【正文】 團(tuán)公司制定的首席客戶代表制度都為客戶提供了更高品質(zhì)的服務(wù)，更加深入地了解客戶需求，解決客戶迫在眉睫的問題。以上是我看完這本書后的幾點(diǎn)感悟，此書對大客戶市場營銷工作的觀念轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、服務(wù)提升提出了可供借鑒的案例、模式和思路，我們應(yīng)該讀懂吃透，吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在這個既有壓力又充滿挑戰(zhàn)的崗位上，繼續(xù)不懈地努力和探索，創(chuàng)造更好的業(yè)績，為大客戶服務(wù)工作貢獻(xiàn)自己的力量。下面談?wù)劚救伺嘤?xùn)感觸最深的幾點(diǎn)體會。營銷人員一定要具備創(chuàng)造性。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。我們都知道“朋友間是無話不說的”。營銷人員要做到“知己”，才能提高營銷的成功率。既然營銷人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所營銷產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。在營銷過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時，營銷人員只有熟知這些知識，才能在營銷的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。商機(jī)無時不在，機(jī)會處處都有，抓住了機(jī)會就抓住了賺錢的運(yùn)脈。在成交之后，推銷員要向顧客提供服務(wù)，以努力維持和吸引顧客。能否確保老顧客，則取決于推銷員在成交后的行為。你的服務(wù)令顧客滿意，顧客就會再次光臨，并且會給你推薦新的顧客。保持與顧客的定期聯(lián)系 :推銷員應(yīng)多長時間拜訪顧客一次，籠統(tǒng)地講是毫無意義的。推銷員與顧客聯(lián)系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。”正確處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值。因此，選定沈陽市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項(xiàng)目的大客戶小時對象。同時充分了解本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢，想好如何解答對方的問題，從而使對方最大限度的認(rèn)可本項(xiàng)目。對于相關(guān)負(fù)責(zé)人、大客戶要有一定的優(yōu)惠政策，如：相關(guān)單位客戶在享受正常優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上，還可再享受正常返點(diǎn)，可以獲得公司的產(chǎn)品贈送等等。同時安排相關(guān)的銷售人員，現(xiàn)場服務(wù)，針對客戶的問題進(jìn)行有效的解答。通過項(xiàng)目的實(shí)際效果，促進(jìn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可。對于購房合同的簽訂，派專人分別進(jìn)行，充分體現(xiàn)出大客戶的優(yōu)勢。而此刻也是各家營養(yǎng)保健品牌商拼搶市場、創(chuàng)造銷售收入最關(guān)鍵的時候。致力于為商務(wù)人士提供一個交流、合作的平臺。商會作為企業(yè)家的集散地，社會各界對商會存在的意義充分肯定，商會會員對商會普遍擁有較高的信任度，所以商會組織擁有強(qiáng)大的號召力和消費(fèi)力，商會會員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶系統(tǒng)。大客戶團(tuán)購五、合作規(guī)則（1）商會利用自身實(shí)力幫助百益康銷售產(chǎn)品；（2）百益康為商會的供貨。4，具有一定的文字功底，能夠草擬談判方案，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)卣?、記錄談判紀(jì)要。3，工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中至少3年以上同職工作經(jīng)歷；從事市場渠道招商、渠道開發(fā)與管理工作不少于2年時間；從事過工業(yè)設(shè)備的市場招商與渠道開發(fā)、運(yùn)營管理者優(yōu)先。大客戶（KA）有個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。建立互動的溝通平臺：使大客戶在短暫的時間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺，如大戶室、大客戶服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來說明問題，經(jīng)常性地與大客戶展開研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)擁有了許多忠誠的客戶后，再不斷的升級相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶得到了100%滿意的同時企業(yè)也獲得了很大的利潤，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏“。在大客戶營銷戰(zhàn)略中，需重視“前臺“資源的運(yùn)用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)“前臺“資源和“后臺“資源綜合管理。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)?！拔幕颉耙粚σ弧拔幕霓D(zhuǎn)變。因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)將為企業(yè)帶來長期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿意。一個客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。這是保持顧客的根本辦法。因此，我們要積極與政府、信息內(nèi)容提供商、設(shè)備制造商、代理商等利益相關(guān)者合作，做大蛋糕，做強(qiáng)做優(yōu)企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力和抗市場風(fēng)險能