【正文】 關(guān)鍵。為彭州的蔬菜“賣天下”創(chuàng)造了得天獨厚的條件。彭州蔬菜流通的主要模式是小規(guī)模農(nóng)戶通過經(jīng)紀人把蔬菜賣給外 地批發(fā)商。第二種經(jīng)紀人，或者更加準確地說是“代理商”，代理商擁有一定經(jīng)濟實力和社會關(guān)系，有些同政府部門保持聯(lián)系。同他們結(jié)成長期合作關(guān)系的外地蔬菜批發(fā)商會把收購蔬菜的事物委托給他們，甚至自己不用來彭州。 8 . 彭州蔬菜流通渠道 彭州蔬菜流通模式比較簡單。程序如圖 1 所示。北京的運費為 元。同時，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展，消費者收入提高，消費者已經(jīng)不能夠滿足蔬菜單調(diào)品種，他們需要在全年都能夠吃上各種品種蔬菜。 表 彭州至各地蔬菜運費 地區(qū) 運輸工具 運費（公斤／元） 東北地區(qū) 火車 1 東北地區(qū) 汽車 北 京 汽車 新 疆 汽車 西 安 汽車 資料來源：作者調(diào)查 4．彭州蔬菜的加工 嚴格意義上的彭州蔬菜加工企業(yè)不多，大部分的企業(yè)屬于蔬菜儲運企業(yè)。因此，蔬菜經(jīng)營企業(yè)建造冷庫，在旺季把附加 價值較高的蔬菜收購下來，等到淡季銷售出去，獲取差價的利潤。有些新的冷庫也會在短時間內(nèi)建造。四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司的下一步發(fā)展計劃是，為成都和重慶大型超市配送蔬菜。該公司注冊了“蜀王”的蔬菜商標。塞瑪公司對蔬菜進入超市抱有相當大的興趣，特別是非常關(guān)心同家樂福合作。外資超市對成都大型超市的發(fā)展過程起很大的促 進作用。這次調(diào)研過程中，我們訪問了四家麥德龍，毆尚，伊藤洋華堂和家樂福。如設定蔬菜的價格接近甚至低于農(nóng)貿(mào)市場。提高蔬菜品質(zhì)。 表 成都超市的發(fā)展情況 超市名 超市發(fā)源地 門店數(shù) 第一家們店開店時間 商場面積 （平方米） 蔬菜銷售狀況 超市類型 紅旗超市 四川 150 20xx 100一 600 少量 便利店 ?；? 四川 150 20xx 很少 便利店 芳鄰 四川 50 20xx 很少 折扣店 宏遠 四川 50 20xx 很少 折扣店 Huiii 四川 7 20xx 10口 很少 折扣店 成都百貨 四川 1 20xx 沒有 超市 人民商場 四川 8 200l 只有三家門店有銷售 超市 百勝 馬來西亞 1 20xx 500 沒有 超市 王府井百貨 北京 1 1999 500 少量 超市 伊藤洋華堂 日本 2 1996 很多 超市 家樂福 法國 3 1997 8,000． 很 多 大賣場 冠軍 法國 l 20xx 5． OOO 很多 大賣場 人人樂 廣東 2 20xx ． 很多 大賣場 新益佳 廣東 3 20xx ． 很多 超市 好又多 臺灣 7 1997 ． 很多 大賣場 普里斯馬特 美國 1 1999 10,000 很多 倉儲式超市 沃爾瑪 美國 1 20xx 很多 hypermarket 麥德隆 德國 1 20xx 很多 大賣場 北京華聯(lián) 北京 1 20xx 很多 大賣場 12 上海聯(lián)華 上海 1 20xx 很多 大賣場 沃爾瑪 美國 1 20xx 10000 很多 大賣場 資料來源：在張曉勇論文表格 3 的基礎上作者做了增加。 根據(jù)農(nóng)業(yè)部公布的資料，中國目前有各種類型農(nóng)民專業(yè)合作組織 15 萬個，加入成員達 2300 多戶，占全國農(nóng)民總戶數(shù)的 10％。我們一共訪問了三個同蔬菜有關(guān)的協(xié)會，（ 1）彭州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會；（ 2）彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會和（ 3）軍樂鎮(zhèn)朝陽村韭菜協(xié)會。