【正文】 的洗發(fā)水有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣等品牌，這種品牌策略是（b11．公共關(guān)系促銷的最終目的是（b）。）14．當(dāng)產(chǎn)品在市場上的特點(diǎn)表現(xiàn)為銷售數(shù)量少，促銷費(fèi)用高，制造成本高，銷售利潤通常很低甚至負(fù)值，這時(shí)產(chǎn)品處于生命周期的（a）。A．在現(xiàn)實(shí)中，水平渠道沖突比垂直渠道沖突更普遍B．渠道沖突會給各渠道成員帶來損害，因此要努力消除C．渠道沖突也就是渠道競爭D．渠道沖突不可避免17．諸如CT、核磁共振儀等大型醫(yī)療設(shè)備在進(jìn)行促銷時(shí)，比較適合于采用（c）手段。A．明確營銷中存在的問題B．準(zhǔn)備足夠的資金C．制定營銷調(diào)研計(jì)劃D．收集足量的信息三、簡答題（每小題6分，共36分）1．簡述影響新產(chǎn)品市場擴(kuò)散速度的因素。此后10年，由于福特車適銷對路，銷量迅速增加，最高一年達(dá) 100萬輛?！倍绹ㄓ闷嚬緟s時(shí)刻注意市場的動(dòng)向。改產(chǎn)不僅耗資一億美元，而且通用汽車公司乘虛而入，占領(lǐng)了福特車市場的大量份額。這給了豐田一個(gè)想法，開發(fā)一輛能與奔馳競爭，甚至定位于更高價(jià)值的轎車，一個(gè)“聰明”的購買者欲獲得身價(jià)但不會浪費(fèi)錢。經(jīng)銷商開列了潛在客戶的名單，向他們寄發(fā)手冊，內(nèi)含12分鐘戲劇性體現(xiàn)凌志績效功能的錄像帶。，將產(chǎn)品和勞務(wù)信息傳遞給消費(fèi)者，以引起其注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，從而達(dá)到加速和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。二、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分15BBCAC610CCADB1115BCCAA1620DCCAA三、簡答題（每小題6分，共36分）1．以下因素影響新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度。（1分）（4）新產(chǎn)品的可傳播性。（2分）3．人員推銷的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）推銷宣傳針對性強(qiáng)。（）4．企業(yè)在選擇中間商時(shí)，主要考慮以下因素：（1）中間商的市場范圍；（2）中間商的產(chǎn)品政策；（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢；（4）中間商的產(chǎn)品知識；（5）預(yù)期合作程度；（6）中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平；（7）中間商的綜合服務(wù)能力。（）四、案例分析題（第1題12分，第2題20分，共32分）1．市場是在不斷變化的，企業(yè)必須不斷調(diào)查和關(guān)注市場的變化；（4分）只有適應(yīng)市場發(fā)展變化的企業(yè)才能在市場中生存和發(fā)展；（4分）市場營銷觀念的建立和貫徹是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。(8分)總之,面對凌志的挑戰(zhàn), 奔馳應(yīng)該繼續(xù)完善產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),突出品牌個(gè)性和內(nèi)涵, 牢牢抓住自己的目標(biāo)顧客群, 不能陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中。A．推銷觀念B．產(chǎn)品觀念C．生產(chǎn)觀念D．市場營銷觀念5．汽車廠收購或兼并輪胎廠是實(shí)現(xiàn)（）戰(zhàn)略的表現(xiàn)。這種定價(jià)策略屬于（）。到1991年底，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機(jī)械加工、電氣工程等13大類。請問：萬科集團(tuán)的多元化經(jīng)營是成功的，因?yàn)槠涿恳豁?xiàng)業(yè)務(wù)都盈利，但是，為什么萬科集團(tuán)要從多元化經(jīng)營向單一領(lǐng)域經(jīng)營回歸呢？你如何看待萬科集團(tuán)的決策？，EyeMo在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中始終保持著領(lǐng)先地位，在消費(fèi)者調(diào)查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣告知曉度。年齡在2029歲的白領(lǐng)女性中電腦與互聯(lián)網(wǎng)的重度頻繁使用者被認(rèn)為是最經(jīng)常使用滴眼劑的人，但這些人卻更喜歡競爭品牌的年輕形象。令她們無法忍受的是不好的個(gè)人形象和不受人歡迎。請結(jié)合上述有關(guān)材料幫助企業(yè)制定營銷組合策略中國礦業(yè)大學(xué)市場營銷學(xué)期末考試試題一答案一、名詞解釋（每小題3分，共12分）。二、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）15 BCBBB 610CCBAB 1115ABBBD 1620BDDCA三、簡答題（每小題6分，共36分）1．產(chǎn)業(yè)市場需求的特征：（1）購買者數(shù)量少，購買量大；（1分）（2）供需雙方關(guān)系密切；（1分）（3）需求價(jià)格彈性小，需求波動(dòng)大；（1分）（4）派生需求；（1分）（5）采購人員專業(yè)化；（1分）（6）影響采購決策的人多，決策程序復(fù)雜。