【正文】 一組報(bào)紙廣告： 8 大特區(qū)報(bào)導(dǎo) 其他宣傳形式： A、制作 15 秒左右的電視廣告片，一月內(nèi)滾動(dòng)播出。 注： 24 日、25 日的兩篇硬廣告中分別留出一塊地方做招聘啟事。 11． 30 天泰的故事 軟廣告 青島日?qǐng)?bào) 半島都市報(bào) (1)品牌篇 (2)工程質(zhì)量篇 (3)設(shè)計(jì)篇 (4)物業(yè)管理篇 (上 ) (5)物業(yè)管理篇 (下 ) 以動(dòng)人的天泰故事，全方位展示企業(yè)文化與企業(yè)品牌形象。 時(shí)間： 11 月 15 日、 11 月 16 日兩次 報(bào)紙：青島日?qǐng)?bào)、半島都市報(bào)各做一個(gè) 四版 半版 彩版 廣告內(nèi)容： 主題：熱烈慶祝天泰馥香谷榮獲聯(lián)合國(guó)人類(lèi)居住中心、中國(guó)建設(shè)報(bào)房地產(chǎn)周刊辦頒發(fā)的“ 全國(guó)住宅社區(qū)環(huán)境金獎(jiǎng)”。 時(shí)間： 12 月 29 日 費(fèi)用預(yù)算： 11 月 15 日、 16 日 兩個(gè)四版的半版彩版約 為 90000元 2 、 11 月 16 日 九 版 的 四 分 之 一 彩 版 約 為 22100 元 3 、 11 月 23 日 九 版 的 四 分 之 一 套 紅 約 為 20xx0 元 11 月 29 日 活動(dòng)另計(jì) 費(fèi)用合計(jì)： 132100 元 “無(wú)理由退房”新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)計(jì)劃 ? 時(shí)間： 11 月 27 日（星期全）下午 2： 00 ? 地點(diǎn)： XX 酒店多功能廳 ? 主持人：王德枋 ? 參加人：市領(lǐng)導(dǎo)、媒體、天泰工程部、市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部等部門(mén)及物業(yè)公司負(fù)責(zé)人。 ? 費(fèi)用預(yù)算： 場(chǎng)地費(fèi)： 20xx 元 禮品費(fèi)： 10000 元 媒體勞務(wù)費(fèi)： 5000 元 報(bào)紙廣告費(fèi)（另計(jì)） 電視專(zhuān)題片制作及播放： 3000 元 合計(jì)：貳萬(wàn)元整 “集報(bào)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)計(jì)劃 ? 時(shí)間： 12 月 23 日（周日）上午 10： 45—12： 00 ? 地點(diǎn)：天泰馥香谷售樓現(xiàn)場(chǎng)外（與開(kāi)盤(pán)儀式同） ? 主持人：王德枋 ? 參加人：公眾 ? 儀程： 10： 45 主持人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始 10： 50 開(kāi)始抽獎(jiǎng)（抽 100 名） 不分名次，抽到者均獲 一臺(tái) 29’環(huán)保彩電 12： 30 請(qǐng) 100 名獲獎(jiǎng)?wù)呱吓_(tái)放飛野生鳥(niǎo)類(lèi) 12： 40 宣布結(jié)束 ? 集報(bào)抽獎(jiǎng)活動(dòng)須知 為了答謝廣大青島市民多年來(lái)對(duì)天泰集團(tuán)的厚愛(ài)，為了讓更多的人重視環(huán)境保護(hù)，集團(tuán)決定借“天泰環(huán)保日暨天泰馥香谷項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)”之際，同時(shí)舉辦“集報(bào)抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，具體安排如下： （一）要求： 近期我集團(tuán)分別在青島日?qǐng)?bào)與半島都市刊登了介紹天泰企業(yè)與馥香谷項(xiàng)目的系列報(bào)道，凡集齊 5 篇天泰的故事和八篇 8 大特區(qū)報(bào)眼廣告的讀者，均有資格參加本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 （三）榮譽(yù)： 100 名獲獎(jiǎng)?wù)邔⑴c天泰集團(tuán)總裁共同放飛100 名野生鳥(niǎo)類(lèi)，并可獲得天泰集團(tuán)頒發(fā)的“熱愛(ài)大自然，保護(hù)大自然”榮譽(yù)證書(shū)。 組團(tuán)抵青：組團(tuán)從韓國(guó)出發(fā)到青島后，由青島外事部門(mén)、韓國(guó)領(lǐng)事館及天泰集團(tuán)組織一個(gè)接待小組，對(duì)來(lái)訪的韓國(guó)朋友進(jìn)行友好接待，其行程應(yīng)包括： A、參觀游覽青島的風(fēng)景名勝，東部風(fēng)景區(qū)應(yīng)是重點(diǎn)游覽的地方，介紹青島的政治經(jīng)濟(jì)情況、人文情況及區(qū)域規(guī)劃等； B、參觀天泰集團(tuán)及部分項(xiàng)目，到馥香 谷現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行參觀介紹，發(fā)放馥香谷的相關(guān)資料； C、組織客戶簽署購(gòu)房意或合同； D、設(shè)宴歡送。 