【正文】 來，彩電市場頻頻爆發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。到 請(qǐng)問：從這個(gè)案例中，你得到什么啟示？。豐田的設(shè)計(jì)者和工程師開發(fā)了凌志汽車并開展多方位的進(jìn)攻。例如，錄像帶顯示工程師把一杯水放在引擎上，當(dāng)奔馳引擎發(fā)動(dòng)時(shí)，水發(fā)生抖動(dòng)，而凌志卻沒有，這說明凌志有更平穩(wěn)的引擎和提供更穩(wěn)定的駕駛?？逻_(dá)在中國市場的主要銷售渠道：中國設(shè)廠——區(qū)域分銷——零售商。富士在中國銷售的產(chǎn)品，除了少數(shù)以外，例如相片的沖洗液，是在新加坡生產(chǎn)，其他絕大多數(shù)產(chǎn)品都從日本原地生產(chǎn)。PM 公司，這個(gè)國際煙草業(yè)的巨人，在 60 年代憑借高超的營銷技術(shù)取得了輝煌的戰(zhàn)績：在美國的市場份額從第四位升到第二，公司的“萬寶路”牌香煙銷售量成為世界第一?！鞍偻焙汀胞溈升垺?，市場份額約占 1／4。PM 公司兼并了米勒公司之后；在營銷戰(zhàn)略上做了根本性的調(diào)整。他們還發(fā)現(xiàn)，重度使用者有著下列特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；年齡多在 30 歲左右；每天看電視 3，5 小時(shí)以上；愛好體育運(yùn)動(dòng)：米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上，并果斷地決定對(duì)米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位。他們首先在電視臺(tái)特約了一個(gè)“米勒天地”欄目，廣告主題變成了“你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒”來吸引那些“啤酒壇子”。這種小瓶子的啤酒還很好地滿足了那部分輕度使用者，尤其是婦女和老人，他們啜完一杯，不多不少，正好。當(dāng)時(shí)美國已有低熱啤酒出現(xiàn)，但銷路不佳。他們找來一家著名的廣告商來為“萊特”設(shè)計(jì)包裝，對(duì)設(shè)計(jì)提出了 4 條要求：1瓶子應(yīng)給人一種高質(zhì)量的印象；2要有男子氣；3在銷售點(diǎn)一定能奪人眼目；4要能使人聯(lián)想起啤酒的好口味。廣告信息中強(qiáng)調(diào)：1低熱度啤酒喝后不會(huì)使你感到腹脹；2“萊特”的口感與“海雷夫”一樣，味道好極了。到了 1975 年，米勒公司才開始全面出擊，廣告攻勢(shì)在美國各地展開，當(dāng)年廣告費(fèi)總額達(dá)到 1100 萬美元僅“萊特”一項(xiàng)。1975 年銷量是 200 萬箱，1976 年便達(dá) 500 萬箱，1979 年更達(dá)到 l 000 多萬箱。米勒公司豈肯放過，不過這次米勒公司卻沒有強(qiáng)攻而是用了一招漂亮的“移花接木”之術(shù)。在整個(gè) 70 年代，米勒公司的營銷取得巨大的成功。他們?cè)陂_拓國外市場中，把美國這個(gè)消費(fèi)最大的市場作為進(jìn)攻目標(biāo)。山水豆腐公司做出決策：在美國設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合于美國人的飲食習(xí)慣和適應(yīng)于美國超級(jí)市場的銷售方式。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，山水豆腐公司在美國豆腐市場上已有很大的占有率，在加州，它已占據(jù)市場銷量的 8590，它已經(jīng)成為美國最大的豆腐公司，擁有從業(yè)人員 64 人，月產(chǎn)豆腐 100 萬塊。然而，此間，匈牙利人拜羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，一舉打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。鑒于此，馬科利下定決心要扭轉(zhuǎn)公司的局面。確立了戰(zhàn)略思想后，派克公司采取了兩項(xiàng)重要戰(zhàn)術(shù)措施。請(qǐng)根據(jù)以上情況回答: ，企業(yè)要貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，必須 京美食品有限公司是一家著名包裝食品公司，銷售京美牌系列的食品，從餅干、方便面到軟飲料甚至調(diào)味品等等。而耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費(fèi)巨額，開發(fā)出風(fēng)格各異﹑價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品。耐克大刀闊斧進(jìn)行改革的時(shí)候已經(jīng)到了。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場，放手去干，永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先。（3）耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲取成功的？答：耐克在推銷新產(chǎn)品前，首先要對(duì)市場進(jìn)行分析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)盡量做到產(chǎn)品的多樣化已滿足不同顧客的需求。與此同時(shí)，政府和專家給出了一些預(yù)防病毒感染的建議措施，在這些建議中勤洗手是關(guān)鍵的措施之一。結(jié)合事件中與企業(yè)相關(guān)的市場訴求點(diǎn)進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品宣傳，同時(shí)又使得公司一貫秉承的“關(guān)心大眾，無私奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神在這次事件營銷中得到了很好的詮釋。隨即，搶購白醋進(jìn)入高潮。