區(qū)域通路行銷策略-全文預(yù)覽
【正文】 (分銷標(biāo)準(zhǔn)),分銷推廣策略：客戶分類對生意帶來的直接影響,分銷標(biāo)準(zhǔn)的制訂,貿(mào)易條件管理,市場推廣計(jì)劃,不同的客戶類別有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)要求 同時(shí)必須考慮零售業(yè)態(tài)的差異,地域拓展,地區(qū)跨度小的客戶在貿(mào)易條件上有更大靈活性。 Mass margin 187。 每年帶來二千萬元的費(fèi)用節(jié)省, 其中 集中采購 50%。 14天付款 1.5%付款折扣。 當(dāng)時(shí)銀行貸款月利率為0.5%,針對回款期問題說服客戶,付款條款 ?案例分析,分析一： 對“資金周轉(zhuǎn)”的影響,選擇 1 選擇40天付款 占用資金天數(shù): 40 2 = 38 天 占用資金總數(shù): RMB166,000 * 38 天 RMB 6,308,000,選擇 2 選擇7天付款 占用資金天數(shù): 7 2 = 5 天 占用資金總數(shù): RMB166,000 * 5 天 RMB 830,000,選擇 1 將會得到額外的資金占用好處 RMB 5,478,000,付款條款 ?案例分析,分析二： 付款折扣獲益,選擇 1 40天付款 沒有付款折扣,選擇 2 7天付款 獲得3%折扣 RMB 164,340 (RMB 5,478,000的3%),選擇 1 將會損失164,340元折扣,付款條款 ?案例分析,分析三： 最終影響（分析一＋分析二）,40天付款與7天付款 比較,甲. 資金占用影響 獲得額外資金占用 RMB5,478,000,乙. 折扣影響 每月失去164,340元付款折扣,相當(dāng)于該客戶以月息 3%的利率從銀行貸款,付款條款 ?案例分析,分析四：付款評估,選擇 1 選擇40天付款 相當(dāng)于在供應(yīng)商處以 每月3%的利率借款, 即每月付利息 164,340元,選擇 2 選擇7天付款 并從銀行以月利率0.5% 貸得相同數(shù)額資金, 實(shí)際每月付利息 30,000元.,選擇 2 每月節(jié)省 RMB134,340,付款條款 ?案例分析,如果我們的回款折扣 銀行貸款利率，零售商的做法應(yīng)該怎樣？ 如果我們的回款折扣 銀行貸款利率，零售商的做法應(yīng)該怎樣？,Terms 回款期 供應(yīng)商向零售商的短期貸款 零售商利用貸款進(jìn)行投資,Turns 周轉(zhuǎn) 當(dāng)周轉(zhuǎn)量回款量, 零售商則 可以盡量多地利用供應(yīng)商資金.,財(cái)務(wù)收益 ? 隱藏的貿(mào)易談判籌碼,財(cái)務(wù)收益 零售商的利潤 來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn),產(chǎn)品供應(yīng)策略：產(chǎn)品供應(yīng)模式,終端控制策略：店面要素的層次管理,分銷,位置,陳列,價(jià)格,庫存,助銷,促銷,對 消 費(fèi) 者 購 買 影 響 程 度,店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性,終端控制策略：促銷管理,促銷設(shè)計(jì) 促銷交流 內(nèi)部交流 外部交流 促銷實(shí)施 促銷評估,終端控制策略：促銷管理案例分析,家樂福促銷主要評估因素 銷量增長幅度 銷量占部門和處的占比變化 來客數(shù)變化,終端控制策略：促銷管理案例分析,沃爾瑪促銷主要評估因素 吸引更多的消費(fèi)者潛力購買 提高消費(fèi)者購買頻率 增加消費(fèi)者每次購買量 促銷活動執(zhí)行過程簡單且容易控制 促銷有整體市場的貿(mào)易 / 廣告支持 這是一個(gè)針對沃爾瑪商店的特殊活動 這是最合適的時(shí)間去開展這個(gè)促銷 這個(gè)促銷活動對整個(gè)產(chǎn)品品類有著積極地影響,零售客戶的市場衡量指標(biāo),市場銷售份額 (Value Share) = 城市家庭數(shù)占有比例 (Penetration) X （有多少家庭來買 ？） 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X （什么消費(fèi)水平的家庭來買？） 客戶忠誠度 (Loyalty) （他們花了%多少錢在你的店里？ ）,案例: 衡量指標(biāo)變動的影響,市場份額 %,城市家庭數(shù)比例 %,城市家庭數(shù) 上海,客戶忠誠度 %,消費(fèi)金額 RMB/Year,消費(fèi)水平 %,5.27 %,52.64 %,2,991,965,2,256 RMB,104.65%,9.56 %,2,361 RMB,123,144244,在家樂福消費(fèi)249 RMB,x,1424,1,574,970 HH,x,1444424444,x,3.93億元,x,+1%,5.82 %,52.64 %,2,991,965,2,256 RMB,104.65,9.56 %,市場份額 %,城市家庭數(shù)比例 %,城市家庭數(shù) 上海,客戶忠誠度 %,消費(fèi)金額 RMB/Year,消費(fèi)水平 %,案例: 衡量指標(biāo)變動的影響,家庭數(shù)比例 * 顧客忠誠度 * 消費(fèi)水平 = 上海 52.6% 9.6% 104.7% 北京 22.2 % 4.2 % 113.1% 成都 29.4 % 2.8
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