【正文】 更為系統(tǒng)的知識(shí)，且讓同學(xué)們更好的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的一些基本技能，進(jìn)一步培養(yǎng)大家分析與解決實(shí)際問題的能力和開闊視野，在專業(yè)老師的帶領(lǐng)下我們09級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了此次有意義的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)活動(dòng)。通過多年的積累和循環(huán)改進(jìn)，形成了獨(dú)具“燕京漓泉”特色的深度分銷運(yùn)作、精益生產(chǎn)模式，績(jī)效飛輪管理、任職資格體系、TPM項(xiàng)目管理、環(huán)保節(jié)能工程、ERP/DRP信息化建設(shè)等一整套先進(jìn)的管理流程，經(jīng)過不斷地完善、梳理和細(xì)化，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理模式被成功復(fù)制到燕京玉林公司和廣東燕京公司，并經(jīng)受住了實(shí)踐的檢驗(yàn)和證明，燕京漓泉也因此成為燕京啤酒集團(tuán)下屬外埠公司的標(biāo)桿企業(yè)。企業(yè)獲得了ISO10012測(cè)量體系（CMS）證書，并建立了ISO9001質(zhì)量保證體系，擁有中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。2008年實(shí)現(xiàn)銷售額超15億元。在加速實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張戰(zhàn)略的同時(shí)，努力完善和強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，提高企業(yè)形象，塑造企業(yè)品牌，竭力把企業(yè)做大做強(qiáng)。通過啤酒生產(chǎn)流程圖，也讓我初步了解了啤酒的生產(chǎn)過程。生產(chǎn)過程也是自動(dòng)化，技術(shù)人員只需在計(jì)算機(jī)前仔細(xì)的注視著生產(chǎn)流程環(huán)節(jié)。隨后在主任的帶領(lǐng)下我們一一的參觀了橡機(jī)廠的生產(chǎn)車間。每個(gè)車間的功能都有所不同，分別生產(chǎn)不同的機(jī)械設(shè)備的零部件，然后再將零部件送到裝配車間進(jìn)行組裝，經(jīng)過調(diào)適，合格后重新拆卸再運(yùn)往銷售地。和其他商場(chǎng)類似，商場(chǎng)一樓經(jīng)營(yíng)的是化妝品，首飾等，二三樓主要是男女服飾，運(yùn)動(dòng)裝，再往上就是些書籍，玩具，健身器材等等。但同時(shí)我也有了一些感想：首先，企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受，只有這樣才能達(dá)到目的。鑒于參觀的是三個(gè)企業(yè)，故對(duì)此次實(shí)習(xí)收獲通過對(duì)比說明的方式進(jìn)行比較。由此可見，我們所參觀的這三個(gè)企業(yè)所涉及的領(lǐng)域各有不同，因而各自的產(chǎn)品市場(chǎng)也存在差異。對(duì)于桂林橡膠機(jī)械廠，她以“打造行業(yè)第一品牌”為己任，以“做世界一流的橡膠機(jī)械制造商”為目標(biāo)，放眼世界，推行“大市場(chǎng)”戰(zhàn)略，不斷改革創(chuàng)新，同時(shí)重視推行企業(yè)專利戰(zhàn)略。南城百貨公司立足于廣西的大中城市，努力開拓在廣西的市場(chǎng)，以購物中心和綜合超市相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，扎實(shí)本地經(jīng)營(yíng)，在未來不斷地發(fā)展過程中努力拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，逐步向西南其他省份乃至全國(guó)發(fā)展，將其納入公司未來發(fā)展計(jì)劃范圍，跨省擴(kuò)張，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)的大連鎖。在今后的擴(kuò)張過程中，燕京啤酒必然不會(huì)放棄這種已經(jīng)被事實(shí)證明成功的擴(kuò)張方式，將企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。廣西毗鄰越南，是我國(guó)企業(yè)打進(jìn)東南亞地區(qū)的重要橋頭堡。橡機(jī)廠高度重視專利工作，制定了“積極開發(fā)專利技術(shù)，充分運(yùn)用專利保護(hù)，促進(jìn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升，謀求經(jīng)濟(jì)利益最大化”的企業(yè)專利戰(zhàn)略。桂林橡膠機(jī)械廠將企業(yè)定位為專業(yè)生產(chǎn)輪胎硫化機(jī)的行業(yè)小巨人，圍繞硫化機(jī)做精、做細(xì)、做大，不斷開發(fā)出多品種、高技術(shù)附加值 的產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。桂林橡膠機(jī)械廠將營(yíng)銷作為系統(tǒng)工程來抓，建立了客戶資源系統(tǒng)，將營(yíng)銷策劃、銷售、售后服務(wù)一體化，改變傳統(tǒng)的單純賣產(chǎn)品的銷售方式，同時(shí)樹立全球大市場(chǎng)的觀念，產(chǎn)品開發(fā)和銷售與世界接軌，與國(guó)際水平看齊，逐步實(shí)現(xiàn)由單純的國(guó)內(nèi)工廠向國(guó)際化公司轉(zhuǎn)變。南城百貨十分注重在“外拓市場(chǎng)，內(nèi)抓管理，樹立形象”上做好文章，逐步取得消費(fèi)者認(rèn)同和支持。