的產(chǎn)品，讓所有從這里走過的人一下子都能注意到它，并從此認識他們的辣醬。那里是一個十字路口，車輛川流不息，但有一點憒憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顧盯著紅綠燈和疾馳的車輛。對于老總這個舉措，員工們紛紛提出質(zhì)疑，但老總只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。”天價招牌的沖擊力似乎毋康置疑，每個從這里路過的人似乎都不自覺地停住腳步看上一眼?！八凇迸评贬u成了這座城市的知名品牌。其中，阿迪達斯公司和耐克公司就是競爭最劇烈的兩家。于是，耐克公司看準了很多有看奪冠的著名運發(fā)動，并期看通過他們的“金牌效應”來拉動商機。于是，自雅典奧運會之后，劉翔每一雙“戰(zhàn)靴”都保存了粘貼帶。對于耐克公司來說，這無疑是一個晴天霹靂，一年多的辛勞眼看要付諸東流?！崩^而，耐克公司的創(chuàng)意職員以劉翔退賽為題材，主題為“愛活動，即使它傷了你的心”的平面廣告隨同著各報社“劉翔退賽”的頭條新聞，呈現(xiàn)在華東、華南、華北各地域的重要都市報的頭版地位。因為貨運這種枯燥無味的內(nèi)容對于娛樂第一、消費第一的美國平常百姓來說,簡直就是對牛彈琴。后來,公司與當?shù)氐囊患抑麍蠹垍f(xié)商,在一篇關(guān)于本地夫婦旅游結(jié)婚的報道的頂欄處做了這樣一個廣告:“他們在貨車上度蜜月,。他說：“我沒有計算機，更別提E－mail了。兩個鐘頭后馬鈴薯賣光了，獲利40美元。最后，他成為了百萬富翁?！睒I(yè)務(wù)員很驚訝：“您有這么樣一個大公司，卻沒有E－mail。兩人容貌相當，身材相仿，才干也不相高低，都是對未來暗藏了莫大期許的。雖然辛苦煩雜，自己每月下來所得是童虹幾個月的薪水呢。小紀就這么集腋成裘，在第二年底開了第二家店，交給妹妹打理。幾個月后，一個亞洲著名品牌的化妝品公司來小紀所在城市招地區(qū)銷售經(jīng)理。童虹愈漂亮了，不光漂亮且優(yōu)雅，是那種有好牌子支撐的優(yōu)雅，身上有淡淡的高尚香水味。她想自己一定不能輸給童虹！她是有信心的，她一直在經(jīng)商，而童虹除了打扮，懂什么客戶銷售？童虹卻勝出了。她對自己說：你怎么知道童虹不在投資？她心比你大，她一直在整個拿自己做投資呢？不光投資她還在積極引資呢！女人的投資和男人怎么一樣呢？小紀忽然就后悔起來?！薄澳膹V告是怎樣寫的?”商人問?！鄙倘苏f：“我是常做廣告的。如果再找不到傘，我給您買一把新的賠您!”商人寫的廣告見報了。教授自己的那把黑色綢傘也夾在里間。此君為誰，盡人皆知。銀幣為純銀鑄造，直徑三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈爾的肖像，每枚訂購價79美元。一車西瓜1000公斤，1元一公斤進貨，總共1000元，這就是本錢。再說，賣瓜的也得照顧左鄰右舍，你這邊放水叫撬行，缺乏職業(yè)道德，瓜攤也許會讓人家掀翻。他對那2元錢的底線也不再堅守，此時的瓜販顯得十分大度，當然，他也要看行情，行情好犯不著降價。一元錢不是價格的極限，在他的頭腦里，每公斤8角錢與6角錢、5角錢的界限早已淡化，并沒有質(zhì)的區(qū)別，全是賺，只是賺多賺少而已。知識分子的思路與他們相反。改革開放初期，發(fā)財?shù)亩嗍俏幕瘜哟蔚偷摹吧荡竽憽薄Ｔ捳f古時候，有兩個做生意的兄弟，他們只是兩個小商販，那種背貨物四處販賣的個體戶?！钡艿茳c點頭，于是兩人分手，從兩條岔路分別找下去。他們手拉著手，在篝火邊載歌載舞，看到弟弟的到來，也都停下步伐，一起看著弟弟。我們再回到前一個時間段，去看看分手后的哥哥又做了什么。我再告訴??”哥哥的話只講了一半，村民們的怒火已經(jīng)無法克制了，大家一擁而上，把哥哥痛打了一頓。擁有同樣貨物的兄弟倆遭遇了完全不同的待遇，這事情并不奇怪。我們可能會疑心他們是否太愚鈍，沒有理解能力，其實也不是，真實的原因是我們這些說教的人缺少脫衣服的勇氣。如果您有興趣，不妨種下10棵樹，本店為您拍照留念，樹上可留下木牌，刻上您的大名和種植日期。沒過多久，后山樹木蔥郁，旅客漫步林中，十分愜意。為了生計，他和妻子開了一家雜貨店賣雞蛋。同樣一個雞蛋，放在一個女人纖細的手里和一個男人粗壯的手里，在購買者的視覺上，雞蛋就不是同一個雞蛋了。于是，李鴻章決定向洋人購買武器裝備。又是宴請，不僅講解細致，而且禮貌周到?？