【正文】 ？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？ 在本項(xiàng)目中，力求營(yíng)造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣(mài)點(diǎn)。 一、配套設(shè)施的規(guī)劃特點(diǎn) 從層次上看，本小區(qū)規(guī)模不大，公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜自建，為解決目前城市配套設(shè)施不健全的問(wèn)題，小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功能配套設(shè)施，相對(duì)集中布置在中心附近，方便小區(qū)居民生活。國(guó)際購(gòu)物中心理事會(huì)（ The International Council of Shopping Centers）對(duì)它的定義是這樣描述的：占地面積在 15 萬(wàn)到 50 萬(wàn)平方英尺、露天的，高端的（ higherend），以休閑為中心的零售模式，它包括從常規(guī)摩爾承 租者到服飾專(zhuān)賣(mài)零售商以及家庭商品直銷(xiāo)點(diǎn)（ homegoods outlets）多種零售形式，甚至還包括餐飲、娛樂(lè)設(shè)施?！皼](méi)有固定的規(guī)則，也沒(méi)有不變的格式。有效地回避了高層住宅之間設(shè)泳池所帶來(lái)的尷尬局面。 商鋪的銷(xiāo)售不但會(huì)為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)較高的利潤(rùn)回報(bào)，還可以促進(jìn)住宅樓盤(pán)的銷(xiāo)售。這個(gè)位置，從外部看不到，而且該位置面積較大，如果利用緊鄰圍墻的一小塊地設(shè)計(jì)一個(gè)外形美觀的設(shè)備用房，是比較可行的。 西面由半圍合式的住宅組團(tuán)，漂亮的外立面形成統(tǒng)一的小區(qū)外形，又增加小區(qū)的安全性。 （一）步行道系統(tǒng) 步行道系統(tǒng)與干道基本上是分離的，但在特定情況下，干道與步行道并置。機(jī)動(dòng)車(chē)交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度，不允許進(jìn)入景觀區(qū)、休閑區(qū)，在平時(shí)被用作步行的交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域。 第八章 項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷(xiāo) 二次策劃營(yíng)銷(xiāo)是指發(fā)展商已成功地開(kāi)發(fā)一 兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會(huì)上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競(jìng)爭(zhēng)力。 二 品牌戰(zhàn)略提示 品牌塑造 .了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力 .形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) .擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) .全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象 品牌維護(hù) .品牌管理系統(tǒng) .建立品牌評(píng)估系統(tǒng) 21 .持續(xù)一致的投資品牌 品牌提升 .持續(xù)不斷地深度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品 .深化品牌內(nèi)涵 .不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力 三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示 人力資源科學(xué)配置 .要甄選出公司所需的合格人才 .為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 .創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 .創(chuàng)造能力的激發(fā) .績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 產(chǎn)業(yè)化道路策略 .提高住 宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) .將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 .深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性 專(zhuān)業(yè)化道路策略 .提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 .節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用 .住宅管線技術(shù)體系 .建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) .提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 .住宅智能化技術(shù)體系 22 23 第二部分：為人之道 塑造靈魂：論福鑫家園的定位、傳播、發(fā)展與升華 一個(gè)人有了骨肉皮膚，不錯(cuò)的身材、面孔，甚至穿上了漂亮得體的衣服，算不算一個(gè)人呢 ？不算，只能說(shuō)它是一個(gè)植物人，因?yàn)樗麤](méi)有靈魂，一個(gè)沒(méi)有靈魂的人你要不要，當(dāng)然是不會(huì)要的，就是要了那也是將就著過(guò)一輩子，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)講也是如此，項(xiàng)目本身的定位及其外在的形象、本身的內(nèi)涵、開(kāi)發(fā)商的形象等都是靈魂的組成部分，我們一個(gè)人看起來(lái)有儒雅的、富貴的、樸素的，實(shí)際上是指著個(gè)人的靈魂及其外在的表現(xiàn)，最為一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目我們要讓購(gòu)房者信賴(lài)我們，對(duì)我們的項(xiàng)目有興趣、有信心，除了要有好的形體及裝飾之外，還要有好的靈魂。 品牌 附加值：對(duì)一個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，以往業(yè)績(jī)的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度，都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略 以項(xiàng)目 CIS 戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售的每個(gè)接點(diǎn)中，使之通過(guò)傳播來(lái)提高知名度和美譽(yù)度。