【正文】 顧客正在與營(yíng)業(yè)員爭(zhēng)執(zhí)。原來(lái)，這個(gè)女顧客在兒童用品柜臺(tái)買(mǎi)了幾盒嬰兒用的衛(wèi)生紙巾，使用時(shí)發(fā)現(xiàn)，這種紙巾吸水效果非常糟，便拿回來(lái)要求退貨。崗本靈機(jī)一動(dòng)，他拿過(guò)紙巾盒看清地址，立即驅(qū)車來(lái)到這家工廠。聽(tīng)完經(jīng)理的訴說(shuō)，他才知道，由于技術(shù)人員疏忽，投料時(shí)配錯(cuò)比例，致使這批紙巾出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。“經(jīng)理先生，這批紙巾一共生產(chǎn)了多少？”崗本問(wèn)?！?0噸，另外還有幾十噸紙漿?！薄澳懿荒茏屗男Ч靡恍?？”崗本又問(wèn)。“不可能，防水劑的比例過(guò)大，無(wú)法再分離出來(lái)。”經(jīng)理哭喪著臉答道?！澳`會(huì)了，先生，我是說(shuō)能否進(jìn)一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水?！薄爱?dāng)然可以，只要重新攪拌成紙漿，加入防水劑，您這么問(wèn)是什么意思？”經(jīng)理有些驚訝。“太好了，按您剛才說(shuō)的，達(dá)到完全不吸水，我訂購(gòu)20噸，現(xiàn)在就可以簽訂合同，付給您訂金。”不久，日本進(jìn)入雨季，各地市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種價(jià)格非常便宜、用紙制作的一次性雨表、雨傘，很快銷售一空。生意經(jīng)我家車庫(kù)里有兩樣?xùn)|西：一艘舊船和一個(gè)拖船用的車斗，都是住在密歇根州的時(shí)候買(mǎi)的。那時(shí)密歇根湖就在我家附近，周末，把船推進(jìn)車斗里，再往吉普車后面一掛，就可以拖到湖邊。春秋釣魚(yú)，夏季兜風(fēng)，樂(lè)趣無(wú)窮。后來(lái)搬家到印第安納州，離水邊遠(yuǎn)了，用船的機(jī)會(huì)很少。我琢磨著要把它們處理掉，按出廠年份和保養(yǎng)程度算，這船加車斗大概值1500美元，于是我在報(bào)紙上打了一則廣告：“6英尺金屬機(jī)動(dòng)船加拖船車斗共1500美元”。但廣告一連登了幾周，都無(wú)人問(wèn)津。我準(zhǔn)備降價(jià)，哪怕賣(mài)到幾百美元，也比放在車庫(kù)里占地方強(qiáng)。我打算賤賣(mài)的事被鄰居老查理聽(tīng)說(shuō)了，他連連搖頭：“我看過(guò)你的船和廣告，要價(jià)已經(jīng)很低，沒(méi)人買(mǎi)是因?yàn)槟悴粫?huì)宣傳。交給我，保證不少于1500美元?！蓖诵萸安槔硎歉Ｌ仄囋谟〉诎布{銷售部的主管，賣(mài)東西是人家的老本行兒，但我實(shí)在懷疑他還能有什么高招兒。不過(guò)查理信心十足，還說(shuō)如果賣(mài)不掉就自己掏錢(qián)買(mǎi)下來(lái)。幾天后，他把賣(mài)船的錢(qián)送過(guò)來(lái)，竟然是張1680美元的支票。我佩服得五體投地?！澳窃趺醋龅降?？”查理兩手一攤，得意地說(shuō)：“很簡(jiǎn)單。我先把發(fā)動(dòng)機(jī)從船上拆下來(lái)，然后在報(bào)上重新登了一個(gè)廣告：‘堅(jiān)固的拖船車斗僅售1000美元，另外免費(fèi)贈(zèng)送一艘6英尺金屬船。’第二天就有人來(lái)買(mǎi)，成交后，我又問(wèn)他打不打算給船裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，他說(shuō)想裝一部。