【正文】 ? ? 建議采用的組織結(jié)構(gòu)如何 ? ? 管理層有何專業(yè)知識及管理經(jīng)驗 ? ? 融資要求和計劃如何 ? ? 預(yù)期的風險和投資回報怎樣 ? ? 如何實施 ? 57 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 產(chǎn)品有何特色或功能？ ? 目標客戶？ ? 產(chǎn)品向客戶提供何種價值定位？ (比如：把客戶未滿足的需求以及以產(chǎn)品滿足這些需求的方式制成表格 ) ? 收入模式如何？ ? 產(chǎn)品處于何種開發(fā)周期？為將業(yè)務(wù)創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為有形產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)做些什么 ? ? 該業(yè)務(wù)模式在其它地方經(jīng)過證明嗎？有哪些成功先例 ? 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 58 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 發(fā)起人是誰？他們有什么資歷、經(jīng)驗和以往的成功業(yè)績？ ? 創(chuàng)意者對企業(yè)以后取得成功有多重要？ ? 管理層如何共同承擔管理職責？（如，以表格的形式明確小組成員的職位和主要工作 /職責） ? 未來如何強化管理隊伍？（如，未來管理人員招聘計劃和所需的技能） 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 59 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 產(chǎn)品的潛在市場規(guī)模多大？（例如：從目標客戶的數(shù)量、售出的數(shù)量、銷售額等進行的計算） ? 所期望的市場增長是多少？影響市場增長的關(guān)鍵因素是什么？ ? 誰是可能的競爭者？他們提供什么？ ? 競爭者的優(yōu)勢、弱點是什么？與對手相比，您的競爭態(tài)勢如何？（比如：競爭者及其在關(guān)鍵標準項目（如啟動時間、技術(shù)能力、獲得專有技術(shù)的能力、與供應(yīng)商及客戶的特殊關(guān)系，等）的評分表） 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 60 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 產(chǎn)品推廣的具體計劃是什么 ? ? 如何分銷產(chǎn)品？在分銷渠道中需要哪些合作伙伴 ? ? 定價戰(zhàn)略怎樣 ?(例如，對不同的客戶細分，數(shù)量等應(yīng)如何收費 ) 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 61 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 建議的組織架構(gòu)是怎樣的 ? ? 這一組織架構(gòu)將如何有助于實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標 ? ? 需要哪些技能和怎樣的招聘計劃 ? (如，以表格的方式明確職位總數(shù)，崗位職能描述，每個部門前 3個職位所需的技能 ) ? 業(yè)務(wù)范圍有多大 ? 即哪些業(yè)務(wù)由企業(yè)自主經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)需要外包 ? ? 是否已經(jīng)確定戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 如果是，如何維護這些戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 如果不是，有哪些獲得合作伙伴的計劃 ? ? 是否已經(jīng)確定了主要的供應(yīng)商 ?如果是，如何維護這些供應(yīng)關(guān)系?如果不是，有哪些獲得供應(yīng)商的計劃 ? 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 62 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 具體的短期實施計劃如何？（如，標出了每個月的具體工作的先后順序） 每項工作由誰負責？ 主要的里程碑是什么？ 各項工作之間的獨立性及相關(guān)性如何？ ? 五年實施計劃如何？ （如，標出了每個季度的具體工作的規(guī)劃圖） 每項工作由誰負責？ 主要的里程碑是什么？ 業(yè)務(wù)長期方案是否現(xiàn)實、可行？ 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 63 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 未來幾年財務(wù)預(yù)測中最好和最壞的情況如何？各個關(guān)鍵參數(shù)的主要假設(shè)如何？ (如，市場份額、利潤率 ) ? 單獨改變每個假設(shè)條件進行敏感度分析 ? 為了使風險最小化，應(yīng)該如何規(guī)劃過渡步驟及應(yīng)運對策？ 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 64 Module und Variations_E 評審商業(yè)計劃書的關(guān)鍵問題 ? 今后幾年（至少到盈虧平衡之后一年）對下列指標的預(yù)測： 收入報表（包括業(yè)務(wù)模型中所述的具體收入來源） 現(xiàn)金流量表 公司價值評估 資產(chǎn)負債表 ? 財務(wù)預(yù)測中所使用的關(guān)鍵假設(shè)有哪些？（如，資本成本、市場份額、利潤率等） ? 業(yè)務(wù)的融資要求是什么，已確定了哪些財務(wù)來源？（如，包括總額和可能的融資來源的財務(wù)方案） 產(chǎn)品或服務(wù) 管理隊伍 市場和競爭 營銷和銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織 實施時間表 機遇和風險 融資規(guī)劃和融資 內(nèi)容概述 65 Module und Variations_E C 母子公司管理 ——人力資源管理 66 Module und Variations_E 人力資源管理概述 67 Module und Variations_E 建立系統(tǒng)、規(guī)范的母子公司人力資源管理制度，首先要通過組織結(jié)構(gòu)來界定母子公司人力資源管理關(guān)系 董事會 集團總裁 人力資源部 財務(wù)中心 子公司 戰(zhàn)略發(fā)展部 總經(jīng)辦 財務(wù)部 審計部 人力資源部 其他部門 投資評審委員會 薪酬委員會 戰(zhàn)略與預(yù)算委員會 副總裁、總裁助理 資本運營部 總裁辦公室 68 Module und Variations_E 母公司對子公司的人力資源管理主要是對人力資本進行管理 人力資源管理 人力資本管理 人力資源管理 監(jiān)事會 經(jīng)理層 監(jiān)事會主席 監(jiān)事 總經(jīng)理 中層管理者 一般員工 董事會 委派人員 副總經(jīng)理 董事長 董事 財務(wù)委派人員 子公司的董事長基本由集團高層兼任，監(jiān)事會成員對企業(yè)的經(jīng)營在實際過程中發(fā)揮作用不大，為此，本人力資源管理方案的設(shè)計對象是子公司經(jīng)營者，財務(wù)委派人員的管理在本報告的財務(wù)管理部分體現(xiàn) 69 Module und Variations_E 人力資源管理的主要內(nèi)容是業(yè)績考核、薪酬與激勵的管理 業(yè)績考核 人力資源管理 人力資源管理的基本原則 ?20/80原則：控制關(guān)鍵人員； ?核心原則：“誰出資，誰用人；誰管理，誰負責；逐級管理，逐級負責” ； ?因此，人力資源管理的核心為子公司經(jīng)營者的管理，即經(jīng)營者的業(yè)績考核和激勵機制的設(shè)計和管理。 績效評估實施 73 Module und Variations_E 經(jīng)營者業(yè)績評估的目的 3 為經(jīng)營者 的自我診斷和培訓(xùn)提供依據(jù) 經(jīng)營者 業(yè)績考評的目的 2 為經(jīng)營者 報酬方案的制定和實施提供依據(jù) 6 加強 母公司和子公司經(jīng)理層之間的溝通，顯示母公司對子公司經(jīng)理層工作的監(jiān)督和評價處于正常狀態(tài) 4 為建立 有效的監(jiān)督體系提供依據(jù) 5 盡早 發(fā)現(xiàn)潛在的問題或危機，促使經(jīng)營者努力工作，以更好的改善企業(yè)業(yè)績 7 向股東 提供準確的信息 1 為經(jīng)營者 的選拔提供依據(jù) 74 Module und Variations_E 經(jīng)營者業(yè)績評估的原則 2 目標原則： 考核指標必須與企業(yè)目標一致 經(jīng)營者 業(yè)績考評的原則 3 客觀 公正原則： 考核指標要客觀、科學(xué)、規(guī)范；考核內(nèi)容、標準、方法和結(jié)果公開，做到考核過程透明，考核結(jié)論公正 1 責權(quán)一致原則：體現(xiàn)責任和權(quán)力的統(tǒng)一，以確保經(jīng)營者業(yè)績目標的實現(xiàn) 5 平衡 原則：評價指標的設(shè)置和評價方法的選擇，即要考慮以財務(wù)性指標為主的歷史因素，又要考慮非財務(wù)指標的企業(yè)發(fā)展因素 4 可比原則： 評價業(yè)績時，應(yīng)有一定的基準資料，與企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營結(jié)果加以比較分析；評價指標的選擇和比較，要考慮行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)濟類別、管理難度等制約因素 6 可 操作性原則： 考核方法要符合實際，簡便易行，操作性強 75 Module und Variations_E 經(jīng)營者業(yè)績評估的對象及范圍：全資子公司和控股子公司的經(jīng)營者 全資子公司 ? 易通達物流公司 ? 