（）（4）拖垮原有的高端產(chǎn)品。對于工業(yè)品和消費(fèi)品應(yīng)選擇不同的廣告媒體。從市場營銷實(shí)踐來看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場需求也不會大量減少。（）6．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時(shí)應(yīng)綜合考慮以下因素：（1）企業(yè)資源。（）（3）產(chǎn)品所處的生命周期階段。（）四、案例分析題（第1題12分，第2題20分，共32分）1．目前的盈利不代表永遠(yuǎn)盈利。（6分）2．將營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群，創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動(dòng)力，找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，準(zhǔn)確進(jìn)行定位，轉(zhuǎn)化Eyemo的品牌形象，吸引年輕的用戶，維持長期的客戶關(guān)系。在包裝上也應(yīng)該把這種品牌個(gè)性充分體現(xiàn)出來?？紤]到這種產(chǎn)品的特點(diǎn)，最好是利用商務(wù)中介站點(diǎn)進(jìn)行銷售，比如一些網(wǎng)上商城，網(wǎng)上藥店進(jìn)行銷售。也可以做浮標(biāo)廣告。游戲的設(shè)計(jì)中應(yīng)該把用眼常識，EYEMO的作用等相關(guān)知識點(diǎn)嵌如其中。標(biāo)題序號依次為：一 ~（一）（1）~ ①。 C附加產(chǎn)品 ，這屬于（）的策略。 （）。多選或漏選均不給分）（）。 四、填空題（每空1分，共6分）。五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?2．簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略?3．經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 4．品牌設(shè)計(jì)需要遵循什么基本原則？ 5．簡述銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別六、論述題（14分）試述科學(xué)技術(shù)的發(fā)展（特別是知識經(jīng)濟(jì)）對市場營銷組合的影響七、案例題（每題9分，共18分）案例1美國天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場的31％。（1）美國天美時(shí)鐘表公司將市場上的購買者分為幾類（2）這種細(xì)分是否有效？(3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的 案例 2現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。（1）你認(rèn)為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會？ 2）你認(rèn)為B公司應(yīng)該把目標(biāo)市場選擇在哪里?3）、如果你負(fù)責(zé)B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標(biāo)市場策略?《市場營銷學(xué)》試題A卷參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋（每個(gè)小題3分，共12分）1．市場營銷環(huán)境：指與市場營銷活動(dòng)有關(guān)的，影響企業(yè)與其目標(biāo)市場進(jìn)行有效交易的各種外界條件和因素的綜合。多選或漏選均不給分）1．ABCDE 2．ABCD 3．ABCDE 4．CD 5．AC四、填空題（每空1分，共6分） 選擇分銷五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面? 人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長期性。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。（2）開展業(yè)務(wù)的順序不同。機(jī)會在于尋找或利用新的技術(shù)，滿足新的需求。營銷者主要注意力是不斷尋找新科技來源、新技術(shù)的專利保護(hù)，開發(fā)給消費(fèi)者帶來更多便利的新產(chǎn)品。（3分）（4）科學(xué)技術(shù)的日新月異也帶來促銷方式的變化，從以前的口碑傳遞過渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時(shí)代。（3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？（3分）答：在企業(yè)之間競爭日益激烈的情況下，通過市場細(xì)分，企業(yè)可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業(yè)有利的營銷機(jī)會，美國天美時(shí)鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時(shí)候，對市場進(jìn)行有效紉分，從而找到自己的目標(biāo)市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價(jià)位的市場。（3）如果你負(fù)責(zé)B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標(biāo)市場策略?（3分）答：B公司會針對A公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時(shí)在定價(jià)上盡可能考慮到顧客付款方便