【正文】 桿，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有極好的指導(dǎo)作用。此外，我們還在網(wǎng)絡(luò)上搜集關(guān)于洗發(fā)水產(chǎn)品信息的此次調(diào)查主要采用問卷的方法。二、調(diào)研的主體內(nèi)容產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化妝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模最大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度最大的產(chǎn)品大類市場(chǎng)。中國洗發(fā)水成品產(chǎn)量達(dá)到25萬噸。產(chǎn)品的消費(fèi)者狀況我們關(guān)注的是一個(gè)遠(yuǎn)景巨大的市場(chǎng)，中國是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和出售量最高的國家，憑據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷，2000年洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模超出130億元，沐浴露出售額約為20億元。與發(fā)達(dá)國家比較，我國洗護(hù)發(fā)用品人均消費(fèi)量較低，人均消費(fèi)額不到10元人民幣，仍有很大發(fā)展遠(yuǎn)景。當(dāng)然，由于我們調(diào)查的人數(shù)不是很多，做的不是很全面，所以得出來的數(shù)據(jù)可能不是那么的準(zhǔn)確。寶潔公司推出海飛絲系列主要是真對(duì)年輕的一代，他們產(chǎn)品的功能都是根據(jù)年輕人的需求而研制:從這些數(shù)據(jù)我們可以得出這樣的結(jié)論，海飛絲系列洗發(fā)水最大的功效，也是普遍受歡迎的功效是去屑止癢，這也是他們產(chǎn)品的一個(gè)主要特色。通過此次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)絕大部分人希望洗發(fā)水有去屑、止癢、去油、防掉發(fā)和柔順等功能，可以繼續(xù)加強(qiáng)這方面的功能。但我們認(rèn)為海飛絲20年積累起來的口碑、培養(yǎng)出來的用戶忠誠度和強(qiáng)大的品牌信任度，無可替代。（5）我們?yōu)橄M(fèi)者列出了海飛絲系列洗發(fā)水的幾種類型，目的是想了解海飛絲的哪種類型比較受消費(fèi)者歡迎。因此對(duì)于企業(yè)的管理者來說，應(yīng)當(dāng)以此為所有工作的中心，不遺余力地保持和發(fā)展這一市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)技術(shù)。G在中國市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的那天起直至今日，海飛絲在中國洗發(fā)每年的銷售量均能躋身三甲行列，其市場(chǎng)占有率平均保持在15％以上。海飛絲將消費(fèi)者的護(hù)發(fā)理念提升到一個(gè)新的層次，寶潔公司率先在日本上市了絲源復(fù)活組合，并在日本市場(chǎng)取得不俗反響，頭皮養(yǎng)護(hù)概念深入人心。再有，海飛絲雖然現(xiàn)世已舊，但卻似乎忽略了中國人面對(duì)頭屑問題時(shí)的四大誤區(qū)：“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良”，沒有提出“性別區(qū)分概念”，有的只是廣告形象代言人的男女之分。企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況洗護(hù)發(fā)品市場(chǎng)在所有日化產(chǎn)品市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，國際日化及合資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶占居主導(dǎo)位置，國產(chǎn)品牌僅狹存于中低檔部分市場(chǎng)。澳加美進(jìn)入洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)以先期切入中低檔市場(chǎng)為佳，以避免與市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)（品牌）發(fā)生正面沖突。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：歐萊雅、威娜、太陽神、瑩樸、荷絲。三、調(diào)研的結(jié)論歸納總結(jié)我國洗發(fā)水市場(chǎng)是一個(gè)數(shù)個(gè)領(lǐng)先品牌之間激烈競(jìng)爭(zhēng)以及領(lǐng)先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場(chǎng)份額的自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。最后是成本上的優(yōu)勢(shì)，作為一種普遍的日用消費(fèi)品，洗發(fā)水目前供大于求，這必然導(dǎo)致整體價(jià)格水平的下降，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰能在產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的前提下獲得規(guī)模與成本方面的優(yōu)勢(shì)，誰就能立于不敗之地。未來的洗發(fā)水應(yīng)該是使頭發(fā)易于梳理，阻止頭屑生成，徹底清潔頭屑，營養(yǎng)發(fā)根，去除發(fā)質(zhì)異味，使頭發(fā)更健康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺清新舒適。此外，洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生變化，價(jià)格將更趨于合理，中高檔產(chǎn)品將成為主流。感性因素——?dú)馕?