【正文】 “機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”——只有將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！講解內(nèi)容提示：講解將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”的重要性講師示例講解：練習(xí)將“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)化為“需要”的方法和話術(shù)。二、通過正確的詢問找到顧客的需要，然后確認(rèn)。講解內(nèi)容提示：強(qiáng)調(diào)“確認(rèn)需要”的重要性講解“確認(rèn)需要”的方法（常用語句）常用語句：“所以,您現(xiàn)在最擔(dān)心/最想解決/最需要的是……,對(duì)嗎？”如果時(shí)間允許，可以加入結(jié)合《馬斯洛需求理論》分析顧客需求的內(nèi)容，（不同年齡的人需求有所不同）：生理需求安全需求感情與歸屬的需求尊重的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求培訓(xùn)方法提示：講師示范“確認(rèn)需要”的方法和話術(shù)步驟三：推介合適的產(chǎn)品根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。（二）、推薦產(chǎn)品四步驟為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品講解內(nèi)容提示：為顧客分析皮膚狀況（先說優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)。在沒有外力作用（如：使用細(xì)胞修復(fù)產(chǎn)品等）的情況下，皮膚變薄后，對(duì)外界剌激的抵抗能力會(huì)下降，會(huì)使皮膚變得越來越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出現(xiàn)機(jī)率還會(huì)大大增加。步驟四:處理異議異議的產(chǎn)生可以發(fā)生在銷售的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該做到靈活處理；之所以把處理異議集中在銷售六步曲的第四步來講，是因?yàn)榈搅诉@一步異議的出現(xiàn)會(huì)相對(duì)集中，因?yàn)榭斓筋櫩鸵聸Q定掏錢購買的時(shí)候了。第二步：辨別顧客異議并 確認(rèn)真正的需要?！薄澳?，這位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受?！盌:利益補(bǔ)償法：“這個(gè)月購精華液，可免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值元的美容護(hù)理2次，讓產(chǎn)品的功效更加顯著，真是太劃算了。信號(hào)2：以種種理由討價(jià)還價(jià)要求降低價(jià)格并問售后服務(wù)。這說明顧客在潛意識(shí)中接受了這 種產(chǎn)品，此時(shí)如讓顧客試用，一定不會(huì)遭到拒絕?；蛘唛L時(shí)間不說話；詢問旁人的意見等等。提議下訂單的方式：A：“二選一”法：二選一促成技巧是預(yù)先提出“A或B”兩個(gè)產(chǎn)品，讓顧客選購。您是付現(xiàn)金，還是刷卡。這樣做可以讓顧客覺得是經(jīng)過考慮后做的決定，肯定是沒錯(cuò)的。第一先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。第二講究報(bào)價(jià)方式在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、最小單位的價(jià)格。第三因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)向處于不同時(shí)間的客戶，報(bào)不同價(jià)格。如此一來，會(huì)影響到店內(nèi)的信譽(yù)和后期的進(jìn)一步銷售。向顧客證實(shí)她的選擇是正確的當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品后，證實(shí)與贊揚(yáng)顧客的挑選是正確的，這一環(huán)節(jié)必不可少。講解內(nèi)容提示：強(qiáng)調(diào)“建立詳細(xì)檔案”的重要性講解“建立檔案”的方法（檔案詳細(xì)填列方法）第三篇：美容院銷售八大關(guān)美容院銷售八大關(guān)第一關(guān)啟動(dòng)關(guān)在美容院店銷過程中，第一關(guān)就是銷售的啟動(dòng)關(guān)。在調(diào)整心態(tài)的過程中，可能會(huì)有一些不好的銷售心態(tài)因素，如認(rèn)為推銷是自卑、低微、乞求于人的工作，這是不正確的，要認(rèn)識(shí)到銷售是一個(gè)互惠互利的過程，如果你對(duì)自己都沒有信心，怎么會(huì)做好工作呢？首先你因?yàn)殇N售成功而增加自己的收入，同時(shí)，顧客因?yàn)橘徺I產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚，達(dá)到了預(yù)期的效果?！袷裁磿r(shí)候過啟動(dòng)關(guān)？每個(gè)月初每個(gè)早上每做一個(gè)顧客之前每次推薦產(chǎn)品之前顧客每一次拒絕之后每做完一個(gè)顧客之后每天下班之前 ●啟動(dòng)自己的十句話（一）我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客（二）我不斷提供物超所值的服務(wù)（三）我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好的（四）每個(gè)顧客都非常喜歡我（五）我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問題（六）我擁有大量的顧客（七）我的業(yè)績不斷提升（八）我的收入不斷增加（九）成功實(shí)在是一件非常容易的事（十）我相信我一定會(huì)成功第二關(guān)服務(wù)關(guān)服務(wù)第一，銷售第二，服務(wù)是金，質(zhì)量是本，質(zhì)量銷售而不是數(shù)量銷售，銷售是目的，服務(wù)是基礎(chǔ)，手法、產(chǎn)品、服務(wù)一定要到位，才能得到最好的銷售效果。