【正文】 2002 年全區(qū)實(shí)現(xiàn) GDP135 億元，完成財(cái)政收入 億元；實(shí)際利用外資 4 億美元，合同利用外資 億美元；五年來(lái)全區(qū)累計(jì)實(shí)際利用外資 億美元，累計(jì)引進(jìn)三資企業(yè) 653 家；全區(qū)實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值 億元，工業(yè)總產(chǎn)值 326 億元，銷(xiāo)售收入 億元，利稅 億元； 500 萬(wàn)元以上規(guī)模企業(yè) 602 家。 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 目前江寧區(qū)大小住宅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不少于 30 個(gè)，住宅類(lèi)別基本分為兩類(lèi)，一類(lèi)為普通多層住宅，一類(lèi)為T(mén)OWNHOUSE 住宅。江寧區(qū)除與老城市區(qū)交接處有麥德隆、 歐倍德大型倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)購(gòu)物中心以及東山鎮(zhèn)層次較低的商業(yè)集中區(qū)外，缺乏新的特色主題商業(yè)中心和物流配送中心。 ★ 構(gòu) 思 篇 三、南京 ② 核心價(jià)值：周全而創(chuàng)新的業(yè)態(tài)選擇，一站式購(gòu)物滿(mǎn)足；創(chuàng)新的 都市消閑、觀光娛樂(lè)、文藝欣賞、生命健康、人生體驗(yàn)等附加階值創(chuàng)造；獨(dú)特的商業(yè)主題號(hào)召力，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和整體的經(jīng)營(yíng)管理水平；便捷的交通組織；極大的投資潛力和多向度投資的機(jī)會(huì)。 ② 核心價(jià)值：生態(tài)消閑的園林環(huán)境，國(guó)家康居示范樣板小區(qū)；豐盛、溫馨、人情味十足的社區(qū)文化創(chuàng)建；復(fù)合社區(qū)的生命健康概念，尊貴生活方式的引領(lǐng)者；以人為本、盡善盡美的高水準(zhǔn)物業(yè)管理；品牌社區(qū)的附加價(jià)值，身份和品位的象征；日常生活及交通組織的便捷。營(yíng)銷(xiāo)推廣系統(tǒng)、緊湊有力。建議商業(yè)部分（整體規(guī)劃先行）先期啟動(dòng) MALL 購(gòu)物中心 +將軍路和勝太西路兩條主題商業(yè)街，商業(yè)總面積 16 萬(wàn)平方米左右，先啟動(dòng) 8 萬(wàn)平方米以?xún)?nèi)；同期啟動(dòng)住宅一期部分，純多層，面積控制在 68 萬(wàn)平米。 住宅部分：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入 1618 億元，利潤(rùn) 34 億元。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與主要機(jī)會(huì)點(diǎn) ① 舊城改造、拆遷而形成的巨大直接需求，南京房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展直接帶動(dòng)家居、裝飾市場(chǎng)的飛速發(fā)展。 第二、過(guò)去制定戰(zhàn)略的另一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，以自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的弱點(diǎn)，然后對(duì)手在博弈中增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，優(yōu)勢(shì)發(fā)生變化或逆轉(zhuǎn)。 第五、在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)條件下，人們更加注意環(huán)境、市場(chǎng)和行 業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)行為與效益的影響和企業(yè)的資源條件；而在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注企業(yè)的能力、核心專(zhuān)長(zhǎng)以及企業(yè)戰(zhàn)略的作用。 1997 年香港回歸，茂業(yè)集團(tuán)滿(mǎn)懷創(chuàng)業(yè)激情推出茂業(yè)百貨商廈，作為東門(mén)百貨旗艦走向零售業(yè)市場(chǎng)， 房地產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)百貨業(yè)失敗率極高，甚至血本無(wú)歸。 五、商業(yè)項(xiàng)目構(gòu)思定位與初步分析 商業(yè)主題定位及業(yè)態(tài)選擇 ① 主題定位： “南京 ? 