、外形包裝，廣告印象，使用中與使用后的感覺，是否符合自己的愛好；針對(duì)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)分額的下降的情況，Pamp。相比之下，國內(nèi)一些同類產(chǎn)品采取的是密封式單個(gè)包裝，同時(shí)采用電碼防偽查詢，給顧客一種安全感，令顧客買得放心，用得舒心。（5）刺激消費(fèi)，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期當(dāng)產(chǎn)品即將進(jìn)入衰退期時(shí)，企業(yè)要做的是為產(chǎn)品附加新的功能性利益和理念，博得消費(fèi)者的歡心，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(波特五力分析)：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析包括五個(gè)方面：潛在進(jìn)入者的威脅；買房討價(jià)還價(jià)能力；賣方討價(jià)還價(jià)能力；替代品威脅；行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在策略與措施中提出：全面加強(qiáng)幼兒園、中小學(xué)口腔保健等健康知識(shí)和行為方式教育，實(shí)現(xiàn)預(yù)防工作的關(guān)口前移；在開展健康口腔專項(xiàng)行動(dòng)中，開發(fā)推廣健康適宜技術(shù)和支持工具，增強(qiáng)群眾維護(hù)和促進(jìn)自身健康的能力；通過社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院逐步提供口腔預(yù)防保健等服務(wù)，促進(jìn)慢病早期發(fā)現(xiàn)，并將口腔健康檢查納入常規(guī)體檢內(nèi)容；開展針對(duì)兒童和老年人的個(gè)性化干預(yù)，加大牙周病、齲病等口腔常見病的干預(yù)力度，實(shí)施兒童局部用氟、窩溝封閉等口腔保健措施，將12歲兒童患齲率控制在30%以內(nèi)（到2025年），重視老年人口腔疾病防治的指導(dǎo)與干預(yù)。因此口腔衛(wèi)生的預(yù)防與檢測(cè)越發(fā)重要。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。我們的目標(biāo)受眾有：口腔醫(yī)院、口腔診所以及個(gè)人市場(chǎng)。從個(gè)人市場(chǎng)獲取的經(jīng)濟(jì)來源于平臺(tái)注冊(cè)量以及牙齒相機(jī)的出售量。u 新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。目前我們產(chǎn)品的可能替代產(chǎn)業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)主要包括：u 傳統(tǒng)中小型口腔診所 u 不信任APP的大型醫(yī)院 u 相關(guān)APP或智能服務(wù)設(shè)備我們能做的是：提高自身可信度，加大宣傳力度，廣泛與各院各診所的負(fù)責(zé)人溝通。一、我國飲料酒發(fā)展情況及與世界差距隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，我國飲料酒的增長非常迅速。酒消費(fèi)向低度、營養(yǎng)、保健功能方向發(fā)展已成定局。因此，如何充分挖掘黃酒所蘊(yùn)含的歷史文化內(nèi)涵，并結(jié)合現(xiàn)代生活方式和飲酒方式，必將成為黃酒業(yè)重振雄風(fēng)的關(guān)鍵所在。事實(shí)上紹興黃酒早在明清時(shí)期就風(fēng)靡全國，靠的是當(dāng)時(shí)一批紹興師爺以及文人騷客的競(jìng)相宣揚(yáng)和推崇。季節(jié)性消費(fèi)明顯 黃酒銷售主要集中在秋冬季節(jié)，由此造成銷售季節(jié)性明顯，熱天基本沒有銷量。六、黃酒業(yè)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)作為低度、營養(yǎng)、保健型的釀造酒，黃酒符合現(xiàn)代飲酒消費(fèi)的理念。黃酒單位成本較低，據(jù)估算，1公斤大米可生產(chǎn)2公斤黃酒，葡萄酒成本更高，需34Kg葡萄才能生產(chǎn)1Kg葡萄酒。黃酒在消費(fèi)者心目中的印象較為模糊，廣大消費(fèi)者不知黃酒究竟應(yīng)是什么口味，到底有什么功效價(jià)值，怎樣正確飲用黃酒，缺少一個(gè)明確的概念。國家政策的引導(dǎo)有助于發(fā)展黃酒事業(yè)。如能啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)，估計(jì)一年可以增加50萬噸銷量。憑借精湛的釀酒工藝和低度清爽型口感，“烏氈帽”黃酒深受各地消費(fèi)者青睞，發(fā)明了黃酒的新喝法。下面介紹一下我對(duì)中國醫(yī)藥市場(chǎng)的一些初淺認(rèn)識(shí)，權(quán)做同人參考。2003年的中國醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。醫(yī)藥代表為了與各個(gè)環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請(qǐng)人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。而**地平注射液的零售價(jià)是158元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”就高達(dá)5000元。公司專門列了“臨床費(fèi)”一項(xiàng)，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用電話通知。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。四、醫(yī)藥代表工作的總體思路由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。差異經(jīng)營或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。五、結(jié)束語根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng)