【正文】 3。n)； 商品陳列高度不得低于圍攔，開架區(qū)平鋪商品一般不得少于2層。nli232。,整齊(zhěngq237。)； 肝膽/胃腸類； 五官/外用類； 保健品/維生素； 時尚貴重/拆零商品/小便利品/收銀臺,商品陳列(ch233。)原那么：,商品陳列 儀容儀表 行為標(biāo)準(zhǔn),第二十四頁，共一百零三頁。nɡ jīn jīn)高度，顧客最易看到和最易拿取商品； 60—80CM高度為穩(wěn)定銷售陳列； 60CM以下為體積大、重量重、零散以及銷量較差的商品；,商品陳列(ch233。,背柜的陳列(ch233。i chǎnɡ)的中間； 180CM貨架一般在兩側(cè)貼墻； 展示柜一般處在兩側(cè)靠外，以便吸引店外的顧客注意。,商品陳列(ch233。ng)儀表 行為標(biāo)準(zhǔn),第二十九頁，共一百零三頁。nli232。)陳列的種類,掛鉤 小型展示架﹙盒﹚/陳列架﹙盒﹚ 掛條 散置陳列籃 貨架終端(zhōnɡ duān)落地陳列架 堆箱/割箱陳列 圓盤堆高陳列 促銷區(qū)產(chǎn)品集中陳列,特殊陳列(ch233。nli232。yǒu)量感：商品必須具有堆積感； 藝 術(shù) 性：整理、整潔的前提下，具有一定藝術(shù)造型； POP的點綴：POP完整、整潔，具藝術(shù)美感； 講究各種幾何圖形的配合，相互間照應(yīng)、和諧。nli232。 懸掛陳列——利用掛鉤對商品進行陳列，如：唇膏、小掛飾等 錯層陳列——具創(chuàng)意性地在兩并排貨架上錯開撤去局部層板，使商品陳列產(chǎn)生錯落感，以此突出想推薦的商品。nli232。nli232。,收銀臺陳列—— 一般陳列以下(yǐxi224。)方式,商品(shāngpǐn)陳列 儀容儀表 行為標(biāo)準(zhǔn),第三十七頁，共一百零三頁。sh237。n)，指甲不超過2mm，不涂指甲油。nli232。,服 飾,女員工夏天只能穿肉色長絲襪配工衣 女員工夏天只能穿前后包腳的黑皮涼鞋〔鞋后跟不超過1.5寸〕，不穿露腳趾的涼鞋和旅游鞋、歐版鞋、松糕鞋、細尖角鞋 女員工著裝清潔，夏裝系領(lǐng)結(jié) 女員工夏天上衣扎在裙子里 男員工上班期間著工裝(ɡōnɡ zhuānɡ)、扎領(lǐng)帶。i d224。,用 語,顧客進門1.5米使用禮貌用語(y242。)，雙手交疊放于腹前 勿背手、叉腰、插兜、搭肩、挽手 不得在賣場內(nèi)伸懶腰、打哈欠、顫腳等 不得倚、靠、搭在貨架及設(shè)備上,商品陳列 儀容(y237。zh236。,接 電 話,在鈴響三聲之內(nèi)接聽 您好，*******店，如果對方詢問你是誰時，一定要報出自己的姓名 通話完畢后等對方先掛斷 ，方可掛斷 上班期間接私人 不超過三分鐘 不能在 內(nèi)講粗話(cūhu224。,收 銀,收銀員不得頭歪斜邊接著 邊收銀，有重要 尋求其他員工幫助接聽 收銀員應(yīng)禮貌招呼、唱收唱付〔您好，請問有會員卡嗎？唱說商品名稱及價格，總共多少(duōshǎo)錢，收您多少(duōshǎo)錢，找您多少(duōshǎo)錢，請核對好，謝謝〕 交易結(jié)束后快速把商品分裝好〔內(nèi)服和外用分開〕，雙手遞給顧客 及時將電腦小票，找回的零鈔交給顧客并提醒顧客核對,商品(shāngpǐn)陳列 儀容儀表 行為標(biāo)準(zhǔn),第四十七頁，共一百零三頁。,其 他,不得在賣場議論顧客，不搬弄是非 上班期間不得坐在賣場或躲到工作間休息 上班期間服從當(dāng)班經(jīng)理(jīnglǐ)的工作安排 不得在賣場吵架，決不能頂撞顧客 上班期間不得遲到、早退、私自外出 不得私自調(diào)換班 不服從工作安排、打架等情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退,商品陳列 儀容(y237。,商品結(jié)構(gòu)(ji233。 即大分類中要求中分類中有亮點〔A類中分類〕，中分類下要求小分類中有亮點〔A類小分類〕，小分類下要求單品中有亮點〔A類單品〕。,控制指標(biāo)： 銷售達成95%以上，毛利額達成93%以上； 庫存周轉(zhuǎn)(zhōuzhuǎn)為5053天，大庫15天； 毛利率26%27%以上, 平均采購毛利率30%以上； 下貨率8590%。n)周轉(zhuǎn)4550天，非藥品庫存周轉(zhuǎn)6065天 交叉比率,第五十三頁，共一百零三頁。 