【正文】 內(nèi)和國(guó)外公司同樣有利。 圖 — 10 20xx 年分地區(qū)摩托車保有量 20xx 年末全國(guó)民用摩托車保有量 輛，全國(guó)平均 輛 828550756412703641633519602051577109571210513911469550424064嘉陵錢江力帆輕騎隆鑫宗申新大洲長(zhǎng)鈴金城建設(shè)3 . 5 03 . 8 74 . 2 44 . 7 14 . 7 64 . 9 65 . 2 25 . 8 06 . 2 46 . 8 3占總量比? 9 ? 7 ?8 ?17 ?15 ?86 ?263 ?134 ? 25 ?6 位次變化增長(zhǎng)率占總量比 位次變化增長(zhǎng)率% %20xx 年 20xx 年年 年20xx – 2 0 0 1 年國(guó)內(nèi)前 10 名摩托車生產(chǎn)企業(yè)銷量及位次變化（單位：輛）分地區(qū)摩托車保有量 ， 2 0 0 2 年 ( 單位：輛 / 千人 )2 4 .63 7 .32 5 .41 1 .51 9 .22 0 .61 4 .8 2 1 .53 5 .71 4 .41 1 .51 6 .72 4 .12 0 .62 4 .04 4 .65 4 .45 9 .93 2 .13 9 .44 4 .77 8 .74 8 .58 .66 .34 .65 .61 3 .45 .21 8 .71 4 .7每千人擁有量 1 5 輛的地區(qū)每千人擁有量 25 35 輛的地區(qū)每千人擁有量 3 5 輛的地區(qū)每千人擁有量 15 25 輛的地區(qū)三、 摩托車銷售渠道復(fù)雜混亂 通過對(duì)摩托車銷售渠道的考察，可以看出，摩托車生產(chǎn) 公司的銷售渠道較為混亂，取道管理也較難實(shí)施，摩托車生產(chǎn)商對(duì)渠道的控制力較弱，這導(dǎo)致地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象無法解決，價(jià)格難以控制，品牌推廣工作不能有效開展，流通庫(kù)存難以掌握等渠道弊病，并使得整個(gè)渠道中各成員的利益都受到一定程度損傷。這些跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)摩托車公司的最大挑戰(zhàn)在于其擁有的品牌 （據(jù)調(diào)查，本田、鈴木的價(jià)位如果比國(guó)內(nèi)品牌高出不超過 20%，將會(huì)有 80%的國(guó)內(nèi)品牌客戶流失）、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)（ 日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省宣稱，中國(guó) 90%的產(chǎn)品是盜版日本產(chǎn)品， 加入 WTO后，國(guó)家肯定會(huì)加大監(jiān)管力度 ）、資本實(shí)力（可能會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，擠垮國(guó)內(nèi)公司）。 汽車零配件產(chǎn)品分類 圖 — 1 顯示了 汽車配件產(chǎn)品的分類示意圖，其中人為本公司的高分子防刺防彈自動(dòng)補(bǔ)漏液屬于車輪與制動(dòng)類產(chǎn)品中的輪胎添加劑類產(chǎn)品。對(duì)于汽車零部件公司來說，整車公司的種種變化，可能意味著對(duì)配套市場(chǎng)的重新洗牌，估計(jì)未來 3— 5 年將是零部件生產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。目前的汽車零部件國(guó)產(chǎn)化政策取消，汽車產(chǎn)品進(jìn)口配額和許可證制度也逐步取消，這些都是在 WTO 框架下政府職能轉(zhuǎn)變的直接結(jié)果。 二、伴隨整車公司重組的是采購(gòu)規(guī)則的調(diào)整 以最少資金采購(gòu)質(zhì)量最好、技術(shù)最先進(jìn)交貨期最短、服務(wù)最好的零部件，是全球化采購(gòu)所遵循的最佳采購(gòu)原則，也將成為國(guó)內(nèi)整車公司采購(gòu)零部件的新規(guī)則。圖 — 2 顯示了 20xx 年上半年我國(guó) 汽車進(jìn)出口情況。 在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng)，汽車貿(mào)易領(lǐng)域的利潤(rùn)比例中，汽車服務(wù)的利潤(rùn)總量約是汽車銷售利 潤(rùn)總量的 3倍，汽車配件利潤(rùn)的 3倍。所謂汽車特殊養(yǎng)護(hù)用品是指汽車上常備用 一些特殊養(yǎng)護(hù)用品，其對(duì)延長(zhǎng)汽車零部件使用壽命、預(yù)防、應(yīng)急處理途中故障頗為有益。在短時(shí)間里，很難形成品牌忠誠(chéng)度，理解汽車養(yǎng)護(hù)的真正含義。蓄電池再生劑水箱補(bǔ)漏劑補(bǔ)胎劑防霧布輪胎應(yīng)急補(bǔ)漏打氣筒汽車外殼光亮劑汽車服務(wù)業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)分類最主要的服務(wù)要素有兩個(gè)方面，即車的檔次與使用時(shí)限。 二、市場(chǎng) 轎車已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入家庭，到 20xx 年底，全國(guó)民用汽車擁有量達(dá)到 2200多萬輛。