【正文】 。 目前公司的總注冊(cè)資本已達(dá)到 2億元人民幣，公司財(cái)務(wù)狀況良好。 圖 C 公司組織結(jié)構(gòu)圖 C公司通過(guò)一系列細(xì)分市場(chǎng)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功 運(yùn)作，從嶄新的視角詮釋地產(chǎn)與城市、地產(chǎn)與生活、地產(chǎn)與建筑藝術(shù)之間的關(guān)系，用文化帶動(dòng)地產(chǎn)，用文化推進(jìn)地產(chǎn)。隨著商業(yè)區(qū)改造的進(jìn)行，商業(yè)房地產(chǎn)供應(yīng)量不斷激增，據(jù)大連歐紳寶沃商務(wù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前大連在建和擬建的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目總計(jì) 37 個(gè)，總建筑面積 309萬(wàn)平方米。經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上，這些房地產(chǎn)項(xiàng)目以開發(fā)商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所為主，輔以酒店、辦公樓及公寓等配套建筑。 20xx 年小戶型住宅熱銷主要存在以下原因： ① 消費(fèi)者需求差異化程度增強(qiáng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到細(xì)分的階段，小戶型勢(shì)在必行。 ⑤ 投資性購(gòu)買占有相當(dāng)比例。但是，放眼市場(chǎng)，一個(gè)真正意義上將小戶型目標(biāo)客戶群的生活與工作、休閑相結(jié)合，即純粹的公建與公寓項(xiàng)目相結(jié)合的項(xiàng)目尚未出現(xiàn)。 同時(shí)，大連人口數(shù)量呈現(xiàn)不斷上升趨勢(shì)，第五次人口普查大連城鎮(zhèn)常住人口為 萬(wàn)人，人口素質(zhì)在市政府相關(guān)政策的推動(dòng)下得以迅速提高。 （ 2） 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政策導(dǎo)向是促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外部條件。 同時(shí)國(guó)家、省、市相繼出臺(tái)了一系列房地產(chǎn)政策，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有序發(fā)展，培育、規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)起到了積 極的作用，詳見表 。 新的預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施 20xx 年 降低期房風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)消費(fèi)者利益。根據(jù)可量化性，統(tǒng)計(jì)資料的可獲得性和完整性，確定了 9 個(gè)因素作為大連市住宅市場(chǎng)需求的一般性影響因素，各影響因素見表 。 絕對(duì)關(guān)聯(lián)度（ GRC）計(jì)算（過(guò)程略），計(jì)算結(jié)果如下： 3 項(xiàng)目概況 1 １１ 01GRC = ， 02GRC = ， 03GRC = ， 04GRC = ，05GRC =， 06GRC =， 07GRC =， 08GRC =， 09GRC = 相對(duì)關(guān)聯(lián)度計(jì)算（ grc） （過(guò)程略），計(jì)算結(jié)果如下： ?01grc ， ?02grc ， ?03grc ， ?04grc ，?05grc ， ?06grc ， ?07grc ， ?08grc ， ?09grc ， 灰色綜合關(guān)聯(lián)度 (P)計(jì)算結(jié)果如下 ?01? ， ?02? ， ?03? ， ?04? ， ?05? ，?06? ， ?07? ， ?08? ， ?09? 由上面的計(jì)算結(jié)果，可知綜合關(guān)聯(lián)度由大到小的排列順序?yàn)椋? 05? ﹥ 06? ﹥ 01? ﹥ 09? ﹥ 04? ﹥ 02? ﹥ 03? ﹥ 08? ﹥ 07? 通過(guò)各影響因素的綜合關(guān)聯(lián)度值，可以看出，房?jī)r(jià)（ 5X ）是影響大連市住宅需求的最主要因素；其次是人均居住面積（ 6X ）；而其又和 GDP（ 1X ）、人均可支配收入（ 9X ）、職工平均工資（ 4X ）、人均住房支出 （ 2X ）等經(jīng)濟(jì)性因素緊密相關(guān)；市區(qū)人口總量（ 3X ）、年末家庭總戶數(shù)（ 8X ）和市場(chǎng)實(shí)際利率（ 7X ）對(duì)大連市住宅市場(chǎng)需求的影響不明顯。 A 項(xiàng)目開發(fā)微觀環(huán)境 區(qū)域環(huán)境分析 項(xiàng)目地位于民主廣場(chǎng)西側(cè)，北接大連東站，南至長(zhǎng)江路，西至民主廣場(chǎng)電信營(yíng)業(yè)廳，與希爾頓酒店高層建筑毗鄰。