前100位商品銷售毛利率在22%25%之間。 庫存6個月以上商品庫存金額不超過2%。)評估表,控制指標(biāo) 平均采購毛利率30%以上。i)銷售分析報表〔中類〕 商品動銷率分析報表(門店別、單品別〕 毛利率結(jié)構(gòu)檢核報表 價格帶分析報表 商品促銷分析報表 GMROI值分析報表,第五十七頁，共一百零三頁。 門店平均動銷率在75%以上 每月所有門店三個月不動銷庫存金額之和應(yīng)控制在庫存總額的4%以內(nèi),第五十八頁，共一百零三頁。nr249。ngzhǐ)對QR商品、T、C商品的補貨 鎖定對T、C商品的補貨； 新商品試銷期間非指定門店〔未鋪貨〕不補貨。)管理,庫存管理的目的： 庫存管理是通過對系統(tǒng)庫存的分析、對實際庫存的盤點、對錯誤庫存的修正(xiūzh232。ot224。,設(shè)定各門店最低庫存\最大庫存指標(biāo) 門店三個月不動銷商品(shāngpǐn)退庫 新店鋪貨、促銷品要貨審核 新店調(diào)庫 每周下發(fā)超庫存門店通知信息 每周下發(fā)超庫存單品通知單并要求退庫,門店調(diào)控(di224。ngzh236。n)方案的制定,細化到各小類周轉(zhuǎn)(zhōuzhuǎn)天數(shù) 與銷售方案掛鉤的預(yù)計補貨量 各小類的預(yù)計損耗金額 退庫方案 新品鋪貨+促銷品鋪貨,第六十五頁，共一百零三頁。)與付款天數(shù)(tiānsh249。n)結(jié)構(gòu)分析,不同類別(l232。cngzh236。,六、 商品(shāngpǐn)績效分析與檢核報表,根本概念： A：營業(yè)額=來客數(shù)*客單價 B：毛利額=銷售額*毛利率 C：毛利率=〔銷售額本錢額〕/銷售額 D：利潤=毛利額門店費用 E：商品周轉(zhuǎn)率=銷售額/平均(p237。o)分析,按銷售額/銷售量排名 按毛利(m225。ol236。 無毛利或低毛利的商品全成為A類，賣場資源/資金/陳列扶持 庫存定貨扶持等全部扶錯了對象，門店成了免費搬運工。 xi224。) 庫存,單純追求利潤，商品的銷售量下降，庫存金額也隨之下降。,第七十三頁，共一百零三頁。 交叉比率的前60%為A類，后30%為B類，最后10%為C類。)指標(biāo)： 判斷庫存合理的標(biāo)準(zhǔn)：一般庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天左右為宜，對照自己門店與公司的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是高是低。)月未動銷或滯銷才發(fā)現(xiàn)。)力,藥店營運概述 營運診斷〔發(fā)現(xiàn)問題〕 銷售管理及技巧 促銷管理 顧客管理及投訴(t243。u) 效勞 標(biāo)準(zhǔn),銷售管理：沒有它門店活不了 效勞管理：沒有它門店活不長 標(biāo)準(zhǔn)管理：沒有它公司做不大(b249。i sh249。w249。,營運概述(ɡ224。,營運(y237。nɡ y249。 及時的表揚與獎勵：排名管理、新高獎勵 及時引導(dǎo)：幫助門店提高與達成目標(biāo)，讓其感受到進步,第八十二頁，共一百零三頁。 232。,營運診斷(zhěndu224。n) 診斷步驟,望 聞 問 切 翻 五步驟(b249。k232。 看員工效勞過程中的態(tài)度、準(zhǔn)確性、技巧性。 POP整潔程度，使用效果。,第八十六頁，共一百零三頁。 聽員工對形象、效勞、商品等的看法。k232。 主動詢問員工，傾聽員工對門店形象、效勞、商品等看法以及對公司的期望等 主動詢問顧客、員工述說各因數(shù)與競爭對手的差異。 查培訓(xùn)記錄，評估門店培訓(xùn)效果。 ji224。,第八十九頁，共一百零三頁。nɡ y249。ngxi224。yī)考核。,銷售管理(guǎnlǐ) 銷售額提升模式1,提升交易(jiāoy236。n)或無效上門(sh224。,銷售管理 提升交易(jiāoy236。o ch225。shēng)客單價,明星商品的選擇、銷售目標(biāo)(m249。u)管理 銷售額提升模式2,提升(t237。n)閱讀， 古人說“書中自有黃金屋。,第一百零二頁，共一百零三頁。日營業(yè)額＝日人流量＊入店率＊購置率＊客單價。nɡ zu242。新品鋪貨+促