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況 總體來說，在目前的補(bǔ)胎劑市場(chǎng)上，沒有壟斷性的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是廠商眾多，各種技術(shù)層面的產(chǎn)品都有，參差不齊。 美國(guó)鵬斯（ Pennzoil）公司擁有全美汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)第一品牌 “Jiffy Lube”，其產(chǎn)品達(dá) 1300 多種，年銷售額近百億美元，其中 SNAP 品牌占 10%份額。使用杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎劑后，車輪行駛時(shí)的離心力使其均勻分布于輪胎內(nèi)壁。據(jù)有關(guān)部門測(cè)定：輪胎虧 1 磅氣，減少使用壽命 28%；虧 2 磅氣，減少使用壽命 35%，虧 3 磅氣，減少使用壽命 52%；如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛，幾百米內(nèi)輪胎鋼圈即刻報(bào)廢。 圖 — 2 顯示了杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液的外觀照片 圖 — 2 杰威輪胎自動(dòng)補(bǔ)胎液 三、倍神輪胎防爆液 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產(chǎn)的倍神輪胎防爆液，通過了國(guó)家轎車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心的檢測(cè)。 “ 輪胎保自動(dòng)補(bǔ)胎劑 ” 原稱“ 補(bǔ)胎魔液 ” ，曾榮獲國(guó)家 “ 星火計(jì)劃 ” 成果金獎(jiǎng)、國(guó)家發(fā)明獎(jiǎng)和專利項(xiàng)目金杯及科技 創(chuàng)新金獎(jiǎng)，已被載入《當(dāng)代發(fā)明家成果詞典》第二冊(cè)，現(xiàn)被深圳市政府列為《深圳名優(yōu)產(chǎn)品》，中國(guó)國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局確認(rèn)為國(guó)家名優(yōu)產(chǎn)品并頒發(fā) “ 中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品 ” 證書，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、東南亞等國(guó)。 結(jié)論 —— 機(jī)遇與威脅 通過對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境及汽車配件產(chǎn)業(yè)環(huán)境與汽車服務(wù)業(yè)環(huán)境的掃描，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息的把握，項(xiàng)目組分析得出關(guān)于人為本公司發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 圖 — 2 產(chǎn)業(yè)演進(jìn)曲線 資料來源：結(jié)合 EDS 的產(chǎn)業(yè)分析工具 EndGame Curve 以及《 20xx 中國(guó)汽車市場(chǎng)年鑒》與《 20xx中國(guó)汽車工業(yè)年鑒》資料整理分析 1 3第一階段初創(chuàng)2第二階段規(guī)?；谌A段聚集4第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度C R 31 0 0 %9 0 %8 0 %7 0 %6 0 %5 0 %4 0 %3 0 %2 0 %1 0 %0%5 10 15 20軟飲料國(guó)防汽車制造汽車配件汽車服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)ED S — En d G a m e C u r v e時(shí)間（年）第一階段初創(chuàng)第二階段規(guī)?；诙A段規(guī)模化第三階段聚集第四階段平衡和聯(lián)盟第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度軟飲料國(guó)防汽車制造汽車配件汽車服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)—時(shí)間（年） 人為本公司發(fā)展的大好機(jī)遇 當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的旺盛需求與補(bǔ)胎劑行業(yè)的剛剛起步為人為本公司提供了較好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這一大好機(jī)遇主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 汽車養(yǎng)護(hù)與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速發(fā)展，為本產(chǎn)品提供了可供搭載的又一渠道 渠道支配者實(shí)力過強(qiáng)，渠道拓展難度較大 圖 — 1 產(chǎn)品所屬產(chǎn)業(yè)界定 產(chǎn)品與技術(shù) 在產(chǎn)品與技術(shù)上，人為本公司擁有較為先進(jìn)的技術(shù)專利，并且產(chǎn)品的科技含量較高，有質(zhì)量保證，產(chǎn)品成本較低，體積小重量輕，供貨速度較快。