新天地 ——南京第一 MALL，商業(yè)迪斯尼 ” ② 業(yè)態(tài)選擇：第一業(yè)態(tài)，家俱、家居、建材、家私飾品、汽車(chē)；第二業(yè)態(tài)：時(shí)裝、百貨、精品店；第三業(yè)態(tài)：演藝、康樂(lè)、風(fēng)俗文化、特產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)用品、各地（全 國(guó)）名吃、特色品牌店。同時(shí)作出有針對(duì)性的招商策劃方案與商鋪營(yíng)銷(xiāo)方案，最后通過(guò)實(shí)際的招商工作確定最終定位。 商業(yè)部分財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) （ 1）購(gòu)物中心銷(xiāo)售與出租分析 購(gòu)物中心商場(chǎng)部分采用產(chǎn)權(quán)式商鋪方式發(fā)售，將商場(chǎng)變成投資品種，在南京率先啟動(dòng)產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。做好自己經(jīng)營(yíng)４萬(wàn)平方米精品百貨的思想準(zhǔn)備。 租金隨著商業(yè)氣氛的增強(qiáng)而穩(wěn)步提升：第一年出租收入： 一層４０００平方米＊ 1000 元 /年租金＝ 400萬(wàn)元 二層５０００＊ 900 元 /年租金＝ 450萬(wàn)元 三層４０００＊８５０ /年租金＝３４０萬(wàn)元 出租年收入合計(jì) 1140 萬(wàn)元 南京江寧商場(chǎng)年租金比較低，預(yù)計(jì)地鐵通車(chē)后，商業(yè)鋪位租金將上升 50%，并且以后的升值空間也較大。 成本預(yù)計(jì)如下：人力資源成本預(yù)計(jì)１０００萬(wàn)元，招商投資宣傳經(jīng)費(fèi)３００萬(wàn)元，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用７００萬(wàn)元（含公益活動(dòng)），工程與裝修費(fèi)用８００萬(wàn)元，開(kāi)辦費(fèi)用２５０萬(wàn)元（辦公車(chē)輛１００萬(wàn)元，電腦ＰＯＳ投入１５０萬(wàn)元）， 電費(fèi)１０００萬(wàn)元每月，小計(jì)４０５０萬(wàn)元。 六、住宅部分產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 ① 主題：新天地 ? 花城 ——第一居所的生活！ ② 低密度、健康休閑、中高檔園林式復(fù)合住宅區(qū)； ③ 目標(biāo)客戶(hù)為首次置業(yè)的白領(lǐng)、二次置業(yè)的中高收入階層、部分拆 遷戶(hù)、老年公寓，大社區(qū)內(nèi)形成錯(cuò)位相對(duì)明顯、獨(dú)立的 “品質(zhì)白領(lǐng)（系列） ”、 “尊貴 TOWNHOUSE 情景洋房（系列） ”、 “健康養(yǎng)生園（系列） ”等幾個(gè)細(xì)分定位組團(tuán)。 多層品質(zhì)白領(lǐng)系列：戶(hù)型二室二廳、三室二廳、四室二廳、小復(fù)式（后期小高層試驗(yàn)品），面積 70 ㎡145 ㎡。 規(guī)劃建議、要點(diǎn)、園林建議 ① 組團(tuán)以圍合式相對(duì)獨(dú)立，同時(shí)又形成整個(gè)社區(qū)的有機(jī) 統(tǒng)一； ② 布置中心園林景觀并向地塊四角延伸為四條景觀生態(tài)長(zhǎng)廊，形成通透大格局；建議中心景觀綠化充分考慮大面積健康養(yǎng)生花卉種植與健康植物合理搭配，形成真正的中心花園，讓參觀的客戶(hù)產(chǎn)生美麗的震撼感覺(jué)。 其它： 23 億元 ★ 概念策劃及規(guī)劃篇 七、規(guī)劃及獨(dú)特概念策劃創(chuàng)新 南京新城區(qū) —江寧開(kāi)發(fā)區(qū)的城市經(jīng)營(yíng)策劃 與傳統(tǒng)的項(xiàng)目策劃不同，城市運(yùn)營(yíng)的策劃模式要求根本性的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的手工式拍腦袋策劃轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)策劃，注重策劃結(jié)果的評(píng)估與仿真。 城市發(fā)展戰(zhàn)略 —— “我到哪里去？ ” 搭建城市的發(fā)展平臺(tái)，培育城市的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定城市的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)，用市場(chǎng)化的眼光找到經(jīng)營(yíng)城市的突破口。 城市形象的提升和美化固然重要，但同時(shí)應(yīng)該把更多的精力放在城市的造血功能，即產(chǎn)業(yè)鏈的培育和建設(shè)上。 ２． 從南京的歷史與現(xiàn)實(shí)出發(fā)，重點(diǎn)從產(chǎn)業(yè)融合角度，研究南京與江寧產(chǎn)業(yè)鏈，站在南京新城的高度重新認(rèn)識(shí)江寧開(kāi)發(fā)區(qū)，提煉江寧新城的靈魂理念。 2 資源分布、分配不合理，南京老城區(qū) 30 平方公 里，人口已經(jīng)達(dá)到 300 萬(wàn)，南京市區(qū)城市功能不堪重負(fù)！