在我們組織人員前往韓國(guó)迎接客戶時(shí)，可向一名較熟悉的報(bào)社記者“透露消息”，并視情況邀請(qǐng)其隨同前往采訪，拉開(kāi)報(bào)道的序幕： 通過(guò)韓國(guó)朋友邀請(qǐng)一名韓方記者追蹤報(bào)道此事件，并在韓國(guó)媒體上發(fā)布消息； 在“購(gòu)房團(tuán)”即將到達(dá)前（或客人到達(dá)居住的酒店），向青島的各大媒體通報(bào)此消息，并可在次日可召開(kāi) 新聞發(fā)布會(huì)，向全省乃至全國(guó)的部分媒體發(fā)布消息，使新聞報(bào)導(dǎo)達(dá)到第一個(gè)高潮； 此后可有部分記者進(jìn)行追蹤報(bào)導(dǎo)，我們應(yīng)積極配合和引導(dǎo)； 在馥香谷簽署購(gòu)房合同現(xiàn)場(chǎng)，再次讓新聞報(bào)導(dǎo)達(dá)到一個(gè)高峰，如“韓客戶首日就簽署購(gòu)房合同十個(gè)，購(gòu)房金額超過(guò) 1000 萬(wàn)元”等消息進(jìn)行報(bào)導(dǎo)； 整個(gè)事件由專(zhuān)人向網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行通報(bào)發(fā)布，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在全球進(jìn)行傳播，畢竟，國(guó)際人士是我們的重點(diǎn)客戶目標(biāo)； 活動(dòng)中，要充分利用政府的作用，讓他們也有意識(shí)通過(guò)此事件來(lái)宣傳青島。 中外業(yè)主懇談酒會(huì)活動(dòng)計(jì)劃 ? 活動(dòng)主題：配合集團(tuán)公司開(kāi)展的馥香谷系列宣傳活動(dòng)，使項(xiàng)目得以更好的推廣。 ? 形式： 自助冷餐會(huì)：特點(diǎn)為形式活潑隨意，氣氛輕松浪漫，符合外籍人士的一貫的生活習(xí)性。 ? 邀請(qǐng)方式（請(qǐng)集團(tuán)公司確定并提供賓客的準(zhǔn)確相關(guān)資料，物業(yè)公司協(xié)助工作） 派專(zhuān)人前去發(fā)送請(qǐng)柬； 通過(guò)電信部門(mén)發(fā)送禮儀邀請(qǐng)； 其它方式。 ? 酒會(huì)進(jìn)程安排（請(qǐng)公關(guān)策劃部補(bǔ)充確定，物業(yè)公司協(xié)助） 主持人開(kāi)場(chǎng)詞，介紹到場(chǎng)主要領(lǐng)導(dǎo)及貴賓； 天泰集團(tuán) 總裁致辭、與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)嘉賓（ 1 位待定）致辭； 天泰集團(tuán)總裁向來(lái)賓敬酒； 企業(yè)宣傳片的播放； 由設(shè)計(jì)公司的專(zhuān)業(yè)人士結(jié)合沙盤(pán)對(duì)馥香谷的設(shè)計(jì)特點(diǎn)進(jìn)行講解； 物業(yè)公司專(zhuān)業(yè)人員介紹公司概況、馥香谷便捷的、親情化的物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)； 再次敬酒，來(lái)賓可以自由走動(dòng)、隨意的交談，也可在樂(lè)曲中跳舞； 致結(jié)束語(yǔ)、祝福辭?，F(xiàn)場(chǎng)圣誕氣氛濃郁，同時(shí)特定的圣誕老人應(yīng)給來(lái)賓不時(shí)制造出其不意的驚喜； 主持人與串場(chǎng)詞，建議由集團(tuán)公關(guān)策劃部確定； 禮品的選擇與發(fā)送方式，請(qǐng)集團(tuán)確定； 活動(dòng)前請(qǐng)參與活動(dòng)組織的工作的人員注意保密。 ? 目的 通過(guò)“天泰馥香谷杯”活動(dòng)，提升天泰企業(yè)形象，提高馥香谷知名度。 作品征集： 評(píng)獎(jiǎng)：由日?qǐng)?bào)社、青島書(shū)畫(huà)協(xié)會(huì)、天泰集團(tuán)組成 5 人評(píng)委組，對(duì)作 品進(jìn)行評(píng)選，評(píng)出優(yōu)秀作品 16 幅。 方案②：一等獎(jiǎng)：電腦一臺(tái)，二等獎(jiǎng)：步步高復(fù)讀機(jī)一臺(tái)，三等獎(jiǎng)：免費(fèi)訂天泰飲樂(lè)多一年。 宣傳的基本目標(biāo)是：至少新聞報(bào)道 3—5 次，廣告 2 人。 