錦源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ? 錦隆公司 控股子公司 ? 盈商針棉織品進出口公司 ? 錦茂進出口公司 ? 錦豐紡織有限公司 ? 錦宜紡織有限公司 ? 錦立泰進出口公司 ? 海川發(fā)制品進出口公司 ? 海川對外貿(mào)易有限公司 ? 海錦進出口公司 ? 海潤進出口公司 ? 海誠進出口公司 ? 欣中基國際貿(mào)易公司 ? 錦岳國際貿(mào)易有限公司 76 Module und Variations_E 根據(jù)子公司業(yè)務(wù)在集團戰(zhàn)略中的定位和各業(yè)務(wù)運營的具體特點，將子公司分為效益型、成長型和嘗試型公司 , 分別選取不同的績效管理重點 子公司分類的意義 集團子公司涉足多個產(chǎn)業(yè)，各子公司在集團戰(zhàn)略中處于不同的地位，根據(jù)子公司業(yè)務(wù)在集團戰(zhàn)略中的定位，以及各業(yè)務(wù)運營的具體特點，將子公司進行分類，分別選擇不同的績效管理重點，以促進子公司的發(fā)展，最終提高集團整體實力。該類子公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)主要是集團的成熟業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)增長相對穩(wěn)定，能夠為集團提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，并支撐著集團的生存與發(fā)展。集團重點關(guān)注子公司經(jīng)營能力的培養(yǎng)與機會的把握。 子公司分類 效益型 盈商針棉織品進出口公司；錦茂進出口公司； 錦豐紡織有限公司；錦宜紡織有限公司； 錦立泰進出口公司；海川發(fā)制品進出口公司； 海川對外貿(mào)易有限公司；海錦進出口公司； 海潤進出口公司；欣中基國際貿(mào)易公司； 錦岳國際貿(mào)易有限公司；海誠進出口公司； 嘗試型 錦隆公司； . . . 成長型 易通達物流公司； 錦源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司； 77 Module und Variations_E 經(jīng)營者績效評估體系，以及業(yè)績評估體系的內(nèi)容和形式 ?驅(qū)動力：調(diào)動子公司經(jīng)營者的積極性，發(fā)揮各自優(yōu)勢，提高公司業(yè)績，實現(xiàn) /創(chuàng)造股東價值 ?載體：業(yè)績合同，工作目標設(shè)定，個人素質(zhì)能力評價（勝任力評價） ?步驟：制定業(yè)績計劃及衡量標準，定期業(yè)績指導(dǎo)和業(yè)績開發(fā)，年終評估，考核并確定回報 企業(yè)業(yè)績評價 經(jīng)營者素質(zhì)能力 評價 業(yè)績合同 素質(zhì)能力 評估表 績效評估體系的內(nèi)容和形式 績效評估體系 ?集團年終對控股子公司經(jīng)營者額外獎勵的依據(jù) ? 全資子公司經(jīng)營者風險收入的依據(jù) 集團對經(jīng)營者培養(yǎng)、任免的依據(jù) 78 Module und Variations_E 經(jīng)營者業(yè)績考核計劃的制定 79 Module und Variations_E 企業(yè)業(yè)績評價指標的選取，采用關(guān)鍵業(yè)績指標（ KPI） 和工作目標設(shè)定（ GS） 相結(jié)合 共同點 不同點 關(guān)鍵業(yè)績指標 工作目標設(shè)定 ? 針對經(jīng)營者的工作職責與工作性質(zhì)設(shè)定 ? 由對公司戰(zhàn)略目標分解得出，基于關(guān)鍵價值驅(qū)動因素 ? 反映關(guān)鍵經(jīng)營活動的效果，而非全部操作過程 ? 由薪酬委員會設(shè)定，并經(jīng)子公司經(jīng)營者認同 ? 定量衡量經(jīng)營活動 量化結(jié)果 ? 由客觀計算公式得出 ? 側(cè)重考察當期業(yè)績 ? 側(cè)重考察最終成果 ? 側(cè)重考察對經(jīng)營成果 有直接控制力的工作 ? 定性衡量主要工作不 易量化的效果 ? 由董事會評分得出 ? 可以考察長期性工作 ? 可以考察工作的過程 ? 可以考察對經(jīng)營成果 無直接控制力的工作 KPI與 GS相互結(jié)合，實現(xiàn) ? 董事會和股東對公司價值 關(guān)鍵驅(qū)動活動的清晰了解 ? 董事會和股東對經(jīng)營中存 在問題的及時發(fā)現(xiàn) ? 使得經(jīng)營者對本職位使命 與工作重點的明確認識 ? 業(yè)績管理的客觀基礎(chǔ)與 全面衡量標準 ?關(guān)鍵業(yè)績指標：用來衡量經(jīng)營者工作業(yè)績表現(xiàn)的具體量化指標，是對工作效果最直接的衡量方式來自于對企業(yè)總體戰(zhàn)略目標的分解；使經(jīng)營管理者將精力集中在對業(yè)績有最大驅(qū)動力的經(jīng)營行動上； ?工作目標完成效果評價：由母公司薪酬委員會與子公司經(jīng)營者共同商議確定，在考核期內(nèi)應(yīng)完成的主要工作及其效果，考核期結(jié)束由績效評估小組根據(jù)所設(shè)定的目標打分