服務(wù)中間商(1)-預(yù)覽頁
【正文】 客（服務(wù)購買者），并由所代表的機構(gòu)或個人支付傭金，參見服務(wù)營銷窗口 131，大多數(shù)服務(wù)代理商和服務(wù)經(jīng)紀(jì)人在保險、金融、旅游、演藝和體育的等服務(wù)業(yè)用得比較普遍。援助代理商（ Facilitating Agent），是幫助委托者處理與營銷有關(guān)的財務(wù)、風(fēng)險和運輸問題的代理商。獨立代理商是同保險公司簽有協(xié)議，負責(zé)銷售保單并收取銷售紛呈的個人。一家保險公司的聲譽越高，代理商的生意可能就越多。在采用非獨立代理商的情況下， 2023/3/29 13 保險公司合法地擁有投保戶的保單和終止紀(jì)錄等。這種觀點有誤導(dǎo)性。 資料來源： Meidan ,Basingstock,Hampshire RG216XS and London,NJ:Macmillan Press LTD,1996 2023/3/29 14 服務(wù)機構(gòu)通過服務(wù)代理商或服務(wù)經(jīng)紀(jì)人向顧客提供服務(wù)，可以獲得如下利益： 可以利用服務(wù)代理商現(xiàn)成的營銷網(wǎng)點。 例如一些藝術(shù)家，如演員或畫家，通過代理商或經(jīng)紀(jì)人進入藝術(shù)市場，可以將接戲、談片酬伙辦展、談畫價這類的營銷事務(wù)交給經(jīng)紀(jì)人去辦，自己可以專心致志地演戲或作畫，從而提高藝技。再如，藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人一般都受過文字、宣傳、廣告、船舶、公關(guān)等方面的訓(xùn)練， 2023/3/29 15 具有較強的宣傳能力，有利于較快地提高藝術(shù)家知名度，擴大藝術(shù)家的市場影響力。例如，抄表業(yè)務(wù)過去一直是城市水、電、氣銷售公司的一項用工量很大的營銷業(yè)務(wù)，但出現(xiàn)專門抄表公司后，水、電、氣三只表可以由一家公司兼抄和兼收費，這樣可以大大節(jié)約水、電、氣銷售公司的成本。例如服務(wù)價格是由代理商或經(jīng)紀(jì)人與客戶談判的，委托人較難控制這個價格。對服務(wù)機構(gòu)來說，這意味著競爭的加劇。近 10年來。 電子渠道不受空間限制，可以大大便利顧客，使顧客隨時隨地都能獲得服務(wù)。 由于電子渠道向顧客提供的服務(wù)是靠顧客擁有終端設(shè)備（電話、電視、電腦）才能進行 2023/3/29 17 的，電子渠道的服務(wù)實際上是顧客的自助服務(wù)，即，顧客自主地啟動服務(wù)（設(shè)備）、進行服務(wù)（設(shè)備）操作等。 可以降低成本。又如許多航空公司推出網(wǎng)上訂票，因為網(wǎng)上訂票比使用傳統(tǒng)的票務(wù)代理商節(jié)約成本。例如，電視大學(xué)、網(wǎng)絡(luò)大學(xué)都存在這個問題。 電子渠道能增強顧客的參與感，但同時也對顧客的自助服務(wù)能力有一定的要求。 保密問題。 2023/3/29 19 服務(wù)中間商的管理 服務(wù)中間商一方面是服務(wù)機構(gòu)的服務(wù)提供者（轉(zhuǎn)手），另一方面又獨立于服務(wù)機構(gòu)。 服務(wù)中間商與服務(wù)機構(gòu)之間的矛盾 管理服務(wù)中間商的策略 2023/3/29 20 服務(wù)中間商與服務(wù)機構(gòu)的矛盾 服務(wù)理念的不一致 服務(wù)中間商的服務(wù)理念可能與服務(wù)機構(gòu)不一致，國際性服務(wù)機構(gòu)常常遇到這種矛盾。而且在許多中間商中，只要有一家的服務(wù)質(zhì)量達不到標(biāo)準(zhǔn)，就會影響服務(wù)機構(gòu)整體的形象和聲譽。 利益上的矛盾 服務(wù)中間商與服務(wù)機構(gòu)之間是交易關(guān)系，存在利益上的矛盾。 2023/3/29 22 管理服務(wù)中間商的策略 圖 133 服務(wù)機構(gòu)對中間商的看法和管理策略 2023/3/29 23 控制策略 如果服務(wù)機構(gòu)把中間商看作自己的延伸部分，就可能選擇控制策略，即按照合同對中間商的服務(wù)采取嚴(yán)格考核和控制的策略。服務(wù)機構(gòu)一旦發(fā)現(xiàn)特許服務(wù)商存在問題，可以采取撤銷合同、不再續(xù)訂合同、限制資源供應(yīng)等措施對特許服務(wù)商進行控制。授權(quán)策略比較適合新的服務(wù)機構(gòu)或服務(wù)渠道缺乏控制能力的服務(wù)機構(gòu)。服務(wù)機構(gòu)可以做一些顧客（最終顧客）調(diào)研，并提供給中間商，以便中間商了解顧客的期望和進入顧客導(dǎo)向的服務(wù)過程。服務(wù)機構(gòu)可以向中間商提供服務(wù)培訓(xùn)，以提高服務(wù)技能和增加服務(wù)知識。 2023/3/29 26 合作策略 如果服務(wù)機構(gòu)把中間商看作自己的合作者，就可能選擇合作策略，即與中間商一起研究最終顧客，建立服務(wù)特色，改進服務(wù)質(zhì)量和改善溝通促銷。 在合作的初期，服務(wù)機構(gòu)可以與中間商一起研究和建立共同的經(jīng)營目標(biāo)，包括共同的市場目標(biāo)和一致的財物目標(biāo)。如服務(wù)機構(gòu)的創(chuàng)新決策，就可以吸收中間商參與。上海旅游業(yè)利用長興島電影特技城等影視拍攝基地開發(fā)新的旅游網(wǎng)點，上海蘭馨大戲院通過與錦江賓館集團合作把演出渠道伸向國外游客，這使旅游業(yè)與文化服務(wù)的渠道合作。這項聯(lián)合促銷協(xié)議實際上是一項跨行業(yè)的渠道合作協(xié)議。 :17:3814:17Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:3814:17:38March 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 2時 17分 38秒 14:17:3829 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:3814:17Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 29日星期三 下午 2時 17分 38秒 14:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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