（見表 ） 表 項(xiàng)目地周邊公交車輛一覽表 線路 始發(fā)站 — 終點(diǎn)站 經(jīng)過(guò)項(xiàng)目地的路徑 31 錦泉南園 — 寺兒溝 長(zhǎng)江路 203 大連火車站 — 寺兒溝 長(zhǎng)江路 30 民主廣場(chǎng) — 虎灘新區(qū) 長(zhǎng)江路 526 景潤(rùn)小區(qū) — 炮臺(tái)山 長(zhǎng)江路 13 大連火車站 — 碼頭 長(zhǎng)江路 707 民主廣場(chǎng) — 造船新廠 民生街 其中 203 路始發(fā)時(shí)間為 4： 15— 0： 05； 31 路始發(fā)時(shí)間為 5： 30— 22： 50。 天津街及其周邊商業(yè)區(qū)商業(yè)店鋪約 250 家，工作人員約 1500 人左右，商場(chǎng)管理人員約 350 人，商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者約 120xx 人，周邊寫字間人員約 12500 人左右。 （ 2）項(xiàng)目地周邊商業(yè)業(yè)態(tài)組成完整，具有一定的商業(yè)規(guī)模，但其分布較廣，密度不夠，尚未形成商業(yè)區(qū)域中心的影響力。 表 樓層功能分布示意表 樓層 主題功能 建筑面積（平方米） +4 飲食、娛樂 8510 +3 男士世界 8510 +2 女士世界 8770 +1 化妝品、飾品 8948 1 品牌店 8308 2 超市 11010 3 車庫(kù) 9995 （ 2）海昌名城 海昌名城由海昌 集團(tuán)開發(fā)，是集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、文化于一體的現(xiàn)代 SHOPPING MAIL。 戶型分析：一室 290 套、二室 80套（該樓盤戶面積為 4880 平方米不等，尤以 60 平方米以下為主）。 戶型：一室 570 套，面積分別為： 、 、 、 、 、 平方米等；二室 152 套，面積 、 平方米。 售價(jià)： 5000— 7500 元，每層增加 50 元。 售價(jià)： 3080— 4300 元，每層增加 50 元。但是，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育，隨著消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)上情感需求比重的增加，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來(lái)越高，消費(fèi)者對(duì) A項(xiàng)目的認(rèn)可程度也會(huì)越來(lái)越高。 １６ （ 3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 房地產(chǎn)投資過(guò)程中從規(guī)劃設(shè)計(jì)、可行性研究、融資方式、施工建設(shè)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都帶來(lái)很強(qiáng)的技術(shù)性。對(duì)于大連而言，這類風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)較低，但是一旦出現(xiàn)，造成的危害是相當(dāng)嚴(yán)重的。 ③ 開發(fā)商信譽(yù)卓著，品質(zhì)出眾。 ② 天津街改造后，其一站式商業(yè)模式，會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生一定負(fù)面影響。 ② 項(xiàng)目規(guī)劃的大型綜合 生活、休閑娛樂設(shè)施在大連市尚未出現(xiàn)，屬于創(chuàng)造 3 項(xiàng)目概況 1 １７ 性舉動(dòng)，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，擁有了良好的市場(chǎng)前景。 ⑥ 項(xiàng)目周邊旅館業(yè)發(fā)達(dá)。 ③ 項(xiàng)目的業(yè)態(tài)構(gòu)成非常新穎，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃提出了很大的挑戰(zhàn)。 3 市場(chǎng)定位 3． 1 A 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 項(xiàng)目定位的市場(chǎng)背景 （ 1）人民路商務(wù)中心、青泥洼、天津街商業(yè)區(qū)近在咫尺，需生活配套支持。而且大多數(shù)白領(lǐng)及經(jīng)營(yíng)者的夜生活比重較大，很晚回家后，第二天又要很早起床，趕赴一個(gè)小時(shí)車程之外的單位，相對(duì)來(lái)說(shuō)既浪費(fèi)時(shí)間又很不方便，需要有配套設(shè)施 支持。 從前述項(xiàng)目地周邊商業(yè)環(huán)境分析來(lái)看，現(xiàn)有的配套設(shè)施無(wú)法滿足消費(fèi)群體的需求。 