我就說(shuō)：‘我車庫(kù)里有個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，配這艘船剛好，700美元你買(mǎi)不買(mǎi)？’于是他把發(fā)動(dòng)機(jī)也買(mǎi)下了。去掉廣告費(fèi)20美元，凈收入1680美元?！辟崱斑t到的鈔票”5年前的一天，正當(dāng)查理打算關(guān)掉自己在曼哈頓金融街上的“地中?？觳偷辍睍r(shí)，一個(gè)司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象觸發(fā)了他的賺錢(qián)靈感——每當(dāng)?shù)拉偹怪笖?shù)出現(xiàn)下跌時(shí)，附近的證券交易所就會(huì)跑出許多垂頭喪氣的男男女女，不約而同地踏進(jìn)各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，卻因囊中羞澀而難以當(dāng)場(chǎng)付錢(qián)，因此常常鬧得不愉快。目睹這一切，查理決定改弦易轍，將“地中海快餐店”更名為“地中海賒賬酒吧”。查理在酒吧間里裝上了與股市聯(lián)網(wǎng)的大屏幕電視機(jī)，以便隨時(shí)掌握當(dāng)日的道指動(dòng)態(tài)。只要當(dāng)日的道瓊斯工業(yè)指數(shù)每下跌1點(diǎn)，該酒吧就允許顧客賒欠50美分的酒賬，也就是下限金額；如果該股指下跌了100點(diǎn)，那么顧客就可以賒欠50美元，這是上限金額。不過(guò)，所賒欠的金額要求在3個(gè)月內(nèi)予以支付。查理只需將他們每個(gè)人的身份證號(hào)碼、電話號(hào)碼、所賒的酒品數(shù)量和金額，以及各自所定下的結(jié)賬日期等輸入電腦即可。至此，“地中海賒賬酒吧”天天顧客盈門(mén)，平均每天營(yíng)業(yè)額達(dá)到了近萬(wàn)美元。買(mǎi)次品得大獎(jiǎng)A市的百花商場(chǎng)是一家有名的商場(chǎng)，從來(lái)沒(méi)有出售過(guò)假貨、次品，價(jià)格也合理，因此它生意興隆，并多次受到有關(guān)部門(mén)的表?yè)P(yáng)。不料，老王從百花商場(chǎng)買(mǎi)了一臺(tái)窗式空調(diào)，不管怎么調(diào)試，這臺(tái)空調(diào)就是不制冷。安裝人員很緊張，他以為這下子會(huì)把商場(chǎng)的牌子砸了，便急忙給商場(chǎng)總經(jīng)理打電話，說(shuō)明了情況?？偨?jīng)理問(wèn)了客戶的詳細(xì)住址后說(shuō)：“你不要離開(kāi)客戶家，我一會(huì)兒就到?！?0分鐘后，一輛面包車停到老王家的樓下，面包車前邊的玻璃窗下，掛著一條黃漆還未干的紅布橫幅，上邊寫(xiě)著“向顧客發(fā)獎(jiǎng)”5個(gè)大字，車上放著歡快的音樂(lè)?？偨?jīng)理和兩位迎賓小姐抬了部新空調(diào)下了車，裝空調(diào)的紙箱上放了一個(gè)大紅紙包。總經(jīng)理握著老王的手說(shuō)：“我今天特來(lái)向你表示祝賀，祝賀你獲得我們商場(chǎng)里的第一個(gè)大獎(jiǎng)！”老王莫名其妙地說(shuō)：“我買(mǎi)了你們的次品，怎么會(huì)獲獎(jiǎng)呢？”總經(jīng)理說(shuō)：“我們商場(chǎng)內(nèi)部有一條規(guī)定：哪位顧客從我們商場(chǎng)買(mǎi)到假貨、次品，我們除原價(jià)退換外，再另外獎(jiǎng)給5000元。可商場(chǎng)開(kāi)業(yè)以來(lái)，一直沒(méi)有遇到這種情況，今天你是我們商場(chǎng)的第一個(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)?。”