【正文】 設定場景，結合課程內(nèi)容，進行演練。作為培訓的負責人，還要做好優(yōu)秀導購的技術經(jīng)驗的收集和現(xiàn)有課程的效果反饋工作。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經(jīng)常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。2 培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。四 客戶關系處理在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。很多導購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。五 服裝搭配技術服裝搭配技術如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。服裝搭配培訓內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的?，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。培訓形式：培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。這樣的老師只能講一些不且實際的內(nèi)容或者一些基礎理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。第三篇：服裝導購培訓服裝店服裝導購培訓內(nèi)容服裝店服裝導購培訓五花八門，到底服裝店導購培訓培訓什么內(nèi)容？有長期進行服裝店終端銷售導購員培訓的人士透露，雖然服裝店服裝導購培訓的內(nèi)容多，但是有效的服裝店服裝導購培訓只有以下幾點：服裝店服裝導購培訓一：導購員銷售職業(yè)樂趣大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。而導購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。服裝店服裝導購培訓三：商品基本知識商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。3你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢?我在終端導購培訓中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。服裝店服裝導購培訓七：成交技巧成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。離開了這個支點，整個金字塔將會傾斜，甚至倒塌。首先是態(tài)度問題。說與干的辨證認識：敢說敢干——基本條件能說能干——必要條件能說巧干——充分條件。將海報上鮮艷的圖案剪貼下來，貼在冰箱門上；將特殊客戶單獨歸類，整理出詳細的內(nèi)容，方便了售后工作。機會威脅3，信任產(chǎn)品。柜臺展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3，促銷模式促銷內(nèi)容 促銷傳播4，銷售技巧。掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。有效刺激顧客的購買欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。購買動機常見的有以下幾種形式：A，利于健康B，實用，省時，經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。顧客的類型。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客。2），興趣。購買欲望和沖動5）比較。顧客決定購買并付諸行動。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。導購員如何幫助顧客呢？1），詢問顧客對商品的興趣，愛好。2），產(chǎn)品銷售。3，注重禮儀。二，向顧客推銷利益常犯的錯誤——特征推銷導購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。B，引用例證C，用數(shù)字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。利用處理法。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。（1）語言信號（2）行為信號（3）表情信號成交方法（1）直接要求成交法。（5）消去法：（6）動作訴求法。四、向顧客推銷服務推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。及時。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。二消費文化三商品基本知識四在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。而這樣的內(nèi)容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。