【正文】 程度上透支了今年的銷量，再加上農(nóng)村消費(fèi)者的主要收入來自農(nóng)業(yè)收入，而農(nóng)業(yè)收入又受到自然條件的影響，因此，農(nóng)業(yè)收入不是很穩(wěn)定，導(dǎo)致消費(fèi)能力欠缺。 經(jīng)銷商也在洗牌。在西北地區(qū)，由于路況比較差，一般出行的路途比較遠(yuǎn)，再加上不會(huì)保養(yǎng)等原因，使摩托車的正常壽命大大縮短，比如在很多地方，摩托車的壽命一般是 3年，比內(nèi)陸城市的正常使用壽命低得多，因此，二次購買時(shí)期已經(jīng)到來。隨著二 次購買的繼續(xù)，許多有過消費(fèi)體驗(yàn)的消費(fèi)者會(huì)更加相信品牌，注重品牌。這是其一?？梢赃@樣毫不夸張地說，當(dāng)年革命的困難有多大，今天的營銷就有多艱難！ 甚至可以肯定地說，今天的營銷就是一場戰(zhàn)爭，而這場艱難的營銷戰(zhàn)其實(shí)就是一場艱難而精彩的心理戰(zhàn)。 我們注意到，在榮發(fā)所選擇的網(wǎng)點(diǎn)中，有一個(gè)非常突出的特征：選擇那些具有較長維修歷史，或者比較有威望的人。正是這樣，即使是一些具有強(qiáng)大影響力的品牌，在遭遇“區(qū)域性名牌”后，也會(huì)敗下陣來：因?yàn)榇笃放圃谵r(nóng)村只是一個(gè)商品，而那些“區(qū)域性名牌”因?yàn)橛辛藱?quán)威的推薦就變得更親切與可信了，反而比某些有全國性影響的品牌更有競爭力。 誰在把經(jīng)銷商推向?qū)α⒚妫? 20xx年 4月 12日 星期二 對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商的背叛怎一個(gè)怒字了得？！但是憤怒歸憤怒，生氣歸生氣，在終端市場最具有威望的經(jīng)銷商來說，又是一種釋放與解脫。也就是說，在書本上，或者在講臺(tái)上大行其道的所謂營銷方式，在這里卻極有可能遭遇失敗。 失去一個(gè)經(jīng)銷商的好處是什么？可能是短期的銷量，但是，犧牲的卻更長遠(yuǎn)的利益。尤其是在這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商往往最容易“倒戈兵變”：因?yàn)樵谶@些離農(nóng)村最近的市場，比起周圍的人們，賣摩托車真的是一件最掙錢的事情。其實(shí)，這些經(jīng)銷商很苦惱，也很困 惑，因?yàn)殡m然那些土方法有一定的效果，但是，這些土方法遇到了效果的“天花板”：除了維持現(xiàn)狀外， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 24 頁 銷量很難持續(xù)穩(wěn)定地增長。 “曇花 一現(xiàn)”與“非正常死亡“ 20xx年 4月 13日 星期三 剛進(jìn)陜西渝林地區(qū)，就發(fā)現(xiàn)了一些差點(diǎn)被忽略的跡象：在一些已經(jīng)關(guān)門的店面，還有褪了色的某某品牌的宣傳畫。對(duì)于這種現(xiàn)象，為了便于表述，也為了更形象，記者將這樣的現(xiàn)象稱為“曇花一現(xiàn)”。由于當(dāng)?shù)氐男畔㈤]塞，以農(nóng)村為主的消費(fèi)群體對(duì)摩托車沒有深入的了解，很難獲得對(duì)品牌的正確認(rèn)識(shí)用與準(zhǔn)確判斷，主要靠別人（包括托）的介紹來選擇，因此，新品牌要進(jìn)入一個(gè)新市場并不是不可能，盡管難度相對(duì)知名品牌要大得多。那么，在曾經(jīng)的紅火后，它們?yōu)槭裁从謺?huì)很快地“非正常死亡”？首當(dāng)其沖的是大量賒欠。 在去年下半年就爆出這樣的事件：某廠家曾經(jīng)有過被媒體追捧的“輝煌”，但是，在大約一年之后，就陷入了因?yàn)橘d欠款無法收回而導(dǎo)致資金鏈斷裂的泥潭里，難以自拔。 由此可知，如果依據(jù)事實(shí)的本質(zhì)來判定，這樣的死亡其實(shí)不是“非正常死 亡”，而是非常正常的“死亡”：因?yàn)樗鼈兙邆浔厮罒o疑的必要條件。