他?000元的大紅紙包交給了老王。這件事在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了強(qiáng)烈的反響，百花商場(chǎng)在人們的心目中信譽(yù)更高了，生意更紅火了。其實(shí)，百花商場(chǎng)根本就沒(méi)有這一條規(guī)定，只不過(guò)是空調(diào)出了問(wèn)題后，總經(jīng)理隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)采取的補(bǔ)救措施。用智慧叩開(kāi)財(cái)富故事1992年，第25屆奧運(yùn)會(huì)在西班牙巴塞羅那舉行。該市一家電器商店的老板向全體市民宣稱：“如果西班牙在本屆奧運(yùn)會(huì)上得到的金牌總數(shù)超過(guò)十枚，那么，凡在奧運(yùn)期間購(gòu)買(mǎi)本店電器的顧客，都可以得到全額的退款?！边@個(gè)消息立刻轟動(dòng)了巴塞羅那全市。顯而易見(jiàn)，這是一個(gè)可以不用花錢(qián)而得到電器的好機(jī)會(huì)。于是，一時(shí)間，顧客云集，商店的銷售量大幅度地猛增。然而出人意料的是，離閉幕還有好幾天，西班牙就已經(jīng)獲得了十金一銀，正好超過(guò)了電器商店老板承諾的退款底線?？磥?lái)，退款已成定局，接下來(lái)的幾天，顧客們買(mǎi)得更起勁了。奧運(yùn)會(huì)結(jié)束，西班牙共獲得了十三金。這下退款是退定了，據(jù)估計(jì)，整個(gè)退款總額將達(dá)到一百萬(wàn)美元，看來(lái)老板這回是要破產(chǎn)了！正當(dāng)顧客們議論紛紛，懷疑商店能否履行承諾時(shí)，老板卻從容不迫地宣布：“下周起，開(kāi)始兌現(xiàn)退款?！痹瓉?lái)，老板早做好了巧妙安排。在發(fā)布廣告之前，他先去保險(xiǎn)公司投了專項(xiàng)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的專家經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，一致認(rèn)為西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因?yàn)楦鶕?jù)往屆的經(jīng)驗(yàn)，西班牙的金牌數(shù)最多不超過(guò)五枚，于是保險(xiǎn)公司接受了這份保單。這樣一來(lái)，即便是要退款，那也是保險(xiǎn)公司的事情了，而與商店毫無(wú)關(guān)系。所以，不管西班牙得到多少塊金牌，電器商店的老板都是只賺不賠。財(cái)富啟示：最能干的人，不是等待機(jī)會(huì)的人，而是善于主動(dòng)運(yùn)用機(jī)會(huì)為自己服務(wù)的人。好奇讓你掏腰包皇冠牌香煙進(jìn)軍西歐，卻在某海濱城市遭到了眾多其他品牌香煙大軍的頑強(qiáng)抵抗。無(wú)論皇冠香煙公司使出何種計(jì)謀，都拿不下這座城市，無(wú)法打敗其他品牌的香煙，無(wú)法獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。有一天，皇冠公司的一名推銷員看到海濱浴場(chǎng)有許多禁止吸煙的廣告牌，他受到啟發(fā)，想出了一條妙計(jì)：在各旅游景點(diǎn)和公共場(chǎng)所到處張貼廣告：“吸煙有害健康，此地禁止吸煙?！使凇膊焕狻！边@則無(wú)任何夸耀之詞的簡(jiǎn)單廣告，卻引起了不少人的好奇。為什么特別指出皇冠牌香煙呢？難道皇冠牌香煙和其他品牌的香煙不一樣嗎？是味道更強(qiáng)烈還是比較名貴？