能承受一定負(fù)荷 ,經(jīng)受得住與路面的沖擊 ,用于軍用車輛起一定防彈作用。因此在產(chǎn)品生產(chǎn)及其管理上，人為本公司都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí) 力。 人力資源與資金實(shí)力 在人力資源方面，人為本公司地處人才濟(jì)濟(jì)的上海市，人力資源較為豐富。 結(jié)論 —— 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 通過對(duì)人為本公司的產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、人力、財(cái)務(wù)等基本面的了解與分析，項(xiàng)目組認(rèn)為目前人為本公司優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品與技術(shù)上，劣勢(shì)主要表現(xiàn)在銷售渠道與公司管理上。產(chǎn)品價(jià)格低 公司實(shí)力較小 一汽汽貿(mào)公司的解放車的營(yíng)銷策略 一、營(yíng)銷理念 一汽汽貿(mào)公司的解放卡車的營(yíng)銷理念即是建立 21 世紀(jì)新型客戶關(guān)系，有市場(chǎng)營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)服務(wù)向感動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，公司效益第一向用戶價(jià)值第一轉(zhuǎn)變。建立一種關(guān)系，即解放同經(jīng)銷商的關(guān)系、解放同服務(wù)商的關(guān)系 、解放同終端客戶的關(guān)系都?xì)w入解放事業(yè)部進(jìn)行管理。無網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝 明確規(guī)定合同價(jià)加運(yùn)費(fèi)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最低限價(jià) 嚴(yán)格劃分經(jīng)銷區(qū)域，不許躥貨。 上海主要的汽車修理養(yǎng)護(hù)連鎖店，如龜博士， 3M，快車手，快菲特，馳耐普等，有各種不同層次的加盟連鎖店，有的偏重 于養(yǎng)護(hù)，有的偏重于秀麗，有的養(yǎng)護(hù)修理兼而有之，成為全方位的大型汽車服務(wù)中心。 國(guó)內(nèi)汽配廠汽配經(jīng)銷商 客戶汽車服務(wù)站國(guó)外汽配廠進(jìn)口代理商汽車修理商汽車維修養(yǎng)護(hù)連鎖店美國(guó)殼牌公司旗下的澎澤爾 能及時(shí)、準(zhǔn)確的將耗材和產(chǎn)品配送到加盟商指定的地方依據(jù)馳耐普連鎖總部服務(wù)承諾，從總部配購(gòu) 設(shè)備一年內(nèi)保修，產(chǎn)品半年內(nèi)可以調(diào)換。 49 ， 0 0 0165。 4 ， 200165。 ?獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì) 安利會(huì)從每月凈營(yíng)業(yè)額統(tǒng)撥 21%作為市場(chǎng)開拓經(jīng)費(fèi)，營(yíng)業(yè)代表無論是以產(chǎn)品定價(jià)或以 8折優(yōu)惠銷售產(chǎn)品，每月均可按個(gè)人銷售的產(chǎn)品的凈營(yíng)業(yè)額獲公司發(fā)放最高達(dá) 21%的銷售傭金。（ 8 7 斗 6 ）％管理政策基本利差常年返利銷售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫(kù)存折扣銷量返利過程返利贈(zèng)品支持定量加送開箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開戶率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專區(qū)銷售深度分銷費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利管理政策基本利差常年返利銷售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫(kù)存折扣銷量返利過程返利贈(zèng)品支持定量加送開箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開戶率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專區(qū)銷售深度分銷費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利2． 4％的利差空間；按 600 箱出廠價(jià)算，每層是 3％的利差空間；按 1200 箱出廠價(jià)算，每層是 3． 5％的利差空間 ?年終返利 20xx 年，寶潔對(duì)一級(jí)批發(fā)商和直供店的年終返利是 1． 5％ ，即達(dá)到年銷量指標(biāo)后，返進(jìn)貨額的 1． 5％。覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷商形象地概括為 “ 勞務(wù)費(fèi)用 ” ，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷商辦事 處的寶潔臨時(shí)員工（銷售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷活動(dòng)。