【正文】 較好 。由于 201 卡只能撥打中國電信的 IP 卡，所以沒有使用過聯(lián)通、吉通的 IP 電話卡。我購買的是中國電信的 IP卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢。 IP 電話同普通電話相比較，價格的確比較低，但是通話時回音現(xiàn)象很嚴重，聲音比較小。 五 結(jié) 束 語。 （二） 營銷戰(zhàn)術(shù)。 三 網(wǎng)通目標市場定位。 二 市場調(diào)查分析。 西 南 區(qū) ： ； :； 群： IP 電話業(yè)務(wù)整合營銷方案 『 初稿 』 前 言 內(nèi)部資料：請勿復(fù)印 等 級： AAA 發(fā)展 是中國面向二十一世紀的必然趨勢，為了更好地服務(wù)于社會， 金手指 期望與 網(wǎng)通 公司進行友好合作，達到互惠互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的目 的，并展開長期、深入的合作。 目 錄 一 市場調(diào)查報告。 。 （四） 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。 （六） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查。 。 （三） 銷售通路分析。 （五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析。 （七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴分析。 四 市場營銷方案。 (一 ) 消費群調(diào)查 1 個人消費群調(diào)查 例 1 蔣明智 女 62 歲 調(diào)查地 點：美國領(lǐng)事館門外 因為我的女兒在美國，經(jīng)常需要電話進行聯(lián)系，原來總是她從美國打過來，現(xiàn)在我可以通過 IP 電話給她打過去。我原來是當兵的，不時要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。我在寢室里撥打長途，先通過 201 卡進入，然后再撥打 17908，輸入帳號和密碼便可以撥打長途了。 例 2：深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生（中國電信用戶） 代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長途電話比較多一些。 例 5：四川航空公司（聯(lián)通用戶）電話： 5393024 聯(lián)系人： IP 卡部內(nèi)一位先生 我們使用 IP 電話已一年多，原來是用 IP 卡撥號使用，撥號復(fù)雜。 (二 ) 銷售通路調(diào)查 1 一級代理商調(diào)查 基本每一個 IP 電話運營商都有一級代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的 IP 電話代理。網(wǎng)通是全世界上首次大規(guī)模、全網(wǎng)絡(luò)使用 IP/DWDM 技術(shù)，使在兩根光纖上全程十七個城市開通 80G 全IP 通道的公司。 CNC是一個既有先進的 MPLS和服務(wù)質(zhì)量 (QoS)保證措施的可管理的寬帶 IP 網(wǎng)絡(luò)。 CNC 是一個高可靠、低延時的 IP 電信網(wǎng)絡(luò)。 SLA 中除了需要簽定服務(wù)質(zhì)量合同外，還有一個很重要的內(nèi)容就是“服務(wù)可用性”。 SLA 中與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有關(guān)的另一個重要參數(shù)就是網(wǎng)絡(luò)延遲。這樣就可以保證任意節(jié)點或鏈路的中斷都不會影響其它節(jié)點的通信。 ? 每個節(jié)點都采用雙機備份，這樣，一臺設(shè)備（或一個端口）業(yè)務(wù)中斷都不會影響用戶的業(yè)務(wù)。不會出現(xiàn)不同速率鏈路間捆綁的現(xiàn)象，可以很好地完成負載分擔。在核心層配備大容量高速路由交換機，以 IP over DWDM 方式互聯(lián)組成 CNC 骨干網(wǎng)的核 心層；在邊緣層配備多種接口的路由器、千兆以太網(wǎng)交換機等設(shè)備，它們與核心層的路由交換機互聯(lián)。因此，與許多隧道方法不同，用 MPLS 構(gòu)造的 VPN通常不需要加密。由于 MPLS VPN 是基于網(wǎng)絡(luò)的，全部的 VPN 網(wǎng)絡(luò)配置和 VPN 策略配置都在網(wǎng)絡(luò)端完成，運營商可以通過設(shè)立集中的網(wǎng)絡(luò)管理中心統(tǒng)一配置，因此可以大大降低管理維護的開銷。 CNC 可提供： ? 因特網(wǎng)接入業(yè)務(wù) (專線、撥號， vISP?)； ? 帶寬批發(fā)業(yè)務(wù) (IP 形式、 FR 形式等 )； ? VPN/VPDN 業(yè)務(wù)； ? VoIP 形式的電話、傳真業(yè)務(wù)； Web/Email/Application Hosting 等宿主類業(yè)務(wù)。 中國電信 IP 電話“綠色家園行動”將從 20xx 年 9 月 15 日起在全國范圍內(nèi)展開，中國電 信為此次活動專門設(shè)計了“ IP 電話綠色家園行動”電話卡，面向社會公開發(fā)行，面值為 50 元。