在非典型肺炎這樣的突發(fā)事件面前，恒順醋業(yè)顯示了其快速反應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。因此，如果把危機(jī)解讀為“危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)”，則“非典”事件可能是一次行業(yè)重新洗牌的機(jī)會(huì)。第二、展示個(gè)人風(fēng)采，樹立前衛(wèi)形象。到了二十世紀(jì)初，女煙民開始增加，女性吸煙漸漸被社會(huì)認(rèn)可，主要原因有這么兩點(diǎn)： 第一、卷煙制造技術(shù)的發(fā)展，使機(jī)制卷煙替代了手工卷煙，香煙變得越來越衛(wèi)生、便宜、易用，對(duì)女性消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力。他們緊緊抓住婦女社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的變化趨向，極力宣揚(yáng)女性吸煙不是見不得人的事，而是婦女解放的象征，他們將香煙喻為“自由火炬”，為女權(quán)主義運(yùn)動(dòng)推波助瀾?！白杂苫鹁妗钡母拍钜恢睘闊煵萜髽I(yè)使用，特別是在那些經(jīng)歷巨大社會(huì)變革的國家。West牌香煙的口號(hào)是“嘗試西方的滋味”。“維珍妮”牌女士香煙在日本宣揚(yáng)“做回自己”，而在香港的口號(hào)是“走自己的路”。在這方面，菲莫公司做得更絕。莫里斯公司甚至舉辦巡回講座，專門教授婦女吸煙的指法與姿勢(shì)。2．通用公司應(yīng)用了市場營銷觀念，推行“汽車形式多樣化”方針，一切以消費(fèi)者的需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，滿足了消費(fèi)者的需求，所以它能后來居上并獲得成功。20世紀(jì)20年代，美國汽車市場發(fā)生了變化，通用汽車公司迅速成長起來與福特公司相抗衡。因此，企業(yè)必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營觀念，提高自身的應(yīng)變能力，才能在市場上立于不通過這個(gè)故事談?wù)勀銓?duì)“市場機(jī)會(huì)”這一概念的理解。“企業(yè)市場機(jī)會(huì)=顧客沒有被滿足的需求”，企業(yè)營銷人員要積極尋找，善于發(fā)百姓集團(tuán)都采取了哪些對(duì)策？試用市場營銷學(xué)的有關(guān)原理評(píng)價(jià)這些措施。同仁堂公司歷經(jīng)百年不衰的原因何在？答：現(xiàn)代企業(yè)常常處于要素復(fù)雜多變、決策信息不充分的經(jīng)營環(huán)境中，隨時(shí)面臨各種可能發(fā)生的危機(jī)。但現(xiàn)在看來，它應(yīng)該還有第四個(gè)要素，那就是對(duì)變化的快速適應(yīng)能力。企業(yè)要想在市場上取勝，必須研究消費(fèi)者購買行為。企業(yè)的營銷活動(dòng)要建立在對(duì)消費(fèi)者的理解上，而要真正理解消費(fèi)者，企業(yè)就必須真正地把握市場需求特征。通過這個(gè)案例，我們明顯可以感覺到消費(fèi)者心理的復(fù)雜多變性，從而可以加深對(duì)市場不可預(yù)測(cè)性的理解。當(dāng)下，很多農(nóng)產(chǎn)品銷售困難很大程度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)并沒有真正對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分所致。三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶。消費(fèi)者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購物的意識(shí)越來越強(qiáng)，范圍越來越大。創(chuàng)新是人類社會(huì)的永恒主題，更是企業(yè)進(jìn)步的根本途徑。你對(duì)雅馬哈摩托車的定價(jià)策略有何評(píng)價(jià)？答：雅馬哈VMAX的經(jīng)營成功，除源于其設(shè)計(jì)者根據(jù)消費(fèi)者的需要，設(shè)計(jì)出了“馬力足，外觀好，名字也動(dòng)人”的摩托車以外，還源于經(jīng)營者綜合考慮了影響產(chǎn)品定價(jià)的一系列因素，制定了完整的價(jià)格體系，你怎樣看待這類生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的聯(lián)合？答：在市場競爭日趨激烈、利潤愈顯微薄的情況下，家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產(chǎn)巨頭在產(chǎn)業(yè)鏈上游積極進(jìn)行整合，對(duì)于提升雙方的市場競爭力和贏利能力的好處是顯而易見的，生產(chǎn)巨頭得到了大市場，而流通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤來源，降低了采購成本。怎樣才能吸引大批潛在用戶的注意呢？怎樣才能使自己的網(wǎng)站在眾多雷同的網(wǎng)站中脫穎而出呢？又怎樣才能讓潛在用戶最先發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，而不是競爭對(duì)手的網(wǎng)站呢？如何建一個(gè)規(guī)范的網(wǎng)站，并且迅速提高訪問量，在電子商務(wù)時(shí)代樹立新的公司形象，帶來新的訂單？這是現(xiàn)階段對(duì)所有企業(yè)的挑戰(zhàn)，唯一的辦法就是進(jìn)行全方位的網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)，依托網(wǎng)絡(luò)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)建網(wǎng)站的目的，體現(xiàn)可口可樂近年來在中國大陸的促銷活動(dòng)又有哪些創(chuàng)舉？答：促銷策劃是市場營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的必備工具。