A 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 根據(jù)以上數(shù)據(jù)及資料的綜合分析，在滿足規(guī)劃條件和充分利用資源的條件下，該項(xiàng)目的 市場(chǎng)定位為： 高雅的消費(fèi)環(huán)境內(nèi)，以休閑、娛樂、餐飲和商務(wù)活動(dòng)為主要商業(yè)內(nèi)容的 ——中央商務(wù)生活區(qū)。這里與工作地近在咫尺，是工作點(diǎn)之外的另一個(gè)世界，工作之外的一切需求都可以在這個(gè)區(qū)域里實(shí)現(xiàn)。 ③ 消費(fèi)年 齡 年齡 25— 35 歲的沒有家庭負(fù)擔(dān)的白領(lǐng)； 年齡 25— 40 歲的企業(yè)管理者； 年齡 30— 60 歲的中小企業(yè)主。 ② 教育程度：學(xué)歷較高，普遍為大專以上。 ⑥ 家庭成員：?jiǎn)紊砘騼扇恕? ⑩ 購(gòu)買心理：作為過(guò)渡房，僅結(jié)婚前或后使用，過(guò)后用于投資，或純粹用于投資。 （ 1）生活居住功能 項(xiàng)目為目標(biāo)客戶群提供了一個(gè)生活居住功能區(qū) — 公寓部分，南北越層的戶型設(shè)計(jì)，使得臥室、客廳有了明顯的區(qū)分。中央設(shè)立園林景觀帶 ，咖啡店、健身房、娛樂場(chǎng)所點(diǎn)綴其中。項(xiàng)目目標(biāo)人群、周邊商圈的消費(fèi)群體對(duì)于圖書、電影、游泳情有獨(dú)鐘，這些設(shè)備是提高小區(qū)檔次，或是絕對(duì)消費(fèi)者最后購(gòu)買的 關(guān)鍵要素。 （ 5）餐飲功能 餐飲是中國(guó)人最贏利的業(yè)態(tài)，全聚德、東來(lái)順等北京特色店；巴蜀人家、川外川等川菜店；重慶小天鵝、蘇 大姐火鍋店；天天漁港等海鮮店。招商主力店建議為具有一定特色的店鋪，如法國(guó)福奈特、三洋干洗等。同時(shí) 3560 平方米的建筑面積，又使得總房款降低，提高了投資收益率。民主廣場(chǎng)具有老大連的濃厚的特色，延續(xù)大連風(fēng)情的同時(shí)，而本項(xiàng)目作為一個(gè)時(shí)尚感受較為濃烈的項(xiàng)目，無(wú)論在建筑風(fēng)格，還是內(nèi)部裝飾上，都應(yīng) 該以現(xiàn)代風(fēng)格為主，但在不同區(qū)域，應(yīng)依據(jù)業(yè)態(tài)來(lái)布置規(guī)劃。 A區(qū)主要集中一些靜態(tài)的業(yè)態(tài)，如：吧文化一條街、特色餐飲街、西餐廳、休閑屋、咖啡屋、高爾夫球?qū)I(yíng)店、健身會(huì)館、美容院、閱覽室、國(guó)際性快餐連鎖店，如麥當(dāng)勞、肯德基等； B區(qū)主要以動(dòng)態(tài)為主，設(shè)舞廳、夜總會(huì)、桑拿洗浴中心、小型電影院、大型餐飲等。 戶型全部為 40~60 ㎡小面積，單套總價(jià)格控制在 20 萬(wàn) ~35 萬(wàn)之間，借鑒國(guó)內(nèi)外小戶型設(shè)計(jì)的先進(jìn)案例，參考日本科學(xué)、人性化的住宅空間設(shè)計(jì)理念，設(shè)計(jì)出功能多樣、空間感強(qiáng)的小戶型，使居家更為合理、舒適，引領(lǐng)最新設(shè)計(jì)潮流。 園區(qū)景 觀以自然為主，步行街兩側(cè)的街邊古樹，樹下藤椅，與店內(nèi)滿溢而出休閑娛樂氣氛交相呼應(yīng)，自然形成一種濃郁而輕松的商業(yè)氛圍，充分體現(xiàn)休閑商業(yè)的特點(diǎn)。并全面配套智能化住宅體系，如寬帶光纖入戶，報(bào)警系統(tǒng)，可視對(duì)講系統(tǒng)等。 綠化覆蓋率：大于 30%； A 項(xiàng)目 產(chǎn)品生產(chǎn)組織策略 總工期 施工工期： 20xx 年 12月 1 日 —— 20xx 年 3 月 20日（即 05 年春展前完工），14個(gè)月， 445 天。 4 .3 A 項(xiàng)目 產(chǎn)品價(jià)格策略 定價(jià)目標(biāo) 考慮到大連休閑房地產(chǎn)存在市場(chǎng)空白，需要進(jìn)行市場(chǎng)培育，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)因素， A項(xiàng)目公寓定價(jià)目標(biāo)應(yīng)為提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)，公建定價(jià)目標(biāo)應(yīng)為競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)目標(biāo)。 A項(xiàng)目公寓定價(jià)方法采用成本導(dǎo)向與需求導(dǎo)向相結(jié)合。因而建議 14 樓采用均價(jià)， 5750 元／ m2； 113樓每層遞減 100 元， 1樓 4450 元；1528 樓每層遞增 100 元， 28樓 7150 元／ m2。尾數(shù)定價(jià)策略是依據(jù)消費(fèi)者，有零數(shù)價(jià)格比整數(shù)價(jià)格便宜的消費(fèi)心理而采取的一種定價(jià)策略，這 種策略又稱奇數(shù)或非整數(shù)定價(jià)策略。其價(jià)格一般比市場(chǎng)同類物業(yè)價(jià)格偏高。 ① 現(xiàn)金折扣：這是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的定價(jià)策略，是對(duì)按約定付款日付款的購(gòu)房者給予一定的折扣，對(duì)提前付款的購(gòu)房者給予更大的折扣。 ③ 季節(jié)折扣：季節(jié)折扣是指對(duì)在非消費(fèi)旺季購(gòu)買商品房的消費(fèi)者提供的價(jià)格優(yōu)惠。另一方面，除了被動(dòng)的均衡銷售順序，差價(jià)系數(shù)還反作用于群體產(chǎn)品。 價(jià)格變動(dòng) 在以下情況下可考慮價(jià)格的變動(dòng)，價(jià)格變動(dòng)包括提價(jià)和降價(jià)。 （ 2）提價(jià)方法 —— 隱性提價(jià) 房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施提價(jià)策略不宜實(shí)行單步提價(jià)法（一次到位），而應(yīng)通過(guò)減少折扣的辦法實(shí)行隱性提價(jià)；而減少折扣的同時(shí)可通過(guò)諸如免一定時(shí)期物管費(fèi)、免煤氣進(jìn)戶費(fèi)、送 禮包等形式對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行“心理補(bǔ)償”。但樓盤不宜輕易實(shí)施降價(jià)策略，否則易失去先前顧客或?qū)︻櫩唾?gòu)買心理產(chǎn)生不良影響。這種付款方式干脆利落，免了后期追付其余款項(xiàng)的諸多麻煩。 （ 2）分期付款 購(gòu)房者 簽訂契約后，按時(shí)間分期逐一交納房款。若按期付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并予以出賣以清償欠款?，F(xiàn)場(chǎng)銷售還可以增強(qiáng)消費(fèi)者信心，激發(fā)夠買欲望。 （ 3）參加大連市房地產(chǎn)交易會(huì)。 （ 4）網(wǎng)上銷售。可以考慮在清盤期將尾房一次性包銷，一方面可以減少營(yíng)銷費(fèi)用，將精力轉(zhuǎn)移到新開發(fā)項(xiàng)目，另一方面可以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次營(yíng)銷，提升尾房?jī)r(jià)值。 ②形象差異 第一、產(chǎn)品形象 主形象：首個(gè)時(shí) 尚生活部落； 副形象：飛揚(yáng)自我，體驗(yàn)激情。 （ 2）整合性原則 制定科學(xué)的營(yíng)銷組合策略，充分利用人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和營(yíng)銷公關(guān)等促銷工具及科學(xué)的組合，建立有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷組合系統(tǒng)，充分發(fā)揮整合營(yíng)銷的作用，爭(zhēng)取作到 1+12。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌延伸有兩種方式，一是開發(fā)商的企業(yè)品牌的延伸，二是樓盤項(xiàng)目的品牌延伸。 A項(xiàng)目走資源整合策略，借助政府的力量，借助天津街改造推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。 A項(xiàng)目提供各種休閑娛樂場(chǎng)所，為體驗(yàn)式營(yíng)銷提供硬件設(shè)施，借鑒 Y項(xiàng)目意境區(qū)推廣方式，開展豐富多彩的文化娛樂活動(dòng)。 推廣策略：為項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)前期鋪墊。 ③ 開盤 時(shí)間安排： 20xx 年 3月中 工作內(nèi)容：開盤儀式，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造，采用多種促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)度維持一定水平。 ⑤ 持續(xù)期 時(shí)間安排： 20xx 年 6月 —— 8月 工作內(nèi)容：客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進(jìn)，延續(xù)熱銷的銷售狀況，對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā)。 （ 2）銷售進(jìn)度（見表 ） 表 銷售進(jìn)度 表 20xx 年 9 月— 12 月 20xx 年 12月 — 20xx 年3 月 20xx 年 3 月中 20xx 年 3 月— 6 月 20xx 年 6 月— 8 月 20xx 年 9 月— 10 月 籌備期，積累客戶資源 引導(dǎo)期，完成 30% 開盤，公開發(fā)售 強(qiáng)銷期，完成 60% 持續(xù)期，完成 80% 清盤階段，完成 100% 廣告策略 廣告作為推廣手段的一種主要方式，其主要目的是讓消費(fèi)者認(rèn)知，從而提高知名度，美譽(yù)度，使產(chǎn)品深入人心，以達(dá)到促銷的目的，從而對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行有力促進(jìn)。 密集轟炸與長(zhǎng)線滲