美容院要想投機(jī)取巧，給顧客設(shè)置各種“消費(fèi)陷阱”，早已得不償失。（四）當(dāng)前臺(tái)和院長把顧客安排給美容師時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間微笑問好并自我介紹，主動(dòng)為顧客整理床鋪，把顧客請(qǐng)上美容床。（七）手法到位，并且嫻熟。（十）不隨意離開顧客，特別是上膜時(shí)，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。（十三）多回訪，主動(dòng)與顧客預(yù)約時(shí)間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護(hù)理前打電話到美容院的習(xí)慣。這也正是美容師在自我推銷時(shí)可以采用的一種技巧：少說多做。大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。掌握各種美容儀器知識(shí)及有關(guān)的用電常識(shí)。了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品、美容儀器發(fā)展方向。對(duì)美容院的常見經(jīng)營項(xiàng)目都能熟悉操作。第六關(guān)銷售關(guān)美容師要善于抓住顧客發(fā)來的成交信號(hào)，在服務(wù)中注意尋找成交信號(hào)，要語氣平穏，語言連貫，語速適中介紹本院產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度及公司背景和實(shí)力，讓顧客了解得到信任。適當(dāng)調(diào)整價(jià)位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心?！窆ぷ鳈n案的重要性：（一）讓自己更有目標(biāo)，有計(jì)劃，可以通過工作檔案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生業(yè)績，為自己制定目標(biāo)，做到心中有數(shù)。（四）加強(qiáng)和院長的溝通。對(duì)高業(yè)績美容師的成功分享，就記錄她們業(yè)績的來源分析，可督促自己跟他們學(xué)習(xí)。第八關(guān)產(chǎn)品關(guān)美容院店銷八大關(guān)中，還有一關(guān)在于產(chǎn)品關(guān)。綜上所述，美容院店銷的八大關(guān)就是啟動(dòng)關(guān)、服務(wù)關(guān)、熟人關(guān)、大夫關(guān)、美容師關(guān)、銷售關(guān)、顧客檔案關(guān)以及產(chǎn)品關(guān)。錢是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。強(qiáng)女人也要的好的身體，好的面子。我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品？姐，我不是在做銷售，我是向你講授護(hù)膚美容產(chǎn)品，正確的護(hù)理方式。產(chǎn)品怎么樣，我從來沒聽說過？姐，您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。開張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理？我們不是讓您天天來，一個(gè)月抽出二，四次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？現(xiàn)在誰家里沒幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人民大會(huì)堂沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)呂不沖突。吃藥治病也有個(gè)過程，不間斷，才能藥到病除。效果一定讓您驚訝，而且三個(gè)月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？我用過好多都沒有效果姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理。姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持能才能出奇跡，而我們用XX產(chǎn)品，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績來生活，也挺難做的，您說是嗎？1我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品。您說跟老公商量，也說明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會(huì)支持您的。但女人更想信感覺，找對(duì)感覺，才能找女人的方向。同樣，你可能受報(bào)紙媒體的說法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空提捏造，無中生有。1我年紀(jì)太大了，不用做了。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。也是很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。美容師一說到產(chǎn)品顧客沉默不語，裝睡。2專業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同？一種藥物不能治療所有疾病，日化的產(chǎn)品沒有針對(duì)性，就象廣告當(dāng)中說的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果。2我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過敏？