【正文】 的品牌，確實(shí)是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的重要課題。萬(wàn)達(dá)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第三章 萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)的品牌營(yíng)銷策略第一節(jié)萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)第一小節(jié) 公司簡(jiǎn)介大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司成立2002 年 9 月，2009 年 12 月整體變更為股份 有限公司，注冊(cè)資本 36 億元人民幣，是大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)旗下商業(yè)地產(chǎn)投資及運(yùn)營(yíng)的唯一 業(yè)務(wù)平臺(tái)。目前已成為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)以商業(yè)地產(chǎn)、高級(jí)酒店、文化產(chǎn)業(yè)、連鎖百貨為四大支柱產(chǎn)業(yè)。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展之路： 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的發(fā)展分為三個(gè)階段——一代、二代、三代。而且為有名商家提供很多優(yōu)惠條件之后，很 可能就會(huì)對(duì)普通商家造成不公平，便會(huì)引起許多的糾紛。第一小節(jié)萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)準(zhǔn)確定位企業(yè)文化 公司理念：核心理念 Core philosophy 公司愿景：國(guó)際萬(wàn)達(dá) 百年企業(yè) 公司使命：共創(chuàng)財(cái)富 公益社會(huì) 公司精神：勤學(xué)敬業(yè) 志在必得 核心價(jià)值：誠(chéng)信 創(chuàng)新 自律 和諧經(jīng)營(yíng)理念 Operation philosophy 基本理念：突出優(yōu)勢(shì) 整合資源 效益優(yōu)先 現(xiàn)金為王萬(wàn)達(dá)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃管理理念：人才理念：人是核心資本 溝通理念：溝通貴在坦誠(chéng) 學(xué)習(xí)理念：萬(wàn)達(dá)就是學(xué)校 服務(wù)理念：服務(wù)關(guān)注細(xì)節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)理念：領(lǐng)導(dǎo)重在執(zhí)行 質(zhì)量理念：質(zhì)量是立身之本 制度理念：制度就是嚴(yán)格 成本理念：成本檢驗(yàn)管理水平社會(huì)責(zé)任：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，“不僅追求財(cái)富的數(shù)量，更加追求財(cái)富的品質(zhì)”，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，做好企業(yè)公民。保護(hù)環(huán)境 Environment Protection：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)非常重視保護(hù)環(huán)境，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、建設(shè)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，公司積極采用新技術(shù)、新產(chǎn)品，選用節(jié)能、環(huán)保的機(jī)電設(shè)備，著力在建筑物的全壽命周期內(nèi)，最大限度地減少對(duì)資源的占用與消耗，最大限度地減少對(duì)自然環(huán)境的改變和破壞，節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境和減少污染。目前，公司的員工流失率在全國(guó)大型企業(yè)中居于較低水平，員工對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景、企業(yè)文化氛圍、薪資待遇等方面的滿意度在國(guó)內(nèi)企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。傳承文明 Cultural Heritage Preservation：萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)注重弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)文化，積極支持、贊助社會(huì)文化藝術(shù)活動(dòng)?，F(xiàn)在商家做廣告，多是男女兩個(gè)年輕人，拎著幾個(gè)袋子，顯得很高興，這就是提袋型消費(fèi)。與生活必需消費(fèi)相比，體驗(yàn)型消費(fèi)層次更高。增加商家比重比如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)規(guī)范，其中明確規(guī)定體驗(yàn)型消費(fèi)的比重要大于50%。