在遇到協(xié)會成員自己解決不了的技術(shù)問題時，通過協(xié)會邀請鎮(zhèn)和市的技術(shù)人員幫助解決。提出在必要的情況下愿意為協(xié)會做一些具體工作。蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會把普通的小規(guī)模農(nóng)戶排除在協(xié)會門外。全村有 40 多戶參加協(xié)會，成立協(xié)會的主要 目的是提高韭菜的銷售價格，增加經(jīng)營利潤。 7．項目的發(fā)展戰(zhàn)略建議 針對彭州市蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況， John Chapple 提出，“通過商業(yè)化的激勵機制來誘導農(nóng)民改進他們傳統(tǒng)的生產(chǎn)實踐”（ John Chapple， 20xx 年 1 月）。目前，我們面對的問題是，超市是否愿意接受綠色和有機蔬菜，并給與更高的收購價格？通過誰來組織農(nóng)戶生產(chǎn)綠色和有機蔬菜？誰來組織銷售？供應鏈通過什么方式進行整合。我們建議可以從試點開始做起，然后擴展到面上。從調(diào)查獲得的信息來看，葛仙鎮(zhèn)楠林村和九尺鎮(zhèn)高林村的條件比較好； . 培養(yǎng)農(nóng)民協(xié)會的領頭人 目前，中國有很多農(nóng)民協(xié)會名存實亡的根本原因在于，缺乏有能力和愿意為群眾服務的領頭人（ Learder）。協(xié)會組織蔬菜種植農(nóng)戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同，或者協(xié)會代表農(nóng)戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同。雖然這兩項工作需要投入一定的資金和人力，但是，這些工作的意義是長遠的。這項工作可以為村民提供部分就業(yè)機會。蔬菜儲運和加工企業(yè)的存在，可以避免由于“帳期”而引起的農(nóng)戶的擔憂。因此，農(nóng)民協(xié)需要挑選合作伙伴 。公 16 司為協(xié)會提供 一定的服務費用。伊藤洋華堂和家樂福已經(jīng)開始經(jīng)營綠色蔬菜。另一種方案是設法進入家樂福的西部地區(qū)蔬菜“品質(zhì)體系”。為此，我們認為，彭州項目基地蔬菜并不限于在成都銷售，可以把全國的超市作為自己的目標市場。這些城市的超市都已經(jīng)得到較好的發(fā)展，彭州基地蔬菜進入這些城市超市的可能性很大。目前，綠色和有機蔬菜正成為超市經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的熱點，借助這樣的機會把蔬菜打進超市是符合“天時，地利和人和”。 組織農(nóng)民協(xié)會 蔬菜加工企業(yè) 申請綠色食品標志 申請蔬菜商標 進入成都超市 進入全國超市 聯(lián)系國外市場 圖 彭州蔬菜進入現(xiàn)代化供應鏈戰(zhàn)略 18 二、彭州蔬菜基地調(diào)查報告 胡定寰博士于 20xx 年 3 月 3 日至 8 日，在四川省彭州對蔬菜種植農(nóng)戶，供應商，超市和政府部門的負責人進行了訪問，以下是訪問記錄。其中冬春菜主要銷往東北，西北，華北市場。從種植面積上來看，冬春菜的種植面積為 40 多萬畝，夏季菜的面積為 15 萬畝。 彭州有強大的蔬菜營銷隊伍，約 4000 人長期從事蔬菜的營銷服務工作。經(jīng)紀人聯(lián)系到了農(nóng)戶，經(jīng)銷商就直接把車開到田頭向農(nóng)戶收購。家里一共承包了 3 畝地，除了自家 2 畝外，還轉(zhuǎn)包其他人 1 畝地 ，不收取租金。村里歷 19 史上楠林村以種植糧食為主， 70 年代集體經(jīng)濟時，由于種糧收入不好，村民開始培育菜苗。