由此可見，要完成一次確實(shí)不摻水分的成功營銷，其難度之大、可能性之小，可能會(huì)超出我們大多數(shù)人的善意而美好的想象范圍。最簡單的例子是，在農(nóng)村的某些地方，最底層的農(nóng)村消費(fèi)者普遍性地缺乏品牌意識(shí)，缺少辨別判斷能力，很多的購買行為是在導(dǎo)購人員的三寸不爛之舌的誘導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)更典型的表現(xiàn)就是普遍性地缺乏思路，以“一招鮮”和“一板斧”為主。但是，表面上的激烈 卻掩飾不住里面的低層次水平。難道，真的沒有一條、兩條更有效的路子嗎？ 非也。在土辦法的路子越走越窄、甚至走進(jìn)死胡同的今天，結(jié)合現(xiàn)實(shí)實(shí)際，審慎地采用洋思路，也未嘗不是一條捷徑。 因此，筆者建議：多給經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一些培訓(xùn)，讓他們獲得形成更先進(jìn)的系統(tǒng) 性思維方式，這才是農(nóng)村市場營銷之正道。 這兩個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營的都是在國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，在某種程度上具有典型的標(biāo)桿意義。當(dāng)然，他們的成功既有機(jī)會(huì)的因素，也有眼光的因素。在走訪的過程中，這 些當(dāng)初的成功者已經(jīng)深陷迷茫之中，他們不僅在失去信心，不僅在失去市場，更重要的是在逐漸地失去對(duì)廠家的信任。有的經(jīng)銷商僅第一季度的虧損達(dá)到將近 10萬，他甚至準(zhǔn)備放棄，轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。這樣的話聽來，有些飛蛾撲火般的悲壯。他們太相信自己所做的品牌，太相信讓 這些品牌誕生的廠家了，盡管這些廠家正在讓他們失去美好的感覺，失去方向。 這時(shí)，突然有了一種昏眩的感覺：關(guān)于草原的記憶與想象，在沉睡多年之后開始蘇醒，仿佛過去的一切經(jīng)歷都不是一場夢，而此時(shí)的我也似乎進(jìn)入了那部流傳多年并深刻影響著許多人的童年記憶的電視連續(xù)劇 —— 《射雕英雄傳》，那其實(shí)是一個(gè)關(guān)于愛情與英雄主義的傳說，同時(shí)，也是一場誠實(shí)與奸詐的曲折較量：有著誠實(shí)與憨厚的面孔的郭靖不僅 由一個(gè)“傻小子”成長為一代大俠，還娶到了聰明伶俐、美貌如花的黃蓉，可謂事業(yè)與愛情雙豐收，典型的“傻人有傻?！保欢樵p邪惡之輩者如歐陽克、楊康等都未能善終，典型的“聰明反被聰明誤”。由于這是重點(diǎn)推薦的第一道特色風(fēng)味，對(duì)它的失望，使得被多次推薦的“手抓羊肉”在我們的心里大打折扣。我們不得不承認(rèn)那確實(shí)是一道好菜，真正的名不虛傳。去年的“阜陽劣質(zhì)奶粉”事件所造成的許多人間悲劇，使人們更加呼喚誠信，對(duì)于品質(zhì)的誠實(shí)，對(duì)于商業(yè)的信譽(yù)。 而在生活中，我們?nèi)绻艿搅似垓_，肯定會(huì)引起 警惕并進(jìn)行抵制，并且將這樣的警惕傳遞給別人，讓更多的人一起來抵制。因此，失去誠信這個(gè)根本，實(shí)際上就等于失去了生存與發(fā) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 24 頁 展的根本，某些“游擊品牌”的節(jié)節(jié)敗退也證明了此點(diǎn)。意思明了簡單：相對(duì)于去年同期的銷量，截止筆者走訪時(shí)，今年同期銷量的降幅破天荒的達(dá)到了 60%！其實(shí)，今年增長乏力已在筆者的預(yù)料之中了，只是，如此驚人的降幅卻是 出乎預(yù)料之外的。這說明了在第一季度，要想跟全年同期銷量持平不太可能，而要超過去年同期銷量更屬異想天開。