老城區(qū)缺少發(fā)揮和發(fā)展空間，江寧區(qū)與老城區(qū)銜接不夠緊密，資源優(yōu)勢(shì)未能充分轉(zhuǎn)化成為城市經(jīng)營(yíng)上的顯在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 3 江寧開(kāi)發(fā)已經(jīng)得到政府高度重視，但是由于城市經(jīng)營(yíng)水平有待提升，功能配套不全，資源沒(méi)有得到充分整合，江寧的未來(lái)被市民看好，但是尚未形成南京市民心目中第一居住區(qū)。 —南京城市形象需要標(biāo)志性的區(qū)域和振興文化的舞臺(tái)，需要深入人心的名片！ —重塑南京的精神文化理念需要一個(gè)全新載體，不能簡(jiǎn)單停留在空喊口號(hào)上！ ?南京要解放老城，重塑老城，強(qiáng)化中心城市功能，需要新空間！ ?南京欲重躋身中國(guó)科技、旅游強(qiáng)市第一陣營(yíng)，讓科技、旅游業(yè)這兩個(gè)輪子協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)起來(lái)，需要新平臺(tái)！ ?南京的優(yōu)勢(shì)資源要釋放能量，成為南京每年 GDP 增長(zhǎng)的拉動(dòng)力，需要新場(chǎng)所！ ?南京 城市中心功能的補(bǔ)位和強(qiáng)化，需要新空間！ ?南京新的城市形象，需要新舞臺(tái)！ 這個(gè) ———————江寧開(kāi)發(fā)區(qū)浮出水面 江寧開(kāi)發(fā)區(qū)是南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的希望所在，她的嶄新城市功能需要完善，城市形象需要包裝推廣， 3１７平方公里的土地需要大手筆的招商推廣。從而描繪出以工業(yè)為主體、科工貿(mào)結(jié)合、功能齊全、設(shè)施配套的高科技花園新城的宏偉藍(lán)圖。 ?江寧新城是南京休閑綠洲，科技文化綠洲。 騰籠換鳥(niǎo)，十大引擎，五大中心 “騰 ”：通過(guò)開(kāi)發(fā)江寧新城，把 ，改善居住生態(tài)環(huán)境 、資產(chǎn)價(jià)值不高的物業(yè)拆掉 “換 ”：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力發(fā)展 （博物館、書(shū)畫(huà)市場(chǎng)、書(shū)畫(huà)研究院） 、餐飲等休閑產(chǎn)業(yè) —— 最終形成一個(gè)以金陵中華文脈城 為主題的中華民族文化朝圣地。三個(gè)小區(qū)之間的幾何中心位置設(shè)中小花園，北區(qū)和東區(qū)之間和東區(qū)和西區(qū)之間的結(jié)合部為學(xué)校和托幼用地所隔開(kāi)。 除了中心花園外， 各小區(qū)（包括商業(yè)區(qū)）均設(shè)小區(qū)花園。 ② 真正的建筑給人們的感覺(jué)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)個(gè)在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長(zhǎng)出來(lái)的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個(gè)大師脫離實(shí)際環(huán)境的 “創(chuàng)造靈感 ”，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運(yùn)過(guò)來(lái)的過(guò)時(shí)貨。整個(gè)社區(qū)形成一個(gè)通透開(kāi)放的生態(tài)花城社區(qū)。 如設(shè)置健康檢測(cè)中心、個(gè)性化 SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園 、中醫(yī)減肥美容中心、營(yíng)養(yǎng)配餐與食療中心、數(shù)字化圖書(shū)館與文化交流中心、特色釣魚(yú)中心等創(chuàng)新項(xiàng)目。新天地項(xiàng)目理念定位 ——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，種用政府的資源進(jìn)行宣傳整合。形成極大的傳播支撐力。 ③ 擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購(gòu)買(mǎi)方通過(guò)輸出品牌與服務(wù)，就是通過(guò)輸出知識(shí)獲取利潤(rùn)的方式，這是最有實(shí)際意義的方式，也是筆者研究的重點(diǎn)。 地塊考察 178。 可行性分析 178。 物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣(mài)場(chǎng)組織 178。 價(jià)格策略 178。 