【正文】 近年來在臨川購房安家的居民，所占區(qū)域總?cè)丝跀?shù)的 20％左右。 （二）交通區(qū)位 撫州交通便利，區(qū)位優(yōu)勢明顯，東靠浙江，南鄰福建，距省會城市南昌僅90 公里，有國家一級公 路直達。在建筑風格品味上，秉承了海派不夜城的鮮明特色，以三層四萬余平米的恢宏體量，鑄就一座撫州乃至江西省內(nèi)時代品質(zhì)的標志性商業(yè)中心；在業(yè)態(tài)布局上，金巢華城利用回廊式的建筑架構(gòu)，嫁接上海品牌經(jīng)營，以聚集空前的投資人氣；在商業(yè)運作上，金巢華城更是導入了現(xiàn)代國際運營模式，并由 上海市老牌著名房地產(chǎn)策劃企業(yè)新圣營銷機構(gòu)全程企劃經(jīng)營。 金巢華城營銷推廣報告 導 言 “南昌故郡，洪都新府，星分翼軫，地接衡廬 ??”贛水蒼茫，億萬年來孕育著一片物華天寶的紅土地，才俊輩出，千百年來傳唱著一曲人杰地靈的古詩章。 金巢華城位于江西省撫州市市中心、金巢大道的東側(cè)，是一座集現(xiàn)代商務、時尚購物、品味休閑、動感娛樂、南北美食為一體的現(xiàn)代化生活商城，引領都市時尚潮流，開創(chuàng)撫州投資創(chuàng)業(yè)先河。 一、撫州市概況 （一）撫州概況 撫州市位于江西省東南部，轄 10 縣 1 區(qū)，全市面積 萬平方公里，其中耕地面積 萬畝；全市總?cè)丝?380 萬人，市政府所在地臨川區(qū)人口近 40萬人。他們的特點是：有一定的消費能力和投資觀念，但缺乏的是現(xiàn)代投資理念，不會輕易接受比較新潮的投資項目。 即將在此地購房安家的新居民 即指今后周邊一些即將推出的樓盤的業(yè)主。 （四）撫州經(jīng)濟 改革開放以來的二十多年，是撫州市歷史上發(fā)展最快的時期。全社會固定資產(chǎn)投資年均增長 12%， 20xx 年達到 42 億元。 贛東大道上的商業(yè)供需平衡 總體而言，贛東大道的商業(yè)環(huán)境十分成熟，此處商鋪的使用率已接近飽和，租金價格不菲，往往是重金難求一鋪。 其它路段的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃混亂 而與贛東大道 相交的岔路上的商業(yè)業(yè)態(tài)分布相對比較混亂，環(huán)境也比較差，商業(yè)類型主要以小型的飲食店、五金建材店、小賣部為主。 撫州市市民的消費觀念仍停留在非理性消費階段，撫州市的人均月收入約在 600 元左右，而從當?shù)氐南M情況看，人們的主要消費是餐飲和娛樂，對于追求生活質(zhì)量方面的消費觀念比較缺乏。而近年來剛剛遷入此地的新居民，由于年齡層次較低、受教育程度較高，對商業(yè)環(huán)境和市場配置等往往有較高的要求，除了滿足平時生活必需的條件外，他們對休閑時尚也有一定的需求。 ? 消費主要以家庭為主，所購買的商品家庭實用性要求很高，因此，相對的購物頻率就很高，而消費單價就相對較低。主要歸納為以下幾個方面： ? 大學生消費有其不理性的一面 大學生沒有經(jīng)濟來源，經(jīng)濟獨立性差，消費沒有基礎，經(jīng)濟的非獨立性決定了大學生自主消費經(jīng)驗少，不能理性地對消費價值與成本進行衡量。而 “奢侈 ”消費則是由大學生消費的示范效應，攀比心理導致的。 （三）本案現(xiàn)有客戶電話征詢 征詢電話 109 個，有效電話 39 個，其中 A 級客戶 16 個，自用客戶 22 個，投資客戶 14 個。 投資型客戶分析 ? 無房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗，在高回報率的誘惑下，投身其中。 吸引該類客戶投資的方式：為其制定 “投資回報率分析表 ”，以高投資回報吸引他們對本商鋪的投資租賃。同時，宣傳本案的未來規(guī)劃前景，增強他們的經(jīng)營信心。 貿(mào)易廣場設立由工商、國稅、地稅和撫州貿(mào)易廣場管理公司等部門工作人員組成的管理服務中心，為小業(yè)主服務。 價格偏高。 工程進度慢。 （一）市場契機 商鋪銷售價格進行分析，目前商鋪市場價格走勢較以前略有上升，個別除外（如馬家山），看出撫州眾房地產(chǎn)開發(fā)商有意將房產(chǎn)市場托上去，這在市場大方向上，保證了本案有一個良好的市場發(fā)展空間。 撫州市民的收入水平與消費水平不成比例，市民在餐飲、娛樂上的消費是日常消費重中之重，消費支出是畸形的，故本案在分區(qū)經(jīng)營時，餐飲、娛樂行業(yè)應預留一定的面積，面積比例可參考撫州市成熟大型商城中二業(yè)態(tài)的面積比例。 