【正文】 收入，而客戶覬覦的是營銷人員允諾“企補(bǔ)”可以在保險合同約定之下高于保費(fèi)投入的保險金支付。當(dāng)前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和客戶代表通常不會開明地接受保險公司以收取保費(fèi)的形式承接賠付責(zé)任和風(fēng)險。銷售模式下，任何人都可能解決功能簡單、需求剛性的業(yè)務(wù)；但對于產(chǎn)品復(fù)雜，用戶理性需求明確的團(tuán)險產(chǎn)品方案，營銷一線的工作人員如果不能勝任專業(yè)的咨詢顧問，很難將一份團(tuán)單從頭到尾做完。與之相伴，在監(jiān)管部門明令禁止返傭的規(guī)則之下，反饋服務(wù)、客戶答謝、考察交流等種種“合規(guī)”的做法也就成為了團(tuán)險營銷日常不可或缺的工作內(nèi)容。多管齊下開拓客戶群然而，剛?cè)胄械睦柙繁步?jīng)歷了長達(dá)半年的“轉(zhuǎn)行痛苦期”。”黎苑冰道出了當(dāng)時的困境。對暫時沒有保險需求的潛在客戶，當(dāng)公司推出新產(chǎn)品和服務(wù)時，她也會及時與之溝通，挖掘其保險需求。另外，一份詳細(xì)和量身訂造的保險規(guī)劃也是致勝的關(guān)鍵。在這過程中，服務(wù)和專業(yè)顯得很重要，在獲得大家的認(rèn)同后，業(yè)績自然水漲船高了?！啊眻猿郑f不能輕易言放棄。此時，不管競爭對手的公司在產(chǎn)品、品牌上有多大的優(yōu)劣勢，也不管對方個人能力有多么的強(qiáng)，我都絲毫沒有放棄的念頭。這樣做的目的，是讓客戶明白我所做的一切，都是讓客戶了解兩種產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)到底在哪里，讓客戶根據(jù)自己的需求決定購買那款保險產(chǎn)品。她介紹說：”我的堅持原則也體現(xiàn)在這方面，例如：堅持和客戶維持日常的聯(lián)系，堅持及時處理客戶所反饋的信息。黎苑冰認(rèn)為。營銷渠道的概念基于建立各種交換關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的過程中所經(jīng)過的、由各個中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。(各個流是什么樣子，見書P7)營銷渠道組織形式縱向一體化渠道組織垂直渠道組織混合型渠道組織等。主要職責(zé)包括：組織團(tuán)隊銷售活動，負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理，重大項目組織實施及決策工作等。主要職責(zé)包括：合理分解銷售指標(biāo)，培訓(xùn)代理商，接受代理商反饋并予以指導(dǎo)和支持，處理應(yīng)急事件等。其基本要求是：適應(yīng)市場變化的環(huán)境，以最低成本實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，達(dá)成最大程度的顧客滿意。主要類型包括公司型、合約型和管理型。3．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行人及負(fù)責(zé)人。營銷渠道設(shè)計要解決的核心問題是：什么樣的營銷渠道結(jié)構(gòu)能夠在成本最低、效率最高的基礎(chǔ)上滿足消費(fèi)者的需求，即要以成本與效率為導(dǎo)向。確保營銷渠道目標(biāo)一致性不論是制定全新的營銷渠道目標(biāo)，還是修改現(xiàn)有的營銷渠道目標(biāo)，很重要的一點(diǎn)是對營銷渠道目標(biāo)進(jìn)行檢驗，看它是否與公司其他營銷組合的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，以及是否與公司的整體目標(biāo)和策略相一致。多渠道組合類型：集中型組合方式、選擇性組合方式、混合型組合方式。渠道環(huán)境三：超級終端時代的來臨。競爭環(huán)境的概念競爭環(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。綜合以上影響因素，企業(yè)可以進(jìn)行以下分析，以尋求合適的渠道（注意書上的圖P78）營銷渠道布局的含義營銷渠道布局就是指產(chǎn)品或服務(wù)在空間上的銷售布局。（二）銷售量評價法（三）銷售費(fèi)用評價法總銷售費(fèi)用比較法。制造商穩(wěn)定渠道成員的策略（一）明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)（二）提高渠道管理人員素質(zhì)（三）督促與鼓勵中間商（四）實施渠道權(quán)力（五）前向和后向一體化策略（六）集中采購策略（七）銷售細(xì)節(jié)選擇中間商穩(wěn)定渠道成員的策略看一下（P100）制造商穩(wěn)定渠道成員應(yīng)注意的問題（一）慎簽合同（二）靈活的供貨價（三）選好進(jìn)場品種（四）做好公關(guān)電子網(wǎng)絡(luò)渠道的含義電子網(wǎng)絡(luò)渠道是指通過互聯(lián)網(wǎng)提供某些可實現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)，方便目標(biāo)市場的消費(fèi)者利用計算機(jī)或其他電子技術(shù)手段進(jìn)行和實現(xiàn)交易活動的營銷渠道模式。直復(fù)營銷的特征及典型方式互動性可衡量性空間上的廣泛性個性化電視購物類型 一種是歐美方式，也就是電視直銷,95%商品在商 店買不到。：。：：基于建立各種關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的過程所經(jīng)過的由各個中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。：是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身優(yōu)勢，對各種備選渠道進(jìn)行評價和選擇，從而開發(fā)出全新的營銷渠道和改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場發(fā)展的先后次序和層次。營銷渠道布局的基本要求： l 循序漸進(jìn)、逐步擴(kuò)張。尋找營銷渠道成員的主要途徑： l 媒體廣告或工具書。營銷渠道和供應(yīng)鏈管理的關(guān)系。新型營銷渠道的表現(xiàn)形式： l 合資。l 少量股份控制：少量股份控制是指制造商擁有分銷商的股份或者分銷商擁有制造商的股份。主要是企業(yè)的自身價值以及對中間商的認(rèn)同程度。l 列舉出備選渠道成員的名單。l 中間商的評估。營銷渠道設(shè)計（marketing channel design）是指為實現(xiàn)營銷目標(biāo)、對企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而改進(jìn)原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發(fā)出新型的營銷渠道（營銷渠道創(chuàng)新）。日用消費(fèi)品的營銷渠道多為寬渠道，消費(fèi)品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊商品等多為窄渠道。三、制定渠道協(xié)議簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機(jī)活動。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。對中間商的資金實力，現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，社會資信實力，公共關(guān)系實力，市場價格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績等方面建立相關(guān)考核機(jī)制，及時掌握中間商的經(jīng)營變化。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標(biāo)顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業(yè)的報復(fù)或經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。各個分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé)，壟斷地經(jīng)營所在區(qū)域；同時，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競爭機(jī)制，保持企業(yè)營銷渠