因?yàn)槭菄?guó)際民俗博物館，所以展品的收集范圍應(yīng)該很廣，中國(guó)是個(gè)民俗大國(guó)，而以前相關(guān)中國(guó)民俗活動(dòng)很少，而且，國(guó)內(nèi)的民俗用品征集也比較方便，所以我們認(rèn)為收集中國(guó)民俗用品應(yīng)占 50%左右，同時(shí)作為國(guó)際民俗博物館，至少應(yīng)包括 10—20 個(gè)其他國(guó)家的民俗用品。 另有一個(gè)建議，因?yàn)椤皣?guó)際民俗博物館”的作品征集難度和費(fèi)用都很大，為避免畫(huà)虎反類(lèi)犬的結(jié)果出現(xiàn)，是否可 先組織一個(gè)“中國(guó)民俗用品展”或“山東民俗展”，因?yàn)橹袊?guó)民俗文化博大精深，對(duì)于中外人士都應(yīng)該有很大的吸引力，成功率也會(huì)高一些。 ③展品收藏：待展品征集完畢及馥香谷會(huì)所裝修妥當(dāng)，即可進(jìn)行布展，展區(qū)約 200 平米，展品約 500—1000 件，分國(guó)內(nèi)展區(qū)和國(guó)際展區(qū)，國(guó)際展區(qū)可細(xì)分為不同國(guó)家展區(qū)。 ②落實(shí)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天專(zhuān)線車(chē)與流動(dòng)廁所 ③訂作所有開(kāi)盤(pán)需用橫幅、刻定、花藍(lán)、彩球等禮儀用品 ④落實(shí) 100 臺(tái)電視機(jī)的運(yùn)送 ⑥現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo) 售人員最后定崗 11 月 25 日 — 12 月 15 日 置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，并根據(jù)培訓(xùn)考核競(jìng)爭(zhēng)上崗。 11 月 28 日 — 12 月 4 日 配合新聞發(fā)布會(huì)、各媒體系列宣傳 11 月 27 日 “無(wú)理由退房”新聞發(fā)布會(huì) 11 月 20 日 — 11 月 24 日 “無(wú)理由退房”新聞發(fā)布會(huì)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 ①邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、記者與部分陽(yáng)光地帶業(yè)主 ②落實(shí)場(chǎng)地與會(huì)場(chǎng)布置準(zhǔn)備 11 月 15 日 — 11 月 23 日 “環(huán)境金獎(jiǎng)”系列宣傳 11 月 14 日 — 11 月 24 日 編寫(xiě)所有活動(dòng)計(jì)劃與報(bào)紙廣文案 ① 環(huán)境金獎(jiǎng)系列（二硬二軟） ② 新聞發(fā)布詞（新聞選稿） ③ 5 篇天泰的故事（軟） ④ 天泰馥 香谷一個(gè)令人傾慕的國(guó)際化特區(qū) ⑤ 八篇特區(qū)廣告（硬） 20xx 年 11 月 18 日 目 錄 1．青島市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平現(xiàn)狀分析 2．整體營(yíng)銷(xiāo)策略 2． 1 銷(xiāo)售各階段策略 2． 2 銷(xiāo)售執(zhí)行中價(jià)格策略 3．銷(xiāo)售執(zhí)行 3． 1 前期籌備 3． 1． 1 形象導(dǎo)入 3． 1． 2 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝 3． 1． 2． 1 工地包裝 3． 1． 2． 2 案場(chǎng)外部包裝 3． 1． 2． 3 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部包裝 3． 1． 2． 4 員工著裝、儀表要求 3． 1． 3 銷(xiāo)售活動(dòng)管理工具 3． 1． 3． 1 銷(xiāo)售資料 3． 1． 3． 2 銷(xiāo)講展示資料 3． 1． 3． 3 銷(xiāo)控表格管理 3． 1． 3． 4 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控管理 3． 1． 3． 5 銷(xiāo)售辦公用具 3． 2 現(xiàn)場(chǎng)行政管理 3． 2． 1 組織結(jié)構(gòu) 3． 2． 2 職能規(guī)范 3． 2． 3 行政管理制度 3． 2． 4 考核制度 3. 2. 5 會(huì)議制度 3． 3 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù) 3． 3. 1 銷(xiāo)講資料 3． 3． 項(xiàng)目樓盤(pán)總體介紹 3． 3． 答客戶問(wèn) 3． 3． 技術(shù)性數(shù)據(jù)資料 3． 3． 本公司針對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)的政策性問(wèn)題 3． 