提高電話銷售的能力-預(yù)覽頁
【正文】 開場關(guān)鍵性問題 創(chuàng)意性開場技巧 電話開場白要領(lǐng) 成功介紹方法 創(chuàng)意性開場技巧 好的開端，才能引起客戶注意和興趣，才有可能好的繼續(xù) 不要直露表白 不要引起客戶疑心 問題要讓客戶興趣 溫馨而親切 語調(diào)平和 對方稱謂很重要 禮節(jié)性問好 拋出對方的利益點(diǎn) 告之對方姓氏 引發(fā)后續(xù)談話方向 說出對方名稱 如何正確寒暄 設(shè)定富有利益性圈套 說出自己名字、特點(diǎn) 給個(gè)問題，留下后路 內(nèi)容 方法 要領(lǐng) 金口玉言在“開場” 向他人致意問好 拋出電話利益或目的 及時(shí)表明自身單位 引發(fā)對方提出問題 四大內(nèi)容 三不要 不能立即推銷 不要羅嗦介紹自己 不要張口就談價(jià) 如何設(shè)計(jì)適合的開場白 ? 找到拍板人 如何才能找到拍板人 ? 誰是拍板人 — 關(guān)系 /職務(wù) /權(quán)力 /責(zé)任 … . 曲線救國 電話探詢 發(fā)動(dòng)關(guān)系網(wǎng) 火力偵察 從客戶關(guān)系網(wǎng)中找辦法 穿過火線 直接打入 /蒙混過關(guān) /故意出難題 找到拍板人 接觸技巧 1. 要有好的開場白設(shè)計(jì) 2. 及早表明電話利益 3. 引發(fā)問題誘導(dǎo)需求 4. 善于迎合對方 禮貌客氣是第一位 打造第一印象 要有感染力與語言魅力 產(chǎn)品益處推介技巧 原則 關(guān)鍵 步驟 推 介 技巧 產(chǎn)品益處推介技巧 產(chǎn)品益處推介步驟 介紹 產(chǎn)品 特色 指出 產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 描述 產(chǎn)品 好處 拿出 有利 證據(jù) 說服 客戶 接受 產(chǎn)品益處推介關(guān)鍵 ◆ 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)要針對客戶的需求特點(diǎn) ◆ 產(chǎn)品好處是客戶所需要的 ◆ 該好處要讓客戶能夠愉快聯(lián)想的 ◆ 給出的證據(jù)能夠使客戶信服的 產(chǎn)品推介原則 遵循 :產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 使用產(chǎn)品特殊利益 遵循 :指出客戶存在的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀 提供解決問題或現(xiàn)狀的對策 描述客戶采用后所獲得的利益 五類產(chǎn)品推介技巧 高價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)值、感受、質(zhì)量 … 低價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)格、實(shí)用、風(fēng)險(xiǎn)、便宜 … 隱性產(chǎn)品 “ 賣 ” 口碑、品牌、證明 … 復(fù)雜產(chǎn)品 “ 賣 ” 技術(shù)、信譽(yù)、優(yōu)勢 … 同質(zhì)產(chǎn)品 “ 賣 ” 差異、服務(wù)、企業(yè) … 五類產(chǎn)品推介技巧 產(chǎn)品推介核心技巧 — 呈現(xiàn)利益 /展現(xiàn)優(yōu)勢 有什么的需求就有什么利益點(diǎn) 證實(shí)對方的利益與價(jià)值點(diǎn) 描述對方的利益感受和價(jià)值體現(xiàn)點(diǎn) 證明自己的優(yōu)勢和給出成功的證明 排除對方異議和猶豫 , 把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交 FAB 情景演練 你是如何進(jìn)行產(chǎn)品益處推介的 ? □ 抽選其中一組 , 并派出一名代表扮演客戶角色 A □ 另選一組 , 也派出一名代表扮演銷售人員 , 產(chǎn)品為 D □ 情景演練共分三組 , 角色分為 A、 B、 C， 產(chǎn)品為 D、 E、 F □ 每次演練時(shí)間不超過五分鐘 □ 其他小組為裁判隊(duì) , 裁判出優(yōu)勝客戶角色獎(jiǎng)和銷售人員 角色獎(jiǎng) 小彭的電話銷售成交率比較低 小彭是新入職的電話銷售人員，懷著必勝的信 心開始電話推銷。 ? 這里，給大家介紹幾種提問的方法。 ? （ 2）探尋式提問。 ? 目的：提示客戶目前存在的問題可能會(huì)造成的損失或帶來的危害。 ? 例如： “ 您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ ” 、 “ 這個(gè)問題解決后更有助于貴公司工作效率的提高，對嗎？ ”
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