在強(qiáng)烈好奇心的驅(qū)使下，“煙民”們紛紛購(gòu)買(mǎi)皇冠香煙一嘗究竟。結(jié)果。皇冠牌香煙在當(dāng)?shù)匾慌诖蝽?，成了銷量空前的暢銷貨。每個(gè)人都有好奇心，好奇心會(huì)讓人產(chǎn)生了解或消費(fèi)某種商品的欲望。比如，一種新產(chǎn)品剛剛問(wèn)世，它的外形設(shè)計(jì)巧妙。顏色也很鮮艷。消費(fèi)者從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的東西，強(qiáng)烈的好奇心會(huì)讓他們停下腳步，了解一下這個(gè)產(chǎn)品是干什么用的、怎么用。有時(shí)某些言論或做法可以大大激發(fā)人們的好奇心，精明的企業(yè)往往以此來(lái)引起人們的注意，以銷售產(chǎn)品。2000年，X市某家日用百貨商店的一間庫(kù)房里積壓了大量洗衣粉。經(jīng)理很犯愁，宣布降價(jià)19％處理。一個(gè)月過(guò)去了，仍然無(wú)人問(wèn)津。后來(lái)經(jīng)理想出了一條妙計(jì)，在店門(mén)口貼出了一條廣告：“本店出售洗衣粉，每人僅限一袋，兩袋以上加價(jià)10％?！毙腥丝戳藦V告都既驚奇又驚慌，紛紛猜測(cè)：“為什么每人只可以買(mǎi)一袋？”“是不是洗衣粉又要漲價(jià)了？”“為什么多買(mǎi)要加價(jià)呢？”在這種驚慌、猜疑心理的支配下，人們開(kāi)始搶購(gòu)。有的不惜排隊(duì)幾次，有的還動(dòng)員家人和朋友來(lái)排隊(duì)。有的甚至寧肯多付10％的錢(qián)，也要多買(mǎi)幾袋。一時(shí)間，洗衣粉成了緊俏貨，沒(méi)過(guò)幾天，這家百貨商店的洗衣粉就銷售一空。有些時(shí)候，企業(yè)的管理者或者營(yíng)銷人員也會(huì)運(yùn)用逆向思維，站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消費(fèi)者的注意，并刺激他們購(gòu)買(mǎi)商品。巧妙地利用人的好奇心理可以讓自己的產(chǎn)品更暢銷，也可以讓一個(gè)企業(yè)從困境中走出。這種方法不但可以輕而易舉地廣開(kāi)銷路，還可以降低銷售成本，可謂一舉多得。提供未被提供的服務(wù)臺(tái)灣地區(qū)有一個(gè)菜農(nóng)，每天去市場(chǎng)賣(mài)菜，一天大概能夠賺200元錢(qián)。可是，有一天他發(fā)現(xiàn)每到初二和十六（當(dāng)?shù)厝嗽谶@兩天必須敬拜土地爺），臺(tái)灣地區(qū)的許多企業(yè)都要派采購(gòu)員到菜市場(chǎng)買(mǎi)敬拜用品。他靈機(jī)一動(dòng)，去了一棟16層的大樓，這大樓內(nèi)有160家企業(yè)，他對(duì)老板說(shuō)：“您沒(méi)有必要讓您公司的采購(gòu)員每個(gè)月這兩天去市場(chǎng)，我可以送貨上門(mén)。我的產(chǎn)品分為三個(gè)等級(jí)：A類價(jià)格1500元，有雞鴨魚(yú)肉，水果、餅干和燒拜用品；B類1000元，有水果、糖果、餅干和燒拜用品；C類500元，有餅干、燒拜用品。每月兩次按時(shí)送到您公司門(mén)口，只要一年結(jié)4次賬，每3個(gè)月結(jié)一次就好?！焙芏喙径奸_(kāi)始定C類，因?yàn)樗?jīng)濟(jì)實(shí)惠?？墒敲看伟萃恋貭敃r(shí)發(fā)現(xiàn)，隔壁那家公司供的是B類，土地爺會(huì)不會(huì)去吃B類而不來(lái)吃我們的C類呢？所以他們下一次就改為B類，結(jié)果又發(fā)現(xiàn)隔壁已經(jīng)開(kāi)始用A類了。最后，160家公司全部定為A類，一年就是576萬(wàn)。