【正文】 F、進取意識四、升華（整體表現(xiàn)力）精神狀態(tài)銷售業(yè)績其他貢獻導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)模型一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。進一步學(xué)習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強初級的導(dǎo)購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。針對賣點做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。1，產(chǎn)品陳列。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。C，舒適與方便D，安全動機E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。口頭語——“我只是隨便看看”。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。比較——差異——所需點6）信任。8）滿足。導(dǎo)購員職能分析模型導(dǎo)購員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購顧問職能描述：在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員就是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點4），向顧客說明買到此種商品后 將會給他帶來的益處5），回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問6），說服顧客下決心購買此商品7），向顧客推薦別的商品與服務(wù)項目8），讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇一個好的導(dǎo)購員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。3）終端生動化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵5），填寫報表6），其他站在個人角度：1，付出勞動，獲得回報。4，注重形象。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。事前認真準備。詢問處理法。（2）信。（2）假設(shè)成交法?！澳倏匆幌篓D――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。感謝。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。五服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。當然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導(dǎo)購員在成長?；蛘呤且恍┵u過運動品牌的人給時裝品牌講課。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。2 培訓(xùn)時采用實地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。四 客戶關(guān)系處理在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當前算是最被重視的。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。五 服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單 又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的?，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。培訓(xùn)形式：培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。這樣的老師只能講一些不且實際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。