颂敳緞t不然。他們對來訪者的尊重，引來了當時世界最大的一個客戶。此后，清政府的軍隊建設(shè)，一直以德國為榜樣，根據(jù)德國軍事制度建立軍隊。萊奇緹上班前都要經(jīng)歷一場嚴酷的心理挑戰(zhàn)：搭配他的襪子。有時他們會發(fā)現(xiàn)襪子有個破洞，就毫不猶豫地把它們丟掉。突然有一天，賽米當襪子訂購服務(wù)中心給職場男人們打電話的時候，立刻引起了他們的注意。只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站，先付費，馬上就會先收到3雙襪子，4個月后，又會再收到3雙襪子。坦白說，這個價錢顯然是稍貴了！不過，這個價錢已是包含了運費在里面，網(wǎng)站聲稱它運到全球任何地方都是這個價錢，而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢，以后都不用擔心黑襪子了！一個非常簡單的服務(wù)———匹配襪子，因為讓男人從枯燥乏味的家務(wù)事中脫身，人們接受了它高出商場的價錢；一件普通的居家產(chǎn)品，因為變成按月到達的問候，像是一個隨時在你身邊關(guān)心你的朋友，因此它變得不可或缺，你要的不是一雙，而是綿綿不絕。當年16歲的王永慶賣米，就摸索出“定期問候”的服務(wù)模式。他們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)喜歡到郊外山水風景區(qū)旅游的游客，除希望能欣賞到大自然的山青水秀外，還希望能痛痛快快地泡溫泉，消除工作的疲勞并遺忘塵世的煩惱。據(jù)統(tǒng)計，該飯店現(xiàn)在每天接待要求泡在空中溫泉澡池的游客竟達上千人。第一個人的小馬售價為500美元，想要就牽走。第二位商人正是運用了典型的“無風險購買”原理，進而將逆轉(zhuǎn)風險的技能注入經(jīng)營之中。一年賣958萬塊牛排位于北京國貿(mào)地區(qū)的王品是一家看上去很適合約會和商務(wù)應酬的餐廳。對于絕大多數(shù)消費者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引?！皻v經(jīng)數(shù)千小時的嚴格選材，精心研發(fā)之后，發(fā)現(xiàn)1頭牛只有第6至第8對肋骨這6塊牛排。23億元意味著什么？意味著王品在過去一年賣出了大約958萬塊牛排，958萬塊牛排有多少？運到全世界最小國家去，足夠那里的全國人民吃18年了（梵蒂岡全國人口783人）。不光是中國人，全世界人類都懷有充足的好奇心和物以稀為貴的心理。”怎樣才能博取客人的好感呢？庫特認為，來自世界各地的游客，生活風俗各異，性格愛好不同，旅店就算有很多種服務(wù)措施，也滿足不了他們的特殊要求，唯一的法寶是靈活應對，以柔克剛。歐洲客人對東方飯店的服務(wù)贊不絕口，逢人便夸飯店的管理一流。要達到這樣的水平，飯店必須不斷提高服務(wù)水準。有一位澳洲客人，他住在臨街的房間，嫌大街上的交通警察吹哨子影響休息，大發(fā)脾氣，摔爛了兩個花瓶。我長得實在不好看20世紀60年代，美國DDB廣告公司的伯恩巴克為德國福斯（VW）金龜車所做的一系列廣告，一直被認為是廣告界的創(chuàng)意經(jīng)典之作，它的創(chuàng)意就是來自逆向思考。譬如刊登在《生活》雜志上的廣告，主體畫面是不久前登陸月球的宇宙飛船，下方寫著：“雖然我的外型不美觀，卻能把人搬運到月球上去。而實惠和實在正是伯恩巴克想為金龜車塑造的品牌形象，他不僅達到了目的，讓福斯的金龜車大賣，而且經(jīng)他一再提醒“想一想小的好處”后，“小而美”的人生哲學竟也因此成為當時的主流觀點?？诒牧α繘]有人否認口碑擁有成就或毀滅一個新產(chǎn)品的強大力量，只要問問那些曾被消費者大肆抨擊或贊揚的廠商，你自然就會明白。但網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)論壇和社交網(wǎng)站的出現(xiàn)，卻讓口碑擁有了以驚人的速度將一個產(chǎn)品從全球英雄變成狗熊的能力。難怪市場人士對于理解口碑現(xiàn)象的興趣日益增大。這當然是合理的：多數(shù)人都期望對購買的產(chǎn)品滿意，因此不大可能花時間去告訴所有人——這和那些不滿意的人不同，后者樂于把他們的失望告訴全世界。結(jié)果表明，在每一個消費類別中，人們都更有可能告知別人好的消費體驗，而不是對不好的產(chǎn)品服務(wù)提出警告。