汽車行業(yè)的高效銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 ? ? ? ? 幸福的家庭是類似的 ,不幸的家庭各有各的不幸! ? 失敗的銷售是類似的 ,成功的銷售各有各的特色! 溝通層次 ? 了解客戶的決策層次 ? 定位正確的溝通層次 ? IBM在中國的例子 顧問式銷售的關(guān)鍵 ? 保持良好的心態(tài) :高峰和低谷 ? 成為客戶全方位的專家和顧問 ? 個(gè)性化的溝通和推銷 ? 以客戶為核心的銷售過程和決策 ? 商務(wù)禮儀和企業(yè)識別 ? 開發(fā)新客戶和維持老客戶 保持正常心態(tài) ? 相信自己，平常心態(tài) ? 不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹！ ? 不相信別人的高談闊論 ? 他們也是打掉牙往肚子里咽！ ? 溝通，同事、同行、上級、家人 ? 孤獨(dú)的人是可恥的！ 我們不是“三陪小姐” ? 溝通與交流能力 ? 技術(shù)與市場背景 ? 承受壓力和空閑 顧問式銷售二種模式 ? “無中生有 ”式 ? “順?biāo)浦?”式 公司和客戶之間的橋梁 ? 千萬不要拿用戶來壓公司 ? 不要在用戶面前 “誠懇 ”說明公司管理的問題 ,產(chǎn)品除外 ? . ? 正確定位自己的價(jià)值 售后服務(wù) ? 協(xié)調(diào)售后服務(wù)是銷售人員的責(zé)任 ? 售后服務(wù)是下一個(gè)潛在銷售的開始 營銷管理的總結(jié) ? 管理 ? 授權(quán) ? 激勵(lì) ? 溝通 ? 顧問 ? 決策 ? 創(chuàng)新 ? 團(tuán)隊(duì) ? 時(shí)間管理法則 ? 2 / 8 法則 ? 120 法則 ? 量本利分析方法 ? 關(guān)鍵路徑分析法 ? 需求層次理論 ? 公平理論 ? 象限管理方法 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 用榜樣來激勵(lì)自己 選擇 who、 what、 how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的 …... 榜樣的力量是無窮的！ 讓我們?nèi)ナ“?! ? “失敗乃成功之母”不是老生常談 ! ? 如何面對失敗 : ? ? ? ? 選擇 who、 what、 how？ 你生活得怎樣更多取決于你自己生活的態(tài)度， 而不是生活帶給你的 …... FEAR （ False Evidence Appearing Real） 失敗是正常的 要準(zhǔn)備充分 ， 不后悔 失敗是沒有借口的 銷售人員的通病 不做任何計(jì)劃 過分依靠價(jià)格 不太了解客戶 不耐心去等待 過早進(jìn)行推銷 不做售后隨訪 迅速成為成功的銷售人員 熱情，從小事情體現(xiàn) 努力，讓客戶感覺到 隨時(shí)提隨地提供服務(wù) 成為各行業(yè)的 “專家” 了解客戶業(yè)務(wù)、對手 傾聽：知道用戶想？ 幽默感（被）開玩笑 樹立目標(biāo)：富爸爸！ 堅(jiān)持做到售后的隨訪 不斷地拓展新的業(yè)務(wù) 1 不斷學(xué)習(xí)對手和技術(shù) 1不要經(jīng)常地咄咄逼人 銷售拓展 堅(jiān)持才能勝利！ 提高質(zhì)量 建立關(guān)系 正確對待拒絕 從失敗中學(xué)習(xí) 100%相信產(chǎn)品與服務(wù) 當(dāng)斷則斷 +請教別人 每次如何結(jié)束拜訪 如何建立自己的客戶關(guān)系網(wǎng) 目的是建立聯(lián)系，不是銷售 保持經(jīng)常聯(lián)系 為你的客戶鼓掌 不放棄沒有成功的客戶 惦記著你的用戶 鏡子效應(yīng) 客戶不是上帝，除非你認(rèn)為客戶付了錢后，你就是他的上帝！ 最健康的買賣關(guān)系是朋友關(guān)系，是共生關(guān)系，是寄生的關(guān)系！ 推銷 傾聽的藝術(shù) ? 觀察形體語言（聽） ? 表現(xiàn)出興趣（看） ? 不打斷別人，也機(jī)智地 ? 不讓別人打斷 ? 不強(qiáng)求 ? 聽話聽“因 音” 推銷的 5點(diǎn)忌諱 說話多 不準(zhǔn)備 不記錄 無邊際 不提問 怕拒絕 推銷如何才能生動(dòng)？ 熱情是最好的吸引力 小故事、小技巧 用眼睛、心傾聽 語言生動(dòng)、例子 語速不快不慢、不帶口頭語 成功引導(dǎo)話題、主題 如何做演示？ 提前做綜述 中間答問題 熟練去操作 總結(jié)再強(qiáng)調(diào) 針對性演示 各種演示方式的分析 全自動(dòng) 半自動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn) 有組織演示隨機(jī)演示電腦 , 電影銷售人員參與設(shè)計(jì)通用系統(tǒng)產(chǎn)品信息表達(dá)很充分 充分 一般 充分 很低說服性 低 一般 低 很高 很高人員素質(zhì)高 高 低 很高 很高管理要求低 高 適中 很高 低占用顧客時(shí)間適中 適中 少 多 少如何 6種難纏者打交道？ 拒絕者 :尋找其它方向的突破口 話多者 :直接建議購買 抱怨者 :同情 ,找到共同的感覺 百事通 :認(rèn)真聽 ,不直接反對 ,消除意見 沉默者 :主動(dòng)提出具體問題引起興趣 6. 懷疑者 :了解客戶的背景 ,穩(wěn)健說服用戶 銷售人員的提升 連長要做營長的事情，有團(tuán)長的境界，但是也不要做司令或班長的工作。 :03:1206:03Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:1206:03:12March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 3分 12秒 06:03:1222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:1206:03Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 上午 6時(shí) 3分 12秒 06:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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