【正文】 強調的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。但也可因此失卻主題，流失時間。所以拜訪時應選擇合適時機使用。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度 其實對于醫(yī)藥代表來說,重要的也就是兩塊工作:一是藥品進入醫(yī)院，二就是產品的上量了。再說關系營銷，如果要想以這個方式開展工作，那就問問自己有多少朋友、親戚是醫(yī)院的院長？或者是藥監(jiān)等單位的領導？這個也不好強求了。這個方面的介紹在前兩次用個性鮮明的方式向對方做好介紹就可以了，只要能給對方留下深刻印象，能記得你去的目的、是哪個廠家的就達到了目的。第二方面就主要體現(xiàn)在學分、論文的發(fā)表等方面，這個可以通過廠家的各種關系提供平臺，為客戶提供資源。第三個方面就完全需要我們在與醫(yī)生的接觸中積累好印象，這個方面需求比較大的以老年醫(yī)生為主，他們對于經(jīng)濟的需求已經(jīng)遠遠沒有當年的那么旺盛，同時職稱也基本搞定了，就是沒有搞定的也沒有太大意義。筆者曾經(jīng)與幾個得意之作是：在完全沒有關系的情況下，通過情感方面的投入，使服務醫(yī)院的主任在我都不知情的情況下主動的幫我把產品進入了該醫(yī)院，并且一直在關心產品在該醫(yī)院的走量。直到最后有一次紅十字會的采血車在該院進行采血，筆者找準機會和醫(yī)生一起去獻血后才成功將產品送入該院。這些都需要細心的觀察，還是那句話：找準對方的需求點，對方需要什么，我們提供什么，比如說有很多的老專家在駐醫(yī)院的，休息的時候就在醫(yī)院，親人都不在身邊，那么我們可以在對方休息的時候陪同對方聊天拉家常等，但是要是對于不喜歡打攪的年輕醫(yī)生，用該方式進行工作就一定會恰得其反了。許多的技巧都需要我們在工作中去發(fā)現(xiàn)，去探詢。第四篇：電話銷售技巧開場白1電話銷售開場白在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。（開始介紹產品）話述起始2：您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請幫我轉你們公司企劃部經(jīng)理，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。我想了解一下，您們公司目前有自己的短信平臺嗎？，那么有做過短信推廣宣傳嗎？您們感覺效果如何？您們都作過哪些推廣呢？（描述產品差異，開始介紹產品）話述起始6：您好，請幫我轉企劃部經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個與您們行業(yè)相關的資訊想與您溝通一下。三、開場白的技巧a)要引起客戶的注意的興趣；b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；c)不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；e)在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；f)簡單明了，不要引起顧客的反感。準備好相關資料，確定此次打電話的目的，預測可能的疑問、語調錄音，檢查自己的聲音！聲音檢查的主要要點有：語氣是否和緩友好、語調是否抑揚頓挫、語速是否適中、聲音是否悅耳動聽、表達是否準確明白。通過以上兩種方法的練習，可以充分鍛煉肺活量，達到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅持練習，只有堅持才會有效果。做到動機單純、心無雜念，抱著幫助他人成長的心態(tài)，就不會有過多的挫折感了。有了目標才會有方向、才會有動力。好習慣九：不小心切斷了電話，應主動的立即回撥電話；好習慣十：等對方掛斷電話后在掛電話；要點一：準備好備忘錄和筆；要點二：接電話的姿勢要正確；左手拿電話，右手記錄要點三：記下交談中所有必要的信息；要點四：將常用電話號碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時間要點五：傳達日期、時間一定要再次進行確認；要點六：如果對方不在，請留下易于理解的信息；第三集 成功的產品推介：第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對方留下較深的好印象；第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過購買產品可以得到多少有用的實際一處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助；學會從客戶的角度思考問題。若出現(xiàn)原則性問題，銷售人員要直接反駁客戶，糾正客戶的錯誤觀點，需注意的是自己說話的語氣和用詞，態(tài)度要誠懇，對事不對人，不要讓人覺得你是在無理狡辯。技巧三：運用插入語；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽。技巧二：假設成交；“加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負擔，對攻擊性不強的客戶很有效。它們也會影響準客戶的聆聽態(tài)度。因此，不管以什麼方式開場，你都要保持興奮度。開場白原則：1，心態(tài)：一定要以服務的心態(tài)并且始終非常真誠?。ㄒ驗楫斈闶冀K想著你是來幫助客戶的，你會理直氣壯，任何拒絕對于你來說都很蒼白）2，請永遠相信所有的開場白就被客戶拒絕是屬于客戶對貨代推銷的本能反應，并不是真正對銷售本人的拒絕，更不是對貨代服務的拒絕。2，一聽是做廣告的就掛！應對策略一，再撥打，然后說：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說。）應對策略二，小姐，現(xiàn)在確實有客戶在求購咱們公司的產品（報幾條采購信息），對方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動電話是13幾的(有些客戶會脫口而出老板的電話)7，我們有自己的貨代，或者現(xiàn)在合作的貨代已經(jīng)做得很好了，不需要了，應對策略一，恭喜，到底是老板，眼光比較長遠阿，那請教一下先生：你自己做了貨代目的是什么？僅僅自己一個貨代的優(yōu)勢就能幫您解決所有的問題嗎？我們的聯(lián)合對您挺重要的8，現(xiàn)在生意不好，我不打算繼續(xù)做了應對策略一，您公司的產品，還是很有市場的，可以給他幾條求購信息，再走開發(fā)流程 9 以后又需要給你（打電話）應對策略一，再打。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓是如何進行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎？優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果一個好的開場白最好達到三個效果：吸引客戶注意力建立融洽關系與自己所銷售的產品建立起關聯(lián)在培訓中，經(jīng)常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。關于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力?！?，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關系，有利于電話進行下去。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。有些電話銷售人員擔心這樣太直接，尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。第二、寒暄贊美并說明意圖。電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。（３）“我很忙，沒有時間。您看是（明天）或（后天）比較合適。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？