【正文】 意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種墻紙偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記?。∵@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。墻紙銷售技巧第四步——連帶銷售。如果顧客沒有購買，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳手冊和單張，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，便于聯(lián)系；如果購買了墻紙，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的粘貼服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；最后，送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。配合公司營銷人員完成相關(guān)項(xiàng)目的打單。配合銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo)。，對新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點(diǎn)和優(yōu)勢，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。作為售前工程師，工作職責(zé)主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項(xiàng)目需求編寫項(xiàng)目方案，應(yīng)對項(xiàng)目需求，有的項(xiàng)目需要講解方案。n 應(yīng)對以上方案技術(shù)，我們的具體學(xué)習(xí)過程要有條理性的進(jìn)行，例如服務(wù)器虛擬化技術(shù)是應(yīng)對什么問題的，采用服務(wù)器虛擬化有哪些好處，做服務(wù)器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。n 經(jīng)過前期的理論學(xué)習(xí)之后，我們要適應(yīng)公司目前的項(xiàng)目和發(fā)展方向，進(jìn)行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機(jī)的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點(diǎn)放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點(diǎn)，JCVlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。三、工作流程工作線索獲得電話拜訪上門拜訪銷售經(jīng)理評估售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講新需求滿足，規(guī)劃，測試進(jìn)一步與銷售進(jìn)行會議溝通項(xiàng)目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險(xiǎn)估算項(xiàng)目管理部進(jìn)行報(bào)價(jià)售前進(jìn)行標(biāo)書（方案）技術(shù)部分制作1項(xiàng)目投標(biāo)，中標(biāo)1項(xiàng)目移至售后部門四、崗位要求：硬性要求：1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標(biāo)準(zhǔn)。4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預(yù)先講稿或臨場發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。PS：建議見客戶領(lǐng)導(dǎo)，必須有銷售主管以上同事配合協(xié)同。3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價(jià)格層面和存貨層面問題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費(fèi)用區(qū)間（一般為List價(jià)格）以給銷售予以還價(jià)的機(jī)會和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。舉例：某客戶接受我方的存儲災(zāi)備+虛擬化的解決方案，但是時(shí)間周期只有1周，這時(shí)需要與銷售和項(xiàng)目部進(jìn)行溝通，確認(rèn)滿足該客戶的實(shí)施時(shí)間后再進(jìn)行引導(dǎo)，以避免項(xiàng)目成本過高導(dǎo)致項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提升。并由項(xiàng)目組告知銷售進(jìn)行相關(guān)配合?！?前九個(gè)月：可按照流程主導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展，配合項(xiàng)目售前工作。熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨(dú)立調(diào)試設(shè)備。七、培訓(xùn)成長計(jì)劃售前人員剛進(jìn)入公司，無論他曾經(jīng)是否從事過這方面的工作，都需要遵守公司的售前成長計(jì)劃?！?方案培訓(xùn) 安排全方位解決方案培訓(xùn)，全方位解決方案包括六部分，云架構(gòu)，信息安全、運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)、終端管理，機(jī)房建設(shè)和人工服務(wù)。講解時(shí)要配置原理圖，講解好處時(shí)需舉例來說明。（4）運(yùn)維與數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運(yùn)營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。講解時(shí)注重瘦客與PC對比有哪些優(yōu)勢或劣勢（配置低，不適于高要求辦公或個(gè)人客戶使用），主要適用于什么行業(yè)、什么崗位。講解時(shí)注重我們可以提供哪些維護(hù)項(xiàng)，怎么能把客戶使用原廠的維保想法轉(zhuǎn)向用我們來維護(hù)的技巧、再講解怎么收取維護(hù)費(fèi)用等內(nèi)容。公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻● 硬件培訓(xùn)內(nèi)容簡介：服務(wù)器、存儲知識介紹，服務(wù)器存儲的作用，簡單的實(shí)施操作演練。（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對ILO、IMM等登錄使用。（3）具有服務(wù)器與存儲連接的實(shí)施能力。（3）講解簡單的路由配置，F(xiàn)TP、DHCP等（4）講解其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如網(wǎng)康、friverbed等。 成長總結(jié)：為了能夠更好更快的勝任售前崗位，主要需要明確學(xué)習(xí)發(fā)展的步驟：首先，應(yīng)該明白當(dāng)前IT架構(gòu)的組成，明白IT設(shè)備的作用，在架構(gòu)中的位置。第三步，明白不同廠商的同類產(chǎn)品的區(qū)別特點(diǎn)，能夠詳細(xì)說明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。解決方案用于恰談技術(shù)協(xié)議和合同之前持軟件技術(shù)交底，或者用于議標(biāo)階段，重在介紹軟件供貨商的技術(shù)能力和實(shí)施服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢。投標(biāo)書結(jié)構(gòu)沒有一定之規(guī)，按客戶招標(biāo)書要求準(zhǔn)備即可。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰距離利益最近的問題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場和利潤。通常與市場最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。利潤和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。因?yàn)殇N售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。我不這樣認(rèn)為。也許5年后，他們中間有人成為處長、局長。但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。因此宏觀的思維對他們很重要。你肯定有不足，你也肯定會進(jìn)步，并且我們公司會給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧：詢問現(xiàn)狀問題1．目的現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。此外，價(jià)值問題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。2．益處（1）幫助解決異議明確價(jià)值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。2．不斷演練（1）每次只練習(xí)一種提問方式在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺得可以為這個(gè)采購而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。很多時(shí)候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。許多時(shí)候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。我們非常困惑。比如說，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你會將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對話？我們怎樣由思考轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？一、學(xué)會觀察：（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢（2）學(xué)會辨認(rèn)關(guān)鍵對話（3）學(xué)會發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個(gè)過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭四、關(guān)于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來（因?yàn)槟闶莵硗其N的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生