【正文】 通過； 5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。2． 企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。10．通過行政手段使產(chǎn)品進入。12．其他方法。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。(一)對醫(yī)、護人員當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。1．一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。公司對醫(yī)院促銷藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（13名）召開座談會。公司對藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。（三）巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。、住院部的醫(yī)生、護士藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。對目標(biāo)市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。探尋一下外方量。再制定下一次行動的方案。有時間的話，談一些他感興趣的話題。第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭感情型目的：加深感情，確定處方。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。第四次拜訪（三天以后）地點：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量拜訪中：感謝他對你工作的支持。討論長期用用量問題。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。改善投資報酬率：有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標(biāo)醫(yī)生用20%時間和20%的資源來跟蹤80%A級目標(biāo)醫(yī)生綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人A： 占總目標(biāo)醫(yī)生的30%每月拜訪4次是我們的工資 B： 占總目標(biāo)醫(yī)生的70%每月拜訪2次是我們的獎金 C： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點來看問題）是超額獎金設(shè)定目標(biāo)客戶區(qū)域的潛力：針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。表格1客戶檔案表：收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。安排拜訪路線原則： A、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點。拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實驗。E請帶上問題起草有特色的邀請信拜訪后的計劃與跟催工作客戶評估代表：A、以正面積極的態(tài)度來處理問題B、對于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理 C、經(jīng)常性的跟催工作建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應(yīng)”A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。在任何需要作決定時都可用SWOT分析；1觀念A(yù)、不許把雞蛋放在一個籃子里。E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？F、過去的成功經(jīng)驗可能是你失敗的經(jīng)驗——破舊立新。C、人生就是與困境周旋。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當(dāng)推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；當(dāng)推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對療效卻可以放在第二位。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。我們確定的重點醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。表格（略）銷售表格月達成計劃表是對銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核?？赡苡泻芏噤N售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標(biāo)的的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。4）結(jié)果：拜訪是否達到了目標(biāo)？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進自己的交流方式。３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟： １）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。５阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結(jié) ２）調(diào)整銷售目標(biāo)３）開發(fā)、重建、強化客戶關(guān)系 ４）制造需求，尋找新的增長點 ５）尋找產(chǎn)品的品種 ６）增加新產(chǎn)品的品種７）實施有創(chuàng)意的促銷活動四、專業(yè)銷售拜訪技巧一）、銷售拜訪的三要素你的目標(biāo)為達到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”拜訪需要的工具二）、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進（一）尋找客戶市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼；（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系（6）臨床試驗；（7）售后服務(wù)拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的（1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種拜訪商業(yè)的目的（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)（7）保持友誼；（8）協(xié)議拜訪零售藥店營業(yè)員的目的（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放（8）溝通感情，增進友誼訪問客戶（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會（三）接觸階段 A、開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。目的：通過客戶的篩選，確定A、B級目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。社區(qū)推廣一旦達到“面”的滲透，既為后期廣告的跟進起到品牌先導(dǎo)和鋪墊作用，同時又可先競爭對手，占領(lǐng)社區(qū)有利位置，起到“螞蟻雄兵”般意想不到的效果。因此，搞好社區(qū)健康咨詢服務(wù)，乃是滿足廣大客戶特別是社區(qū)居民日益增長的健康服務(wù)需求，提升社區(qū)健康服務(wù)品質(zhì)和居民生活品質(zhì)，發(fā)展社區(qū)經(jīng)濟的需要。總之，通過開展社區(qū)公益義診宣傳營銷，可以更加明確自身的市場定位，并根據(jù)自己的綜合實力和服務(wù)水平，開發(fā)出代表醫(yī)院鮮活的形象和人性化的服務(wù)，向社區(qū)客戶展示鮮明的健康醫(yī)療服務(wù)形象，以獨特的醫(yī)療品牌和健康服務(wù)個性贏得市場競爭的優(yōu)勢。通過開展社區(qū)健康咨詢宣傳營銷，可以收集到有關(guān)市場資料，為研究、細分、確定目標(biāo)客戶，開發(fā)新的特色?？?、引進新的醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療服務(wù)手段提供依據(jù)。要針對不同社區(qū)客戶群體的各自特點，推出適應(yīng)社區(qū)實際的醫(yī)療（服務(wù)）組合，增強宣傳的針對性。根據(jù)醫(yī)院現(xiàn)有的業(yè)務(wù)、機構(gòu)整合情況，建立以領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一規(guī)劃、部門負責(zé)具體實施、臨近社區(qū)網(wǎng)點為依托、社區(qū)營銷小分隊為營銷服務(wù)渠道的自上而下。醫(yī)院社區(qū)健康醫(yī)療咨詢服務(wù)宣傳營銷工作的主要目標(biāo)是：品牌目標(biāo)：爭取用3－6個月的時間，逐步樹立起適應(yīng)市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展需要的社區(qū)健康公益服務(wù)服務(wù)品牌，建立和完善醫(yī)院個人健康的營銷體系，建立個人健康客戶管理信息系統(tǒng)，提升營業(yè)網(wǎng)點的綜合競爭力。社區(qū)客戶細分。初期形成階段的社區(qū)。因此，對于該類型的社區(qū)客戶，醫(yī)院可以采取早期介入、先入為主的方式，為這部分客戶提供個人健康咨詢服務(wù)，如提供出診方面的優(yōu)惠，辦理各種會員卡服務(wù)。這一類型社區(qū)客戶的健康服務(wù)，可聯(lián)合社區(qū)物業(yè)管理公司（居委會），與其建立合作關(guān)系，建立長期、暢通、穩(wěn)定的社區(qū)服務(wù)通道根據(jù)社區(qū)不同的屬性劃分社區(qū)。按不同客戶群體劃分。在社區(qū)健康醫(yī)療服務(wù)宣傳營銷過程中，要遵循“以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向”的原則，按滿足不同社區(qū)類型以及不同的客戶群體的健康醫(yī)療需求進行打包與組合，以便營銷人員根據(jù)社區(qū)類型、客戶群體營銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶全方位的健康醫(yī)療咨詢服務(wù)需求。為便于社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的實施，醫(yī)院可以擬訂了以下組合，供宣傳營銷時參考。綜合商務(wù)社區(qū)組合：綜合商務(wù)社區(qū)是指以眾多商務(wù)機構(gòu)為主、商務(wù)活動頻繁的寫字樓、展館、賓館等區(qū)域。該社區(qū)文化氛圍濃厚，居民文化素質(zhì)普遍較高，對新興事物接受程度較高，可向其重點推介醫(yī)療項目包。此類社區(qū)客戶比較密集，受教育程度和收入水平一般，對醫(yī)療健康傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的需求較大，可向其重點推介的醫(yī)療項目包。文化人組合：針對文化人觀念超前，對健康醫(yī)療接受程度較高的特點，可向其重點推介的醫(yī)療項目包。白領(lǐng)階層組合：針對白領(lǐng)階層消費意識超前的特點，可重點推介的醫(yī)療項目包。四、具體細則：負責(zé)執(zhí)行上級制定的社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)方案，制定具體的營銷計劃和實施細則；根據(jù)社區(qū)功能進行分類，針對社區(qū)不同客戶的不同健康醫(yī)療需求，運用醫(yī)療項目包組織社區(qū)健康營銷；負責(zé)整合院內(nèi)醫(yī)務(wù)人員的營銷力量，組織客戶經(jīng)理、醫(yī)療柜臺收費人員、專業(yè)營銷小組開展所在地社區(qū)醫(yī)療健康服務(wù)的營銷工作；組織人力資源的配置，滿足社區(qū)醫(yī)療品牌營銷的需要，根據(jù)網(wǎng)點發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，具體提出網(wǎng)點設(shè)置建議，并組織實施；組織進行客戶關(guān)系管理，進行營銷工作的業(yè)務(wù)考核；具體組織營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。深入社區(qū)開展不同層次的醫(yī)療健康促銷活動。要建立社區(qū)客戶信息檔案卡制度，內(nèi)容包括客戶基本信息、交易記錄等，并做好相應(yīng)的收集、分類、整理、歸檔、更新工作。營銷小組還可以在社區(qū)進行流動宣傳，擴大醫(yī)院在社