通過此次實(shí)習(xí)，讓我明白了要如何去了解一個(gè)企業(yè)的發(fā)展、壯大，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式上的選擇。山德士上校于1952年創(chuàng)建。百勝集團(tuán)是世界上最大的餐飲集團(tuán)。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業(yè)之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠(yuǎn)向充滿朝氣、勇于挑戰(zhàn)自己的年輕人敞開大門，并注重對(duì)員工的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工和肯德基共同成長(zhǎng)。山德士上校，當(dāng)然也是這個(gè)著名品牌的創(chuàng)造者，今天我們?cè)诳系禄缘恼u，就是山德士發(fā)明的。任何組織都處于一定的內(nèi)外部環(huán)境之中，都不可能脫離開環(huán)境而生存，環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的影響是復(fù)雜的，它不僅給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來制約和生存威脅，也會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造發(fā)展的機(jī)會(huì)。這一特點(diǎn)也為公司的發(fā)展帶來了優(yōu)勢(shì)。在案例描述中，兩個(gè)主要的公司領(lǐng)導(dǎo)值得我們觀注：邁克爾邁爾斯，和托尼這一戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和實(shí)施給肯德基帶來了新的機(jī)會(huì)和生命，使其渡過了困難時(shí)期，重新走向發(fā)展的道路。在復(fù)雜多變的內(nèi)外經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生存和發(fā)展與企業(yè)家的決斷、魄力、意志和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是分不開的，肯德基的成功就充分說明了這一點(diǎn)。這種方式可以有效地避免政治風(fēng)險(xiǎn)和文化差異，還可以用很少的投資確保一定的固定收入，從而大大增加了現(xiàn)有股本金的盈利率。而真正意義上遍布中國(guó)的餐飲品牌幾乎沒有是土生土長(zhǎng)中國(guó)制造的。三是中國(guó)餐飲品牌資產(chǎn)管理滯后，知名品牌是餐飲業(yè)的無形資產(chǎn)，具有很大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，現(xiàn)在越來越多的目光關(guān)注于品牌價(jià)值。1996 年6 月25日，肯德基中國(guó)第100 家店在北京安貞橋成立，這是一個(gè)里程碑，標(biāo)志著肯德基在中國(guó)的發(fā)展進(jìn)入到一個(gè)新的階段。從北京前門第一家店開始，到三亞的1200 家店，肯德基用了17 年時(shí)間；在1997～2004 年的黃金發(fā)展期，肯德基從216 家速增至1200 家，年均新增店140 家以上，年均增長(zhǎng)速度高達(dá)70％?？系禄苍趦和櫩蜕匣ㄙM(fèi)大量的精力，店內(nèi)專門辟有兒童就餐區(qū)，作為兒童慶祝生日的區(qū)域，布置了迎合兒童喜好的多彩裝飾，節(jié)假日還備有玩具作為禮品，希望通過小孩帶動(dòng)整個(gè)家庭成員到店中接受溫馨的服務(wù)。保留了“傳統(tǒng)洋快餐”的優(yōu)點(diǎn)：順應(yīng)現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，提供快速便捷的餐飲，采用工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一穩(wěn)定，又與“傳統(tǒng)洋快餐”有著顯著的不同點(diǎn)。肯德基以回頭率劃分消費(fèi)者，重度消費(fèi)者是指一個(gè)星期來一次，中度消費(fèi)者是指大約一個(gè)月來一次，輕度消費(fèi)者是指半年來一次。近年來，麥當(dāng)勞強(qiáng)力推出與肯德基類似的“麥辣雞”、“雞腿漢堡”正是基于此，肯德基60 年烹雞經(jīng)驗(yàn)無法在短期復(fù)制，其“烹雞專家”的形象更無從模仿。3肯德基的4p分析：產(chǎn)品：肯德基的產(chǎn)品線比較豐富，囊括了我們飲食的每個(gè)方面，葷素搭配均有，特色注釋，精選配餐，美味小食，飲料，天地一應(yīng)具有；肯德基每個(gè)月都在推陳出新，在洋快餐中甚至說在整個(gè)快餐業(yè)界的對(duì)于新食的研究上來看，不能不說他是其中的少之佼佼者?？系禄谌珖?guó)所有的快餐店的價(jià)格都是一樣的，也就是說采取了統(tǒng)一價(jià)格的做法。在拓展中國(guó)市場(chǎng)的過程中，肯德基靈活運(yùn)用了多種手段，可以說是五花八門，新招迭出。第三，廣告促銷：對(duì)于肯德基的廣告我想大家并不陌生，無論是地鐵里，還是公交車內(nèi)，只要有新的產(chǎn)品出來，肯德基都會(huì)大肆做廣告，以至于它的產(chǎn)品已經(jīng)推出就能做到街知巷聞，讓消費(fèi)者在不知不覺中加深了對(duì)品牌的記憶。在過去的幾年中肯德基促使原來靠進(jìn)口的產(chǎn)品達(dá)到了本土化，值得關(guān)注的是當(dāng)初要考進(jìn)口的肯德基如今不但基本原料本土化，還將把本土供應(yīng)商的原料出口到世界各地的分店。我們上學(xué)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)，為的都是將來走進(jìn)社會(huì)，獻(xiàn)出自己的一份力量，我們應(yīng)該在今天努力掌握專業(yè)知識(shí)，明天才能更好地為社會(huì)服務(wù)我們要走出校園，踏上社會(huì)，我們能否不辜負(fù)他人的期望，要好好鍛煉自己的各方面的能力，努力提高自己的綜合實(shí)力！