萬(wàn)達(dá)城市綜合體就是把體驗(yàn)型消費(fèi)的萬(wàn)達(dá)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃商家安排在商業(yè)樓的頂層，因?yàn)闃菍釉礁咦饨鹪降?，商家就能承受。萬(wàn)達(dá)以前重視全國(guó)連鎖發(fā)展的餐飲品牌，后來(lái)發(fā)現(xiàn)國(guó)人的飲食習(xí)慣東西南北差異非常大，很多品牌在當(dāng)?shù)睾芎?，出去水土不服。比如一些電玩商家“大玩家”，一開始資金少，人才跟不上，萬(wàn)達(dá)就出人幫他收銀。湖里萬(wàn)達(dá)幾乎所有類型產(chǎn)品盡顯稀缺性，以至于每次開盤，“指定位置”、“限量供應(yīng)”，“無(wú)資信證明謝絕登記”、“禁止更名”、“開盤售罄”、“不談價(jià)格”等字眼，均成為必有名詞；以至于疏導(dǎo)購(gòu)買過(guò)程中因貨量稀缺而導(dǎo)致的情緒反應(yīng)，成了萬(wàn)達(dá)營(yíng)銷管理的一個(gè)重中之重。萬(wàn)達(dá)第三代城市綜合體項(xiàng)目規(guī)模普遍都非常大、業(yè)態(tài)多樣。萬(wàn)達(dá)電影院線是中國(guó)排名第一的院線，擁有直屬影院36家，300塊銀幕，2008年占有全國(guó)15%的票房份額。萬(wàn)千百貨在未來(lái)的兩三年里，將陸續(xù)進(jìn)入上海、南京、重慶、沈陽(yáng)、太原、濟(jì)南、合肥、杭州、武漢、蘇州、青島、無(wú)錫、洛陽(yáng)等近30個(gè)國(guó)內(nèi)一線城市，以每年10到20家店的速度，到2012年，形成60家以上的百貨商場(chǎng)連鎖網(wǎng)絡(luò)。萬(wàn)達(dá)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃二、形成專有的“品牌聯(lián)盟”。萬(wàn)達(dá)多年來(lái)不但花工夫在自身企業(yè)管理體系的建設(shè)上，而且努力研究如何幫助各類合作商戶平穩(wěn)賺錢，使之達(dá)到正常運(yùn)營(yíng)。目前萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目擁有眾多世界500強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，許多不知名商家也借助萬(wàn)達(dá)的連鎖開發(fā)而迅速造就成為全國(guó)連鎖品牌，隨著萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目在全國(guó)各地開花結(jié)果，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)已經(jīng)擁有眾多追隨者，這為萬(wàn)達(dá)商業(yè)產(chǎn)品開發(fā)提供了源動(dòng)力的同時(shí)使得店鋪“只租不售”模式的推廣得以實(shí)現(xiàn)。萬(wàn)達(dá)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第四章 結(jié)論筆者認(rèn)為，萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)在實(shí)施了比較成功的品牌營(yíng)銷策略，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)品牌塑造的差異化。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的今天，以“堅(jiān)守誠(chéng)信，保護(hù)環(huán)境，熱心慈善，傳承文明”為己任。萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)品牌的延伸與拓展。并且不斷的擴(kuò)張其“品牌聯(lián)盟”的網(wǎng)絡(luò)，讓更多知名的國(guó)內(nèi)外品牌與萬(wàn)達(dá)共同發(fā)展，互利互贏。萬(wàn)達(dá)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃致謝語(yǔ)在寫畢業(yè)論文之前，以為到了大三自己能輕輕松松的就可以完成它，沒(méi)想到，寫畢業(yè)論文要比想象中來(lái)的復(fù)雜，具有一定的邏輯性，使操作難度大大的出乎了自己的預(yù)料。未經(jīng)書面許可，對(duì)于擁有版權(quán)和或其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)的任何內(nèi)容，任何人不得復(fù)制或轉(zhuǎn)載。營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃在全面調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，制定出新的營(yíng)銷戰(zhàn)略。強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理。渠道規(guī)劃和建設(shè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，規(guī)劃整個(gè)營(yíng)銷渠道和終端，建立渠道管理的體系和制度。