而他現(xiàn)在已經(jīng)為15棟樓供貨，營(yíng)業(yè)額將近一個(gè)億！一個(gè)月上班兩天就從農(nóng)夫變身成為商人，這就是所有未被提供的服務(wù)都是海洋的證明。放大商品的價(jià)值這是一個(gè)小規(guī)模的食品公司，生產(chǎn)資金只有十幾萬(wàn)。但老總卻很有信心，在單位的文化墻上寫(xiě)著要做這座城市辣醬第一品牌的豪言壯語(yǔ)，時(shí)刻激勵(lì)著員工們的信心。辣醬上市之前，老總尋思著給辣醬做宣傳廣告。他本來(lái)想在這座城市的某個(gè)熱鬧的街頭租一個(gè)超大的、顯眼的廣告牌，標(biāo)上他們的產(chǎn)品，讓所有從這里走過(guò)的人一下子都能注意到它，并從此認(rèn)識(shí)他們的辣醬。但是當(dāng)他和廣告公司接觸后，才發(fā)現(xiàn)市中心廣告位的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出他的想象，他那小小的企業(yè)承擔(dān)不起這天價(jià)的廣告費(fèi)。可是他并沒(méi)有失望，而是不停地到處打探。經(jīng)過(guò)反復(fù)尋找，他終于看好一個(gè)城門(mén)路口的廣告牌。那里是一個(gè)十字路口，車輛川流不息，但有一點(diǎn)憒憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顧盯著紅綠燈和疾馳的車輛。在這里做廣告很難保證有很好的效果。打聽(tīng)了一下價(jià)格，才幾萬(wàn)元。老總很滿意，于是就租了下來(lái)。對(duì)于老總這個(gè)舉措，員工們紛紛提出質(zhì)疑，但老總只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。舊廣告很快撤了下來(lái)，員工們以為第二天就能看到他們的辣醬廣告了。然而，第二天，員工們看到廣告牌上面赫然寫(xiě)著：“好位置，當(dāng)然只等貴客。此廣告位招租，全年八十八萬(wàn)?！碧靸r(jià)招牌的沖擊力似乎毋康置疑，每個(gè)從這里路過(guò)的人似乎都不自覺(jué)地停住腳步看上一眼?？诙鄠?，漸漸地，很多人都知道了這個(gè)十字路口上有個(gè)貴得離譜的廣告位虛席以待，甚至連當(dāng)?shù)貓?bào)紙都給予了極大關(guān)注??一個(gè)月后，“爽口”辣醬牌的廣告登了上去。辣醬廠的員工終于明白了老總的心計(jì)，無(wú)不交口稱贊。辣醬的市場(chǎng)迅速打開(kāi)，因?yàn)槟恰叭臧耸巳f(wàn)”的廣告價(jià)格早已家喻戶曉?！八凇迸评贬u成了這座城市的知名品牌。老總把原先的口號(hào)擦去，換成了要做中國(guó)第一品牌的口號(hào)。一位員工問(wèn)他：“我們還不是這個(gè)城市的第一品牌，為什么要換呢？”老總意味深長(zhǎng)地回答說(shuō)：“價(jià)值只有在流通中才能得以體現(xiàn)，但價(jià)值的標(biāo)尺卻永遠(yuǎn)在別人手中。別人永遠(yuǎn)不會(huì)賦予你理想的價(jià)值，你必須自己主動(dòng)去做一塊招牌，適當(dāng)?shù)胤糯笞约旱膬r(jià)值！”耐克溫情炒作面對(duì)2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，很多商家都看到了其中所儲(chǔ)藏的無(wú)窮商機(jī)。其中，阿迪達(dá)斯公司和耐克公司就是競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的兩家。阿迪達(dá)斯作為北京奧運(yùn)會(huì)的主援助商，具有相當(dāng)強(qiáng)盛的主場(chǎng)上風(fēng)，其勢(shì)頭領(lǐng)跑同行業(yè)的其他品牌。