銷(xiāo)售實(shí)施方案：銷(xiāo)售目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷(xiāo)售控制方案、銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備、銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備、賣(mài)場(chǎng)管理、人員組織 178。 客戶(hù)檔案整理 178。 （ 3）我公司的上級(jí)單位積極拓展南京的金融擔(dān)保業(yè)務(wù)，即將設(shè)立金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及付款方式 商業(yè) MALL 購(gòu)物中心策劃 收費(fèi) 50 萬(wàn)元 住宅部分策劃收費(fèi) 50 萬(wàn)元（上述策劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營(yíng)策劃） 銷(xiāo)售代理費(fèi)用 ,商業(yè)部分代理 2%,住宅部分 %。東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃等項(xiàng)目。 本項(xiàng)目位于江寧開(kāi)發(fā)區(qū)，社區(qū)大環(huán)境社會(huì)認(rèn)知度與市場(chǎng)接受度屬中等水平，項(xiàng)目所在大區(qū)域環(huán)境有百家湖、翠屏山的自然景觀資源背景依托。 項(xiàng)目占地規(guī)模較大，建設(shè)通過(guò)分區(qū)、分期、成片開(kāi)發(fā)，進(jìn)行滾動(dòng)式推進(jìn)。 比較樓盤(pán)的選取原則 ◆ 同區(qū)域樓盤(pán) ◆ 近期發(fā)售樓盤(pán) ◆ 不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 三、 價(jià)格策略 物業(yè)價(jià)格的制訂受樓層、朝向、景 觀等多種因素的制約，因所受影響不同，同層各單元呈現(xiàn)不同的物業(yè)質(zhì)素，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定。 附：銷(xiāo)售管理 一、銷(xiāo)售管理的作用 我司認(rèn)為一個(gè)完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)應(yīng)具有非常強(qiáng)烈的地域特 征及個(gè)性化，每個(gè)項(xiàng)目必須就其特點(diǎn)進(jìn)行度身包裝；同時(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)又是一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程，每個(gè)操作階段的市場(chǎng)環(huán)境及項(xiàng)目實(shí)際狀況都有所不同，因此如何明確各階段的工作性質(zhì)與要求、協(xié)調(diào)與完善前后階段的功能互補(bǔ)性、使總體銷(xiāo)售策劃思路貫徹始終并落實(shí)到每個(gè)工作細(xì)節(jié)中去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)效益最大化的關(guān)鍵。 四、現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ■ 銷(xiāo)售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段及入現(xiàn)場(chǎng)售前準(zhǔn)備； ■ 每周舉行項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周銷(xiāo)售情況及當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題； ■ 按時(shí)制作上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商； ■ 每日以書(shū)面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷(xiāo)售情況； ■ 定期提交例會(huì)紀(jì)要、銷(xiāo)售 周、月、季度及年度總結(jié)； ■ 每周定期與銷(xiāo)售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書(shū)。因此必須建立以下幾點(diǎn)程序保證價(jià)格能順利實(shí)現(xiàn)： 公司對(duì)于銷(xiāo)售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價(jià)格折扣系數(shù)，各級(jí)別折扣點(diǎn)不同，但必須控制使用面，不允許超過(guò)。 以上是我司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格控制的實(shí)施建 議，具體的政策由貴司提出，我司可給予一定建議。 對(duì)于人員的日常行為規(guī)范進(jìn)行明確界定 ,并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì) ,違規(guī)者 給予相應(yīng)處罰。