【正文】 模。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。維護：沒有維護的是曇花一現(xiàn)。信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。有明確的目標和計劃。銷售目標包括要求老客戶增加服務內容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務等。整理好個人形象。（我就是資料）[凡是能促進的資料，人員都要帶上。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員要了解以下方面的情況：不同客戶價格比較。了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調整的，人員要了解在當?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。4調查客戶資信及其變動情況。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。競爭對手信息。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。服務。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。評估業(yè)績。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內訓。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內訓，你們的價格是多少？能講哪些內容？能給我發(fā)一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。于是，在三八節(jié)放假時，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。客戶：嗯，可以。當然cpu 的風扇損壞或溫度過高，也可能導致電腦變卡。發(fā)現(xiàn)打印過程中總有斷篇。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。前一陣，華夏集團的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團開始。還有什么問題您隨時可以找我。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！拜訪流程設計：一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“您好，（或早上好?。┪沂莤xx有限公司的,想找你們負責廣告宣傳的負責人聊一下廣告宣傳的事情。如：“王經(jīng)理，貴公司的廣告需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些廣告計劃，是需要通過哪個部門的審批呢？對客戶談到的要點進行總結并確認；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于??二是關于??三是關于??，是這些，對嗎？”六、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。第二步——確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。話術：“您好！”“我是XX公司的小X！請問你們的總經(jīng)理（老板）在嗎？”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。善用贊美是最好成績的銷售武器。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系?！薄≌[設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內。⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”⑵╳╳╳經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；╳╳╳經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名