姐，你是否有換膚經(jīng)歷，在科學(xué)面前，人人都需要誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。2雖然卡做了一半，我不滿意，要退？姐，我們開卡的時(shí)候，并沒有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。但是我們不知道你滿意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒有辦法滿足。二種回答；唉，我們命苦呀，工作量多大，從早到晚，搞得生物鐘紊，而且?guī)湍哦景讯舅囟寂诺阶约荷砩?，為你美麗我們付出，只要你們滿意我們也覺得值。原來說早上鍛煉好，現(xiàn)在又說下午鍛煉好一樣，搞得我們都不知道聽誰好，報(bào)紙上有很多東西也自相矛盾。其實(shí)，我們有很多效果好的案例，姐，有時(shí)候西方東西比國內(nèi)要好，真的，就像這次奶粉事件，國外的都沒出問題。按摩不能從根本上加以改善，而我們采用的是精油，是植物荷爾蒙，他可以快速滲你的皮膚，可以疏通經(jīng)活絡(luò)、活血化瘀，從根本上改善你的癥狀。3產(chǎn)品是不是會(huì)有依賴性，不做又不行？姐，前期是針對(duì)你的亞健康問題進(jìn)行調(diào)理，調(diào)理期間要按療程，等調(diào)理好了，后期只需要隔一段時(shí)間做一下鞏固、保健就可以了。這是我們的經(jīng)營理念，也是我們的服務(wù)宗旨。跟您推薦是我的本職工作，選不選擇是您的權(quán)利，再說要是我們有好的產(chǎn)品，好的項(xiàng)目和技術(shù)不告訴你，而且你也需要，你是不是會(huì)怪我沒早點(diǎn)告訴你，害你花冤枉錢，姐，女人一定喜歡新東西，知道多點(diǎn)也沒什么不好的，所以以后有新東西，我還是第一時(shí)間通知您好嗎？只要您不嫌我話多！3美容師如何跟顧客訴苦，哭窮，叫屈？十種句式，如何不答應(yīng)顧客無理需求？姐，您這樣的要求我真的沒有辦法答應(yīng)，這些活動(dòng)是總公司出來的政策，我也不是老板，我沒有權(quán)利去更改。我沒有錢？我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢而活，要為美麗而活。另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。山珍海味吃還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪溥m合自己才是最好的。我的手機(jī)24小進(jìn)開通，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。自已自信，自信女人最美麗，我對(duì)我們的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。今天沒帶錢，以后再說吧？帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。我家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。吃藥治病也有個(gè)過程，不間斷，才能藥到病除。效果一定讓您驚訝，而且三個(gè)月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說呢？我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧？姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過時(shí)了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的?。≌l不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見證，是女人最大的資本。1我是個(gè)下崗的女工：姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對(duì)人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！1你說得太好了，不過我還要考慮一下？姐，看來您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì)還給您一個(gè)美麗。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，你這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說你老。1顧客要求打折怎么辦？我們是全國統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。我們的品牌，產(chǎn)品本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。如：還有那里不舒服啊，您累了，我?guī)桶茨Γ帽?。人的皮膚狀態(tài)千差萬別，同一個(gè)人的皮膚在不同的時(shí)期和身體狀況時(shí)都會(huì)有所不同，專業(yè)線的產(chǎn)品更能“量體裁衣”，專業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個(gè)人，個(gè)性化出效果最重要。我們的產(chǎn)品都通過臨床的過敏性與刺激性測(cè)試，不含任何香料，而且不會(huì)引起面皰、紅腫。你要保護(hù)你的權(quán)益，如果顧客都來退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。2保養(yǎng)太麻煩？太費(fèi)時(shí)間？任何事物都有有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行了，在這方面，不能簡單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說要知道美麗是靠時(shí)間堆砌，靠金錢打造，美是需要代價(jià)。不像您有身分有地位有錢，養(yǎng)尊處悠，我們真的私下很羨慕您。像肯德雞，雅詩蘭黛原來說得那么嚇人，現(xiàn)在還不是一樣吃，一樣抹一樣。