產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)基本狀況可用五種競(jìng)爭(zhēng)力量關(guān)系圖進(jìn)行分析，是供應(yīng)者重要還是購(gòu)買者、替代品、潛在的進(jìn)入者、行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)更為重要，要做好分析判斷。由于企業(yè)明確了未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)各城市、各業(yè)務(wù)單元的職能發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從而使各職能部門、各項(xiàng)目組織都能夠清楚地了解自己該做什么，進(jìn)而可以激勵(lì)他們積極主動(dòng)地完成目標(biāo)。波特在《什么是戰(zhàn)略》一文中指出：“戰(zhàn)略就是在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情。它在企業(yè)外體現(xiàn)為兩點(diǎn)：一是能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值；二是這種能力的發(fā)揮能夠削弱對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诤诵母?jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行取舍 ?這里所說(shuō)的“取舍”包括兩個(gè)層面：公司層面是指專業(yè)化或多元化；業(yè)務(wù)層面是指業(yè)務(wù)在企業(yè)內(nèi)部完成或業(yè)務(wù)外精選 財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)類 資料最新 財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì) 資料感謝閱讀~ 8 ~包。如果企業(yè)所具備的核心能力無(wú)法支撐多元化的擴(kuò)張，那么企業(yè)應(yīng)該選擇專業(yè)化。全院共有在職干部職工544人，其中高級(jí)職稱10人，中級(jí)職稱67人。區(qū)域經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，老百姓的健康觀念又陳舊，惜錢不惜命等等因素存在，出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象。改革為發(fā)展，發(fā)展靠經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)院只有根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身的特點(diǎn)，正確的貫徹適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷觀念，建立科學(xué)的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷戰(zhàn)略，并以此涵蓋一系列行動(dòng)和措施，才能確保醫(yī)院在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并得到長(zhǎng)足發(fā)展。各科主任就大眾常見病、多發(fā)病在社區(qū)、學(xué)校、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行免費(fèi)科普知識(shí)講座的同時(shí)，發(fā)放名片，推銷自己的科室。營(yíng)銷策劃二：推出“體檢套餐”，建立體檢中心?！绑w檢套餐”是在做一系列的檢查的情況下給予的價(jià)格優(yōu)惠。檢查科室簽章以示完成。降低醫(yī)療成本，嚴(yán)格控制醫(yī)療費(fèi)用，是醫(yī)院發(fā)展的大計(jì)所在。要建立一套科學(xué)合理的醫(yī)療成本核算和控制制度，堅(jiān)持合理檢查，合理用藥，搞好單病種費(fèi)用分析，制定單病種治療費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。要通過(guò)全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。醫(yī)院的宣傳欄中，要醒目地展示醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)承諾，如“以一己之辛苦，換萬(wàn)民之安康”、“您的微笑是我努力的目標(biāo)”等等。在確定了抽象的精神之后，就要用具體的形式加以固定化，并使之時(shí)時(shí)得以體現(xiàn)。比如有人認(rèn)為醫(yī)院收費(fèi)高，但只要我院實(shí)實(shí)在在落實(shí)好有關(guān)規(guī)定，并把收費(fèi)等情況用各種形式（如明碼標(biāo)價(jià)、電腦查詢等）公布于眾，群眾通過(guò)對(duì)比，就會(huì)消除誤解，無(wú)形中會(huì)在自己的圈子里自覺(jué)不自覺(jué)地產(chǎn)生有利于醫(yī)院的行為言談。最終成為必檢項(xiàng)維護(hù)，努力轉(zhuǎn)變這種不良形象。還可以對(duì)前一時(shí)期內(nèi)的工作進(jìn)行回顧總結(jié)。而職工對(duì)外的交往也是表現(xiàn)醫(yī)院風(fēng)采，展示醫(yī)院形象的行為。比如說(shuō)，可以固定用業(yè)務(wù)總收入的一定比例作為宣傳費(fèi)用，然后按照制定的方案將這筆經(jīng)費(fèi)統(tǒng)籌規(guī)劃，完成一個(gè)(或半年)的總體宣傳。