3． 入住后物業(yè)管理收費(fèi)及服務(wù)項(xiàng)目 3． 3． 本公司對(duì)客戶的 可信性承諾 3． 3． 2 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待流程操作模式 3. 3. 3 行銷(xiāo)人員素質(zhì)要求 3. 3. 基本修養(yǎng)及禮儀 3. 3. 精神面貌要求 3. 3. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技巧的掌握 3. 3. 4 銷(xiāo)售技巧及客戶鎖定 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技巧性問(wèn)題 怎樣突出樓盤(pán)良性點(diǎn) 樓盤(pán)抗性點(diǎn)的應(yīng)答 樓盤(pán)難堪性問(wèn)題的避答及轉(zhuǎn)鋒引導(dǎo) 怎樣巧妙留下目標(biāo)客戶資料 怎樣接待市場(chǎng)調(diào)研人員 客戶心理揣摩分析及引導(dǎo) 逼定 —下定 —購(gòu)買(mǎi) 3. 3. 5 銷(xiāo)售計(jì)算及相關(guān)表格、資料的填寫(xiě)與管理 銷(xiāo)售計(jì)算 房款 銀行按揭的首期付款及月供款 附加費(fèi) 置業(yè)分析 投資分析 管理表格、數(shù)據(jù)表格的填寫(xiě)及使用 銷(xiāo)售憑證及合同的規(guī)范事宜 小定單 購(gòu)樓簦記證 銷(xiāo)售合同 附加協(xié)議 現(xiàn)場(chǎng)操作流程管理及分配制度 銷(xiāo)售提成制度 人員接待順 序 相互分成規(guī)定 各部門(mén)權(quán)責(zé)劃分 協(xié)調(diào)配合方式 第四部分：如何提高天泰馥香谷的銷(xiāo)售力 營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行方案 青島市場(chǎng)銷(xiāo)售水平狀況分析 評(píng)分規(guī)則實(shí)行 100 分制，每項(xiàng)滿分為 20 分 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（共 5 項(xiàng)） 項(xiàng)目 分值 廣告策略 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 氛圍營(yíng)造 樣板房布置 從業(yè)人員素質(zhì) 12 分以下 幾乎不做宣傳、守株待免，處于被動(dòng)地位。 有項(xiàng)目模型及平面資料，但不注重室內(nèi)設(shè)計(jì)。 1620分 廣告宣傳具有計(jì)劃性、持續(xù)性，且產(chǎn)生良好效應(yīng)。 紀(jì)律規(guī)范，專(zhuān) 業(yè)性強(qiáng)，不光能為客戶講解，還能主動(dòng)幫客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，做置業(yè)參 謀。所以，天泰馥香谷高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的整體銷(xiāo)售水平一定會(huì)領(lǐng)先市場(chǎng)，踢好臨門(mén)一腳！ 我們的目標(biāo) 追求完美的整體形象，售樓部現(xiàn)場(chǎng)高貴、氣派，室內(nèi)設(shè)計(jì)具高品味，且突出人性化。 預(yù)熱階段 開(kāi)盤(pán)前強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳、新聞炒作階段。此一階段的廣告投入量大，頻度高 消退階段 為銷(xiāo)售的收尾階段，廣告投入量漸漸減少。本項(xiàng)目在實(shí)際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價(jià)為基礎(chǔ)做價(jià)格分布表。 3 購(gòu)買(mǎi)方式及折扣率 付款方式是影響銷(xiāo)售的重要因素之一。 另外，首期也可考慮分期付款的方式，如分三期付款，兩年內(nèi)付清，每期一成。 ● 應(yīng)用系統(tǒng)要素 —— 售 樓 處、地盤(pán)形象、員工服裝、資料公文、廣告牌、報(bào) 紙廣告版面設(shè)計(jì)、電視廣告平面設(shè)計(jì)、工作用車(chē)。 高度為 2 米左右，要有天泰馥香谷的標(biāo)志、主廣告語(yǔ)、開(kāi)發(fā)組合、售樓熱線等內(nèi)容。樣式精美，要與售樓部和圍墻匹配。本項(xiàng)目選定龍門(mén)架廣告牌、電腦噴畫(huà)廣告牌，這類(lèi)廣告牌畫(huà)面面積較大、直觀表現(xiàn)力較強(qiáng)、宣傳持久性強(qiáng)，但存在單個(gè)宣傳點(diǎn)位所需費(fèi)用較高、有效宣傳點(diǎn)位較 少、宣傳輻射面較窄、宣傳滲透時(shí)間性長(zhǎng)的缺點(diǎn)。 視覺(jué)：時(shí)尚、簡(jiǎn)潔