有了農(nóng)民協(xié)會，大家可以在技術(shù)上相互支持，協(xié)會解決不了的問題，可以找鎮(zhèn)技術(shù)人員。外地老板住在經(jīng)紀人家中，每收一斤蔬菜，經(jīng)紀人收取 元。當?shù)厥卟撕οx很多，主要有菜心蟲、潛蠅、蚜蟲、食心蟲、小菜蛾、吊絲蟲、螨蟲、薊馬等。龍門山牌蔬菜被商業(yè)部評為“全國暢銷蔬菜”，是 20xx 年全國被評上的 10 個蔬菜商標之一。 村里種植的菠菜銷售給彭州蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會，銷售給產(chǎn)銷協(xié)會的菠菜每斤可以高出市場價格 元。蔬菜種植的品種很多，有蘿卜、萵苣、卷心菜、茄子、豇豆、西瓜、大蒜。銷售協(xié)會把菠菜種子賣給我，共 斤種子，花了 35 元。收購質(zhì)量要求高，收購時檢查非常認真，品質(zhì)不好的菠菜，他們不收。保護價格為每斤 元。 胡：你們協(xié)會具有什么樣的功能？ 協(xié)會可以 幫助解決技術(shù)問題，但無法組織農(nóng)戶的產(chǎn)品銷售，因為大家沒有組織銷售的經(jīng)驗。他自己有 4 個三輪車和 1 輛小卡車販運蔬菜。他們共有 6 個合伙人，其中 3 個重慶人， 3 個彭州人。彭州到重慶一卡車的運費為 1800－ 1900 元，一般下半年，運費會漲到 2200－ 2300 元。但是，對于少數(shù)由李先生他們決定種植的，并由他們供應種子的品種（如海椒）， 農(nóng)民會擔心銷售不出去的，就同農(nóng)民簽訂合同。李先生他們不需要提供任何證明。 1996 年宏大蔬菜批發(fā)市場剛剛開始營運，廖先生就在批發(fā)市場租了一間店面經(jīng)營自己的業(yè)務。 廖先生在全國各地都擁有客戶。 廖先生的常年客戶有 5－ 6 家，這些客戶分布在太原、西寧、北京、新疆和西安。彭州蔬菜的特點是純天然、口感好。 彭州向外地發(fā)送的蔬菜，主要是葉菜。運往廣州的蔬菜需要預冷，通過汽車運出去，汽車運輸?shù)綇V州為 2 天整。廖先生收購蔬菜的方式是，一部分直接在批發(fā)市場收購，這些蔬菜是農(nóng)民直接送到市場來的。 廖先生每天的經(jīng)營成本，小車每輛 300 元，中車 400 元，大車 500 元。廖先生說，彭州北門外種植有無公害蔬菜，對農(nóng)民使用 農(nóng)藥有規(guī)定。 7．彭州市政府蔬菜辦室市場科，彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會劉長春 手機： 13568935168：電話： 028－ 83891951 23 劉科長首先介紹彭州蔬菜發(fā)展的歷史。在 80 年代還存在部分計劃經(jīng)濟，上級部門把供應北方蔬菜的指 標下達成都，成都再下放到彭州。 1989 年～ 1992 年，商業(yè)部投資建設“南菜北運轉(zhuǎn)運站”，修建了占地面積 62 畝的蔬菜批發(fā)市場。 近年彭州被評為全國蔬菜 10 強市和全國 5 大蔬菜生產(chǎn)基地之一。 彭州的自然條件適合種植蔬菜，冬暖夏冷、水源充足，屬于都江堰灌區(qū)。 生產(chǎn)規(guī)模：彭州種植蔬菜以一家一戶小規(guī)模經(jīng)營為主。外地來收購的商人，一卡車要裝幾萬斤，所以要求在一個區(qū)域內(nèi)集中幾個品種。彭州蔬菜還銷售到日本、越南和韓國。大蒜通過沿海城市中轉(zhuǎn)出口。同時，協(xié)會還組織蔬菜銷售。這個品牌是 20xx 年協(xié)會申請下來的，已經(jīng)被評為四川省知名品牌。檢查的內(nèi)容有：（ 1）蔬菜的外觀品質(zhì)；（ 2）商標印刷是否正確；（ 3）蔬菜的內(nèi)在品質(zhì)，主要看從什么地方收購；（ 4）在蔬菜中抽樣，請農(nóng)牧局檢測。建立基地的形式：（ 1）定單模式。 協(xié)會管理人員 20 人，全部為兼職人員。協(xié)會所面臨的問題是，資金不足，管理松散。