大客戶銷售技能培訓(xùn)(ppt-147頁)-預(yù)覽頁
【正文】 處地,?,如何設(shè)身處地,信息對稱 了解對方的行業(yè) 了解對方的公司 了解對方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 了解對方的生活狀況 換位思考,?,與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查,采購標(biāo)準 決策程序 關(guān)鍵人物情況 客戶關(guān)系 人際關(guān)系,?,說服與客戶關(guān)系發(fā)展,?,尋找銷售機會,用你手中的資源，在實現(xiàn)客戶夢想方面你能做什么？ 你如何能比競爭者做得更好？（你的優(yōu)勢） 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購標(biāo)準？,?,制定銷售方案,解決方案 說服方案,?,解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),需求的理解與溝通 與工程師的配合 方案的設(shè)計 方案的展示,?,說服方案,個性化的說服 與客戶為中心,?,建立客戶關(guān)系,設(shè)計客戶關(guān)系策略 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 建立自己的關(guān)系網(wǎng) 防御競爭,?,設(shè)計客戶關(guān)系策略,分析自己的客戶關(guān)系現(xiàn)狀 確定工作對象和工作重點 制定個人關(guān)系發(fā)展計劃 制定人際關(guān)系協(xié)調(diào)策略,?,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的價值 提出倡議 提供內(nèi)部信息 提供購買進展情況 促進購買,?,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,什么樣的人會成為內(nèi)部支持者 從采購中獲益最大的人 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 特別喜歡你的人,?,培養(yǎng)內(nèi)部支持者,內(nèi)部支持者的陷阱 為了撈取個人好處的人 為了爭權(quán)奪利的人 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴。佳訊飛鴻電氣有限公司 大客戶銷售技能培訓(xùn),?,你讓歲月為你留下什么？,收入曲線 消費曲線 人生金字塔,?,讓我們走向金字塔頂端,銷售員銷售什么？ 公司 產(chǎn)品 個人能力 了解銷售職業(yè) 高回報 高成長 如果你不做到最好，你將被淘汰,?,銷售員精神,我將盡全力 銷售員字典 永不放棄,?,銷售員詞典,愛 值不值 怎么做 還能做點什么,?,銷售員詞典中永遠沒有：,行不行 借口,?,大客戶購買分析,?,行業(yè)客戶購買特點,行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序復(fù)雜 決策周期較長 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶關(guān)系。,?,約見,約見應(yīng)明確的事項 拜訪何人 拜訪時間 拜訪地點,?,如何面對拒絕,我們一起來討論： 約見時通常面對哪些拒絕？ 我們?nèi)绾翁幚磉@些拒絕？,?,約見的關(guān)鍵,堅持不懈 誘惑,?,登堂入室,直指人心,?,登堂入室的條件,充分地了解你的客戶 成為你的產(chǎn)品運用專家 豐富的經(jīng)驗,?,客戶開拓計劃,制定客戶開拓計劃的目的 客戶開拓計劃是你取得穩(wěn)定業(yè)績的保障 如何制定客戶開拓計劃 根據(jù)銷售目標(biāo)確定客戶開拓目標(biāo) 確定客戶開拓的方法 確定每周或每天客戶開拓的工作量 確定客戶開拓的時間,?,客戶價值分析,高,客戶重要性,成交的代價,小,低 大,?,客戶重要性,客戶聲譽 客戶發(fā)展?jié)摿?成交量,?,成交的代價,時間代價 財務(wù)代價,?,建立銷售隧道,?,時間管理,時間管理是一種能力，是一種鑒別什么事情重要的能力。16:07:5416:07:5416:0710/22/2024 4:07:54 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。2024年10月22日下午4時7分24.10.2224.10.22 追求卓越，讓自己更好，向上而生。下午4時7分54秒下午4時7分16:07:5424.10.22 每天都是美好的一天，新的一
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