【正文】 國家延伸。這就造成今年以來“海龜”派的就業(yè)壓力?？蛻粢话阈枰y行出具存款證明或保函，出具存款證明每張能夠獲得 20 元的手續(xù)費收入，并且能夠有效沉淀存款資金；出具保函則收費更高，一般全額備付金出國保函的收費在 100 美元左右，但目前我行對私還沒有這項產(chǎn)品。③匯款階段。自費留學(xué)的家庭一般都比較富裕，特別是供孩子留學(xué)的家長，都有穩(wěn)定的工作。據(jù)一項統(tǒng)計顯示，在自費留學(xué)這個群體中，集中了國內(nèi)絕大多數(shù)富有家庭。 四、 市場分析 （一）其他銀行留學(xué)金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 一些銀行已經(jīng)針對留學(xué)業(yè)務(wù)推出了專門的金融服務(wù)，比如工商銀行的“留學(xué)通寶”、農(nóng)業(yè)銀行的“留學(xué)匯款組合套餐”、招商銀行的“金葵花出國留學(xué)套餐”。第二，普遍存在對這項業(yè)圖 2 ：留學(xué)金融業(yè)務(wù)的五大收益存款證明購匯收入?yún)R款收入促進雙幣卡發(fā)行獲得V I P 客戶 6 務(wù)不熟悉的情況。有的銀行不同網(wǎng)點對留學(xué)匯款的收費不同，客服中心提供的標準與實際收費不一致，比如我行95533 提供的境外匯款電訊費收費標準是港澳 100 元，其他 150 元，而實際操作是一律 80 元。從調(diào)查看，中行的人員是各行中最了解留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)的，也比較熟悉整個操作過程。有鑒于我國近年來國際匯款業(yè)務(wù)的迅速增長，以 西聯(lián)匯款、速匯金、通濟隆速匯 為代表的 國際匯款服務(wù)巨頭紛紛進入中國市場。 西聯(lián)匯款等公司在留學(xué)匯款領(lǐng)域的優(yōu)勢顯而易見。 但是深層次的分析，西聯(lián)等公司的劣勢恰恰就應(yīng)它的優(yōu)勢而起。這是由國際匯款公司的運作體制造成的，以通濟隆匯款為例，它匯款的及時性是以我行資金的墊付來達成的，實際上在客戶匯款時，它就發(fā)給代理行（我行）一個付款的指令，資金由代理行先行墊付，再有通濟隆公司在數(shù)日后歸還我行并支付高額的利息。 當然，在小額匯款時國際匯款公司還是有優(yōu)勢的。但是，進一步比較分析可以看出，與其他銀行相比，我行在辦理留學(xué)金融業(yè)務(wù)時，并沒有很大的劣勢，甚至還有一定的優(yōu)勢： 和其他銀行一樣都是采用 SWFIT 國際結(jié)算方式，并且擁有覆蓋全球，合作良好的代理中轉(zhuǎn)行和直屬分行。個人客戶匯款比較關(guān)注手續(xù)費，從表一可以看到我行的海外電匯手續(xù)費不算高。 五、 “留學(xué)通”方案的設(shè)計 “留學(xué)通”是一 個分為三個層次的創(chuàng)新方案，全新的服務(wù)機制是整個方案的第一個層次；優(yōu)化整合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，成立“留學(xué)通”理財室是方案的第二個層次；提供留學(xué)融資、遠程開戶、簽證便利等全新金融產(chǎn)品是方案的第三層次。通過恰當?shù)臓I銷機制，在短時間內(nèi)變被動為主動，一方面使現(xiàn)有的客戶不再流失，另一方面也提高了我行的服務(wù)質(zhì)量，減少了不必要的不滿和投訴。當客戶咨詢 95533 有關(guān)留學(xué)業(yè)務(wù)時，客服人員在回答問題后，可以適時的詢問客戶，是否需要幫助客戶在我行預(yù)約留學(xué)金融業(yè)務(wù)。 放棄 “留學(xué)通”理財室為其服務(wù) 客戶不會感到反感， 反而感到親切和關(guān)懷。目前我行在全市可以辦理留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)的網(wǎng)點只有十數(shù)個左右，一些網(wǎng)點還辦不全。