【正文】 出越來(lái)越多的置疑，由于 沒(méi)有低價(jià)商品刺激沖動(dòng)性，客單價(jià)也快速下降。o)分析,主力商品群——交叉比率(bǐlǜ)為A的商品。,周轉(zhuǎn)天數(shù)(tiānsh249。o)分析,以中類(lèi)或小類(lèi)為根底來(lái)建立滯銷(xiāo)品的淘汰體系； 淘汰體系應(yīng)以月為根底來(lái)進(jìn)行，而不要等到幾個(gè)(jǐ ɡ232。w249。,藥店?duì)I運(yùn)概述 任務(wù)：銷(xiāo)售(xiāosh242。,營(yíng)運(yùn)概述(ɡ224。,營(yíng)運(yùn)概述 效勞(fng)效勞 正向管理〔分級(jí)管理〕 根本效勞：禮貌、態(tài)度、儀容儀表的整潔 標(biāo)準(zhǔn)效勞：效勞標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練有素、符合要求 專(zhuān)業(yè)效勞：外延向內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變〔商品知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)〕 優(yōu)質(zhì)效勞：親和、有禮、尊重、樂(lè)于助人、誠(chéng)懇 超值效勞：認(rèn)識(shí)顧客、洞悉需要、靈活變通、一站式效勞、個(gè)性化效勞、便利效勞 關(guān)鍵是“鼓勵(lì)〞與“教練〞,第七十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。ng)問(wèn)題 收集統(tǒng)計(jì)信息 分析研究 完善標(biāo)準(zhǔn)，根本上解決問(wèn)題 標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù)〔含工程維護(hù)〕,第八十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,營(yíng)運(yùn)(y237。)：間接效勞于顧客 領(lǐng)導(dǎo)的投入、表率與影響 設(shè)定更高目標(biāo)，敢于挑戰(zhàn)：新高設(shè)立及新高獎(jiǎng)的設(shè)立 有效的目標(biāo)分解〔新高、保底〕：分解到每天、每店、每個(gè)班組，每天能找成就感。n)概述 績(jī)效考核,營(yíng)業(yè)額〔60%〕 營(yíng)業(yè)額達(dá)成〔50%〕：年度預(yù)算為第一考核、每月保底數(shù)第二(d236。 毛利額〔20%〕 存貨控制〔20%〕：超過(guò)高限、低于低限扣分,第八十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,營(yíng)運(yùn)診斷(zhěndu224。,望：站在顧客(g249。 看門(mén)店的人流量，入店情況、交易情況。 看商品陳列齊整度、飽滿效果。 看以上各因數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。)角度聽(tīng)、嗅,聽(tīng)顧客對(duì)門(mén)店形象、效勞、商品(shāngpǐn)等的看法。,問(wèn)：主動(dòng)詢問(wèn)顧客(g249。n)顧客，傾聽(tīng)顧客對(duì)門(mén)店形象、效勞、商品等看法。n)問(wèn)題,查會(huì)議記錄、工作方案 查GSP、財(cái)務(wù)等管理記錄發(fā)現(xiàn)門(mén)店管理中問(wèn)題。n)本發(fā)現(xiàn)顧客心聲以及門(mén)店對(duì)待顧客意見(jiàn)(y236。 查商品銷(xiāo)售記錄，進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，與不同門(mén)店進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)差異，分析造成差異的原因 查會(huì)員消費(fèi)記錄，進(jìn)行會(huì)員區(qū)隔分析以及會(huì)員消費(fèi)特點(diǎn)分析。,營(yíng)運(yùn)(y237。,銷(xiāo)售管理 總體(zǒngtǐ)思路,點(diǎn)數(shù)獲勝：商品、效勞、形象(x237。u)管理 銷(xiāo)售額有效分解,任務(wù)分解：主要根據(jù)年初預(yù)算，作為門(mén)店的第一(d236。,第九十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。ng m233。u)管理,第九十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。)次數(shù)—老顧客重復(fù)購(gòu)置,久未交易顧客追蹤 顧客調(diào)查(di224。,提升(t237。,銷(xiāo)售(xiāosh242。 所以我們要勤懇讀書(shū)，廣泛(guǎngf224。,第一百零一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。ng)總結(jié),零售技術(shù)探討。上班時(shí)應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)穿著公司統(tǒng)一定做(d236。商品動(dòng)銷(xiāo)率分析報(bào)表(門(mén)店別、單品別〕。,。銷(xiāo)售比例與庫(kù)存比例。)的制服，夏、冬裝全店統(tǒng)一。POP的點(diǎn)綴：POP完整、整潔，具藝術(shù)美感。,內(nèi)容(n232。 〞通過(guò)閱讀科技書(shū)籍，我們能豐富知識(shí)， 培養(yǎng)邏輯思維能力； 通過(guò)閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平， 培養(yǎng)文學(xué)情趣； 通過(guò)閱讀報(bào)刊，我們能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。shēng)商品力 提升形象力 提升效勞力,第一百頁(yè)，共一百零三頁(yè)。