公司在推銷方面支出太多、而在廣告方面支出太少；（5）公司缺少開發(fā)新產(chǎn)品的計(jì)劃。這主要體現(xiàn)在以下方面：（1）建立關(guān)系資產(chǎn)：注重與員工的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系。派克以不變的策略和定位去對(duì)待不同國家的市場顯然是有悖于此原理的。戴爾成功秘訣究竟是什么？答案也許很簡單，因?yàn)檫~克爾（2）成本降低，把給中間商代理的折扣讓利給消費(fèi)者，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2．從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)? 答：（1）任何企業(yè)都面臨著機(jī)會(huì)和威脅，當(dāng)環(huán)境威脅到來時(shí)，企業(yè)必須制定應(yīng)變計(jì)劃，及時(shí)采取適當(dāng)策略以求生存和發(fā)展。消除了環(huán)境威脅對(duì)自己的不利影響。其次，在制造，包裝，運(yùn)輸，銷售中嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證到達(dá)消費(fèi)者手中的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。三鹿母乳化奶粉的品牌因其獨(dú)創(chuàng)性在消費(fèi)者心目中享有很高的知名度，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也直線上升。2．三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問題？三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)加強(qiáng)市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)，如液態(tài)奶的生產(chǎn)，在穩(wěn)定主業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，應(yīng)該搞產(chǎn)品的多元化經(jīng)營，注意提高1．從膠片類產(chǎn)品和市場需求的特點(diǎn)評(píng)價(jià)樂凱的分銷策略。3）膠片的技術(shù)與服務(wù)要求低，適用于長渠道4）膠片不易被腐蝕，適用于長渠道。2．面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手，樂凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善? 建議還要從自建網(wǎng)絡(luò)和分銷商網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步采取措施?？偛没厝ズ螅啻握勂疬@件事，并要求技術(shù)部門對(duì)銷往當(dāng)?shù)氐南匆聶C(jī)進(jìn)行改造，以解決排沙問題。簡述相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響。答、市場營銷信息系統(tǒng)是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。市場營銷組合的特點(diǎn)：1市場營銷組合是一個(gè)變量組合。簡述市場營銷觀念的含義及其與推銷觀念的區(qū)別。答、(1)產(chǎn)業(yè)市場上購買者數(shù)量相對(duì)較少；(2)產(chǎn)業(yè)市場上購買者購買數(shù)量較大；(3)產(chǎn)業(yè)市場需求屬于引申需求；(4)產(chǎn)業(yè)市場需求缺乏彈性；(5)產(chǎn)業(yè)市場需求波動(dòng)性大；(6)產(chǎn)業(yè)市場購買屬于專業(yè)人員購買；(7)產(chǎn)業(yè)市場的購買屬于直接購買；(8)產(chǎn)業(yè)市場購買決策參與者較多。期望產(chǎn)品層次，就是顧客在購買產(chǎn)品前對(duì)所購產(chǎn)品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面的期望值。同時(shí)奔馳車比較結(jié)實(shí)、安全系數(shù)高。答、1舉例說明品牌策略的主要類型。擴(kuò)展品牌策略。答、擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品延伸策略。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷水平、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。在組成市場的雙方中，買方需求是決定性的。答、競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識(shí)別出競爭對(duì)手，并對(duì)它們的目標(biāo)、資源、市場力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。1競爭者的競爭反應(yīng)模式有哪些類型？分析它們有何意義？答、1簡述企業(yè)科采用的包裝策略。企業(yè)的不同產(chǎn)品都有自己的獨(dú)特包裝，在設(shè)計(jì)上采用不同風(fēng)格、不同色調(diào)、不同材料、不同圖案。同一商品采用不同包裝，以適應(yīng)不同購買力水平或不同顧客的購買心理。以適應(yīng)顧客喜慶節(jié)日、走親訪友、饋贈(zèng)禮品的需要。2簡述消費(fèi)者市場購買者決策過程包括的幾個(gè)階段。沒有生產(chǎn)就沒有可供交換的東西，市場營銷人員只能銷售那些已由生產(chǎn)廠商已生產(chǎn)出來的東西。2論述產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及其相應(yīng)的市場營銷策略。第三、在新的產(chǎn)品未進(jìn)入成長期之前，在綜合考慮的前提下使產(chǎn)品以較慢的速度被淘汰。調(diào)感的