這個項目的做法是：（ 1）以農(nóng)產(chǎn)品技術(shù)要求為目的，農(nóng)戶有問必答；（ 2） 讓農(nóng)民滿意。有些問題需要下田間指導。：（ 4）大蔥的疾病防治，效果也很好，一步地減少農(nóng)藥費用；（ 5）韭菜病老百姓打藥的效果不好，就讓省農(nóng)科院的老師來會診、化驗，打了兩次 藥全部見效果。我們今年準備在這方面做文章。在彭州注冊 500萬元。 公司在彭州的主要業(yè)務是蔬菜預冷。大白菜產(chǎn)業(yè)高山地帶，從阿壩州運過來。這些白菜專門在廣州江南批發(fā)市場銷售。如果市場價格高，公司按照當時的市場價格收購。村農(nóng)資部門為農(nóng)戶提供農(nóng)藥和化肥。這些菜由公司指定農(nóng)戶種植，公司同農(nóng) 戶簽訂合同，政府部門為簽訂合同的農(nóng)戶無償提供價值 100 元的農(nóng)藥和化肥費用。 12 月之前不超過 1 公斤， 12 月后不超過 2 公斤的白菜比較好銷。公司向客戶提供檢測單?，F(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品市場太亂了，需要靈活的經(jīng)營，規(guī)范市場秩序，增加稅收，我們要向壽光模式學習，還要學習河南的鮮花管理模式。國內(nèi)蔬菜消費的趨勢和國外的相同，但是，中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平低，無法保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，很多超市都是去批發(fā)市場批發(fā)，無法保證質(zhì)量和安全性。 我們的互補性很強，我國的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈沒有形成，優(yōu)質(zhì)的品種從引進到生產(chǎn)、采收、儲藏加工、物流到消費，仍然處于原始狀態(tài)，現(xiàn)在來看，中間階段的企業(yè)是最有效的環(huán)節(jié)，就像扁擔一樣，中間挑起來是最容易的，中間環(huán)節(jié)應該最重視資金和管理，而且必須關(guān)注市場，關(guān)注上游，告訴農(nóng)民怎么做，而我們是具備客觀條件的。去年開始做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，以農(nóng)產(chǎn)品物流為重點。 我們想建立電子商務網(wǎng)站，介紹營養(yǎng)方面的知識等。各個小區(qū)都有小店，他們可以網(wǎng)上了解價格，我們可以在北京建立配送中心，讓距離最近的店進行配送。品牌在同步做，從外部找市場， 28 從外部招人才。在國外有很多華人聚集區(qū)，他們需要很多中國蔬菜，我們可以爭取供應當?shù)氐某小Ｋ蕴岢鼋f(xié)會 我們協(xié)會的成員包括蔬菜種植，加工，銷售。目前協(xié)會成員 1300 人?；顒影ǎ海?1）總結(jié)行業(yè)內(nèi)部工作；（ 2）對下年的種植進行討論，如種植什么蔬菜；（ 3）向政府匯報，如在什么方面需要政府幫助；（ 4）種植技術(shù)交流，主要在農(nóng)民會員之間。 農(nóng)民對有利于他們的規(guī)定遵守。等到農(nóng)民把菜賣給我以后，我把押金退回給農(nóng)民，賣得多的還可以給與獎勵。 還有一個情況是，我們協(xié)會調(diào)整蔬菜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 20xx 年試銷， 20xx 年榮獲全省 10 大知名品牌。 品牌注冊當時用了 6000 多元的注冊費用。他 1980 年在飲食蔬菜公司做業(yè)務員，跑業(yè)務，做營銷。公司在 20xx 年投資 30 萬元建造了冷庫。胡會長的工作是接電話，滿足客戶的定單。 胡會長公司的收購人員有 60 多人，一年有 500 多人