平頂山貿(mào)易廣場行銷策劃案-預(yù)覽頁
【正文】 ,一蹶不振；還有地處繁華地段的商貿(mào)廣場，雖然居于平頂山最旺的商業(yè)中心區(qū)，但賣出率卻是極低，并且在為數(shù)不多的購房者中自經(jīng)營戶就占了多數(shù)；另兩處汽配城和商貿(mào)城也因?yàn)榉N種原因?qū)е伦庹叨噘I者少。 烽火已起而狼煙未熄的中原戰(zhàn)場，天時，地利我們都不具備，唯有客戶的充分信任，給予我們些許振奮的力量，此時的我們，雖有絲絲憂患，但畢竟沖鋒的號角已吹響，必須以全力以赴的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)。 會議室內(nèi)煙霧繚繞，針對項(xiàng)目定位的討論異常激烈，除了市場因素、人文因素，平頂山市的整體行業(yè)布局與市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展趨勢，政法條律等都被列入了影響定位的考慮因素，首先我們在目標(biāo)消費(fèi)群的 定位上形成統(tǒng)一認(rèn)識，根據(jù)平頂山的特殊地理狀況和經(jīng)濟(jì)狀況，我們最終將目標(biāo)群體劃分為三類人群： 其一是擁有煤礦資源的小煤礦主。而且這類群體文化水平不高，感性力較強(qiáng)，早前從事的行業(yè)導(dǎo)致投機(jī)心理較重，應(yīng)該是項(xiàng)目的核心買家，也應(yīng)該是第一批客戶，即我們常常稱之的能夠 在銷售中起到帶動作用的“精神領(lǐng)袖”； 其二是商業(yè)流通領(lǐng)域的私營業(yè)主，這類人群有一定的經(jīng)營和投資頭腦，并深知好商鋪不愁租的道理，因而與其掙錢給房東，不如自己投資買套鋪?zhàn)幼龇繓|的心理很強(qiáng)，尤其是具有經(jīng)營前景的商鋪會更受青睞； 其三是看好房產(chǎn)投資領(lǐng)域的富裕人士，這幾年的股票市場的高風(fēng)險、銀行存款的實(shí)名制和低利息使這類人群都在紛紛尋找新的投資途徑。這類人群范圍較廣，有退休人員，有隱性收入的干部，有暴發(fā)戶，白領(lǐng)階層和商業(yè)成功人士。會議中我們又仔細(xì)分析梳理了一下平頂山的項(xiàng)目市調(diào)資料，其優(yōu)勢仍乏陳可言。這一說，大家才感到饑腸轆轆了，策劃總監(jiān)笑了：今天公司請客。俗話說 眼見為實(shí)，這樣一個只能憑空想象而沒有實(shí)物依托的市場，怎幺能讓人認(rèn)可 ?這樣一個無法預(yù)見將來是否能做起來的市場，怎幺能讓人踴躍購買？所以我們必須引入一個讓投資者可以想象的概念空間來提升貿(mào)易廣場的關(guān)注度，憑空創(chuàng)造一個可以“看得見”的繁榮大市場讓投資者信服，打消投資者心中所有的疑問，最終讓投資者們確信平貿(mào)廣場將是平頂山市有史以來最具發(fā)展?jié)摿Φ?、升值無限的大市場。干脆我們就將平頂山貿(mào)易廣場定義為：絕對平價的一級百姓市場，創(chuàng)造一個有存在價值的大市場，并且符合平頂山市的市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律。我們已經(jīng)找到了給予人們的一個想象的概念化市場，但這僅僅是個虛擬市場而已，它具體應(yīng)該是怎樣一個形神兼?zhèn)涞氖袌瞿?？我們還需要再給予人們一個具有火爆前景的豐富想象，才會豐滿此市場、吸引人們的注意，這就好比把一座美侖美煥的海市蜃樓放在人們眼前，然后讓人們盡情想象并充滿向往一樣。