視覺(jué)定位包括以下幾個(gè)基本要素：①標(biāo)志；②標(biāo)準(zhǔn)顏色；③企業(yè)象征物。若非如此，就容易造成人心渙散、管理混亂的心理感受，不利于醫(yī)院形象的樹立。并要求所有人員戴標(biāo)志牌，條件成熟時(shí)，還應(yīng)戴院徽。企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心，訂立目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。一是成本管理策劃：重點(diǎn)發(fā)展后勤社會(huì)化的道路。成本歸屬有直接成本及間接成本之分。把變動(dòng)支出作為全項(xiàng)列入科室，以便更好的做好成本管理。采購(gòu)成效可借助電腦建立完整的資料檔案，包括：歷年的采購(gòu)記錄、詢價(jià)資料、當(dāng)時(shí)購(gòu)買之匯率、各種產(chǎn)品之廠商資料、同類型醫(yī)院采購(gòu)價(jià)格之比較表以及精密儀器優(yōu)良廠商之間的性能比照表等。二是“硬”管理策劃。文化是文明的底蘊(yùn)，它對(duì)認(rèn)知能力很強(qiáng)的醫(yī)護(hù)人員來(lái)說(shuō)是規(guī)范服務(wù)要求的一種強(qiáng)化，它以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的內(nèi)化過(guò)程促剛性的規(guī)章制度的執(zhí)行與鞏固。因?yàn)橛补芾淼倪\(yùn)行要先建章立制，操作起來(lái)才能減少武斷，多些判斷。方法上是在醫(yī)院全面實(shí)行全員勞動(dòng)聘任合同制和專業(yè)技術(shù)職務(wù)聘用制的基礎(chǔ)上，把握住兩點(diǎn)：一是上崗前的就職演說(shuō)，明確每個(gè)人的工作目標(biāo)，上崗承諾，施政綱要，完成的工作數(shù)量、質(zhì)量，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，思想素質(zhì)等。四是報(bào)酬管理的策劃，推行捆綁式經(jīng)營(yíng)的理念。醫(yī)院的種種服務(wù)活動(dòng)如同企業(yè)營(yíng)銷一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。對(duì)投訴處理應(yīng)做到“四個(gè)不漏”，即一個(gè)不漏地記錄服務(wù)對(duì)象反映的問(wèn)題，一個(gè)不漏地處理服務(wù)對(duì)象反映的問(wèn)題，一個(gè)不漏地復(fù)審處理結(jié)果，一個(gè)不漏地將處理結(jié)果反饋到科室、部門或個(gè)人。策劃二：因勢(shì)利導(dǎo)地滿足病人。這就要求醫(yī)院能夠依據(jù)顧客的需要，施以不同的治療方案。注重病人的感受，如：處處將心比心，換位思考；在全院推行微笑服務(wù)和禮儀服務(wù)；建立醫(yī)患溝通機(jī)制，強(qiáng)調(diào)溝通方式與方法；率先為患兒打造具有童心和人性化的輸液室，以增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)我們服務(wù)的感受。培訓(xùn)方面的策劃重在全體職工的思想大解放、大轉(zhuǎn)變。策劃一：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，首先，院黨支部要及時(shí)成立學(xué)習(xí)組，制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃和制度，黨支部委員帶頭學(xué)習(xí)，并圍繞醫(yī)院工作的大局和實(shí)際工作中的熱點(diǎn)、難點(diǎn)、焦點(diǎn)問(wèn)題開展討論，集思廣益，切實(shí)做到四個(gè)結(jié)合，即：把學(xué)習(xí)同實(shí)際工作、與優(yōu)質(zhì)服務(wù)、與院規(guī)院紀(jì)、與科學(xué)履行職責(zé)結(jié)合起來(lái)。六、加強(qiáng)技術(shù)管理。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)，包括技術(shù)人才和管理人才。因此，人才是最寶貴的資產(chǎn)，是最重要的市場(chǎng)。應(yīng)采取多種途徑，幫助他們盡快補(bǔ)上臨床這一課。策劃二：深化院長(zhǎng)查房，強(qiáng)化質(zhì)量管理。：每周1次。方式：參加被查科室三級(jí)查房，查閱病歷和各種分類資料、查現(xiàn)場(chǎng)、看操作、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、詢問(wèn)病人等，時(shí)間2小時(shí)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)查，看、問(wèn)，聽取匯報(bào)，使院長(zhǎng)對(duì)臨床、醫(yī)技科室的管理，醫(yī)、教、研和人才培養(yǎng)情況有更加深入的掌握，同時(shí)對(duì)行政后勤部門的工作也有一個(gè)深入的評(píng)價(jià)和考核，為院長(zhǎng)會(huì)決策起到了重要的作用。而業(yè)務(wù)查房側(cè)重于參加科室三級(jí)查房，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、查看病案質(zhì)量和醫(yī)護(hù)人員技能操作等，了解科主任三級(jí)查房水平，醫(yī)護(hù)人員的業(yè)務(wù)理論水平和操作技能。