根據(jù)協(xié)議，建行將為網(wǎng)通公司提供授信、資金結(jié)算、投資銀行、銀行卡等金融服務(wù)，促進網(wǎng)通公司電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、 IP 電話業(yè)務(wù)、 IDC 業(yè)務(wù)、 IP 帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、 171 撥號上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。這是國內(nèi)電話銀行網(wǎng)絡(luò)與 IP 網(wǎng)絡(luò)首次實現(xiàn)的全網(wǎng)連接，招商銀行近 1000 萬的“一卡通”用戶都可通過開戶地電話銀行申請 IP 電話服務(wù)。雙方將在通信系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、技術(shù)、 服務(wù)等多方面進行廣泛和密切的交流，還將在市場調(diào)查、新業(yè)務(wù)市場的培育和開發(fā)，以及新技術(shù)的試驗和交流上進 行合作。其中 gsr120xx 是思科新推出的目前國內(nèi)唯一可以用于萬兆 ip 骨干網(wǎng)的業(yè)界最高端路由器產(chǎn)品，此次 在 網(wǎng) 通 項 目中 的 應(yīng) 用也 是 該 產(chǎn) 品在 中 國 市場 首 次 亮相 。 6． 中國網(wǎng)通全面采用奔瑞布線 中國網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線系統(tǒng)工程全面采用了英國奔瑞公司 (BRANDREX, CARADON 集團下屬公司 )的布線產(chǎn)品。這一協(xié)議是本著友好合作、互惠互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的原則簽訂的。一旦開通，客戶可以長期享受該項服務(wù)。而中國網(wǎng)通則可通過匯豐電訊的國際網(wǎng)絡(luò)為客戶提供低成本、高質(zhì)量的ＩＰ語音電信服務(wù)。 長途費用較高、不可漫游 通過上表，我們可以看到 IP 電話業(yè)務(wù)是 PSTN 電話長途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。對以下問題敏感： ? 可通話范圍 ? 通話質(zhì)量 ? 接通率 ? 接通時間 （三） 銷售通路分析： 1 一級代理商分析 根據(jù)我們的調(diào)查，由于各運營商對一級代理的產(chǎn)品系列沒有有嚴格的規(guī)定，所以代理商的忠誠度不夠，所以對非主流產(chǎn)品推介力度不夠。 根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前 IP 電話業(yè)務(wù)各營運商所占比例為： 公司 比例 中國電信 聯(lián)通 吉通 其它 總比 例 100% % % % % （五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析 通過對網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對比，我們覺得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時間不會太長。 （七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查 通過對網(wǎng)通公司戰(zhàn)略合作伙伴的調(diào)查，我們感覺網(wǎng)通公司外部環(huán)境很良好，和大的商 業(yè)銀行以及電信設(shè)備主要提供商有緊密的聯(lián)系。 四 整合營銷方案 （一） 營銷戰(zhàn)略 1． 戰(zhàn)略要點：補缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場補缺 者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國電信的第一號挑戰(zhàn)者，然后成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。因為在我們耗費了大量的市場推廣費用后，搶來一定數(shù)量的用戶，但是受自身條件的約束，很容易讓這些消費者成為反面宣傳者。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴大，經(jīng)驗積累和人力資源儲備達到相應(yīng)水平，便擴大目標市場，成為市場挑戰(zhàn)者。隨后進行軟性新聞炒作，內(nèi)容圍繞網(wǎng)通公司企業(yè)文化和技術(shù)先進性； ? 通過硬性廣告全面重點介紹網(wǎng)通產(chǎn)品系列及技術(shù)先進性 ? 商業(yè)區(qū)促銷活動 ⑤ 實施控制： 通過對實施中的不足 進行加強，并糾偏 ? 第二階段 ① 目標受眾：企業(yè)消費群受眾 ② 階段目標：提高企業(yè)用戶對網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度 ③ 宣傳主題：溝通與光同速，為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無止境的追求。 ③宣傳主題： 不再買卡， 主要介紹有卡便有 IP 帳戶 ④實施細則： ? 在新聞媒介上，宣傳有銀行卡便有 IP 帳戶 具體操作方式以報紙平面廣告為主。