巧妙利用意見簿以及當前和已流失客戶的數(shù)據(jù)庫，將有助于找出最可能對產(chǎn)品或服務(wù)進行負面宣傳的消費者?？死茁宸蚩春螅粍勇暽?，提筆在一萬五千后又加上兩個零，房東驚喜地喊道：“一百五十萬盧布？！”克雷洛夫聳聳肩，說：“反正我也賠不起。所以我們最怕遇到那種絕口不提錢，只與你稱兄道弟的人。因為他充分考慮到了合同每一條款的合理性和可行性，也考慮到了違約的后果。雖然它只有三十平方米左右的面積，里面也只有一個柜臺和五張桌子，是一個極為普通的酒吧，但由于經(jīng)營有方，成了來耶路撒冷的各國記者們最喜歡停留的地方。在上世紀七十年代，為了中東和平而穿梭奔走的基辛格，有一次來到耶路撒冷，想去造訪“芬克斯”酒吧。基辛格接著說：“我有十個隨從，他們也將和我前往貴店，到時希望謝絕其他顧客。羅斯恰爾斯依然非?？蜌獾卣f：“您能光顧本店，我感到莫大榮幸。第二天傍晚，基辛格又一次打去電話?！绷_斯恰爾斯回答。作為猶太后裔的您也應該知道：對我們猶太人來說，星期六是一個神圣的日子，在星期六營業(yè)，是對神的褻瀆。當時該廠只生產(chǎn)特殊規(guī)格的油漆，營業(yè)額很少，業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。A君以極便宜的價格買下了舊機器和一些原料，并聘用了那幾位老員工，開始生產(chǎn)一些市場上用途最廣的“大路貨”，這是需要經(jīng)過零售店向市場發(fā)售的。名牌貨賣一百元，我們最多只能賣到六十元或六十五元。另一位銷售員的方法，他的建議聽上去可行，但零售店老板沒有把握銷售新牌子，他會敷衍你，不一定有興趣幫你銷貨。當A君的貨推出市場時，商鋪都樂意為他推介，立即在零售市場占了一席之地，工廠也很快發(fā)展到中等規(guī)模。原來，美國的太太經(jīng)常囑咐她們的丈夫，下班以后要去超市為孩子買尿布，而丈夫們購物總是行色匆匆，不可能仔仔細細地在商場里逛上一圈。商戰(zhàn)，關(guān)鍵在于出奇制勝。她們挑了一雙又一雙的鞋，試穿了一次又一次，最后終于買了一雙。那該怎么做呢？后來，店老板從一些重要場合中地上鋪的紅地毯得到了啟發(fā)，遂決定在店內(nèi)鋪放名貴地毯。然后，老板在門口貼出一份告示：店內(nèi)鋪有名貴地毯，顧客須脫鞋進店購物，并由本店代為擦鞋。別處的螺螄粉，多是三元錢一大碗，可我二叔二嬸卻只賣一元八毛錢一碗。里面坐了好幾個人，每個人的前面都放著滿滿的一大碗螺螄粉。之后好幾個月的時間，她還一直惦記著那家店里螺螄粉的味道。所以，二嬸自己開店的時候，她就想：只賣中碗的螺螄粉，讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，就會?；仡^。盡管年銷售額達兩千億歐元的美國“沃爾瑪”公司，銷售額是阿爾迪的六倍，但“阿爾迪”每年經(jīng)銷的單件商品總價值卻超過四千萬歐元，竟是沃爾瑪?shù)娜?。它簡單到什么程度，從以下幾個方面就可以看出：不做廣告。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規(guī)格的包裝。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數(shù)職。在“阿爾迪”，商品價格的尾數(shù)都是零或五。阿爾布萊希特兄弟總結(jié)成功的秘訣時說：我們只放一只羊！無數(shù)事實證明，那些想放一群羊的人，到了最后，往往連一只羊也剩不下，原因就是他們被無盡的貪欲擠垮了。威爾斯多夫的鐘表商知道了，于是他急忙找到了菲爾德，并看了他那些純手工制造的手表?！辩姳斫撤茽柕碌睦砟罹尤慌c自己的如此接近，是威爾斯多夫沒有想到的。就在苦無良策的時候，威爾斯多夫得到一個消息：菲爾德在研制手表的同時，還兼做草帽生意。就這樣，威爾斯多夫為自己研制出手表并搶先上市贏得了時間。500尾小金魚商人到小鎮(zhèn)去推銷魚缸,盡管魚缸工藝精細造型精巧,商人在花鳥市場找勒一個賣金魚的老頭,把這500尾小金魚全都投進去,你只管放,水渠里,不可思議地有勒一尾尾漂亮、活潑的小金魚！鎮(zhèn)上的人們爭先恐后涌到水渠邊，許多人跳到渠里，小心巽巽地尋找和捕捉小金魚。欣喜若狂的商人想：如果不是自己靈機一動，在水渠里投放進區(qū)區(qū)500尾的小金魚，自己那幾千個玻璃魚缸不知要賣到何年何