目前我行在辦理留學(xué)金融服務(wù)時，牽涉到好幾個部門，流程比較繁瑣，也造成客戶辦理業(yè)務(wù)時間過長， 服務(wù)質(zhì)量差。 高柜 儲蓄柜 客戶 審單 購匯，購鈔 外管局信息錄入 留學(xué)通 理財室 審單，收手續(xù)費頭寸劃入內(nèi)部帳 當天送營業(yè)室 發(fā)出電匯 營業(yè)室外匯組 對私申報 記帳，復(fù)核 發(fā)出報文 貸記卡開卡 VIP 推薦 其他業(yè)務(wù) 國業(yè)部 開出匯票 開立存折 出具存款證明 提取外匯現(xiàn)鈔 11 人員設(shè)備安排。 激勵機制。 （三）留學(xué)遠程開戶、簽證便利等金融產(chǎn)品的設(shè)計 目標：進一步體現(xiàn)“留學(xué)通”優(yōu)勢，吸引高端需求 保函業(yè)務(wù)。由于個人全 額備付金保函還處于初級階段，還是應(yīng)該加大風險控制力度?？梢苑譃橛袚?、抵押貸款和無擔保、抵押貸款。 遠程開戶。比如在英國，銀行帳戶 最廣義的 可分為 current account 和 saving account， current account 是支出帳戶，提供個人支票（ 提供給本科以上學(xué)生）、借記卡、直接轉(zhuǎn)帳等服務(wù)，是留學(xué)英國學(xué)生必須要開立的一個帳戶，英國的銀行也希望留學(xué)生開戶。當然，這種遠程開戶的手續(xù)費收費比較高，這是我行開辦這個業(yè)務(wù)的直接收入。 簽證便利。就目前的金融政策而言，境內(nèi)銀行是可以在這些方面與之合作的。只是由于德意志銀行在境內(nèi)辦理人民幣業(yè)務(wù)仍有限制，所以開戶費 720元和購匯匯款都是通過中資銀行辦理的。對于第一次出國留學(xué)的留學(xué)生關(guān)心的莫過于到了國外后的衣食住行。如果我行與國外電信商合作，在辦理留學(xué)金融業(yè)務(wù)時，留學(xué)生在多支付一定費用后（比如英國可以是 200 鎊）即可在出國前就獲得外國電信商提供的一部手機和在英國使用一年的手機資費，使留學(xué)生在踏入異鄉(xiāng)的第一步就有安全可靠的通信服務(wù) 相伴，一定會受到留學(xué)生的歡迎。營銷方案的初級目標是：讓絕大部分的潛在客戶知道建行有“留學(xué)通”這項專門針對留學(xué)的金融服務(wù)。 （一） Chinaren 網(wǎng)做浮動廣告 Chinaren 已經(jīng)成為校友錄的代名詞，它是國內(nèi)最早創(chuàng)辦的校友錄，擁有最多會員的網(wǎng)站，成為學(xué)生群體發(fā)布消息的平臺。盡管浮動廣告的收費是各類廣告中較貴的，但它的點擊率和信息獲知程度是最高的，而且比起傳統(tǒng)媒體， 網(wǎng)絡(luò)的收費還是便宜的。而且對于學(xué)生來說，他們可能不看電視不看報紙，但是必定會上網(wǎng)的，所以“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的宣傳可以不通過傳統(tǒng)媒體，但是一定要在網(wǎng)絡(luò)上有。 我行信用卡中心的業(yè)務(wù)員在推銷雙幣種貸記卡的時候，常常采用在地鐵站、商場、寫字樓設(shè)攤的方法。如果能與信用卡中心的業(yè)務(wù)員合作，當他們在宣傳雙幣種貸記卡的同時也貼上“留學(xué)通”的海報，幫助宣傳，那么還可以降低成本。 成本測算： 在大學(xué)設(shè)攤宣傳，有時學(xué)生會或團委會收一點錢，但是大多數(shù)情況下是不會收費的。加上海報和伙食費，在大學(xué)里設(shè)攤一次的成本約為 500 元，擬在上海十所知名大學(xué)，每所設(shè)攤宣傳三次，共計費用 萬元。 成本測算： 與中介機構(gòu)合作是一種雙贏的過程，留學(xué)中介機構(gòu)也對銀行有很多需求，需要我行提供服務(wù)，費用應(yīng)該根據(jù)合作的深度和廣度而定。