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。 一 項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程 所需物業(yè)管理資料 樓宇質(zhì)量保證書(shū) 樓宇使用說(shuō)明書(shū) 業(yè)主公約 用戶手冊(cè) 樓宇交收流程 入伙通知書(shū) 入伙手續(xù)書(shū) 收樓書(shū) 承諾書(shū) 業(yè)主 /用戶聯(lián)系表 1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū) 1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表 1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 保潔服務(wù) 綠化養(yǎng)護(hù) 安全及交通管理 三車(chē)及場(chǎng)地管理 27 設(shè)備養(yǎng) 護(hù) 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 房屋事務(wù)管理 檔案及數(shù)據(jù)的管理 智能化的服務(wù) 1家政服務(wù) 1多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)通 1與業(yè)主的日常溝通 1社區(qū)文化服務(wù) 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道 .遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定 .在經(jīng)營(yíng)范圍允許下 .結(jié)合不同的工 作重點(diǎn) .把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn) .遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則 .各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則 四 物業(yè)管理培訓(xùn) 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容： .為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解 .提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ) .物業(yè)及物業(yè)管理的的概念 .建筑物種類(lèi)及管理 28 .物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展 .業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé) .裝修管理 .綠化管理 .管理人員的操守及工作態(tài)度 .房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修 .財(cái) 務(wù)管理 .物業(yè)管理法規(guī) .人事管理制度 .探討一些常見(jiàn)個(gè)案 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容： .現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作 .對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定 .各部門(mén)的管理、工作程序及規(guī)章制度 五 物業(yè)管理規(guī)章制度 員工守則 崗位職責(zé)及工作流程 財(cái)務(wù)制度 采購(gòu)及招標(biāo)程序 員工考核標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)主委員會(huì)章程 各配套功能管理規(guī)定 文件管理規(guī)定 辦公設(shè)備使用制度 值班管理制度 1消防責(zé)任制 1消防 管理規(guī)定 1對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定 29 1裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū) 1停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定 1非機(jī)動(dòng)車(chē)管理規(guī)定 1出租屋及暫住人員管理規(guī)定 1進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書(shū) 1商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定 六 物業(yè)管理操作規(guī)程 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程 供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)操作規(guī)程 停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程 1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 1保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程 1照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 1管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程 1租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程 七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用 管理員工支出 .薪金及福利 30 .招聘和培訓(xùn) .膳食及住宿 維護(hù)及保養(yǎng) .照明及通風(fēng)系統(tǒng) .機(jī)電設(shè)備 .動(dòng)力設(shè)備 .保安及消防設(shè)備 .給排水設(shè)備 .公共設(shè)備設(shè)施 .園藝綠化 .工具及器材 .冷暖系統(tǒng) .雜項(xiàng)維修 公共費(fèi)用 .公共電費(fèi) .公共水費(fèi) .排污費(fèi) .垃圾費(fèi) .滅蟲(chóng) 行政費(fèi)用 .辦公室支出 .公關(guān)費(fèi)用 .電話通訊費(fèi)用 .差旅費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi) 其他 .節(jié)日燈飾 .審計(jì)費(fèi)用 .雜項(xiàng)支出 管理者酬金 31 營(yíng)業(yè)稅 預(yù)留項(xiàng)目維修基金 物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。 B．城市、綠苑、俺的家 純生態(tài)型園林式住宅之典范。 33 D．輕松置業(yè) 買(mǎi)房不再是夢(mèng)想， 850 元拿鑰匙 ! 