然而“點(diǎn)”到底在哪？ “能不能把平頂山市的長途汽車站搬過來？”一個同事小聲嘀咕了一句，但立刻，我們被這看似不可能的構(gòu)想振奮了。這個創(chuàng)意的車站就像給巨龍插上了翅膀，一下子神奇的活了。事實(shí)證明此舉的成功不僅在整個項(xiàng)目運(yùn)作中起到了畫龍點(diǎn)睛的作用，而且也再次證實(shí)了我們的合作伙伴超強(qiáng)的運(yùn)作能力，證明了我們當(dāng)初的選擇真的沒有錯。而在對廠方的招商上則采取“以大帶小，以小促大”的策略。在此值得一提的是：與處于市中心繁華商業(yè)區(qū)的商貿(mào)廣場比，此定價略次于它，但與平頂山貿(mào)易廣場相距不遠(yuǎn)但位置較我項(xiàng)目優(yōu)越的小商品城比，此定價則遠(yuǎn)遠(yuǎn)以三倍高于它。因而“吃透”消費(fèi)者，也是我們整盤營 銷的重中之重。而這種人常常以自我為中心，具有一種隨意地決定自己觀點(diǎn)的能力，相對于理性較強(qiáng)的消費(fèi)群體，他們對顏色、聲音、溫度和大小所形成的視覺和聽覺的沖擊造成 的氛圍把掌控度較低，有時他們會拋開一些顯而易見的特點(diǎn)而注意一些微小的部分并做出自己的判斷。雖然如此，歷史環(huán)境熏陶下的平頂山市民雖保守卻并不是不希望進(jìn)步。看來和我們的目標(biāo)客戶認(rèn)真的溝通是十分有必要的。同時也充分說明了市民對此項(xiàng)目的關(guān)注度，為后來的口碑制 造和傳播埋下了伏筆。市場反映良好，項(xiàng)目組成員人人振奮。真是：人算不如天算。而且勢必影響“五一”后的重新開盤。說干就干，立即制定宣傳、執(zhí)行及包裝影院的計劃。 果不其然在經(jīng)過幾天宣傳后，“ ”期間的電影院人山人海驗(yàn)證了活動的成功，甚至還出現(xiàn)了由于票源派送不及時而引起倒賣現(xiàn)象。像平頂山的市民都在流傳“北京的公司真有錢，一包電影就‘一年’”，可見此活動的影響力是多幺巨大。 “今天上午，你沒去看嗎？在貿(mào)易廣場那里的 人有好幾萬，人山人海的，交通都堵塞了?” “北京來的，省里來的各大班子頭頭，光主席臺就有一百多人?” “完了以后（指奠基活動的結(jié)束），我聽說省里的、市里的領(lǐng)導(dǎo)都在神馬大酒店接受中央來的記者采訪。這其中還有一個小插曲，由于對如此火爆的銷售場面預(yù)料不夠充分，原定 8名售樓小姐告急，不得已又匆忙追加了兩名，一個姓李的售樓小姐只經(jīng)過短暫培訓(xùn)后就馬上上崗，沒想到開門當(dāng)天就十幾個人圍著她，這種陣勢她哪里 見過，急得光紅著臉說不出話來，還差點(diǎn)哭起來。 可以說這一役奠定了平貿(mào)廣場在平頂山商業(yè)龍頭老大的地位，這也是后來國美、華麗燈飾大戶紛紛入駐的原因。 總結(jié)此一役，平貿(mào)廣場的順利開盤創(chuàng)造了平頂山商鋪 投資的幾個大轉(zhuǎn)變。 開辟了平頂山市的商業(yè)新格局，并形成龍頭商圈的地位，促進(jìn)了商業(yè)經(jīng)濟(jì)的再發(fā)展。創(chuàng)造了一期工程剛剛動工便開始行銷的銷售前熾熱現(xiàn)象?，F(xiàn)在，平頂山貿(mào)易廣場正以 93%的入住率而 迅速成為平頂山商圈的新商業(yè)領(lǐng)
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