客戶項目全景解析(props模型)-預覽頁
【正文】 合同完成它的 生命周期 ，我們需要通過項目管理的方法保證合同從簽訂和履行、驗收的順利實施。 客戶項目從前期的投標到最后交付完成、回款，所有的管理活動和業(yè)務活動不是一條主線可以包含的；而是包含了三個主要流程并行運作，并互相作用，我們借用 Props 的項目模型可以看到： 第一條主線：銷售 管理 任何的項目我們從起始到終結(jié)都是圍繞銷售合同展開的，合同是我們跟客戶標準的界面，圍繞著銷售合同的引導、招標、談判、履行、驗收、付款，一個客戶項目完成了他的一個生命周期。下面我 們具體來分析一下每條主線的主要內(nèi)容： 一、 銷售 管理 從銷售管理的主流程來講，一般交付項目分為以下幾個階段： 在我們公司，一般是由客戶經(jīng)理主導銷售管理流程，他的主要責任就是與客戶建立起良好的客戶關(guān)系，然后在此基礎(chǔ)上組織各方面的專業(yè)人員支撐合同從挖掘市場機會到合同回款的全流程管理； 銷售管理的要點在于： ? 如何牽引客戶產(chǎn)生我們希望的需求？ —— 通過 客戶細分 了解客戶的細致需求，通過 市場營銷 讓客戶了解先進的解決方案并讓客戶相信這些解決方案能夠給他們產(chǎn)生價值； ? 如何擬定有吸引力的銷售內(nèi)容？ —— 通過 產(chǎn)品 /解決方案和渠道運作 提供全面的有競爭力的業(yè)務解決方案； ? 如何跟客戶就合同內(nèi)容達成一致，簽訂合同？ —— 通過 銷售運作 提升銷售人員的推銷能力和銷售熱情，實現(xiàn)銷售過程的可見、可控；通過 售前支持 給出客戶關(guān)心問題的解決方案；通過 銷售管理 滿足客戶對合同簽訂內(nèi)容、形式、付款等各方面的特殊要求； ? 如何保證合同履行的順利實施？ —— 通過 合同管理 保證合同正確解讀、分解并被各部門實施； ? 如何實現(xiàn)合同驗收、付款？ —— 通過 財經(jīng)管理 保證獲得正確的合同執(zhí)行完成的證據(jù)，支撐付款； ? 如何取得新的市場銷售機會？ —— 通過 售后支持 提升客戶忠誠度，并挖掘可能更多的市場機會 。項目管理流程的目標是要使項目按照合同規(guī)定完成 契約化交付。在此階段項目管理的主要任務是：參與 合同談判 ，控制合同交付風險； 組建項目交付核心團隊 ，準備 工程交付資源 ；項目組團隊建設(shè)，輸出項目組 組織運作流程規(guī)范 和 項目管理計劃。在此階段的主要任務包括：完成 交付產(chǎn)品驗收 ，并按財經(jīng)要求 提交驗收文檔，觸發(fā)回款 ； 關(guān)閉分包合同；準備轉(zhuǎn)維材料，進行項目轉(zhuǎn)維。關(guān)于這兩方面的差別和，看參考文章 《從管理項目到領(lǐng)導項目》 。從方案管理的主流程來講，一般分為以下幾個階段： 方案是指我們銷售合同和項目管理中所要交付的具體產(chǎn)品和服務內(nèi)容，我們目前工程交付項目的主要方案包括：網(wǎng)絡規(guī)劃、優(yōu)化方案（ NTS 部）；土建、站點解決整體解決方案（工程技術(shù)部）；核心網(wǎng)解決方案（核心網(wǎng)產(chǎn)品線）； BSS解決方案（無線產(chǎn)品線）；網(wǎng)絡解決方案（網(wǎng)絡產(chǎn)品線）等。任何一條線的偏廢都會造成整體項目失敗。因此進行投標策略決策時，市場客戶線和產(chǎn)品線是投標策略的主要參與方，通過對客戶關(guān)系、招標方案的評估，預測招標的可能情況，確定我們采取的投標策略，并同時根據(jù)項目的交付風險和難易程度，判斷是否準備項目預啟動。 決策點：實施評審決策 里程碑：合同簽訂；貨到現(xiàn)場；具備開工條件； 輸出：允許開始進場施工； 驗收決策 經(jīng)過工程現(xiàn)場交付，當客戶解決方案完成，具備驗收條件時，應該召開驗收決策會，決定是否開始項目驗收，因為驗收通常是分布分階段實施的，所以驗收決策應該對整個的驗收過程和計劃進行評 審和決策。另外，公司運行機制的不同，可能的操作方式也會不同
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