【正文】 根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理論，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系可以包括哪些層次？ 外部顧客與內(nèi)部顧客的關(guān)系是什么？ 外部顧客與內(nèi)部顧客的關(guān)系是：內(nèi)外部顧客都應(yīng)感到滿意，當(dāng)內(nèi)外部顧客滿意之間發(fā)生矛盾 應(yīng)以外部顧客滿意為主導(dǎo)。聯(lián)系：交易營(yíng)銷(xiāo) 系營(yíng)銷(xiāo)觀念的一個(gè)組成部分，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在交易營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，是交易營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期改進(jìn)過(guò)程 到的觀念上的突破。 第三章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 一、填空題。 二、選擇題。 A、一個(gè)國(guó)家或家庭的食物支出額占生活消費(fèi)總支出額 B、一個(gè)國(guó)家或家庭的教育支出額占生活消費(fèi)總支出額 C、一個(gè)國(guó)家或家庭的衣著支出額占生活消費(fèi)總支出額 D、一個(gè)國(guó)家或家庭的娛樂(lè)產(chǎn)品支出額占生活消費(fèi)總支出額 三、判斷題。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的價(jià)值大小不一，吸引力和可行性決定著其價(jià)值大小。無(wú)論宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境都是是企業(yè)不可以控制的。 錯(cuò)。 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)有什么特點(diǎn)？ 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)有什么特點(diǎn)：針對(duì)性，只對(duì)于具有相應(yīng)內(nèi)部條件的企業(yè)來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；利益性，能 夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)乃至社會(huì)效益；時(shí)效性，只在一定時(shí)期內(nèi)有效；公開(kāi)性，可以為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中 的所有企業(yè)所共用。 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)來(lái)源于：市場(chǎng)上未被滿足的需求。 第四章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一、填空題。 戰(zhàn)略 3C 分別指的是 競(jìng)爭(zhēng) 、 企業(yè) 以及 顧客 。 某牙膏廠現(xiàn)增加牙刷生產(chǎn)，這屬于多角化增長(zhǎng)方式中的（ B ） A、同心多角化 B、水平多角化 C、集團(tuán)多角化 D、垂直多角化 “ 自產(chǎn)自銷(xiāo) ”屬于發(fā)展新業(yè)務(wù)方法中的（ B ） A、后向一體化 B、前向一體化 C、水平一體化 D、同心多角化 在問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品中，有希望轉(zhuǎn)為明星類(lèi)產(chǎn)品，且企業(yè)有實(shí)力，則企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品可采用（ B ）。 錯(cuò)。 對(duì) “廣東美的”企業(yè)從小家電走向大家電，從大家電走向房地產(chǎn)，這樣的發(fā)展策略屬于多樣化發(fā)展策略。提高企業(yè)對(duì)資源利用的效率。企業(yè)員工參與管理的重要途徑。 3）不同的產(chǎn)品 /市場(chǎng)有不同的作用。 前向一體化：生產(chǎn)商并合經(jīng)銷(xiāo)商獲得經(jīng)銷(xiāo)渠道；后向一體化：生產(chǎn)商收購(gòu)上游的原材料供應(yīng)商，獲 得原材料供應(yīng)來(lái)源；水平一體化：生產(chǎn)商兼并行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)，擴(kuò)大規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)力。討論應(yīng)圍繞這 幾點(diǎn)展開(kāi)，具體內(nèi)容略 企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括哪些步驟和內(nèi)容？ 試論述密集性發(fā)展戰(zhàn)略。 消費(fèi)者獲得信息的來(lái)源最多的渠道是 商業(yè)來(lái)源 。 某消費(fèi)者原來(lái)不愛(ài)吃豆腐，后來(lái)來(lái)自各方面的資料說(shuō)，吃豆腐對(duì)人身體有益，他就喜歡吃豆腐了，這說(shuō)明消費(fèi)者需求具有（ C ） A、層次性 B、無(wú)限性 C、可誘導(dǎo)性 D、多樣性 引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的根本原因是（ D ） A 愛(ài)美 B 廣告 C 便宜 D 需求 消費(fèi)者不可能在真空里作出自己的購(gòu)買(mǎi)決策，其購(gòu)買(mǎi)決策在很大程度上受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。判斷各問(wèn)題的表述對(duì)錯(cuò)，對(duì)有錯(cuò)的進(jìn)行修改。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的最后一個(gè) 階段是作出購(gòu)買(mǎi)決策。 錯(cuò)。 簡(jiǎn)答影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 的因素：營(yíng)銷(xiāo)刺激因素，有產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等因素；外部刺激因素，包括 8 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)、政治法規(guī)等。 試以你最近的一次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)為主題，分析購(gòu)買(mǎi)決策的全過(guò)程。 第九章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一、填空題。 二、選擇題。 A、地理細(xì)分 B、心理細(xì)分 C、行為細(xì)分 D、人口細(xì)分 “ Milky Way”甜點(diǎn)自稱為“可在兩餐之間吃的甜點(diǎn)”，這屬于市場(chǎng)定位當(dāng)中的（ C ） A、類(lèi)別定位 B、檔次定位 C、情景定位 D、比附定位 三、判斷題。市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是需求的差異性。 什么是無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略 ？ 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略只推出一種產(chǎn)品，或只用一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)滿足市場(chǎng)所有顧客的需求，以 求在一定程度上適合盡可能多的顧客需求。 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分包括哪幾種主要的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)？ 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分包括：地理環(huán)境細(xì)分、人口因素細(xì)分、心理因素細(xì)分、行為因素細(xì)分等 什么是差異性市場(chǎng)策略？其優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？ 