這次實(shí)踐讓我知道，社會(huì)和學(xué)校是不一樣的。通過社會(huì)實(shí)踐的磨練，我深深地認(rèn)識(shí)到社會(huì)實(shí)踐是一筆財(cái)富。假期實(shí)踐增強(qiáng)了我的辦事能力交往能力，叫我懂得錢來之不易，叫我懂得人要打拼出一片屬于自己的天空。二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過程本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：2011年1月4日到2011年1月6日。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容通過本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況；了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購，怎樣儲(chǔ)存和管理；了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。（一）深刻了解茂石化雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了，可是對(duì)于茂石化的了解說起來真的很少。聽了李主任的課之后，我對(duì)于石油在一個(gè)國(guó)家的重要性又有了深刻了解。在沒有去見習(xí)之前，我對(duì)于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒有什么概念。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指揮。倘若大的車間，一排排機(jī)械有序的排放著，高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個(gè)工人在工作。（三）熟悉自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在見習(xí)的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長(zhǎng)的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。眾和化塑集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)設(shè)備都是非常先進(jìn)的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。在參觀車間的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們會(huì)派一兩個(gè)員工專門負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時(shí)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。該公司在剛開始銷售k膠的時(shí)候，由于營(yíng)銷策略使用不恰當(dāng)，導(dǎo)致銷售不順暢，積壓庫存產(chǎn)品。在運(yùn)用理論知識(shí)的時(shí)候，我們要根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)男薷模皇侨崛?。通過這次的見習(xí)，我了解到，一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，要受到很多方面的影響。我們的專業(yè)叫做市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。同學(xué)們都聽的非常認(rèn)真，使同學(xué)們受益匪淺。市場(chǎng)可以根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、喜好、消費(fèi)水平、收入水平等因素可以劃分為不同的區(qū)域，而針對(duì)不同銷售對(duì)象的市場(chǎng)在選址、定價(jià)、定碼時(shí)都應(yīng)該有一定的差異，如年輕女性的服飾應(yīng)該有均碼的衣服，而針對(duì)中年婦女，應(yīng)設(shè)有多種尺碼供選擇，另外，款式、面料也不應(yīng)該一樣。趙老師列舉了一些例子，比如拍賣，它是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，它可以獲得很高的利潤(rùn)。產(chǎn)品的研發(fā)。通過趙老師的講解，我們對(duì)本專業(yè)有了初步的了解、認(rèn)識(shí)。二、要有良好的溝通能力后來的兩天我們觀看了專家們講授營(yíng)銷知識(shí)的錄像，每個(gè)同學(xué)都是認(rèn)真觀看并且做好了筆記。積分券即當(dāng)消費(fèi)者購買了某一品牌的產(chǎn)品之后，或在指定商店、超市、商場(chǎng)購買了一定金額的商品之后可得積分券，積分券是一種有效的促進(jìn)消費(fèi)的手法。對(duì)經(jīng)銷商的促銷、激勵(lì)手段。酬謝包裝促銷。，解除顧慮。，經(jīng)過小組的討論我們最終決定前往南三條市場(chǎng)看看這些市場(chǎng)主要銷售方法。觀察調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，做這些生意真的不容易，但是在大型的批發(fā)市場(chǎng)他只要一天接到一單訂單就可以解決很多的開支了，就能保證運(yùn)行了。目標(biāo)市場(chǎng)：顧客群體市場(chǎng)布局與拓展。將顧客分類，那些是潛在顧客，那些是實(shí)際顧客，還有很重要的一點(diǎn)：顧客的信譽(yù)度是非常重要的。占領(lǐng)市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)的突破口。