【正文】 ，方便導(dǎo)購員快速記憶，并快速吸引竇場里來往的顧客），直到導(dǎo)購流利大聲叫喊出來為止。這樣的訓(xùn)練一方面可以讓導(dǎo)購深刻記住產(chǎn)品的重要特點(diǎn)；另一方面，可以訓(xùn)練導(dǎo)購的膽量，讓萁在賣場里實(shí)際叫賣時(shí)不會(huì)怯場。叫賣訓(xùn)練要注意“重點(diǎn)突出”，即在叫賣過程中有技巧地讓重點(diǎn)賣點(diǎn)更突出。舉例： “xx沐浴露，持久留香四個(gè)鐘”、“今天買貨真劃算，買沐浴露送飯盒”這兩句話，需要明確告訴導(dǎo)購員“四個(gè)鐘”、“送飯盒”是重中之重，訓(xùn)練導(dǎo)購員用最大聲叫出這個(gè)突出重點(diǎn)?！爸攸c(diǎn)突出”對于營造氣氛非常關(guān)鍵，用熱火朝天的熱情與氣氛感染消費(fèi)者，促使其產(chǎn)生購買欲望。第三篇：導(dǎo)購培訓(xùn)(01)一，金字塔的支點(diǎn)：心態(tài)決定你的高度。離開了這個(gè)支點(diǎn)，整個(gè)金字塔將會(huì)傾斜，甚至倒塌。最基本的支點(diǎn)：要做好自己的本職工作二，硬件素質(zhì)：身體素質(zhì)必要的身體素質(zhì)軟件必須要由硬件支撐三，技巧+意識（支點(diǎn)）A，推銷意識。特別強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)烈心中的劍：“我一定要把產(chǎn)品賣出給顧客”強(qiáng)烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，促使導(dǎo)購員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，克服客觀困難，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。B、熱情、友好|、主動(dòng)的服務(wù)意識服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售業(yè)績。首先是態(tài)度問題。接觸溝通感染共鳴導(dǎo)購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。C、熟練的推銷技巧生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！ㄈ麪枺溃?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷售工作的生命線。說與干的辨證認(rèn)識：敢說敢干——基本條件能說能干——必要條件能說巧干——充分條件。只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。舞臺都是一樣的，但是每個(gè)人的表演都是不一樣的。例如：幾乎在每個(gè)優(yōu)秀的促銷員的商場，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時(shí)的工作中積極的開動(dòng)腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。將海報(bào)上鮮艷的圖案剪貼下來，貼在冰箱門上；將特殊客戶單獨(dú)歸類，整理出詳細(xì)的內(nèi)容，方便了售后工作。D、勤奮意識售場終端生動(dòng)化建設(shè)信息傳遞E、學(xué)習(xí)意識向競爭對手學(xué)習(xí)向公司同事學(xué)習(xí)自己主動(dòng)的學(xué)習(xí)F、進(jìn)取意識四、升華（整體表現(xiàn)力）精神狀態(tài)銷售業(yè)績其他貢獻(xiàn)導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)模型一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）導(dǎo)購員——產(chǎn)品專家學(xué)習(xí)途徑：聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念進(jìn)一步熟悉：1，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。機(jī)會(huì)威脅3，信任產(chǎn)品。進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強(qiáng)初級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。二、關(guān)于競爭品牌尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：1，品種。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。柜臺展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3，促銷模式促銷內(nèi)容 促銷傳播4，銷售技巧。針對賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號？三、終端生動(dòng)化建設(shè)售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動(dòng)化的基本知識是必須的。1，產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購買欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。1，顧客購買動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。購買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種形式：A，利于健康B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便D，安全動(dòng)機(jī)E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購買動(dòng)機(jī)，而是多種購買購買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。顧客的類型。導(dǎo)購員