【正文】 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在剛加入新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社會(huì)壓力和心理壓力。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷售。這一天，無(wú)論如何，直接上級(jí)的銷售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情：告訴新銷售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來(lái)幾周活動(dòng)的日程安排等信息。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿，從而提高新銷售員的銷售努力。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷售經(jīng)理說：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時(shí)左右歡迎新伙伴的茶話會(huì)，晚上還有聚餐與卡拉OK。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷售代表向他提出問題，同時(shí)要求他們不斷地通過實(shí)踐去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。在國(guó)外，他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制。我國(guó)很多企業(yè)誤會(huì)了這一指導(dǎo)方法，很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)?。在這三個(gè)月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與轉(zhuǎn)正，對(duì)工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。我們銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要重視這一點(diǎn)。這個(gè)過程始于應(yīng)聘者正式到公司工作之前，而一直持續(xù)到他們完全為公司文化所同化。筆者覺得這種公司很不安全，預(yù)計(jì)這家沒有前途，就拒絕了這家公司。不錯(cuò)，這些企業(yè)有新銷售員的融合，但是缺乏融合管理。應(yīng)聘者在決策前對(duì)公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時(shí)間不足中的信息轟炸，因?yàn)檫@將致使新銷售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會(huì)把新銷售代表搞得筋疲力盡。但用人部門的潛在價(jià)值觀或行為模式，才是最為關(guān)鍵的。結(jié)果不僅沒有機(jī)會(huì)適應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。故幫助他們了解與掌握組織的銷售文化以及與他自身角色相符合的行為模式，引導(dǎo)銷售人員開展工作，從而促使他們盡快融入銷售組織，是銷售經(jīng)理(或銷售主管)的重要工作。3，減少銷售人員的流動(dòng)率。那么銷售經(jīng)理如何進(jìn)行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來(lái)成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。新環(huán)境會(huì)給人很大壓力，他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不安全感。與新銷售員共同學(xué)習(xí)工作職責(zé)，讓他知道作為他的直接上級(jí)您對(duì)他的要求與期望。這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊(duì)的其他成員，介紹過程應(yīng)安排足夠的時(shí)間，千萬(wàn)不要讓參與者急匆匆地問候一聲。如果銷售經(jīng)理在介紹他時(shí)，這樣說：哦，他會(huì)不錯(cuò)的，只不過現(xiàn)在還比較嫩。新銷售員的自我評(píng)價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對(duì)他的評(píng)價(jià)就完全不同。3,注意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對(duì)他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績(jī)以及一定的職務(wù)(如高級(jí)銷售代表等)，主要是對(duì)新銷售代表提供個(gè)人建議和職業(yè)指導(dǎo)，幫助新銷售代表學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的工作方式，以及傳授更多的銷售經(jīng)驗(yàn)。這很容易在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。并在頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽(yù)證書?？茖W(xué)與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)活力與士氣，這是優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的首要職責(zé)?！盎⒂?jì)劃”（虎躍神州）就是，未來(lái)的三到五年內(nèi)，家用電器、數(shù)碼電子和電氣產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)，以及正在發(fā)展的部品產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，成為雄踞神州的“虎”。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一位銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員的日銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。第五 銷售團(tuán)隊(duì)的管理績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。因此，管理人員的評(píng)價(jià)周期必然要適當(dāng)延遲。管理者要精進(jìn)，必須借助成長(zhǎng)雷達(dá)。SMPC性格測(cè)試，讓我先了解自己是什么性格，再了解如何跟不同性格的人共事，這樣才能事半功倍!第四天及第五天的課程是王鑒老師的銷售銷售流程與客戶管理。要發(fā)現(xiàn)客戶問題，關(guān)鍵是有步驟的問，有意識(shí)的引，最終讓客戶暴露出需求。搞定客戶其實(shí)不難，難就難在你不懂客戶，所以大客戶銷售流程講究 讀 懂 愛 搞！只有讀懂客戶、了解客戶，愛上客戶（把客戶當(dāng)朋友、戀人），最終才能搞定客戶（讓你搞）。管理員工，欲正其形必先正其念，欲正其念必先正其德，欲正其德必先正其心，而管理著做的就是正心、樹德、修行的過程！所以，為人上者必為人榜，為人司者必為人師，管理者就必須克己復(fù)禮，殺身成仁！做好表率！員工難管在于沒有規(guī)劃，沒有規(guī)劃在于沒有目標(biāo)，而且這個(gè)目標(biāo)不能是簡(jiǎn)單的短期目標(biāo)，應(yīng)該是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、甚至是終生為之而奮斗的目標(biāo)，此時(shí)員工內(nèi)心是強(qiáng)大的，管理者要做的就只有一件事，那就是幫助員工分解目標(biāo)并幫其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在工作中積極進(jìn)取、腳踏實(shí)地，動(dòng)手能力強(qiáng)，能夠高效率完成工作。擅長(zhǎng)寫作，在大學(xué)學(xué)校網(wǎng)站有過作品發(fā)表，愛好廣泛，愛好特長(zhǎng)于唱歌、交際、寫作、書法等，熱愛運(yùn)動(dòng)、跳舞，喜歡打羽毛、乒乓、籃球!【銷售總監(jiān)自我評(píng)價(jià)(二)】擁有進(jìn)取精神和合作團(tuán)隊(duì)精神，有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力B：具備很強(qiáng)的執(zhí)行力、市場(chǎng)突破力，敏銳的市場(chǎng)觸覺，出色的邏輯分析能力C：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)管理能力，善于協(xié)調(diào)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作D：優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的解決問題的能力E：注重效率，能適應(yīng)高強(qiáng)度、快節(jié)奏的工作環(huán)境，工作主動(dòng)性強(qiáng)，思維敏捷，有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力F：擁有優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和運(yùn)做能力，能夠熟練使用各種辦公軟件G：有5年的銷售經(jīng)驗(yàn)和3年的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)并有一年的KA管理經(jīng)驗(yàn)H：能夠適應(yīng)出差詳細(xì)個(gè)人自傳1：有極強(qiáng)的全面協(xié)調(diào)，良好的溝通意識(shí)及表達(dá)能力，精通各種辦公軟件及公文寫作能力2：擁有大型會(huì)議營(yíng)銷，PPT演講，會(huì)議主持，會(huì)議培訓(xùn)能力3：熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠制訂或完善營(yíng)銷策劃標(biāo)準(zhǔn)與管理制度、工作流程，并貫徹執(zhí)行4：人品端正，擁有優(yōu)秀的組織、策劃、方案執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，具備優(yōu)秀的人際溝通能力、談判技巧以及團(tuán)隊(duì)整合能力，具備較強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力【銷售總監(jiān)自我評(píng)價(jià)(三)】作為一名營(yíng)銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。切不可存在我來(lái)自市場(chǎng)，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持也換不來(lái)底下員工的真正理