核心生意發(fā)展基金（ CBDW）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶，寶潔每年按進(jìn)貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動(dòng)。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在 0． 25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。 項(xiàng)目組通過與人為本公司人員的多次溝通，在雙方認(rèn)可的基礎(chǔ)上提出了以客戶安全為本，從汽車輪胎安全做起，發(fā)展壯大之后主要為客戶提供汽車養(yǎng)護(hù)與安全類產(chǎn)品與服務(wù)的基本發(fā)展戰(zhàn)略理念框架。 圖 。這個(gè)愿景引發(fā)出無數(shù)勇敢的行動(dòng)，并終于使人類成功登上了月球。 戰(zhàn)略使命 是外在焦點(diǎn)它要說明組織應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)，為誰(shuí)服務(wù)，準(zhǔn)備提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)等。公司只有具備了明確的任務(wù)和目的，才可能制定明確和現(xiàn)實(shí)的公司目標(biāo)。 我們要成為什么？ ?五年內(nèi) ：全國(guó)補(bǔ)胎劑類產(chǎn)品的一流供應(yīng)商 ?十年內(nèi) ：全國(guó)汽車安全與養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng) 商 ?二十年內(nèi) ：全球汽車安全與養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品與服務(wù)的一流供應(yīng)商 公司任務(wù)陳述 任務(wù)陳述是對(duì)公司“存在理由”的宣言，他回答了“我們的業(yè)務(wù)是什么？”這一關(guān)鍵問題。 ?產(chǎn)品或服務(wù)：我們目前的主要產(chǎn)品是高分子補(bǔ)胎劑， 我們?yōu)檩喬ヌ峁┙K身養(yǎng)護(hù)服務(wù)，以后我們將以汽車安全為中心，開發(fā)相關(guān)的高科技產(chǎn)品與服務(wù)。 ?自我認(rèn)識(shí)：將通過釋放全體員工的能量，在未來 1000 天的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)大 ?對(duì)公眾 形象的關(guān)切：分擔(dān)汽車產(chǎn)業(yè)對(duì)環(huán)境保護(hù)的責(zé)任 ?關(guān)心員工：提供給員工良好工作條件，富有吸引力的福利待遇和個(gè)人職業(yè)發(fā)展 5. 營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì) 通過對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的掃描，對(duì)公司戰(zhàn)略理念的梳理，對(duì)相關(guān)企業(yè)營(yíng)銷渠道的調(diào)查與訪談以及與人為本公司的多次溝通，項(xiàng)目組基本上確定了影響渠道設(shè)計(jì)的多種不確定因素，確定了渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要為開拓市場(chǎng)，對(duì)多方面的影響因素做了分析之后，建議人為本公司采取三級(jí)雙重渠道結(jié)構(gòu)，并對(duì)渠道利差、渠道激勵(lì)與渠道沖突管理提出了框架性的建設(shè)意見。 二、渠道設(shè)計(jì)程序 圖 顯示了項(xiàng)目組進(jìn)行人為本公司的營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì)時(shí)所采取的主要步驟。 市場(chǎng)分散程度 —— 全國(guó)各地，但主要是東南沿海和東北、華北一帶，較集中 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣 —— 消費(fèi)者購(gòu)買補(bǔ)胎劑類產(chǎn)品，多數(shù)是在維修時(shí)，部分較早接受汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)的高檔消費(fèi)者也不會(huì)單獨(dú)購(gòu)買，一般是在養(yǎng)護(hù)時(shí)購(gòu)買 目標(biāo)顧客的集中度 —— 相對(duì)集中 ?產(chǎn)品因素 新舊 —— 屬新產(chǎn)品 毛利 —— 較高，按售價(jià)計(jì)算有近 66%的利潤(rùn)空間 ?公司本身因素 控制渠道的愿望 —— 前期主要是開拓市場(chǎng)，控制渠道愿望不強(qiáng) 倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力 —— 一般 ?中間商狀況 渠道長(zhǎng)度 ：需要確定分銷商級(jí)數(shù)，各影響因素與渠道長(zhǎng)度的關(guān)系，渠道控制與資源運(yùn)用的關(guān)系 18