biāo)確實(shí)定 商品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的有效考核 使明星商品由“旺賣(mài)〞到“賣(mài)旺〞——導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)與陳列 季節(jié)商品的沖量 店內(nèi)小商品培養(yǎng)，尤其收銀臺(tái)便利小商品銷(xiāo)售——多說(shuō)一句話 銷(xiāo)售技巧的提高——自選、導(dǎo)購(gòu)兩種方式 關(guān)聯(lián)用藥、療程用藥推薦 關(guān)聯(lián)陳列 各種實(shí)質(zhì)性促銷(xiāo)活動(dòng),銷(xiāo)售(xiāosh242。)、訪談 SWOT分析、劣勢(shì)品項(xiàng)改善 顧客疑義分析、應(yīng)對(duì) 改善效勞質(zhì)量 顧客溫馨問(wèn)候—生日、節(jié)日問(wèn)候 組合造勢(shì)活動(dòng) 改善門(mén)店形象賣(mài)場(chǎng)布局、陳列 保持商品一定的更新,銷(xiāo)售(xiāosh242。)次數(shù)—增加新顧客,強(qiáng)化員工“一對(duì)一〞反響能力：接待一個(gè)、招呼一個(gè)、觀察一個(gè) 商圈調(diào)查，區(qū)隔分析，分出核心、次級(jí)、邊緣商圈，進(jìn)行顧客占比分析 社區(qū)推廣(tuīguǎng):開(kāi)展會(huì)員 團(tuán)體開(kāi)發(fā) 社區(qū)宣傳 促銷(xiāo)活動(dòng) 改善門(mén)店形象、店內(nèi)布局 改善周邊環(huán)境,第九十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。ng m233。)次數(shù) 提升客單價(jià),第九十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。 新高設(shè)立：分月、日新高2種，根據(jù)近三月水平，尤其上月水平，主要鼓勵(lì)沖高。ng)總分增加 “旺賣(mài)〞到“賣(mài)旺〞：20%商品、明星商品、大商品小商品 難事做易，易事做難〔小改善，大變化〕：有效分解、每天“推〞 “拉〞,第九十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。n)診斷 門(mén)店?duì)I運(yùn)診斷工具,標(biāo)準(zhǔn)檢查表 商品、效勞、形象檢核表〔自己對(duì)照用〕 區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)(dū dǎo)表〔用以指導(dǎo)門(mén)店〕 工作周報(bào)表〔與上級(jí)溝通、尋求上級(jí)支持〕,第九十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,翻,翻開(kāi)儲(chǔ)物柜查庫(kù)存商品 翻開(kāi)商品查貨架上衛(wèi)生死角 翻開(kāi)設(shè)施(sh232。n)的態(tài)度。 查顧客意見(jiàn)(y236。,第八十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。)或員工，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,主動(dòng)詢問(wèn)(x 聽(tīng)員工效勞過(guò)程中的聲音。,聞：站在顧客(g249。 設(shè)施維護(hù)情況、標(biāo)示、裝飾新鮮程度、規(guī)整水平。 看員工儀容儀表(y237。)角度去看門(mén)店,看門(mén)店的商圈情況，交通情況，指引狀況。zh242。n) 診斷的依據(jù),立地力：先決條件 易見(jiàn) 易來(lái) 易進(jìn) 易逛 易停 營(yíng)運(yùn)力：后天(h242。r)考核。,營(yíng)運(yùn)(y237。n)概述 員工鼓勵(lì),對(duì)員工尊重與效勞(fnɡ y249。i sh249。)管理,負(fù)向管理 將得罪顧客〔主要指態(tài)度〕設(shè)立為“高壓〞線 最大限度防止顧客投訴，或變壞事為好事 最大限度減少不良(b249。) 銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)組成 是門(mén)店?duì)I運(yùn)的根本 利潤(rùn)〔毛利、費(fèi)用〕：是營(yíng)運(yùn)的最終目的 存貨周轉(zhuǎn)、存銷(xiāo)比 資產(chǎn)：保值(bǎo zh237。 d224。u s249。,第七十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。 判斷什么是暢銷(xiāo)品？什么是滯銷(xiāo)品？判斷商品滯銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)是在多長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)出去！,商品績(jī)效(j236。 重點(diǎn)扶持A類(lèi)商品。,商品績(jī)效(j236。 毛利額高的商品很可能周轉(zhuǎn)率低，導(dǎo)致庫(kù)存死貨一堆。o)的綜合評(píng)估,對(duì)銷(xiāo)售、毛利、庫(kù)存的綜合(zōngh233。 過(guò)多的低毛利商品使門(mén)店整體商品結(jié)構(gòu)失調(diào)。)、庫(kù)存的綜合把握 按銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量排行,銷(xiāo)售 毛利(m225。ol236。ngjūn)庫(kù)存額 F：交叉奉獻(xiàn)比率=周轉(zhuǎn)率*毛利率,第七十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。)與維護(hù),庫(kù)存維護(hù)——過(guò)分控制庫(kù)存金額的缺點(diǎn)： 你可能會(huì)經(jīng)常缺貨 加大配送(p232。n)控制與