耐克公司看到阿迪達(dá)斯作為奧運(yùn)援助商的主場(chǎng)上風(fēng)，想方想法通過(guò)其他道路來(lái)破解。其中，體育明星就是一個(gè)盡佳的突破口。于是，耐克公司看準(zhǔn)了很多有看奪冠的著名運(yùn)發(fā)動(dòng)，并期看通過(guò)他們的“金牌效應(yīng)”來(lái)拉動(dòng)商機(jī)。中國(guó)“飛人”劉翔就是其中一位。面對(duì)這位多次取得光輝戰(zhàn)績(jī)的中國(guó)運(yùn)發(fā)動(dòng)，他們歷時(shí)一年多為劉翔專門(mén)設(shè)計(jì)了一種“戰(zhàn)靴”。這種“戰(zhàn)靴”僅重二百一十四克，輕便、減阻，有人剖析，僅僅是從這雙“戰(zhàn)靴”上，劉翔的成就就能進(jìn)步零點(diǎn)零二秒！另外，他們得知?jiǎng)⑾杳看胃?jìng)賽的時(shí)候，都愛(ài)好在起跑前尋思默念，并且搭上鞋面的“粘貼帶”是起跑前的最后一個(gè)動(dòng)作。于是，自雅典奧運(yùn)會(huì)之后，劉翔每一雙“戰(zhàn)靴”都保存了粘貼帶。耐克公司沒(méi)有疏忽這一細(xì)節(jié)，如法炮制，而且做得更加完善。萬(wàn)事齊備，一切只待發(fā)令槍打響的那一瞬間。哪知道，2008年8月18日上午，就在這樣一個(gè)決議性的瞬間，劉翔卻因腳傷倒在了初賽的起跑線上，劉翔退出了競(jìng)賽。對(duì)于耐克公司來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)晴天霹靂，一年多的辛勞眼看要付諸東流。在那一刻，很多人斷言，這下子，以耐克為首的諸多廣告商確定要瓦解。沒(méi)有想到的是，就在劉翔發(fā)布因傷退賽的十二小時(shí)后，耐克公司發(fā)表官方聲明，他們以為：“劉翔一直是中國(guó)最出色的田徑運(yùn)發(fā)動(dòng)，耐克為能與劉翔緊密合作而覺(jué)得驕傲。在此時(shí)，我們懂得他的感受，并等待他傷愈復(fù)出?！崩^而，耐克公司的創(chuàng)意職員以劉翔退賽為題材，主題為“愛(ài)活動(dòng)，即使它傷了你的心”的平面廣告隨同著各報(bào)社“劉翔退賽”的頭條新聞，呈現(xiàn)在華東、華南、華北各地域的重要都市報(bào)的頭版地位。廣告上寫(xiě)著：“愛(ài)競(jìng)賽/愛(ài)拼上所有的尊嚴(yán)/愛(ài)把它再贏回來(lái)/愛(ài)付出一切/愛(ài)光榮/愛(ài)挫折/愛(ài)活動(dòng)/即使它傷了你的心?！睆V告詞恢巨大氣，鼓舞人心，Nike Air Max，不僅撫慰了代言人劉翔，而且在字里行間堅(jiān)信劉翔必定能夠東山再起！據(jù)耐克公司的負(fù)責(zé)人先容，該創(chuàng)意廣告推出以后，耐克體育用品的銷量不僅沒(méi)有因“劉翔退賽”而減少，反倒大幅上升！代言人突遭事故，這對(duì)大多數(shù)商家無(wú)疑是一種致命的打擊，然而，耐克公司不但沒(méi)有在這片“荊棘地”里摔跟頭，反倒撥開(kāi)困窘的“芒刺”，在艱巨的“荊棘地”里開(kāi)出輕松殘暴的“花”來(lái)。耐克公司清晰地知道中國(guó)的市場(chǎng)空間，也非常明白地認(rèn)識(shí)到劉翔在中國(guó)人心目中的位置，他們奇妙地借用了這一“事故”進(jìn)行溫情炒作，不光牟取了商機(jī)，而且收獲了一片掌聲與喝彩，更主要的是博得了所有中國(guó)人的心！這就是耐克人的智慧，面對(duì)突發(fā)事件，他們不但沒(méi)有讓其成為制約自身發(fā)展的“短板”，反而以此為契機(jī)，敏捷起跳，把“短板”劣勢(shì)演變成了“長(zhǎng)板”上風(fēng)效益斐然的“餿主意”廣告