379茅理翔談文化營銷時代的到來-預(yù)覽頁
【正文】 式，人員要重新培訓(xùn)，隊(duì)伍要組織，網(wǎng)絡(luò)要建設(shè)，制度要建立， 確實(shí)，我們有很多力不足心的問題。盡管我的銷售工作，還是自己一個人抓的，但是它畢竟是傳統(tǒng)的銷售。而我們傳統(tǒng)的銷售是局部的、單獨(dú)的、單項(xiàng)的，靠個人奮斗，能人自長這樣的模式，我曾經(jīng)電子點(diǎn)火槍賣不出去。巨人曾經(jīng)把八個大區(qū)，搞成了八大軍區(qū)，八大區(qū)的經(jīng)理成為八大軍區(qū)的司令員，但是最后它還是失敗了。 第二是市場也呼喚著文化營銷，為什么說市場互換文化營銷呢？我今天提出這樣的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，僅供大家參考。所以人們已經(jīng)從溫飽走向更高的文化需求的這么一個 層次了，所以市場在呼喚著我們，能否在銷售模式上面也能采用一種新的模式。所以在這樣的情況下，我們怎么辦？搞企業(yè)的人，究竟應(yīng)該怎么辦？ 上一次我有 一個親戚說，張學(xué)友唱一首歌據(jù)說是四百萬，很多的年輕人打著一個牌子，張學(xué)友我愛你，而且喊口號，小一點(diǎn)年紀(jì)的問題還不大，有的稍微年紀(jì)大一點(diǎn)的，也會這樣，在夜總會唱的可能是一千塊，他到底好在哪兒，人們對于他的品牌，對于他的文化的認(rèn)可，人們在追求這樣的一種信仰。 所以我的結(jié)論，顧客的這種文化需求越來越高，而我們的企業(yè)還同樣在一般性的，局部的銷售模式上，方式上，已經(jīng)不能適應(yīng)了。那么我們的市場營銷，能否從總體的企業(yè)文化的概念上去理解我們的營銷理念，也能夠產(chǎn)生這樣的一種共鳴呢？我是這么里思考的。我們的定位要堅(jiān)定不移的把這個定位，因?yàn)檫@是在企業(yè)文化當(dāng)中非常重要的，一個企業(yè)必須要有核心理念，這個核心理念是什么？你一定要堅(jiān)持，堅(jiān)持核心理念，可能你的營銷，一半就成功了。假如我現(xiàn)在承諾，我方太只做 廚房這一家，我把廚房產(chǎn)品做精做專做強(qiáng)，今天這么承諾了，明天我洗衣機(jī)也搞了，空調(diào)也搞了，對不起，你搞你的，可能你一下子的產(chǎn)量，銷售額會大幅度的上升，但是你會消失了一部分忠誠客戶。所以從這個角度來說，定位是非常非常重要，你這么一個定位，而且這么承諾，也就是說，你給顧客造成了一種信息，造成了一種忠誠度。 第二個定位，中高檔定位。第二類人，年輕人比較追求時尚的，因?yàn)榉教珪粩嗟拈_發(fā)追求時尚的產(chǎn)品，他錢盡管不多，但是權(quán)衡一下，還是買方太。我們現(xiàn)在的一體化廚房也出來了，就考慮到人性化的設(shè)計(jì)，娛樂化的操作，使人們下廚房不是一種負(fù)擔(dān)，要變成一種享受。要研究你的顧客，那么如果說，我們壓力最大的是 1999 年，全國的銷售員天天打電話過來，現(xiàn)在我們抵不住了，某一個品種的 499，我們方太只要出 599 就能打倒他，現(xiàn)在我們實(shí)在受不了了?，F(xiàn)在我們的煤氣灶，一體化廚房，我們不離開廚房，不斷的樹立中高檔的，使人們感到方太就是高檔產(chǎn)品，就是廚房之家，它的價格高一點(diǎn)，但是我們使顧客有信心。所以你要堅(jiān)持這樣的定位有的時候很難的。堅(jiān)決不能丟，這個理念堅(jiān)決不能丟，你丟了這個理念，等于說你對自己是一個疏松。有的時候要真正做到這樣一種文化，也是難度很大，也會出現(xiàn)很多浮躁的現(xiàn)象。比如說我們在 1996 年剛剛搞油煙機(jī)，我們要實(shí)現(xiàn)這樣的理念，怎么辦？我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的油煙機(jī)中國基本上很多都是放到國外的，這出現(xiàn) 很多問題了，滴油，大家對于油煙機(jī)的問題還是很大，現(xiàn)在中國還有三個省，湖北、湖南、江西抵制油煙機(jī)，無煙罩的很多，還是考慮到油煙機(jī)的作用不大。這使我們更加充滿了信心，就是說你一定要按照 “ 家的感覺更好 ” 這樣的思路思考需求，創(chuàng)造這樣的需求，包括我們現(xiàn)在在搞的消毒碗柜，我們創(chuàng)造了25 度到 30 度常溫消滅乙肝菌，所以你要不斷的從顧客的角度思考。人品呢，員工的人品，企業(yè)家的人品，企業(yè)家必須要有高素質(zhì)的人品，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在也是非常重要。這個目的是使人們感到對于你這個企業(yè)，它這種信任度，對你企業(yè)的信任度，這個信任度使他充滿了一種信心。民營企業(yè)為什么生命力這么強(qiáng)，因?yàn)槎际羌易迤髽I(yè)，我們兩萬五千家企業(yè)當(dāng)中， 95％都是家族企業(yè)，家族企業(yè)有好，也有不好。家族矛盾與管理矛盾融在一起的時候，清官難斷 家務(wù)事，沒辦法的。否定了民營企業(yè)的優(yōu)勢，當(dāng)然這不是今天講話的主題，我就不講了，所以我的理解，作為一個企業(yè)，它必須有一種整體的全局的文化的理念。所以我現(xiàn)在基本上把交接班的問題解決了。傳播營銷有廣告?zhèn)鞑?，廣告?zhèn)鞑ギ?dāng)中分了很多的理念，我舉一個簡單的例子，方太原來我們這個品牌的名字叫飛翔，后來飛翔改成方太，實(shí)際上這是我兒子跟我爭吵實(shí)現(xiàn)的。所以光是從這個角度來看，我想就可以看到文化營銷的重要
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