區(qū)域通路行銷策略-預(yù)覽頁
【正文】 % 125.0%,案例: 不同衡量指標的差異,市場份額 5.27% 1.06 % 1.02 %,零售商市場份額數(shù)據(jù)（2002年，深圳）,市場份額 門店數(shù)量 萬佳 （Vanguard) 16.9％ 10家 沃爾瑪 （WalMart) 10.4％ 7家 家樂福 （Carrefour) 4.0％ 2家,Source: Nielsen 96/97,資源控制策略：各項業(yè)務(wù)資金,生意發(fā)展基金 控制部門：銷售的直營部門 用途：貿(mào)易條款中除促銷外的費用 申請流程 市場推廣基金 控制部門：渠道推廣的企劃部門 用途：促銷、新產(chǎn)品 申請流程 臨時管理基金 控制部門：高級別主管 申請流程,重點零售客戶管理的不同模式,重點零售客戶管理的不同模式 模式一“領(lǐng)頭型”：典型代表－寶潔公司,市場促銷部(CMO),大中國區(qū)銷售總監(jiān),現(xiàn)代零售渠道(MRC),沃爾瑪 客戶隊伍,家樂福 客戶隊伍,麥德隆萬客隆 客戶隊伍,北中國 分銷商渠道,南中國 分銷商渠道,市場經(jīng)理 13個市場,區(qū)域經(jīng)理,客戶經(jīng)理,分銷商銷售代表,普馬/家樂,上海連鎖,農(nóng)工商,聯(lián)華,華聯(lián),東部客戶,蓮花,歐尚,大潤發(fā),南部客戶,好又多,屈臣氏,百佳等,北京華聯(lián),華潤,營運經(jīng)理OM,業(yè)務(wù)代表,客戶代表AE,客戶經(jīng)理AM,區(qū)域經(jīng)理,客戶經(jīng)理,分銷商銷售代表,營運經(jīng)理OM,業(yè)務(wù)代表,客戶經(jīng)理AM,重點零售客戶隊伍的人員職責 重點零售客戶隊伍一般人員架構(gòu),重點零售客戶總監(jiān),重點零售客戶團隊經(jīng)理,重點零售客戶團隊經(jīng)理,重點零售銷售經(jīng)理,重點零售銷售主管,重點零售運作經(jīng)理,重點零售物流經(jīng)理,訂單處理員,重點零售品牌經(jīng)理,重點零售財務(wù)經(jīng)理,重點零售技術(shù)經(jīng)理,公司物流部門,公司營銷部,公司財務(wù)部,公司IT部,重點零售客戶管理的不同模式 模式二“跟進型”：典型代表－強生公司,華南區(qū)銷售經(jīng)理,華西區(qū)銷售經(jīng)理,華中區(qū)銷售經(jīng)理,華北區(qū)銷售經(jīng)理,華東區(qū)銷售經(jīng)理,地區(qū)經(jīng)理,城市經(jīng)理,非重點零售客戶主管,當?shù)刂攸c零售客戶主管,基層業(yè)務(wù)代表,基層業(yè)務(wù)代表,市場促銷部,重點零售客戶主管,重點零售客戶銷售代表,重點零售客戶協(xié)調(diào)經(jīng)理,其它重點零售商 客戶經(jīng)理,東北地區(qū)銷售經(jīng)理,西北區(qū)銷售經(jīng)理,銷售副總監(jiān),銷售管理 原則 流程 物流 行政,銷售計劃 需求預(yù)測 行動方案,獨立的重點客戶隊伍 沃爾瑪/家樂福/麥德隆/好又多/大潤發(fā),銷售總監(jiān),大中國區(qū)銷售副總裁,重點零售客戶管理的不同模式 模式三“觀望型”：現(xiàn)階段大多數(shù)公司采用,華南區(qū)銷售經(jīng)理,華西區(qū)銷售經(jīng)理,華中區(qū)銷售經(jīng)理,華北區(qū)銷售經(jīng)理,華東區(qū)銷售經(jīng)理,地區(qū)經(jīng)理,城市經(jīng)理,非重點零售客戶主管,當?shù)亓闶劭蛻糁鞴?基層業(yè)務(wù)代表,基層業(yè)務(wù)代表,促銷部,東北地區(qū)銷售經(jīng)理,西北區(qū)銷售經(jīng)理,銷售總經(jīng)理,銷售副總裁,是否積極與重點客戶合作?,更多的資源投入, 如 時間, 費用, 人力等,不斷增長的銷售額。 更大的銷量增長。,92 SKUs 中的28個 (30%) 帶來 80% 銷量貢獻,概念：80/20 原則,案例分析,假設(shè)某零售商飲料品類的銷售額是RMB 100， 共有100個SKU 假設(shè)每個SKU的補貨成本是相同的 假設(shè)此零售商飲料品類的運營成本成本是RMB 8（即每個SKU的運營成本是RMB0.08） 假設(shè)此零售商飲料品類的平均毛利率是10％ 假設(shè)20％的SKU貢獻了80％的銷量,請分析下例中平均運營成本的毛利貢獻率是多少,品類管理帶給零售商的利益,滿足消費者需求－選擇正確的產(chǎn)品 大大減少貨架脫銷－提高instore rate 更有效地運用資源，提高產(chǎn)出率 (貨架, 價格, 陳列及產(chǎn)品供應(yīng)) 增加品類營業(yè)額、銷售量及利潤 為評估新產(chǎn)品積累資料和數(shù)據(jù),合作伙伴階段的客戶關(guān)系,度身定制的市場推廣活動 實施高效的消費者回應(yīng)(ECR)項目 共同的市場拓展計劃,伙伴合作關(guān)系 Innovation,不同階段的合作關(guān)系,大家不斷地將生意目標與銷售支持融合在一起。 客戶將你的產(chǎn)品同她的總體生意策略聯(lián)系起來.,產(chǎn)品導(dǎo)向 概念導(dǎo)向,不斷的談判和交涉。 沒有一個長期的生意計劃, 甚至短期的生意計劃也不明確。08:41:4508:41:4508:4110/22/2024 8:41:45 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。2024年10月22日上午8時41分24.10.2224.10.22 追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。上午8時41分45秒上午8時41分08:41:4524.10.22 專注今天，好好努力，剩下的交給
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