廣告語(yǔ)： 住宅 買(mǎi)房不再是夢(mèng)想、 850 塊錢(qián)拿鑰匙 網(wǎng)點(diǎn) 購(gòu)東苑綠世界網(wǎng)點(diǎn)、供十萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金 第五章 全程 SP 促銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)策 針對(duì)東苑綠世界目前銷(xiāo)售現(xiàn)狀，如何盡可能全面地有 利于產(chǎn)生促銷(xiāo)效果的措施齊集。位于煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)中心地段，屬市內(nèi)高檔購(gòu)物城，人流量大，客戶層次多 樣。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由“中國(guó)策劃研究院”青島項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。同時(shí) 34 要懸掛、張貼“東苑綠世界”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出東苑綠世界環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。 “看房專(zhuān)車(chē)”一部，對(duì)誠(chéng)意客戶可承諾專(zhuān)車(chē)接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車(chē)輛安排由發(fā)展商解決） （一）媒體宣傳 我們主要考慮在三家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳 。同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。同時(shí)會(huì)極大地刺激一部分潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望。增加親和力與認(rèn)同感。 尊敬的 先生 /小姐 您們好 ! 首先，感謝各位多年來(lái)對(duì)東苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的支持 !青島東苑綠世界在本市享有盛名是與各位分不開(kāi)的。希望您能一如既往地支持我們的工作，將東苑綠世界建設(shè)成為更加美麗的家園 ! 如有不詳之處，請(qǐng)到售樓處咨詢(xún)或致電 7285888， 7286888， 7285988， 7286887 上海東苑房地產(chǎn)公司 青島東苑置業(yè)有限公司 售樓處 20xx 年 月 日 第三節(jié) 其他類(lèi)客源渠道的拓展策略 一、挖掘膠州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶。 二、派發(fā)單頁(yè) 用 8P 單頁(yè)，針對(duì)準(zhǔn)客戶區(qū)派發(fā)，附部分調(diào)查問(wèn)卷。 ⑵、可以將拍攝精美的小區(qū)圖片放大或做成油畫(huà)效果，用像框的形式在名表、珠寶店中心懸掛，起到一定的作用， 這里的攝影手冊(cè)是指類(lèi)似于各大影樓門(mén)前展示的制作清良，我們可以與各珠寶店、表中心協(xié)商在其入口處或大廳內(nèi)設(shè)立 不銹鋼展示臺(tái)。 挖掘煙臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)“國(guó)際名牌企業(yè)”的潛在客戶群。 第四節(jié)（新價(jià)格實(shí)施及相關(guān)策略）新價(jià)格策略實(shí)施 對(duì)本盤(pán)自去年開(kāi)盤(pán)以來(lái)的各階段價(jià)格調(diào)整分析，目前我們所取的價(jià)格是在一個(gè)理性范圍，因而根據(jù)近期銷(xiāo)售狀況，我們采取繼續(xù)維持現(xiàn)售價(jià)格，但在說(shuō)法上應(yīng)注意采取以下兩種方式： （ 20xx 年 4 月份）跌價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響，我們向客戶解釋說(shuō)，這次價(jià)格調(diào)整是有時(shí)間性的，并不是任何時(shí)間購(gòu)買(mǎi)都會(huì)有如此優(yōu)惠，或說(shuō)此次降價(jià)僅限前 20 套，并非所有房屋都降價(jià)銷(xiāo)售。從而加快成交進(jìn)度。 1998 元不帶任何配套 1998 元帶 400 元裝修帶配套（暖氣、燃?xì)?、?duì)講、寬帶、有線） 1998 元帶 400 元裝修，戶式中央空調(diào)、燃?xì)?、?duì)講、寬帶 在 4 月份價(jià)格基礎(chǔ)上漲 30 元 /m2 第五節(jié) 售控同步 從目前的銷(xiāo)售狀況及價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，整體銷(xiāo)售最漸見(jiàn)回 升，但離開(kāi)發(fā)商預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)仍有很大的距離，況且小勢(shì)的回升，并不能說(shuō)明，整體銷(xiāo)售已經(jīng)完全超過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)。 （ 2）第二階段，視第一階段的銷(xiāo)售效果，適當(dāng)上漲價(jià) 格，使整體平均價(jià)格控制在開(kāi)發(fā)商原計(jì)劃的平均價(jià)格范圍內(nèi)，由于此時(shí)有后期的一段銷(xiāo)售后，整體銷(xiāo)售已有了一定的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售已有一定氛圍。 結(jié) 尾： “欲善其事，必先利其器”我們以上的主體營(yíng)銷(xiāo)策略都是為更好地完成我們的銷(xiāo)售計(jì)劃而制定的。 五、錦繡花園營(yíng)銷(xiāo)阻礙及對(duì)策 阻礙： 錦繡花園廣告宣傳力度不夠， 強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)尚未盡竭挖掘，尚未樹(shù)立起應(yīng)有的產(chǎn)品形象，公眾知名度、美譽(yù)度不高，記憶不深。 把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。 故對(duì)策有二：一、引爆住宅銷(xiāo)售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售；二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求 喜好和實(shí)際需求開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到錦繡廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生，超凡享受”的字幕。 物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù) 錦繡花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。 40 基于以上三個(gè)目的和錦繡花園一直以來(lái)的廣告