而我行的海外電匯收費區(qū)間定在 20～300 元，我覺得針對留學(xué)匯款完全可以縮小這個收費區(qū)間。當然 80 元的電訊費是不可以降低的。所以，最大的損失就是客戶只辦一項金融服務(wù)就轉(zhuǎn)到他行去了，運用打折的方法，能夠有效的留住客戶辦更多的相關(guān)業(yè)務(wù)。例如，名為“留學(xué)匯款步驟”的帖子，在介紹留學(xué)匯款的同時，可以把我行的匯款步驟作為范例。表三是業(yè)務(wù)開展五年內(nèi)的保本點計算，每年只需完成保本點的業(yè)務(wù)量，即可盈利。對于有留學(xué)金融服務(wù)需求的客戶而言，一般愿意到比較大的網(wǎng)點辦理，這樣感覺上會比較穩(wěn)妥和安全，這項業(yè)務(wù)也不是個人日常生活中常需辦理的，所以客戶不太會計較網(wǎng)點的遠近。除了對員工加大培訓(xùn)，通過“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的開展，使全行有了一個專門的、特設(shè)的理財室來處理這項業(yè)務(wù)，它的服務(wù)一定更專業(yè)、態(tài)度更好。把握現(xiàn)在的時機，率先推出“留學(xué)通”業(yè)務(wù)，取得先發(fā)優(yōu)勢，提高市場占有率，為日后對私外匯結(jié)算的全面發(fā)展打好基礎(chǔ)。具有重要的戰(zhàn)略意義。在留學(xué)生中我行貸記卡的廣泛使用，還能在留學(xué)生回國后為我行創(chuàng)造更大的價值。 Opportunity （機遇） 1. 我國的外匯政策特別是個人外匯業(yè)務(wù)越來越寬松，這已經(jīng)成為必然的趨勢，未來我國個人外匯結(jié)算業(yè)務(wù)必定會有廣闊的發(fā)展空間，這為留學(xué)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的大環(huán)境； 2. 目前，我國自費留學(xué)人員逐年增加，市場容量增大，有利于“留學(xué)通”業(yè)務(wù)發(fā)展； 3. 留學(xué)群體是相對集中，容易營銷的群體； 4. 在我國銀行業(yè)向外資全面開放以前，外資行在這個領(lǐng)域較難發(fā)展； 5. 大部分中資銀行對留學(xué)金融業(yè)務(wù)還不十分重視，這為我行擴 大市場份額創(chuàng)造時機。 （二）對策及解決方案 1. 充分了解、時刻關(guān)注外管局的政策法規(guī)； 2. 完善內(nèi)部組織體系和激勵機制，合理安排專職人員，發(fā)揮最大效用； 3. 關(guān)注政策動向和市場需求，第一時間推出創(chuàng)新創(chuàng)效的留學(xué)金融產(chǎn)品； 4. 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)； 5. 在開展留學(xué)金融服務(wù)的同時，推動 其他銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，以期在個人銀行領(lǐng)域形成整體優(yōu)勢； 6. 努力形成匯款平臺，掌握壟斷優(yōu)勢。 存款證明 持本人有效身份證件、存單（折）到開戶行或聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點辦理。建設(shè)銀行接受托收委托后，通過海外分行和國外代理行關(guān)系，將此類金融單據(jù)郵寄給付款人，提示其付款并收回款項。入 賬無須手續(xù)費 出國準備階段 …… 出國購匯 23 需準備帶其的證件和翻譯件（略） 電匯 建設(shè)銀行利用眾多的海外分行和廣泛的代理行關(guān)系，提供匯往 國外 或 港澳臺 地區(qū)的匯款服務(wù)，經(jīng)濟快捷、安全可靠。 建設(shè) 銀行特為您辦理外幣攜帶證業(yè)務(wù)，每筆收費