差異性市場(chǎng)策略是：推出多種產(chǎn)品，采用多種市場(chǎng)策略，分別去滿足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需 求 優(yōu)點(diǎn)是適應(yīng)需求的能力比較強(qiáng)，能夠有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需求，有利于提 高增加總的銷(xiāo)售 量。定位 要求公司能確定向目標(biāo)顧客推銷(xiāo)的差別數(shù)目及具體差別。 簡(jiǎn)述企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素。 “百樂(lè)”百貨商店經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)繁多，可以說(shuō)這家商店的產(chǎn)品組合的 寬度 較大。以下問(wèn)題各自只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)選出。 A、產(chǎn)品組合的寬度 B、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 C、產(chǎn)品組合的深度 D、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度 “不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”形象地比喻了企業(yè)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略的 A 模式。 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期即產(chǎn)品使用壽命。 對(duì) 所謂產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品大類(lèi)。延伸產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保 證、安裝、售后服務(wù)等。 錯(cuò)。 簡(jiǎn)答新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來(lái)源：消費(fèi)者和用戶、經(jīng)銷(xiāo)商、科研部門(mén)和相關(guān)院校、企業(yè)員工、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品 五、論述題。 。 美國(guó)通用電器公司的所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用 “ GE”這個(gè)品牌名稱，這家公司采用的是 統(tǒng)一 品牌策略。 二、選擇題。 品牌就是我們一般所說(shuō)的商標(biāo)。 錯(cuò)。 對(duì) 四、簡(jiǎn)答題。 品牌和商 標(biāo)的作用是什么？企業(yè)為什么要?jiǎng)?chuàng)“品牌”？ 品牌和商標(biāo)的作用可以體現(xiàn)在對(duì)購(gòu)買(mǎi)者（代表質(zhì)量和特色，包括買(mǎi)者的利益，便于進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān) 督）、銷(xiāo)售者（便于進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，注冊(cè)商標(biāo)受法律保護(hù)，防止仿冒，便于建立穩(wěn)定的顧客群）及 整個(gè)社會(huì)方面（促進(jìn)全社會(huì)產(chǎn)品質(zhì)量提高，鼓勵(lì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不斷創(chuàng)新、保護(hù)了公平競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)社會(huì) 經(jīng)濟(jì)有序發(fā)展）。 某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買(mǎi) 10 袋以下每袋價(jià)格為 元，若一次購(gòu)買(mǎi) 10 袋以上，則每袋價(jià)格為 元，這就叫 數(shù)量 折扣。 顧客對(duì)替代品了解得越少，他們一般對(duì)于價(jià)格的敏感性就 越低 。 某商店經(jīng)營(yíng)以下四類(lèi)產(chǎn)品，其中（ C ）類(lèi)適宜采用聲望定價(jià)策略。判斷各問(wèn)題的表述對(duì)錯(cuò)，對(duì)有錯(cuò)的進(jìn)行修改。 企業(yè)定價(jià)若高于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)，則會(huì)影響該產(chǎn)品的銷(xiāo)路，甚至被消費(fèi)者所拒絕而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。 企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)是什么？ 企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)是：維持生產(chǎn)、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、收入最大化、銷(xiāo)售增長(zhǎng)最大化、市場(chǎng)占 有率最大化、樹(shù)立特定的產(chǎn)品質(zhì)量形象等 影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有哪些？ 影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有：市場(chǎng)的需求狀況；產(chǎn)品成本；企業(yè)自身的定價(jià)目標(biāo)（維持生產(chǎn)、 當(dāng)期利潤(rùn)最大化、收入最大化、 銷(xiāo)售增長(zhǎng)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、樹(shù)立特定的產(chǎn)品質(zhì)量形象等） 產(chǎn)品組合定價(jià)策略有哪些類(lèi)型？ 需求導(dǎo)向定價(jià)法包括哪幾種類(lèi)型？ 需求導(dǎo)向定價(jià)法包括：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法；區(qū)分需求定價(jià)法，分別可以以顧客、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品 形象、地域、時(shí)間、用途為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)；根據(jù)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的習(xí)慣性價(jià)格來(lái)定價(jià) 五、論述題。 第十三章 分銷(xiāo)策略 一、填空題。 二、選擇題。判斷各問(wèn)題的表述對(duì)錯(cuò)，對(duì)有錯(cuò)的進(jìn)行修改。 只要企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、聲譽(yù)好，中間商就會(huì)主動(dòng)上門(mén)求購(gòu)，因而也就不需要支持協(xié)助中間商。 錯(cuò)。 錯(cuò)。 四、簡(jiǎn)答題。 影響渠道設(shè)計(jì)的因素主要有：產(chǎn)品因素；市場(chǎng)因素；企業(yè)自身因素；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和有關(guān)法規(guī)。 要點(diǎn)：激勵(lì)手段包括高利潤(rùn)、獎(jiǎng)賞、津貼、銷(xiāo)售比賽等，也有合作、合伙、建立分銷(xiāo)規(guī)劃等。 企業(yè)的促銷(xiāo)組合主要由 4 種方式組成，即 廣告 、 人員推銷(xiāo) 、 營(yíng)業(yè) 推廣 __和 公共關(guān)系 。以下問(wèn)題各自只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)選出。 對(duì)于單價(jià)較低的日常生活必需品應(yīng)以公共關(guān)系為主進(jìn)行推銷(xiāo)。 錯(cuò)。 營(yíng)業(yè)推廣的促銷(xiāo)效果強(qiáng)烈、見(jiàn)效快，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常使用。 錯(cuò) 。推銷(xiāo)人員需要有豐富的知識(shí)面、好的心理、身體素質(zhì)、顧客心理學(xué)，口才只是其中一方面。 拉式與推式促銷(xiāo)策略各有什么特點(diǎn)？試舉例說(shuō)明。 簡(jiǎn)述人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)和