免半年營業(yè)稅的稅收優(yōu)惠政策。 當?shù)厥忻駥徺I期房有抵觸情結(jié)，原因是，當?shù)卮蠖嚅_發(fā)商將物業(yè)進行銀行抵押，增加本案的初期銷售難度，本案可提出誠信消費的概 念。 2. 政府對房地產(chǎn)開發(fā)引導無序，存在大量同類產(chǎn)品的空置和重復建設。因此，導入先進的開發(fā)理念、經(jīng)營模式和強有力的公關形象，會給項目創(chuàng)造出一個良好的經(jīng)營發(fā)展空間。 本案的投資商及代理商均為上海公司，因此對于本案引進先進的商業(yè)形態(tài)和提供新穎的 經(jīng)營理念具備了暢通的渠道。 本案圍合式商城的形態(tài)，有助于形成業(yè)態(tài)及人流的均勢平衡，相對于兵營式建筑，不易形成人流冷感區(qū)。 針對當?shù)噩F(xiàn)房認同感較高的消費觀念，本案的期房銷售可能會遭遇少許市場抗性。 2） 目前，房地產(chǎn)市場上店鋪的平均年投資回報率在 5%左右，以 5%計。 3） 稅收制度 ：免半年營業(yè)稅，提高小業(yè)主商業(yè)經(jīng)營的積極性。 （二）包租銷售、租金計算 已知：項目銷售均價 3200 元 /平方米，二樓以高價 3000 元 /平方米計，三樓2600 元 /平方米，每平方米物業(yè)市場年租金回報率 5%，項目總建筑面積 41878平方米。 中心商鋪加內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面的一層、二層，建議引入主力店進行主題經(jīng)營。另外一種模式是在傳統(tǒng)的商業(yè)中心開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)。青云峰路上的商鋪就是很好的例證。開發(fā)商在看到商業(yè)地產(chǎn)的價值后，由于缺乏商業(yè)和管理的基本經(jīng)驗，往往一涌而上，不論是馬家山，還是撫州貿(mào)易廣場，從本質(zhì)上講都是由于業(yè)態(tài)定位和業(yè)態(tài)分布存在問題。 經(jīng)營內(nèi)容分別為“鮮得來”排骨年糕，串炸里脊肉，豐裕生煎，麻辣燙，南翔小籠，特色餛飩，珍珠奶茶，“富樂夢”圓筒冰激凌等，每 間鋪面的營業(yè)面積在 4080 平方米左右。 選址在內(nèi)庭的二層，面積約 1100 平方米。 （ 6）娛樂 娛樂指的是豐富客戶休閑生活的娛樂場所，例如，自助式卡拉 OK。 （二）銷售策略 市場策略 目標客戶定位本地自用客戶以及江浙投資客戶。 1） 招商小組與現(xiàn)場營銷二駕馬車并駕齊馳。 2） 追求大音噓聲的境界。 價格控制設定： 以“低開高走”價格策略，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。 銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，將商鋪單位按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。 針對“金巢華城”項目，根據(jù)“房價低開高走”這一營銷推廣原則，結(jié)合銷售控制、價格控制、時間控制，以銷售期的不同設計出循序漸進的銷控手段。 至于青云峰路和金巢大道沿街商鋪各 50%，由于地理位置較好，一上市必定會受到市場的搶購；如此炙手可熱的鋪位之所以在一期推出，主要考慮到 它可以起到價格支撐和測試市場承受力的作用。 十、推廣定位及策略 本案在產(chǎn)品形態(tài)及品質(zhì)上，不但具有優(yōu)勢，更在整個江西省范圍內(nèi)具有獨一無二的特點。 （二）推廣精神： 傳承海派商業(yè)文化 引領撫州生活潮流 （三）推廣主題： 撫州商業(yè)新坐標 財富人生制高點 副主題： 首付四成 包租兩年 返 租還貸 六年翻番 分主題廣告語： 投資價值： 投資潛力正在 100%上升 置業(yè)回報已經(jīng) 8%鎖定 無限上升潛力 彰顯投資價值 區(qū)域位置： 尊榮商圈 人聚金匯 4 萬平方米規(guī)模化商鋪 濃縮上海商品的集散地 生活模式 ：塑造撫州生活廣場 演繹上海商業(yè)文化 體驗都市人性化全程服務 引入海派商業(yè)化物業(yè)管理 建筑品質(zhì)： 蘊涵智能科技品質(zhì) 典藏傳世建筑恢弘 傳承海派設計理念 演繹都市商業(yè)文化 崇尚海派設計理念 營造現(xiàn)代時尚環(huán)境 （四）推廣通道： 報紙類： 本案所處撫州地區(qū)的報紙、雜志類媒體市場力度較弱，因此 ，除開盤階段將對撫州及南昌地區(qū)的主流報紙進行一至兩輪的宣傳外，不宜過多投入。