中國(guó)的方便面產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)八年的快速增長(zhǎng)之后，逐步走入了衰退期，整體產(chǎn)業(yè)不再有規(guī)模性增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)而代之的是結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)。對(duì)他們而言，未來(lái)的成敗注定取決于戰(zhàn)略的選擇。這實(shí)際上就是一種機(jī)會(huì)。筆者以為，基于經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略是這類企業(yè)不得已卻是最現(xiàn)實(shí)的選擇，基于此，企業(yè)才能渡過(guò)這個(gè)艱難的關(guān)口。隨著原料的上漲，低價(jià)面和平價(jià)面所帶來(lái)的毛利貢獻(xiàn)嚴(yán)重縮水，甚至出現(xiàn)虧本的現(xiàn)象，極大地影響了產(chǎn)品綜合毛利水平。中小企業(yè)優(yōu)先考慮的應(yīng)該是如何生存和積累的問(wèn)題，而不是發(fā)展問(wèn)題。例如河南某中小面企，從1998年至2003年，通過(guò)采取跟進(jìn)策略獲得了快速發(fā)展，從一個(gè)工廠擴(kuò)建到2個(gè)工廠，方便面生產(chǎn)線從4條擴(kuò)充到10條。其實(shí)歸結(jié)起來(lái)就是一句話，企業(yè)要找準(zhǔn)自己的位置，即現(xiàn)階段企業(yè)的最高管理層應(yīng)該認(rèn)真思考“我們的事業(yè)是什么”。要想明確核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小面企必須首先對(duì)目前方便面行業(yè)的外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境進(jìn)行客觀分析，并通過(guò)對(duì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的分析比較，結(jié)合企業(yè)自有資源（包括項(xiàng)目資源，資金資源，社會(huì)資源）并且通過(guò)對(duì)各種資源的重新組合，加以利用，以達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的目的。在戰(zhàn)略層面實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先和差異化的匹配創(chuàng)新就是率先模仿，創(chuàng)新可以是技術(shù)，也可以是管理。差異化戰(zhàn)略則要借助于高超的質(zhì)量、非凡的服務(wù)、創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、技術(shù)性專長(zhǎng)，或不同凡響的品牌形象，以此培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，獲得“溢價(jià)”。首先，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，以差異化戰(zhàn)略領(lǐng)先的企業(yè)幾乎同時(shí)又是成本領(lǐng)先者，即能夠在實(shí)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)方面成為或者接近成為市場(chǎng)領(lǐng)先者，同時(shí)在成本方面又極具競(jìng)爭(zhēng)力。這是一種戰(zhàn)略組合的方法。可以在價(jià)值鏈上的不同活動(dòng)上爭(zhēng)取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。，達(dá)到好的促銷效果，成為整個(gè)促銷的重點(diǎn)。要了解那些方面的動(dòng)向呢?1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排2)了解他們的貨源狀況3)了解他們的談判進(jìn)度4)了解他們的人力安排制造促銷方案的差異化在了解店方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)差異化的促銷方案，物以稀為貴，用差異化贏得主動(dòng)和更低的費(fèi)用條件，差異主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1)產(chǎn)品的差異化2)時(shí)間的差異化3)方式的差異化用附加形式降低促銷費(fèi)用不要僅僅局限于產(chǎn)品的促銷做單一化的設(shè)計(jì)，思維要寬一些，要學(xué)會(huì)用附加值的形式提高促銷的含金量，降低產(chǎn)品促銷本身的投入(活動(dòng)、贈(zèng)品、補(bǔ)損耗等形式)第一步：摸清現(xiàn)在采購(gòu)的最大壓力是什么第二步：掌握火候，在采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他第三步：投其所需，談判降低費(fèi)用了解賣場(chǎng)最需要什么樣的促銷不同的時(shí)間不同的賣場(chǎng)因?yàn)樯倘涂蛯拥牟煌?，需要的促銷形式，有的賣場(chǎng)喜歡做低價(jià)、有的喜歡熱鬧的形式、有的喜歡新穎的主題活動(dòng)，要根據(jù)賣場(chǎng)的需求調(diào)整自己的促銷方案。