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 24 頁 但是，為了生活，為了更好地獲取足夠的生活資本，這些貧困的人們不斷地想辦法。這超出我們內(nèi)地很多人的想象。這些響亮的口號(hào)與果斷的措施，是我們所見到的一個(gè)突出現(xiàn)象。當(dāng)然，在各種簡單而重復(fù)的墻體廣告中，筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：幾乎所有的品牌都出現(xiàn)過，甚至還有筆者聞所未聞、見所未見的一些品牌。那么，在這個(gè)過程中，如何來共同維護(hù)這個(gè)市場以確保我們長遠(yuǎn)的收益呢？我想，能夠這樣想的廠家和商家不會(huì)太多 ，因?yàn)椋矍暗睦娲_實(shí)太誘人，而廠家與商家由都太急功近利，更何況，這樣的努力不是一家、兩家廠家商家所能做到的。 也許，這只是杞人憂天？ 但愿如此！ 區(qū)域名牌是怎樣煉成的 20xx年 4月 18日 星期一 今天，終于可以對(duì)西北市場有一個(gè)這樣的印象；要成為一個(gè)區(qū)域性的名牌，并非不可能 。真正有意義的事情是，這些區(qū)域名牌成功的秘訣是什么？通過多天的調(diào)查，筆者得出大致如下的幾個(gè)答案： 一是產(chǎn)品品質(zhì)。 二是獸后服務(wù)。 三是網(wǎng)絡(luò)覆蓋。其實(shí)，沒有比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售能力，也很難有比較好的銷售效果。但是，許多廠家卻缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷培訓(xùn)的意識(shí)，任其自由。不管怎么樣，對(duì)市場的精耕細(xì)作很重要。雖然已是夜色闌珊，華燈閃爍，依然可見的是偶爾走過的喇叭和藏民。起初，只是有一些異樣的感覺，而在晚上入住賓館后，簡直就不敢輕易地活動(dòng)。既然事實(shí)如此，就沒有必要追根尋底。在這里，幾乎所有的大小品牌都能看到。那么，價(jià)格為什么會(huì)這么高，而品牌也會(huì)如此多呢？原因就是因?yàn)檫@些地方太落后，與外界的信息不暢，無法知道摩托車的價(jià)格，而同時(shí)，在許多地方，摩托車還是高檔消費(fèi)品，因此，這 些因素使他們失去了對(duì)價(jià)格的判斷力。這些天，就想吃一樣?xùn)|西：黃瓜。當(dāng)時(shí)，甚至在想，如果能夠不停地駕車旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事情！ 但是，各種不適應(yīng)的日漸強(qiáng)烈，不斷地淡化那些激情如火。簡單而重復(fù)。 也許，直到現(xiàn)在，他們有著比筆者豐富得多的經(jīng)驗(yàn)，比筆者曲折得多的經(jīng)歷，但是，由于身在終端，也有缺乏大局思維的弊端，以致于會(huì)太局部化，片面化。當(dāng)然，這樣的繁榮是有先決條件的，這便是不具備競爭實(shí)力的品牌與缺乏經(jīng)營思路的經(jīng)銷商的消失為條件。 可以說，這個(gè)時(shí)候是最痛苦的時(shí)候，因?yàn)檫@是一場集體博奕，大家都在使勁，都在拼命地想打跨對(duì)手而獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。 —— 讓我們堅(jiān)持。這大概是中國 960萬平方公里版圖上，人口最少、密度最小、海拔最高、氣候最惡劣、條件最艱苦、經(jīng)濟(jì)最落后的區(qū)域。他們仿佛就是植被一樣，繁衍生息，與世無爭。事實(shí)上，對(duì)于我們來說，更準(zhǔn)確地說，這談不上福氣，而應(yīng)該是一種對(duì)生活的選擇：因?yàn)槲覀円喔钊氲亓私馐袌?，我們要通過對(duì)市場的了解而擴(kuò)大占有，獲得財(cái)富。哪怕是我們所遇見的喇叭，他們也有自己的也許更單純