【正文】 第一篇：如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)點擊27次作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理） 發(fā)布：2011915 在市場競爭白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？作為門店銷售中與顧客面對面溝通進(jìn)行產(chǎn)品銷售的導(dǎo)購，則在其中扮演一個很重要的角色?；瘖y品店的導(dǎo)購是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購買產(chǎn)品的銷售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營銷手段。她們的一言一行代表著門店的形象，她們的專業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導(dǎo)購最有效地發(fā)揮她們的職能呢？化妝品店要怎樣對她們進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)呢？嚴(yán)格說來，在銷售領(lǐng)域，只有導(dǎo)購的銷售過程與結(jié)果是緊密掛勾的，業(yè)績在當(dāng)時當(dāng)天就能體現(xiàn)出來。決定導(dǎo)購銷售業(yè)績的因素有兩個：一個是工作態(tài)度的問題，也就是想不想干的問題；另外一個是工作技術(shù)的問題，也就是會不會干的問題。這兩個問題要區(qū)別對待，有些導(dǎo)購也想把工作做好，但實在是因為缺乏相關(guān)的技術(shù)而出不了業(yè)績，有些則是老油條，說什么都知道，就是不想好好干，總是覺得待遇低，或者是認(rèn)為別家好。當(dāng)然，最糟糕的導(dǎo)購是既不想干，也不會干的人。通過培訓(xùn)來提升促銷人員的職業(yè)技術(shù)，以及技術(shù)提升與業(yè)績之間的關(guān)系，誰都明白。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)呢？一、建立培訓(xùn)體系。不要一開始就安排課程，直接抓培訓(xùn)工作，先要有一個體系，把基本的框架搭起來。很多化妝品店老板一聽到體系就頭疼，說這個體系又假得很??其實，體系只是個帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個要點組成：培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。例如產(chǎn)品與企業(yè)知識，行業(yè)與市場及產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)，要了解消費者，熟練使用營業(yè)技術(shù)、溝通技術(shù)。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。培訓(xùn)形式的設(shè)定，也就是通過什么形式來培訓(xùn)。是現(xiàn)場集中培訓(xùn)還是一對一輔導(dǎo)，是給導(dǎo)購技術(shù)資料自我學(xué)習(xí)，還是集中參觀樣板店現(xiàn)場觀摩？培訓(xùn)預(yù)算，也就是一年大概要花多少錢。不要一說起培訓(xùn)就覺得非常有必要，非找一流老師不可，但一涉及到錢又萎縮下去，還是根據(jù)預(yù)算來定。培訓(xùn)時間與頻率安排。培訓(xùn)要有一個頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長時間，都要基本固定下來，讓導(dǎo)購有個準(zhǔn)備。培訓(xùn)之后的落地與效果評估。培訓(xùn)不是上上課那么簡單，關(guān)鍵是要把技術(shù)方案輸入到導(dǎo)購的腦子里去，還得使出來，是為了落地出效果而培訓(xùn)，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。所謂的培訓(xùn)體系，就是把以上幾個因素組合起來，以項目內(nèi)容為縱向，以時間為橫向，組成一個培訓(xùn)工程進(jìn)度表。二、確認(rèn)項目負(fù)責(zé)人。無論是培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)前期的調(diào)查，還是培訓(xùn)事務(wù)的具體事務(wù)安排、培訓(xùn)活動的執(zhí)行等等，總得有明確的負(fù)責(zé)人，編制充足就設(shè)個專人，不然也要有人兼職負(fù)責(zé)。很多培訓(xùn)工作到最后不了了之，就是沒有明確的負(fù)責(zé)人，往往是老板自己直接抓，想起來就組織一下，連續(xù)一年想不起來也就算了。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話每年也得多給份錢，讓其負(fù)起責(zé)任來。三、培訓(xùn)安排中的定位與包裝。在老板看來，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績。但有些導(dǎo)購會這樣認(rèn)為：培訓(xùn)耽誤我的時間，坐在這里聽一下午課，還不如我去賣賣貨；老師講得干巴巴的，一點意思都沒有，要不是老板在，我早走了；老師講的太理論，根本沒有什么用，還不如我的方法好??甚至，在導(dǎo)購看來，這再怎么培訓(xùn)，無非是要我多賣貨，讓老板多賺錢，甚至還會因為增加了培訓(xùn)，任務(wù)也增加了，所以并不會投入到培訓(xùn)課程里去。因此，化妝品店在對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)時，就要協(xié)調(diào)解決這樣的問題。例如，要將培訓(xùn)工作定位成銷售工作，將培訓(xùn)課程作為商品銷售給導(dǎo)購。從這個思路出發(fā)，就要有前期調(diào)查，根據(jù)客戶的需求安排內(nèi)容，還要考慮培訓(xùn)環(huán)境、售后服務(wù)等等。最起碼，在和導(dǎo)購溝通時，要將培訓(xùn)工作定位成一種內(nèi)部服務(wù)和技術(shù)支持。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會遇到很多技術(shù)問題（一定要說是技術(shù)問題，哪怕就是心態(tài)問題）。不斷出現(xiàn)的技術(shù)問題，一來影響心情，二來影響效率和收入。問題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認(rèn)真聽課不求上進(jìn)，那就不管了！四、培訓(xùn)與分步落地。前面說了，不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，核心是要落地提業(yè)績。所以，在培訓(xùn)過后，就得緊鑼密鼓地安排跟進(jìn)落地工作。那么，基本的落地流程該怎么走呢？首先，先確認(rèn)導(dǎo)購都聽了什么，要求導(dǎo)購配備專門的學(xué)習(xí)記錄本，每次課程結(jié)束后，檢查課程筆記，看記錄了多少，同時，抽樣進(jìn)行復(fù)述，看她們還能說出多少。其次，可以現(xiàn)場演練。聽別人講道理容易，但也最容易忘，簡單的解決辦法就是進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練，你演顧客她演導(dǎo)購，設(shè)定場景，結(jié)合課程內(nèi)容，進(jìn)行演練。第三，進(jìn)入工作現(xiàn)場進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)，在不忙的時候，簡單交流下培訓(xùn)的話術(shù)運用情況，給予一些技術(shù)指點，但不要弄什么監(jiān)督考核之類的。培訓(xùn)也是為了讓導(dǎo)購掌握更多方法，方便工作之用，但不能局限，不能規(guī)定非得用這個方法才行，這樣反而會限制導(dǎo)購的發(fā)揮，甚至引發(fā)她們對后期培訓(xùn)的反感。最后，持續(xù)的反饋與修改完善。作為培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，還要做好優(yōu)秀導(dǎo)購的技術(shù)經(jīng)驗的收集和現(xiàn)有課程的效果反饋工作。幾乎每個導(dǎo)購在實際的工作中，都會自行發(fā)明創(chuàng)造幾招“獨門技術(shù)”，這些往往都很實用。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要主動收集整理，把這些內(nèi)容納入到現(xiàn)有的課程體系中去。第二篇：導(dǎo)購如何培訓(xùn)服裝導(dǎo)購培訓(xùn)，應(yīng)該培訓(xùn)什么？ 字號:小 中 大 20100525服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：1 培訓(xùn)多是激勵和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓(xùn)時采用實地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會恢復(fù)原樣。那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：培訓(xùn)內(nèi)容部分：一 導(dǎo)購員銷售